02 網紅BD做什么工作(線上主播和線下主播有什么不同？區別在哪里？麻煩知道的朋友幫我解釋)

是比較少在微博發廣告鏈接，可能一個月做次活動。”

對于狗的主人來說，則要盡量避免因為質量和服務問題，從而傷害到對狗的評價。其間，因為一些爭議，王可可的微博也有幾個月時間停止過更新。

按照蔡?宇的規劃，將逐漸建立自己的會員體系，會把一些強關系的死忠粉聚集起來。“比如說，會員可以把自己狗的名字和生日進行登記，有些節日和狗的生日會發一些小禮品，或者問候。相當于形成一個寵物的社群，養寵物的人也希望互相有所交流。”

目前，Co買粉絲寵物電商團隊約有20人，銷售的商品來自國內代理采購和國外買手采購，國外的商品采取海外直郵的形式快遞到顧客手里。但是，寵物行業由于大多數是標準品，基本毛利率不如服裝行業高，大約在35%左右。

網紅市場垂直化

網紅電商并不是新鮮事。公開數據顯示，2016年，以張大奕、雪梨為首的頭部電商網紅，憑借微博獲取了大量流量，創造了年銷售額數億乃至過十億的驚人業績。

去年“雙十二”，全網淘寶+天貓服裝排名前十的店鋪中，微博合作的店鋪占了8席，在微博上活躍的電商網紅約1.5萬個，他們的粉絲經過排重后數量達到了3億。

王可可的店鋪起步較晚，只是微博數萬個網紅電商中的一個縮影。但是，以狗為網紅和賣點做電商也意味著，網紅經濟開始向更加垂直的領域細分。在將注意力轉化為生產力的道路上，王可可越走越遠，不僅給萬達旗下各個度假村做廣告、做公益呼吁人們正確飼養寵物、還給王思聰旗下的熊貓TV當主播進行直播??

艾瑞買粉絲和微博聯合發布的《2017年中國網紅經濟發展洞察報告》顯示，網紅變現方式逐步多元化，電商、廣告、直播打賞、付費服務以及演藝代言培訓等其他變現手段都取得了可觀的增長。2017年第二季度，這些網紅電商累計月均交易額超過5470萬元，較2016年第二季度數據大幅增長106.9%，在售商品數增長了171.4%。

艾媒買粉絲CEO張毅在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，在前述的幾種網紅變現模式里最看好電商變現，“首先，電商的規模化比較容易實現，可以無限制的復制和擴充，而其他幾種變現方式總體來說，量還是比較小，而且可持續性也不會很強。”

不過張毅對內容付費這種變現方式也比較看好，但相對于電商變現和其他幾種變現方式而言，他認為，內容付費的門檻還是比較高的，也不是一般人都能做的。

目前，除了淘寶網，大部分的網紅電商聚集在花卷APP、蘑菇街、聚美優品等垂直平臺，他們分享自己視頻然后進行變現，絕大部分的網紅仍然集中在阿里巴巴平臺體系內。

靳科告訴21世紀經濟報道記者，無論是哪個領域的紅人開店，他都是為自己覆蓋的這群粉絲進行精細化運營。

“大家都知道張大奕是賣服飾出身的，在過去的幾年里，她也有把自己的人群做進一步的細化，推出了張大奕的口紅、張大奕的包包、張大奕的飾品、張大奕的內衣。其實是把原來喜歡張大奕的人去做了細分，從一個粗放式的粉絲累積，到一個精細化運營的過程。在這個過程中，需要采用一些特殊的手段，把人分群出來。”

在過去的兩三年間，由于服裝行業賣家相對比較成熟，對于新鮮的方法和運營模式都愿意去嘗試，大部分的網紅電商集中在服裝、美妝領域。不過，這并不表示只這些行業才適合網紅電商的運作。

李明升認為，微博對電商廣告的開放度提升，以及在阿里巴巴投資后對于流量的需要，都是網紅電商發展的重要因素。“尤其是短視頻的興起，更加全面地展示商品，本質上提高了訂單轉化率。”

據靳科透露，從淘寶平臺數據來看，母嬰、運動、家居、食品、旅行等網紅電商也在興起，這種體育鍛煉、興趣愛好、釣魚、攀巖、烘焙一些小的領域，目前已經以萌芽的方式在快速地發展。

一方面是紅人背后的商家群體在演變，另外一方面，紅人電商其實是內容電商的雛形，它是從內容吸粉再到商業化的過程。隨著內容生態或者內容電商的不斷演進，越來越多的內容創作達人進入到這個領域。他們吸引粉絲是依靠另外一種內容創作的專業度、知識程度。

從這種意義上來說，僅僅依靠美圖或獵奇的內容，已經不再能快速吸引消費者。按照自己曾經運作過服裝類網紅的經驗來看，蔡?宇也覺得僅僅是照片或視頻，在視覺上刺激用戶下單的效果不大。

“產品和價格是最重要的，因為現在的人越來越聰明，年輕人80后、90后大部分都在網上購物，今天買張大奕的衣服，明天就去買雪梨的衣服，后天再買新網紅的衣服。只有真的做好產品，才能變成強關系的鐵桿粉。”

2020年如何看待“網紅經濟”

網紅經濟在近年火爆市場。2018年"雙11"，薇婭、李佳琦大約3億量級的帶貨規模震驚全網，2019年這個數字變成了10億量級，社交網紅鼻祖張大奕也通過積攢的私域流量助力自己的淘寶店銷量節節上升，近年"雙11"破億成常態。

網紅具有巨大的商業能力已成為公認事實，這讓廣大品牌商看到了契機。

在互聯網流量枯竭的時代，提高轉化率成為擴大銷售額的重要方式，粉絲基于對網紅的信任和喜愛，容易對其推薦的商品產生購買沖動，這正是薇婭、張大奕成功的原因。商家與網紅合作也逐漸成為一種趨勢，想從事網紅職業的人也越來越多，MCN機構也由此產生。

另一方面，除了經營模式，網紅本身也存在大量不可控風險，由于影響力越來越大，口碑、人設都成為影響大眾做消費決策的因素。

MCN需要跨越重重阻礙才能在市場站穩腳跟，對于這些企業來說，打造一個大IP容易，但如何持續打造大IP卻很難。

網紅電商的苦與樂

風險越大受益越大對于網紅電商來說十分適用，如涵就是其中的代表企業。

雖然如涵的營收模式分為全服務模式和平臺模式兩種，但在很長一段時間里，全服務模式（網紅電商）都是如涵業績的頂梁柱。2018財年、2019財年、2020財年，張大奕名下店鋪對如涵總營收的貢獻度分別為52%、55%和58%，在該模式下，紅人張大奕帶的是自家的貨，甚至會參與產品設計。而如涵則要負責線上店鋪運營、物流、售后等各個環節，如同京東平臺的自營電商業務。

發現并孵化紅人，再為簽約紅人開自營店變現，這是如涵在2019年前的重點經營方向。但這種較重的商業模式存在很大風險，尤其是供應鏈。

以張大奕的店鋪為例，吾歡喜的衣櫥經常出現供不應求的現象，不僅是在歷年雙十一銷量破億的時候，即便是平常上新，商品頁面也經常會提示“45天內發貨”，由于超長的發貨期，在張大奕的微博評論區中時常能看到粉絲的抱怨。

而在整個實體經濟中，供應鏈的履約能力越強，留給買家退單的機會就越少，毛利才能得到提升。但如果現貨做得太多，店鋪又要面臨商品積壓的問題。

不僅是服飾類網紅電商，食品類網紅電商同樣面臨巨大風險。

近日，有網友稱自己在吃李子柒品牌的螺螄粉中發現刀片，這之前還有網友稱該品牌螺螄粉在食品衛生方面存在問題。盡管官網發表聲明進行否認，但網紅食品在貨源品質方面的把控是否過關仍掀起大眾討論，作為品牌代言人，李子柒不可避免的陷入輿論漩渦。這種經營模式一旦出現差錯，不但會影響機構的變現，紅人本身也可能從“云端跌落”。

相比網紅電商的費心費力，平臺模式就顯得輕松很多。在該模式下，旗下KOL們的工作主要是為各品牌商帶貨，MCN機構不用介入供應鏈中的任何環節，營收來源于向合作的品牌商收取廣告等服務費用。

另一方面，平臺模式賺取的利潤更大。根據《財經涂鴉》報道，專注為第三方品牌服務的利潤更高，其毛利率可以達到60%以上，扣除孵化核心的簽約團隊、孵化團隊、內容制作以及BD團隊招商團隊所有的人工成本，經營利潤率在30%以上。而自營模式有存貨成本，還需要支付網紅服務費，毛利率在30%-40%之間。經營利潤率在5~10%左右。而且這種模式不用考慮庫存積壓等供應鏈方面的問題。

以上的不利因素和為品牌商“代言”的有利因素促使如涵將重心轉向平臺模式。2017年，如涵正式開啟該業務，并在2019年被如涵確立為未來的發展方向。當年如涵CEO馮敏對外稱“我們之前方向有偏差，一根筋地給所有KOL做流量、做自有品牌。”

在這之后，如涵的大部分網紅開始致力于為第三方品牌主帶貨，包括后來簽下的極具人氣但遭到封殺的前抖音知名博主溫婉。即便之前在抖音積攢了大量粉絲，但如涵依然沒有為其打造自營店鋪。

如涵轉型的成果也十分明顯。據2021財年第一季度財報顯示，參與平臺模式的KOL數量從去年同期的133位提升至174位，并推動服務品牌由278家增至431家，相關收入同比增長74%，達到1.14億元，占總收入的比例從去年同期的21%增至41%。

但如涵也表示未來會堅持自營電商和品牌服務“兩條腿走路”的經營方式。而此前張大奕曾在微博中表示將要進行直播帶貨，如果為第三方服裝品牌帶貨將會和自己的店鋪業務產生沖突，而張大奕作為穿搭女王如果不接相關商單，變現規模將縮減很大一部分。

MCN面臨的大坑

不管如涵采取什么方式經營，都足以證明網紅可以產生巨大的經濟效益。

據艾瑞發布的《2020中國紅人新經濟商業模式及趨勢研究報告》也顯示，2019年的粉絲經濟關聯產業規模超過了3.5萬億元，增長率是24.3%，預計2023年將超過6萬億。此后五年仍將保持15%左右的穩定增速。中商產業研究院則預計，2022年網紅經濟市場規模有望突破5000億元。

通過社交網絡爆紅的張大奕在2014年就為個人店鋪“吾歡喜的衣櫥”創下單店上億元的年銷售額；2017年“雙11”，張大奕網店日銷售額突破1.7億元；2018年“雙11”創造28分鐘銷售額破億紀錄；到了2019年，該店鋪“雙11”當天成交額已經達到3.4億元。知名電商主播薇婭、李佳琦甚至能在一場直播中就取得上億銷售額。

這讓入局者越來越多。除了如涵、微念這些元老，星期六這樣的傳統零售企業也在簽約孵化網紅，在網紅經濟產業中混跡已久的IMS天下秀雖然也參與其中，但并沒有復制相同的商業模式。

與其他MCN機構不同，將自身定位為業內“送水者”的天下秀在2019年8月份推出IMsocial紅人買粉絲，業務主要是為入駐的紅人和MCN提供紅人培訓、粉絲運營、商業托管、IP孵化等業務。

不簽約網紅的天下秀就像是一個純粹的服務商，這也意味著該公司無法通過網紅電商或者與品牌商合作的方式獲得大筆營收，但同時相比如涵等MCN機構，其風險也大大減少了。

在推出IMsocial紅人買粉絲前，該公司主要針對企業需求構建出SMART、WEIQ、TOPKLOUT克勞銳三大業務板塊，相應的為中小企業提供紅人廣告投放工具、大型企業提供綜合解決方案以及為紅人搭建價值評估體系。天下秀積攢的品牌資源、建立的網紅評估體系已經能夠幫助自身打造出一個MCN機構，但構建一個紅人買粉絲要比成為第二個如涵保險很多，因為一旦頭部網紅“翻車”，背后的機構將損失慘重。

紅人自身存在各種各樣的不可控風險，如涵就是其中之一。

今年4月，張大奕與知名互聯網公司高管因個人作風問題陷入輿論風波，導致吾歡喜的衣櫥商品銷量大幅下降，嚴重拖累了如涵的自營業務。

如涵2021財年第一季度財報顯示，商品銷售收入下跌至1.67億元，跌幅33%。而在2020年疫情最嚴重的一季度，如涵商品銷售收入的跌幅也不過11%。不僅如此，作

很赞哦!（6）