02 經理幫粉絲買車(網上很多的車評人，都會幫粉絲低價買車，他們是在作秀嗎？)

的普遍認可。

 總之，2020年，危機中孕育著機會。挖掘市場份額、精準的廣告投放、獲取更多線索、邀約到店體驗，經銷商們一邊要做好基礎管理，另一方面，也有打通差異化，不斷尋求新的利潤增長點。（文/汽車之家?翁萌）

北京車展專訪：方正利成總經理李愛國

北京車展專訪：方正利成總經理李愛國

（汽車之家 人物訪談）

主持人：請您先跟我們簡單介紹一下我們集團和門店。

 李愛國：我先聊一下我們集團吧，隸屬于北京東仁集團，東仁集團原來是一汽馬自達、一汽豐田，現在在北京有10個店，在廣西有汽車小鎮，廣州都有，目前在北京有一豐、廣豐、大眾、有榮威、吉利、廣汽新能源、長安馬自達、一汽馬自達、小鵬汽車，目前集團整個園區里邊有東方二手車，還有新車，上牌，整個涉及到汽車的全球城，我主要負責廣汽新能源和小鵬新能源。

 主持人：咱們等于是一個汽車園區是吧？

 李愛國：廣汽方正利成店是在來廣營的汽車園區，相當于一個汽車商圈吧。

 主持人：不知道您對這次車展有什么印象？

 李愛國：剛到，簡單看了一下，我前兩天很忙，這次新能源汽車從整個，無論從續航，還有科技，還有從整個研制做工都有一個飛快的發展。我從2015年就開始做新能源了，我最早在北京接觸的是北汽的，北汽像2015年的EV150、EV160和EV200，那時候我就暢想，5年之后到2020年是不是有400、500或者600公里的車，會不會有一些高智能的車，有沒有像自動駕駛的車輛，當時只是一個幻想，但是在2020年，尤其是本次車展，可以講我們的科技、自動駕駛，現在在北京市場主賣的新能源汽車，續航基本上是500到600，400都稍微遜色一點，主力產品都在500到600的續航了，像自動駕駛從L2到L2.5，像本屆車展部分品牌都推出了L3，甚至喊出了L4，所以新能源還是發展的特別快。

 主持人：尤其是小鵬作為創新品牌，在智能化方面更先進一些。

 李愛國：像新勢力造車，比如像小鵬、理想、蔚來屬于互聯網，他們本身以互聯網為基因，他們和科技融入的比較深，比如現在像廣汽新能源今年新出的V，他們的自動駕駛L2.5，到年底還會再出L3，像廣汽主賣的有LX，還有埃安V、LX，這些主力產品都是很不錯的。

 主持人：因為2020年本市場環境不太好，像廣汽新能源不管是從品牌還是產品，咱們有什么具體的優勢嗎？

 李愛國：廣汽新能源今年在上半年的主打車型是埃安S，埃安S單一車型在上半年應該是一個冠軍車型，在國內品牌，因為它的性價比高，而且在A級轎車里邊它從外觀、配置，從三電系統、從續航，綜合續航能達到510以上，包括它的拳頭產品是LX，在新能源領域屬于中大型的SUV，再加上7月份新上市的埃安V，無論從科技含量，從空間，埃安V的后排空間特別好，從整個車身底盤是全鋁合金的，從研發、產品力，廣汽新能源未來的發展還會特別好，現在目前基于國內它是領先于其他品牌的。

 主持人：具體到咱們集團和門店，咱們在銷售、售后服務、品牌理念這方面有什么優勢？

 李愛國：東仁從汽油車轉向新能源還是挺快的，從投資人來講，已經把廣汽新能源、小鵬新能源、榮威、吉利，現在主力的品牌都有了，從店端來看，售后聘請了非常有經驗的，在新能源領域里邊，無論從技術、從服務很過關的服務經理，包括總監，因為做新能源差不多已經有十年了，培養了一支從專業領域、從技術領域很專業的售后團隊，銷售端像方正利成店，80%的銷售都是在汽車里邊從事大概8年到10年經驗的，有50%是已經做了新能源5年以上的，新能源客戶的體驗還是很不錯的。

 主持人：新能源車它售后涉及的范圍要比燃油車窄一些，維保方面我們有什么特殊的服務嗎？跟其他的品牌相比。

 李愛國：很多人認為新能源車比汽油車窄，實際上做新能源車的售后服務比油車還要高，為什么呢？因為我們購買新能源客戶的群體，我覺得叫高精專，他是一個高素質、高學歷、高收入的人群，而且都是專業要求很高的，在服務方面我們算更苛刻也好，更細致也好，要求的滿意度更高。從這個領域來講，整個新能源并不比油車差，比如從板噴來講是一樣，因為車身結構一樣，從三電系統，因為油車大部分售后是研究機械的，覺得機械的活多，實際真正在服務來講，電動活比機器活要求的人員的技術更高、更好，而且新能源目前從正常的維保，像廣汽新能源基本是半年一萬公里，對整個電路做全面的養護和檢查，面并不是很大，新能源它的保養單產很低，比如像汽油車，以中端品牌來講，它做一次大概是500塊錢左右，你像新能源做一次日常保養200多塊錢，為用戶日常用車來講省了很成本和費用。

 主持人：現在本身傳統4S店模式需要轉變，尤其像新能源品牌更特別一點，您覺得在銷售這方面有什么創新的點，因為您也做了很多年的汽車銷售，您覺得這幾年有什么大的變化。

 李愛國：從今年來講，比2019、2018年變化很大，無論是互聯網新勢力還是像傳統的廣汽、比亞迪、榮威、北汽，原來只是在店端進行銷售，今年各個主機廠都在瘋狂的搶占北京的各個知名的商超，從商超來講，本身就有很大流量的集客，從品牌展示上來講對品牌有好處，從經銷商線下集客的渠道也有，離我們主店六七公里的位置，在望京開了一個新世紀，因為現在各個主機廠都在商超開店，從新能源來講，我們更注重叫圈子文化社群，跟油車不一樣，油車比如是行線上、行地推，新能源因為客戶群體文化很高，我們更講究一些社群的推廣、買粉絲的推廣、抖音、直播的推廣，從經銷商來講要求傳播的領域更廣泛了。

 主持人：更精準了。

 李愛國：對，更精準了。

 主持人：除了您說的這個商超線下的這一塊，剛才您也提到抖音和直播，線上互聯網這塊咱們門店做了什么相應傳播的手段嗎？

 李愛國：今年上半年一直有疫情，我們每家店都有一支很專業的市場部，可以講周周都要推出一個好的段子，好的抖音，在我們的抖音號、買粉絲上去傳播，從整個的傳播鏈上來講還是不錯的，而且也積累了很多粉絲。從線下來講，我們還成立了車友會，通過車友會的方式去增進我們的老客戶轉介紹，包括前幾天我們還帶了小30臺，去張家口的壩上草原，來回大概600公里。因為現在的新能源客戶很少自駕游，因為他們還是有些焦慮的，新能源雖然說綜合續航510、610，但是他們擔心當地有沒有充電樁，后來我們通過這種方式帶著大家去了一趟，大家覺得新能源是可以跑長途的，無論在高速服務區還是當地都是有充電樁的，而且體驗感特別好。

 主持人：咱們選了這批參加活動的用戶，是咱們的潛客還是已經購車的？

 李愛國：有已購車客戶，也有潛客，有些潛客我們會給他提供試駕車去體驗，已購車用戶，是自愿報名，分不同車型，有綜合續航500的、600的、400的的，有LX客戶、S客戶，還有廣汽新能源從去年剛開始主打的拳頭產品GE3的客戶，得有，通過這一趟，無論是續航長短，所有客戶都打消了新能源車不能跑長途的焦慮了。

 主持人：本身我覺得愿意參加這種活動的客戶就是購車意向比較強的，那個活動結束轉化率比較高吧。

 李愛國：轉化率特別高，基本上每個去的客戶都給我們推薦了他身邊的朋友、親戚來購車。

 主持人：相比之下線上傳播更多還是起到一個品牌宣傳的效應，線上的轉化率不是很高吧。

 李愛國：對，線上主要是為了我們擴大開口，幫我們集客、引流，增加我們整個的露出。

 主持人：您覺得未來幾年、二十年以后，4S店尤其是新能源車的4S店，在銷售模式、獲客模式方面有什么新的或者大的改變的趨勢嗎？

 李愛國：肯定會有，如果真是未來十年到二十年，很有可能4S店這種模式它會取消，我們從整個行業來講，很多從線上，包括可以在京東、淘寶上電商平臺上去買車，像今年又全面的來進入商超，未來也有可能會開更多的體驗中心和體驗店，或者像阿里巴巴推出的叫無人售車超市，都有可能當車輛進入無人駕駛狀態情況下，很有可能會進入無人購車，從整個APP上面下單、支付，汽車就有可能自動開到家了。

 主持人：如果向您說的這種方式轉變，眼下看新車銷售的利潤越來越低了，如果從盈利的角度來看，可能會轉向售后、金融，如果將來都改成體驗店的模式，盈利的方式肯定也會有所轉變？

 李愛國：整個從新能源來講，今年2020年也是受疫情影響，各個主機廠、品牌包括經銷商整個的價格探的很厲害，很低，主營業務很大一部分出現了負數，這也是對市場的一個洗牌，優勝劣汰，對整個新能源產品的提升是有好處的。

 主持人：在競爭之下好的產品留下。

 李愛國：好的品牌留下，好的產品留下，后期整個價格戰也不會一直打下去，因為今年主要也是受疫情影響，從上到下，從盈利來講會稍微焦慮一點，當品牌向上的時候，以后非主營的盈利點會逐步的下降，汽車本身會有盈利，包括從10月份開始，保險的費改，已經削弱很多從非主流上邊的盈利了。

 主持人：您覺得價格戰只是一個短期的現象。

 李愛國：對對對，像包括有特斯拉、蔚來、理想、小鵬的互聯網企業，基本上就不會進入價格戰，因為互聯網造車沒有經銷商的庫存壓力，他屬于定制化的賣車，當定制化賣車就不會造成很大的價格戰，未來包括廣汽和國內知名企業也一樣，慢慢會優化經銷商的庫存，也會優化我們的產品，慢慢提升整個主營的盈利。

 主持人：2020年還剩最后一個季度，您對接下來這段時間，對整個車市，包括明年的車市環境有什么樣的判斷？您覺得疫情期間積壓的需求會不會還會再繼續釋放？

 李愛國：從整個的市場節奏來講，進入到8月份，市場已經升溫了，再加上尤其北京市場又釋放了2萬個指標，我覺得未來10、11、12月份、對于整個市場銷售會有很大的提升，我預判這2萬個指標在2020年至少會消化掉70%，相當于會消化1萬4到1萬5，因為我們的存量指標1到8月份消化到3萬5到4萬，未來4個月還有2萬，未來這2萬個指標，大家也會考慮在年底的時候會不會再出現什么流感和疫情，也有可能會在10、11、12份提前購買，我的預判也會再消化60%，整個2020年第四季度應該是新能源在北京市場翻倍式的增長。2021年，就看北京市新能源政策，跟政策有關，如果像之前的小道消息，如果明年到5月26號來放標，從經銷商來講，我們更希望把這些存量和新增的指標消化在2020年還是消化在2021年，這就很矛盾，如果說第四季度井噴式的，我們把這些指標全吃掉了，有可能到2021年我們1到5月份市場會很淡，我們更希望是和2020年消化掉60%、70%，給2020年留一部分，如果還是和以往一樣，2月26號出指標對我們沒什么影響，如果是5月26號出指標，基本上2021上半年就會比較淡。

 主持人：實際上盈利對于我們來說2020年或者2021年沒有什么太大區別，區別主要在于門店經營管理這方面。

 李愛國：好像現在基本上大的汽車經銷商集團它的盈利也好，比如說受疫情影響，它的影響最小，因為有其他綜合品牌的支撐，

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