02 貿易公司如何找客戶思維導圖(畢業生如何在就業市場中脫穎而出？)

我們來看看 高端醫療器械 ，比如常見的冠脈支架以及骨科的醫療器械。這些品種，往往單價都很高，終端價格甚至過萬元，出廠價差不多是終端價格的三折（三零扣），體現了產品的高單價、高毛利特點。與此同時，三類醫療器械從開始進入臨床，到最后獲批可能需要五年甚至更長的時間，研發投入不菲，研發周期也較長，這一點和 創新藥 類似。

在A股中，代表性的高端醫療器械公司是樂普醫療，公司是國內領先的心血管病植介入診療器械與設備的高端醫療產品產業集團，擁有國家 科技 部授予的國家唯一的國家心臟病植介入診療器械及裝備工程技術研究中心，是國內高端醫療器械領域能夠與國外產品形成強有力競爭的少數企業。樂普醫療的核心產品就是心臟支架，其產品研發也經過多次迭代，從最早的Partner系列，到Nano系列，再到正在申報的完全可降解的NeoVas系列，不斷進行產品的研發升級。

最后，我們來看看醫療器械領域的大眾消費品： 家用醫療器械 。常見的家用醫療器械包括血壓計、制氧機、呼吸機、血糖儀、輪椅、拐杖等，這些產品和 非處方藥 類似，偏消費屬性，通常在藥店購買。

在A股中，代表性的家用醫療器械公司是魚躍醫療。魚躍醫療是一家以提供家用醫療器械、醫用臨床器械和互聯網醫療服務為主要業務的公司，產品主要集中在呼吸供氧、康復護理、醫療急救、手術器械、中醫器械、護理類耗材、藥用貼膏及高分子衛生輔料及提供醫院消毒感染控制解決方案等領域。公司已成為了國內醫療器械行業領先企業，是國內最大的康復護理和醫用供氧系列醫械廠商。

與藥品相比，醫療器械領域的天花板要低很多。在藥品中，一個大的單品可以有幾十億甚至超過一百億的年銷售額，而醫療器械很難找到這樣的單品。同時，在一個子領域取得成功的產品，通常不能將其成功經驗復制到另一個子領域。這兩個特點，使得醫療器械領域主要依靠外延式并購來擴大企業規模，這一點在國內最大的醫療器械上市企業邁瑞醫療的發展壯大過程中得到了充分的體現。

邁瑞醫療是中國最大、全球領先的醫療器械及解決方案供應商，產品覆蓋生命信息與支持、體外診斷、醫學影像三大主要領域。公司在中國超過 30 個省市自治區設有分公司，境外擁有 39 家子公司。全球員工近萬人，其中研發人員占比超過 20%，外籍員工超過 10%，來自全球 30 多個國家及地區，形成了龐大的全球研發、營銷和服務網絡。

最后，我們再來看看醫藥商業。醫藥商業主要有兩種業態（商業模式）：

國資背景企業在醫藥商業市場占絕對主導地位，全國排名前三的醫藥商業企業均為國資背景，分別是國藥控股（港股）、華潤醫藥（港股）和上海醫藥（A股）。一些地方性醫藥商業企業龍頭同樣有國資背景，如南京醫藥、華東醫藥、重慶醫藥、柳州醫藥、人民同泰等。

在A股種，醫藥零售的代表性企業是益豐藥房。公司是國內領先的藥品零售連鎖企業之一，主要從事藥品、保健品、醫療器械以及與 健康 相關的日用便利品等的連鎖零售業務。截止2018年6月30日，公司在湖南、湖北、上海、江蘇、浙江、江西、廣東七省共開設了2,499家連鎖門店，向顧客銷售藥品、醫療器械、保健品、 健康 食品、個人護理用品及與 健康 相關的日用便利品等商品。

從投資角度來看，醫藥零售主要是連鎖藥店模式，行業的發展主要依靠兩個要素：一個是連鎖藥店的門店數量，通過自營、加盟以及并購的方式進行擴張；另一個是單店的經營效率，通過坪效、人均利潤等指標考量。此外，隨著處方藥的逐步外流，考慮到處方藥是一個萬億級別的大市場，而零售藥目前還在三四千億的水平，未來醫藥零售行業還有比較大的處方外流的空間。

由于醫藥行業的多元性，我們在這一篇中對其進行系統性梳理，將細分行業主要歸結為四個方面，分別是醫療服務（醫）、醫藥制造（藥）、醫療器械（器械）和醫藥商業（流通）。

所有這些，我們通過如下的思維導圖加以概括，方便讀者閱讀。

數據分析報告小技巧記錄

寫分析報告：

0.報告書寫要完整：

        數據分析報告確實有特定的結構，但是這種結構并非一成不變，不同的數據分析師、不同的老板、不同的客戶、不同性質的數據分析，其最后的報告可能會有不同的結構。 最經典的報告結構還是“總—分—總”結構，它主要包括：開篇、正文和結尾三大部分。

       在數據分析報告結構中，“總—分—總”結構的 開篇部分包括標題頁、目錄和前言（主要包括分析背景、目的與思路）；正文部分主要包括具體分析過程與結果；結尾部分包括結論、建議及附錄。 下面將對這幾個部分進行具體介紹。

1、標題頁

標題頁需要寫明報告的題目，題目要精簡干練，根據版面的要求在一兩行內完成。標題是一種語言藝術，好的標題不僅可以表現數據分析的主題，而且能夠激發讀者的閱讀興趣，因此需要重視標題的制作，以增強其藝術性的表現力。

（1）標題常用的類型

A.解釋基本觀點： 往往用觀點句來表示，點明數據分析報告的基本觀點，如《不可忽視高價值客戶的保有》《語音業務是公司發展的重要支柱》等；

B.概括主要內容： 重在敘述數據反映的基本事實，概括分析報告的主要內容，讓讀者能抓住全文的中心，如《我公司銷售額比去年曾航30%》《2010年公司業務運營情況良好》等；

C.交代分析主題： 反映分析的對象、范圍、時間、內容等情況，并不點明分析師的看法和主張，如《發展公司業務的途徑》《2010年運營分析》《2010年部門業務對比分析》等；

D.提出問題： 以設問的方式提出報告所要分析的問題，引起讀者的注意和思考，如《客戶流失到哪里去了》《公司收入下降的關鍵何在》《1500萬利潤是怎樣獲得的》

（2）標題的制作要求

A.直接： 數據分析報告是一種應用性較強的文體，它直接用來為決策者的決策和管理服務，所以標題必須用毫不含糊的語言，直截了當、開門見山地表達基本觀點，讓讀者一看標題就能明白數據分析報告的基本精神，加快對報告內容的理解。

B.確切： 標題的撰寫要做到文題相符，寬窄適度，恰如其分地表現分析報告的內容和對象的特點。

C.簡潔： 標題要直接反映出數據分析報告的主要內容和基本精神，就必須具有高度的概括性，用較少的文字集中、準確、簡潔地進行表述。

（3）標題的藝術性

        標題的撰寫除了要符合直接、確切、簡潔三點基本要求，還應力求新鮮活潑、獨具特色、增強藝術性。要使標題具有藝術性，就要抓住對象的特征展開聯想，適當運用修辭手法給予突出和強調，如《我的市場我做主》《我和客戶有個約會》等。有時，報告的作者也要在題目下方出現，或者在報告中要給出所在部門的名稱， 為了將來方便參考，完成報告的日期也應當注明，這樣能夠體現出報告的時效性。

2、目錄

       目錄可以幫助讀者快捷方便地找到所需的內容，因此，要在目錄中列出報告主要章節的名稱。如果是在Word中撰寫報告，在章節名稱后面還要加上對應的頁碼，對于比較重要的二級目錄，也可以將其列出來。所以，從另外一個角度說，目錄也就相當于數據分析大綱，它可以體現出報告的分析思路。但是目錄也不要太過詳細，因為這樣閱讀起來讓人覺得冗長并且耗時。

      此外，通常公司或企業的高層管理人員沒有時間閱讀完整的報告，他們僅對其中一些以圖表展示的分析結論會有興趣，因此，當書面報告中沒有大量圖表時，可以考慮將各章圖表單獨制作成目錄，以便日后更有效地使用。

3、前言

      前言的寫作一定要經過深思熟慮、前沿內容是否正確，對最終報告是否能解決業務問題，能夠給決策者決策提供有效依據起決定性作用。前沿是分析報告的一個重要組成部分，主要包括分析背景、目的及思路三方面：為何要開展此次分析？有何意義？通過此次分析要解決什么問題？達到何種目的？如何開展此次分析，主要通過哪幾方面開展？

（1）分析背景

對數據分析背景進行說明主要是為了 讓報告閱讀這對整個分析研究的背景有所了解，主要闡述此項分析的主要原因、分析的意義、以及其他相關信息，如行業發展現狀等內容。

（2）分析目的

      數據分析報告中陳述分析目的是為了讓報告的閱讀者了解開展此次分析能帶來何種效果，可以解決什么問題。有時將研究背景和目的意義合二為一。

（3）分析思路

分析思路用來指導數據分析師如何進行一個完整的數據分析，即確定需要分析的內容或指標。一般給出一個邏輯嚴謹的分析思路，但是不需要事無巨細都寫上去，畫個結構圖，然后幾句話介紹一下。

4、正文

正文是數據分析報告的核心部分，它將系統全面地表述數據分析的過程與結果。

撰寫正文報告時，根據之前分析思路中確定的每項分析內容，利用各種數據分析方法，一步步地展開分析，通過圖表及文字相結合的方式，形成報告正文，方便閱讀者理解。

正文通過展開論題，對論點進行分析論證，表達報告撰寫者的見解和研究成果的核心部分，因此正文占分析報告的絕大部分篇幅。一篇報告只有想法和主張是不行的 ，必須經過科學嚴密的論證，才能確認觀點的合理性和真實性，才能使別人信服。因此，報告主題部分的論證是極為重要的。

報告正文具有以下幾個特點：是報告最長的主題部分、包含所有數據分析事實和觀點、通過數據圖表和相關的文字結合分析、正文各部分具有邏輯關系。

我們通常通過金字塔原理來組織報告邏輯，整個報告的核心觀點是什么，又由哪些子觀點構建，支持每個子觀點的數據是什么。

5、結論與建議

結論是以數據分析結果為依據得出的分析結果，通常以綜述性文字來說明。它不是分析結果的簡單重復，而是結合公司實際業務，經過綜合分析、邏輯推理形成的總體論點。結論是去粗取精、由表及里而抽象出的共同、本質的規律，它與正文緊密銜接，與前言相呼應，使分析報告首尾呼應。結論應該措辭嚴謹、準確、鮮明。

建議是根據數據分析結論對企業或業務等所面臨的問題而提出的改進方法，建議主要關注在保持有時候及改進劣勢等方面。因為分析人員所給出的建議主要是基于數據分析結果而得到的。會存在局限性，因此必須結合公司的具體業務才能得出切實可行的建議。

6、附錄

附錄是數據分析報告的一個重要組成部分。一般來說，附錄提供正文中涉及而未予闡述的有關資料，有時也含有正文中提及的資料，從而向讀者提供一條深入數據分析報告的途徑。它主要包括報告中涉及的專業名詞解釋、計算方法、重要原始數據、地圖等內容。每個內容都需要編號，以備查詢。

當然并不是要求每篇報告都有附錄，附錄是數據分析報告的補充，并不是必需的，應該根據各自的情況再決定是否需要在報告結尾處添加附錄。

六、注意事項

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