02 貿易公司銷售提成方案(銷售員工激勵獎勵方案)

論銷售人員制定的目標值如何，其銷售提成均按照實際完成銷售業績的a%計提。

該方案的優點是能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能好的銷售業績，同時由于銷售提成不與銷售業績目標值掛鉤，因此在制定銷售目標時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標，使得銷售目標值的制定更接近于實際。

該方案的缺點有以下幾點：

1)由于銷售提成比例與目標值無關，因此銷售人員沒有定量完成銷售業績的壓力，導致銷售人員的動力不足;

2)由于沒有目標值的約束，銷售人員實際完成的銷售業績難以預測，不利于企業生產計劃與財務預算的制定;

方案二：完成目標后提成比例增大

從上圖可以看到，在完成的銷售業績沒有超過目標值時，實際完成銷售業績的a%為銷售人員可拿到的提成。當完成的銷售業績超過目標值時，超過的部分按比例b%計提，其中b值>a值。

該方案優點在于能夠鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產品，實現盡可能大的銷售業績。對于提成總獎金過大的風險，有的企業做法是設置每位銷售人員的銷售提成上限，對銷售提成進行封頂，或重大項目由公司直接指定人員銷售而調整獎勵比例，有的企業年中根據市場情況修正考核指標，以防范提成方案出現不公或較大的風險。

此方案最大的缺點在于目標值的確定問題。主要的原因就是因為在每年初制定銷售目標時，銷售人員都會與總經理發生激烈的爭論。因為在實際完成銷售目標相同的情況下，目標值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。因此盡管對于一個較容易實現的目標值，銷售人員也會找出各種各樣無法完成的理由，進而要求降低銷售目標值。在這種情況下，總經理只能通過強迫的方式將目標值往下壓給銷售人員，而這往往使得總經理與銷售人員之間可能會發生不愉快的事情。且在各個銷售區域的具體情況方面，總經理的了解并不充分，因此制定的銷售目標值也是不完全理性的，有時候也是拍腦袋的。

方案三：達到目標后提成比例降低

從圖中可以看到，在完成的銷售業績沒有超過目標值時，實際完成銷售業績的a%為銷售人員可拿到的提成。當完成的銷售業績超過目標值時，超過的部分按比例b%計提，其中b值<a值。 p=""> </a值。>

該方案的缺點在于操作難度較高，a值與b值的制定要經過精確的預估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標后，不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售業績。

三種方案各有優缺點，實現的目的也有所不同，需要根據企業的導向、可操作性進行選擇或進行演繹。北京新華信曾做過這方面的專門買粉絲研究。另外杭州商學院胡祖光教授提出了一種所謂“HU理論”的目標值確定方法，即“各報基數，算術平均，少報罰五，多報不獎，超額獎七”。該方法在很大程度上促使銷售人員按照實際情況上報目標值。

本人現在成立一家貿易公司，做的是勞保產品銷售，分渠道銷售和終端業務銷售，不知道如何建立財務制度請賜

公司財務管理制度 第一條 為加強財務管理，規范財務工作，促進公司經營業務的發展，提高公司經濟效益，根據國家有關財務管理法規制度和公司章程有關規定，結合公司實際情況，特制定本制度。

第二條 公司會計核算遵循權責發生制原則。

第三條 財務管理的基本任務和方法：

（一）籌集資金和有效使用資金，監督資金正常運行，維護資金安全，努力提高公司經濟效益。

（二）做好財務管理基礎工作，建立健全財務管理制度，認真做好財務收支的計劃、控制、核算、分析和考核工作。

（三）加強財務核算的管理，以提高會計資訊的及時性和準確性。

（四）監督公司財產的購建、保管和使用，配合綜合管理部定期進行財產清查。

（五）按期編制各類會計報表和財務說明書，做好分析、考核工作。

第四條 財務管理是公司經營管理的一個重要方面，公司財務管理中心對財務管理工作負有組織、實施、檢查的責任，財會人員要認真執行《會計法》，堅決按財務制度辦事，并嚴守公司秘密。

第二章 財務管理的基礎工作

第五條 加強原始憑證管理，做到制度化、規范化。原始憑證是公司發生的每項經營活動不可缺少的書面證明，是會計記錄的主要依據。

第六條 公司應根據審核無誤的原始憑證編制記帳憑證。記帳憑證的內容必須具備：填制憑證的日期、憑證編號、經濟業務摘要、會計科目、金額、所附原始憑證張數、填制憑證人員，復核人員、會計主管人員簽名或蓋章。收款和付款記帳憑證還應當由出納人員簽名或蓋章。

第七條 健全會計核算，按照國家統一會計制度的規定和會計業務的需要設置會計帳簿。會計核算應以實際發生的經濟業務為依據，按照規定的會計處理方法進行，保證會計指標的口徑一致，相互可比和會計處理方法前后相一致。

第八條 做好會計審核工作，經辦財會人員應認真審核每項業務的合法性、真實性、手續完整性和資料的準確性。編制會計憑證、報表時應經專人復核，重大事項應由財務負責人復核。

第九條 會計人員根據不同的帳務內容采用定期對會計帳簿記錄的有關數位與庫存實物、貨幣資金、有價證券、往來單位或個人等進行相互核對，保證帳證相符、帳實相符、帳表相符。

第十條 建立會計檔案，包括對會計憑證、會計帳簿、會計報表和其他會計資料都應建立檔案，妥善保管。按《會計檔案管理辦法》的規定進行保管和銷毀。

第十一條 會計人員因工作變動或離職，必須將本人所經管的會計工作全部移交給接替人員。會計人員辦理交接手續，必須有監交人負責監交，交接人員及監交人員應分別在交接清單上簽字后，移交人員方可調離或離職。

第十二條 資本金是公司經營的核心資本，必須加強資本金管理。公司籌集的資本金必須聘請中國注冊會計師驗資，根據驗資報告向投資者開具出資證明，并據此入帳。

第十三條 經公司董事會提議，股東會批準，可以按章程規定增加資本。財務部門應及時調整實收資本。

第十四條 公司股東之間可相互轉讓其全部或部分出資，股東應按公司章程規定，向股東以外的人轉讓出資和購買其他股東轉讓的出資。財務部門應據實調整。

第十五條 公司以負債形式籌集資金，須努力降低籌資成本，同時應按月計提利息支出，并計入成本。

第十六條 加強應付帳款和其他應付款的管理，及時核對馀額，保證負債的真實性和準確性。凡一年以上應付而未付的款項應查找原因，對確實無法付出的應付款項報公司總經理批準后處理。

第十七條 公司對外擔保業務，按公司規定的審批程式報批后，由財務管理中心登記后才能正式對外簽發，財務管理中心據此納入公司或有負債管理，在擔保期滿后及時督促有關業務部門撤銷擔保。

第十八條 現金的管理：嚴格執行人民銀行頒布的《現金管理暫行條例》，根據本公司實際需要，合理核實現金的庫存限額，超出限額部分要及時送存銀行。

第十九條 嚴禁白條抵庫和任意挪用現金，出納人員必須每日結出現金日記帳的帳面馀額，并與庫存現金相核對，發現不符要及時查明原因。財務管理中心經理對庫存現金進行定期或不定期檢查，以保證現金的安全和完整。公司的一切現金收付都必須有合法的原始憑證。

第二十條 銀行存款的管理：加強對銀行帳戶及其他帳戶的保密工作，非因業務需要不準外泄，銀行帳戶印簽實行分管、并用制，不得一人統一保管使用。嚴禁在任何空白合同上加蓋銀行帳戶印簽。

第二十一條 出納人員要隨時掌握銀行存款馀額，不準簽發空頭支票，不準將銀行帳戶出借給任何單位和個人辦理結算或套取現金。在每月末要做好與銀行的對帳工作，并編制銀行存款馀額調節表，對未達帳項進行分析，查找原因，并報財務部門負責人。

第二十二條 應收帳款的管理：對應收帳款，每季末做一次帳齡和清收情況的分析，并報有關領導和分管業務部門，督促業務部門積極催收，避免形成壞帳。

第二十三條 其他應收款的管理：應按戶分頁記帳，要嚴格個人借款審批程式，借款的審批程式是：借款人→部門負責人→財務負責人→總經理。借用現金，必須用於現金結算范圍內的各種費用專案的支付。

第二十四條 短期投資的管理：短期投資是指一年內能夠并準備變現的投資，短期投資必須在公司授權范圍內進行，按現行財務制度規定記帳、核算收入成本和損益。

第二十五條 長期投資的管理，長期投資是指不準備在一年內變現的投資，分為股權投資和債權投資。公司進行長期投資應認真做好可行性分析和認證，按公司審批許可權的規定批準后，由財務管理中心辦理入帳手續。公司對被投資單位元沒有實際控制權的長期投資采用成本法核算；擁有實際控制權的，長期投資采用權益法核算。

第二十六條 固定資產的管理：有下列情況之一的資產應納入固定資產進行核算：①使用期限在一年以上的房屋、建筑物、機器、機械、運輸工具和其他與經營有關的設備器具、工具等；②不屬於經營主要設備的物品，單位價值在2000元以上，并且使用期限超過2年的。

第二十七條 固定資產要做到有帳、有卡，帳實相符。財務部負責固定資產的價值核算與管理，綜合管理部負責實物的記錄、保管和卡片登記工作，財務部應建立固定資產明細帳。

第二十八條 固定資產的購置和調入均按實際成本入帳，固定資產折舊采用直線法分類計提，分類折舊年限為：

（一）房屋、營業用房 30年

（二）通訊設備、交通運輸設備 3年

（三）電子電腦、辦公及文字處理設備 3年

（四）電器設備、安全保衛設備 3年

第二十九條 已經提足折舊、繼續使用的固定資產不再提取折舊，提前報廢的固定資產，不再補提折舊。當月增加的固定資產，當月不提折舊，當月減少的固定資產，當月照提折舊。

第三十條 對固定資產和其他資產要進行定期盤點，每年末由綜合管理部負責盤點一次，盤點中發現短缺或盈馀，應及時查明原因，并編制盤盈盤虧表，報財務部審核后，經總經理批準后進行帳務處理。

第三十一條 無形資產指被公司長期使用而沒有實物形態的資產，包括：專利權、土地使用權、商譽等。無形資產按實際成本入帳，在受益期內或有效期內按不短於10年的期限攤銷。

第三十二條 遞延資產是不能全部計入當期損益，需要在以后年度內分期攤銷的各項費用，包括開辦費，租入固定資產的改良支出和攤銷期限超過一年，金額較大的修理費支出。開辦費自營業之日起，分期攤入成本。分攤期不短於5年，以經營租入的固定資產改良支出，在有效租賃期內分期攤銷。

第三十三條 公司的營業收入包括手續費收入、其他營業收入等。營業收入要嚴格按照權責發生制原則確認，并認真核實、正確反映，以保證公司損益的真實性。

第三十四條 營業收入要按照規定列入相關的收入專案，不得截留到帳外或作其他處理。

第三十五條 公司在業務經營活動中發生的與業務有關的支出，按規定計入成本費用。成本費用是管理公司經濟效益的重要內容。控制好成本費用，對堵塞管理漏洞、提高公司經濟效益具有重要作用。

第三十六條 成本費用開支范圍包括：利息支出、營業費用、其他營業支出等。

（一）利息支出：指支付以負債形式籌集的資金成本支出。

（二）營業費用包括：職工工資、職工福利費、

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