02 良品鋪子年貨節(年貨節大家一般都買些什么？)

財經 天下》周刊表示，休閑零食行業在2019年迎來發展巔峰，除了三只松鼠外，良品鋪子、甘源食品、華文食品等企業相繼上市。不過，從那時起，行業就開始顯露衰退趨勢。盡管在2020年上半年，市場上出現階段性的“報復性消費”，但加入該領域的玩家也越來越多，包括傳統零售品牌巨頭如洽洽瓜子、桃李面包都紛紛入局，以及業內存在大量的工廠自有品牌等。“每一個細分品類上幾乎都有數以千計的商家在競爭，行業同質化嚴重。未來3-5年內整個行業如果無法做到產品創新、升級以及迭代，整個行業很可能持續衰退。”

萬店擴張，戛然而止

原本在線下發力狂奔的三只松鼠，開始關店了。2021年全年，三只松鼠“投食店”及松鼠聯盟店閉店總數分別為43家和288家，SKU縮減至200個左右。

三只松鼠的線下渠道中，投食店為直營模式，店面主要選址在一線城市的核心商圈，平均店鋪面積200平方米，店鋪形象融合三只松鼠IP設計，主打品牌體驗。松鼠聯盟小店則為線下加盟店，于2018年7月正式對外發布，平均店鋪面積只有50-80平方米。

截至2021年末，三只松鼠共擁有投食店140家，實現總營收8億元，平均每家店年營收在570萬元左右；松鼠聯盟小店合計925家，三只松鼠未披露門店總營收數額，但《 財經 天下》周刊注意到，三只松鼠2019-2021年收入排名前十的門店皆為直營門店。同時，也有不少線下的加盟商們對外“訴苦”。

三只松鼠也相應地進行了品類的擴張。“公司的SKU從2017年的200個左右一路增長，最高時總計達到近800個。”一位三只松鼠員工向《 財經 天下》周刊透露。

但是，據某線下門店加盟商透露，“三只松鼠沒能對線下多品類SKU輔以精細的運營和管理，最終導致線下門店經營壓力大，尤其是加盟商。”

“加盟門店里的產品價格普遍比直營高，除非有大客戶或企業團購類業務，否則它們很難生存。”前述三只松鼠員工認為。

（圖/視覺中國）

一位加盟商吐槽說，他在加盟三只松鼠一年后不得不選擇了閉店。“除去疫情的影響，線上、線下產品價格體系不健全，對加盟商而言打擊非常大。”

據其表示，因為三只松鼠起家于線上，“10個進店的年輕消費者中，起碼有一半的人會選擇打開線上平臺進行比價。”此外，由于電商平臺上經常有一些“滿減券”“百億補貼”之類的營銷活動，“可能算下來有些并不比門店便宜，但消費者依然會被吸引。甚至有些單品在電商平臺上滿減后，賣得比我們的進貨價還要便宜。”盈利困難，再加上高昂的門店租金和人工管理成本，最終該加盟商只能虧損關店。

同時，過度擴張的產品品類，也削弱了三只松鼠原本作為“堅果第一品牌”的屬性。堅果對三只松鼠來說有多重要？過去，很多消費者一提到堅果品牌，就會想到三只松鼠。而多年來，堅果一直是三只松鼠毛利率和營收占比最高的大品類，其最高時甚至給其貢獻了年度總營收的70%。

但在2021年，三只松鼠的堅果品類營收僅同比微漲了4.3%，為50億元左右。相較疫情前的2019年而言，減少了4億元。報告期內，三只松鼠主要擴展的產品品類如烘焙、肉制品、果干的營收分別較2019年下滑了0.2%、15%和29%。

“現在誰還會認為‘堅果=三只松鼠’呢？”當被問及對三只松鼠的品牌印象時，一位消費者反問。

三只松鼠也意識到品牌力下滑的危機，以及過去線下門店粗放型擴張的問題。

2021年，三只松鼠表示，要回歸建立三只松鼠“以堅果為核心”的消費者心智認知，僅下半年就為此投入了超億元的品牌廣告費用，甚至影響了公司的短期利潤表現。同時，其宣布全面暫停門店擴張，并且大力度關停不符合長期定位、業績不佳的門店，聚焦優質門店的高質量發展。

這也意味著，章燎原原本的充滿雄心壯志的“萬店”目標，戛然而止。

網紅松鼠，嗑得動五環外嗎？

“網紅”三只松鼠，開始回歸傳統銷售渠道了。

“未來，公司將加速線下分銷市場布局，快速推動全國縣級市以上和中下線市場覆蓋，推進KA渠道、傳統渠道、特通渠道、流通批市的經銷商組合開發。”章燎原在2021年度業績交流會上表示。

2021年10月，三只松鼠罕見地在天津秋糖會上亮相，正式發布了自己的新分銷戰略，全力進軍線下主流渠道。秋糖會上，章燎原提出了分銷要做到“3年50億、5年100億”的目標。有業內人士透露，據說，當時曾有分銷商私下找到章燎原說：“從來沒見過一家公司做到了百億元規模，但線下分銷還沒有開始做。”

三只松鼠看起來是下了決心。之后兩個月時間內，三只松鼠定向開發了33款分銷專供產品，與近300家經銷商伙伴建立了合作，并入駐了永輝、沃爾瑪、大潤發等知名連鎖商超，覆蓋了全國近300個地級市。

根據三只松鼠2021年財報，在報告期內，包括零售通、美團優選等平臺分銷，以及線下團購業務在內的新分銷業務，整體實現營收16億元，同比增長38%。并且，新分銷業務毛利率達到24.4%，比2020年度公司的線下零售渠道毛利率還高1.5個百分點。

在零食品牌中，良品鋪子主打高端化布局，但原本瞄準線上年輕消費群體的三只松鼠，開始通過傳統分銷渠道，想要轉身打造自己“國民零食”的定位了。

然而，三只松鼠真能成功打入“五環外”嗎？

想要做打造“國民品牌”，性價比是少不了。然而，三只松鼠在近年來卻已經“偷偷漲價”了。不少消費者向《 財經 天下》周刊表示，已經“吃不起三只松鼠了”，而社交平臺上關于“三只松鼠漲價”討論也不在少數。

面對外界對“漲價”的討論，過去靠代工起家的三只松鼠，依舊沒有選擇自建工廠，而是表示，要通過建立“聯盟工廠”的模式進一步降低成本，即投資工廠的一條或多條生產線，切入上游供應鏈。“這樣三只松鼠既不用蓋廠房，又能生產自己的東西，工廠則主要收取加工費和管理費的模式。”中國食品產業分析師朱丹蓬認為，聯盟工廠依舊屬于輕資產模式，而國內堅果市場高度依賴進口，“成本很難進一步壓縮。”

在朱丹蓬看來，未來切入“下沉市場”的三只松鼠，即便真的想打價格戰，相比于競爭對手而言基本沒有多少優勢。

成立于2001年的洽洽食品，以洽洽瓜子品牌聞名，已經深耕了線下經銷商及KA賣場等渠道20多年。在2015年，洽洽食品推出山核桃和焦糖味兩種新口味瓜子，并在2017年推出黃袋的“每日堅果”，正式入局堅果市場。之后，洽洽的“每日堅果”持續迭代升級，發展出了小藍袋的“益生菌每日堅果”，以及每日堅果燕麥片等。

近五年來，洽洽食品堅果品類都保持了持續增長。在三只松鼠堅果品類收入難獲新的突破時，洽洽食品的堅果品類營收在2021年錄得44%的增長，營收規模達到14億元。

同樣入局堅果市場的品牌，還包括鹽津鋪子、好想你、來伊份、良品鋪子等，但它們都已同樣深耕線下多年。

并且，在廣大的“五環外”市場，章燎原自己也公開承認過，在線下的500億元市場規模中，散裝堅果目前占了一半。

“所以，三只松鼠要如何與廣大散貨市場拼價格？”一位在四線城市經營了多年線下賣場的業內人士告訴《 財經 天下》周刊，相比一線城市，“五環外”的消費者們普遍缺乏品牌意識，“說白了，大家的產品都是進口的，東西都差不多，價格自然是消費選擇時的第一標尺。”

2022年，三只松鼠已邁過其發展的第一個十年。章燎原親切地稱，三只松鼠已到“壯年”。但如今，三只松鼠也到了不得不擁抱變化的時候。

三只松鼠的戰略轉型，幾乎是將原來“網紅電商品牌”路線推倒重來。公司表示，“階段性業績承壓是‘轉折型’戰略的陣痛”。但是，經歷過痛楚后，三只松鼠是否能邁過“坎兒”，真正走向長期高質量發展之路，還有待時間的驗證。

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