02 貝殼海外房產業務(壟斷陰影未除，失去左暉的貝殼還能走多遠？)

購房房展會。2001年11月12日，左暉成立鏈家地產。此后幾年，鏈家發展一直出于不溫不火之中。

2005年，“國八條”的出臺，使得房地產行業第一次呈現行業趨冷，使得中間銷售階層的房屋中介紛紛倒閉，左暉的鏈家卻趁機逆勢擴張，迅速躋身主流中介企業中。

以樓盤字典打造行業標準

2008年，左暉雇了幾百號人，不計成本地到30多個城市的小區數房子。

在虛假信息充斥市場的2012年，左暉高調提出提出“100%真房源”：真實存在、真實在售、真實價格。

然而，這次“逆行”讓鏈家連續損失了3個月。但也如左暉所篤定的，“100天后這些客戶又會回來。問題在于，你能否堅持并忍受100天。

貝殼曾在全國上百個城市同步發起過一場“全民較真計劃”，對于虛假房源舉報核實的，獎勵舉報者100元。此后，貝殼宣布天津、寧波等地真房源率達到了96%，貝殼通過房源VR化和樓盤字典給房源建立“身份證”的方式確保房源信息。

為什么鏈家要如此大張旗鼓的追求“100%真房源”呢？

左暉等人認識到，“互聯網對傳統企業的改造，底層的沖突存在于互聯網精神與傳統企業秩序之間。而‘真房源’本質上就是信息對稱，實現了這一點，權力便從傳統組織轉移到了系統和數據。”

由此，“樓盤字典”的概念被推出并在鏈家內部不斷升級。2020年加入的彭永東很好地解釋了背后的邏輯，“在這個行業里面，有房子、客戶、經紀人這三方。所有數據必須有一個最初的載體，而最好的載體就是物理不動的房子。”

“這不是偶然的行動，而是戰略性的判斷，鏈家當時的目標就是要做中國房地產的基礎數據庫，它收錄了包括房源房間門牌號、標準戶型圖、屬性信息、配套設施信息、 歷史 業務數據等多維度信息。”知情人士介紹。

2014年6月，鏈家便成立了專門的數據中心，提供二手房、新房、租房、旅居房產、海外房產等房產交易服務，并擁有業內獨有的房屋數據、人群數據、交易數據，以數據技術驅動服務品質及行業效率的提升。此后，“樓盤字典”不斷升級，2018年2月28日，歷經數年準備的貝殼找房悄然上線，端出了國內數據量最大、覆蓋面最廣、維度最全面的房屋信息數據庫“樓盤字典”，以及在鏈家內部已經驗證的ACN機制，向全行業開放。

2019年，彭永東參加了中國發展高層論壇。他在會上提出：“行業的進化即標準的進化，對于房產服務業來說，就是物的標準、服務的標準和人的標準的進步。”并將物、服務、人定義為居住服務業三大要素。

到2019年年初，鏈家記錄在庫的真實房屋突破1.85億，覆蓋中國325個城市的45萬個小區。到了2020年貝殼找房4.0時代，公司進一步通過“蟻巢”智能集采系統確保了“樓盤字典”的真實性，相應的樓盤數據的豐富程度由100多個字段擴展到433個字段來定義一套房屋。與此同時，每套房源的身份ID也保證了信息的統一和真實。

鏈家推出的“樓盤字典”解決了物的標準——真實，房源信息的真實。鏈家認為，這應是房地產交易的基礎。

打造標準背后的規則

對貝殼來說，如果說“樓盤字典”解決了物的標準的話，那么，ACN（經紀人合作網絡）解決的就是服務的標準和人的標準背后的規則問題。

2007年，鏈家引入了SE系統（SaleEfficiency），保證經紀人完成從房源錄入、過程管理到成交撤單的所有環節，讓公司對整個過程進行監督和風險管控。

經紀人合作網絡（ACN）就是典型案例，其核心邏輯是拆流程、分利益、立規則。具體來看，鏈家把房源交易的各個環節拆分，每個環節對應房源錄入人、鑰匙的持有人、房子的帶看人、客源成交人等，每個角色都會根據不同的貢獻在ACN的制度下得到相應的利益分成。

“從本質上來看，ACN的合作機制把幫助客戶的簽約過程切分成了10個環節，基本上每一筆交易的背后都會有四五個經紀人的角色分擔了這10個環節的工作，并按照不同的貢獻獲得各自的收入。”

如果說確立以真實房源為交易標準，是鏈家為良莠不齊的房產行業注入了一劑新鮮的活水的話，采用ACN經紀人合作網絡系統的房產交易平臺，貝殼通過傭金分配機制規定房屋合作交易中心的經紀人角色、權利和義務，房產經紀人的工作模式被以工業化標準程式被分割。這也被外界視作左暉創立貝殼后給行業帶來的最大變化。就是說，它給亂象叢生的房產交易模式注入了可以清晰量化的工業化標準。

從非標到重新梳理流程、切分環節、實現分段標準化，鏈家用了18年的時間，所以大家說貝殼是“18年鏈家+2年貝殼”的集合體。“數字化的技術不難，難的是用數字化的技術重建規則，這是非交易型平臺所不具備的經驗，也是貝殼用20年時間打造的護城河。”分析人士表示。

鏈家靠什么盈利？

在2010年彭永東作為IBM買粉絲團隊中的一員進駐貝殼。據知情人士講述，當時IBM曾給鏈家總結出8種生意模式，其中之一為“收費站模式”，就是以交易為核心，然后向上下游延展。

貝殼手握真房源樓盤字典和ACN兩大武器，這使得它能在充滿主觀意愿的房產交易中盡量做到工業化的規范要求。具體來說，在平臺規則下，房產交易流程被拆分為多個環節，鼓勵經紀人間相互合作，參與到不同環節中，分享收益；平臺上的經紀品牌可無差別共享所有真實房源信息。

貝殼現在由新房+二手房業務部分組成，新房傭金跳點，二手房是總傭金8%+800手續費（銀行審批300+過戶500）

貝殼的口號是合作共贏，一套房源由多個角色組成，分別有錄入人、維護人（三公里內）、實勘人（攝像師）、鑰匙人、委托人人（身份證、房產證復印件）、成交人組成，而比例是5-10-5-5-10-65組成，而傭金最低可以折到60%。傭金收取后，統一交至貝殼總部，2個工作日后打回相應的傭金數額。

鏈家二手房中介費率：

從二手房中介費率來看，鏈家高于其他品牌。

2020年度貝殼平臺上，除了鏈家完成10119億元二手房交易額之外，其他品牌完成的二手房交易額為9281億元。

2019-2020年，貝殼平臺對其他經紀品牌二手房交易額收取的服務費率0.34%、0.32%。

互聯網+經紀人、新房+二手房、自營+平臺，是房地產經紀行業的關鍵詞。目前市場上，把這六個關鍵詞組合的最好的是貝殼，這中間的根本原因是分利，貝殼的經紀人的利益鏈接做得更好。

從總體上講，鏈家網模仿的是美國著名的房地產信息查詢網Zillow的經營模式，它是從美國房產中介MLS買過來房產原始數據，進而通過能以此給客戶提供有信服力的數據這一前提，將網站區域的代理權以賣給經紀人，進而從經紀人這里收取傭金。

所以這個事的邏輯是，①Zillow從MLS處買房子數據，通過分析計算，精準的告訴消費者這套房子值多少錢。②經紀人購買Zillow的區域代理或者是廣告占位，乃至于點擊量，行成精準獲客。③經紀人根據MLS系統獲取房源，帶看成交。

現在的貝殼相當于Zillow與MLS的結合體。現在的MLS系統融合了美國90%以上的二手房源，不過其房源主要靠花錢去買，而貝殼早期主要靠人去數，現在它沒有公開公布房源信息的來源，估計多半也是靠買，從這點上貝殼與MLS逐漸趨同。

今后的貝殼要想擴大利潤來源，靠單純的吃差價和廣告也是不夠的，它也要像MLS一樣，從房產交易本身再分一杯羹，才能獲取其利益的最大化。從這個意義上講，你說貝殼吃了原告吃被告，是說得過去的。

但中國目前沒有一個統一的房源，各家房地產公司，只賣自己賣的房子，或者與少部分關系好的同業交換房源，但局限性很強。也正是因為這種情況，使消費者在房地產交易上變得事倍功半，也造成信息的不流通，產生因為不透明化而導致的房地產市場不規范，交易品質下降，客人花了錢，卻買不到滿意的房子。

而鏈家敢于開放自己的所有基因，服務過15萬經紀人8000門店的鏈家運營體系將會開放給加入貝殼的各大商家與經紀公司，這本身需要極大的魄力的。

鏈家的做法是賦能于行業，給同行完全一樣的鏈家基因，幫助良性運營。線上的流量質量應該有個全網提升，我們真實消費者才信。規矩的建立，今天的行業由經紀人損害客戶或者公司利益最多會被開除，換個公司繼續干，未來整個行業的應該是有一個共有的規矩的，經紀人想要長期職業化發展就要守規矩。改變經紀人和客戶的博弈關系，通過機制去讓客戶信任而不是話術去套路對方。平臺化也應當去保障經紀人的權益，需要有個組織去維護經紀人的利益。

“我們在做個球場，希望在這里踢球的人越來越多，規矩越來越好”，左暉曾用足球形容貝殼，在他看來，行業本質在發生變化，貝殼做的事情，是以店長和經紀人為中心在重筑整個行業生態。

貝殼高歌猛進

2015年，鏈家先后在成都、上海、北京、深圳、杭州等一二線發達城市以不同方式合并了伊誠地產、德佑地產、易家、中聯(地產)集團、北京高策等共計11家房地產中介企業。收購之后，鏈家的經

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