02 進入海外市場需要考慮的問題(中國企業走出去應該注意哪些問題)

應對。

法規環境：包括國際貿易法規、知識產權保護法規、勞動法等都會對企業進入海外市場產生影響。企業需要確保其業務符合所有相關法規，以避免法律風險。

語言和文化差異：目標市場的語言和文化的復雜性也會影響企業進入海外市場的能力。如果企業不能很好地理解和適應目標市場的文化，可能會面臨溝通障礙和品牌認知問題。

技術能力和資源：企業自身的技術能力和資源，如供應鏈管理能力、物流能力、品牌知名度等，也會影響其進入海外市場的成功與否。

以上這些因素都是相互影響的，企業在決定是否進入海外市場時，需要綜合考慮這些因素，制定出符合自身情況的戰略和計劃。同時，企業也需要根據市場變化和自身能力的提升，不斷調整其海外市場戰略。

如何開拓海外市場

開拓海外市場需要注意市場研究、制定戰略、文化適應、營銷宣傳、建立合作關系、提供優質客戶服務等方面。

1、市場研究

在進入任何新市場之前，必須進行徹底的市場研究。了解目標市場的文化、經濟環境、競爭情況、市場規模和趨勢等信息。

2、制定戰略

根據市場研究的結果，制定適應目標市場的戰略。考慮定位、定價、產品適應性等因素，確保產品或服務能夠滿足當地市場需求。

3、文化適應

不同國家和地區有不同的文化和價值觀，需要確保產品、營銷和溝通方式適應當地文化，以避免文化沖突。

4、營銷和宣傳

有效的營銷和宣傳策略在海外市場至關重要。考慮使用當地的媒體、社交媒體平臺和營銷渠道，以便更好地接觸到目標受眾。

5、建立合作關系

在新市場建立合作關系和伙伴關系可以加速市場進入。尋找當地的合作伙伴、分銷商或代理商，以幫助在市場中建立存在感。

6、提供優質客戶服務

在海外市場建立聲譽需要提供優質的客戶服務。確保及時回應客戶的問題和需求，建立良好的客戶關系。

企業進入海外市場的最佳時機和方式應該是什么

在討論海外擴張的時機之前，我們先說說企業進入海外市場的目的和方式。總體來說，企業進入海外市場有三種直接目的：其一，采購(原材料或成品)。例如中國鋼鐵公司在國外購買鐵礦石，美國沃爾瑪公司在中國進行集中采購等；其二，制造。例如跨國公司在中國設廠生產，用于中國或國外銷售；其三，銷售(產品或服務)。例如國外軟件公司在華銷售其軟件產品，國際買粉絲公司在華銷售其買粉絲服務，國外制造公司在華銷售其電子、制造產品等。這三種目的并不互斥，很多時候多個并存。

相對而言，在海外進行采購難度較低，因為有錢總是好辦事，最關鍵的是要找到合適的目標產品，并把握住定價、付款條件和對方信用。因此很少聽說過跨國公司在中國采購，或中國公司在國外采購而“慘敗”的例子。

而在國外進行銷售難度最大，因為面對新市場、新銷售渠道、新顧客、新的政策和監管環境，如何能設計、制造和銷售對路的產品永遠是一項強大的挑戰。對此目前世界上尚沒有任何可以快速復制的成功經驗，即使任何強大的公司也不敢夸口自己能夠對此完全勝任。只要看看跨國公司們在中國的表現就可以知道這有多么困難。例如微軟這個世界最成功的高科技公司，受人尊敬并擁有豐富資本，但是在中國努力奮斗超過十年之后在中國的營業額僅占其總收入很小一部分，與中國的市場容量和其在中國的投資很不相稱。當然微軟在中國畢竟還是相當成功的，相對而言，世界著名高科技公司雅虎在中國的業務平平，美國白色家電巨頭惠爾普從中國的黯然退出就更說明在一個新市場開辟業務的難度了。

在海外進行制造也存在相當的難度，因為這通常涉及到投入大筆資金買地或租地，招募并使用當地人力資源，并遵守當地的政策和監管。如何管理并激勵另一種文化下的員工，如何建立合理的企業文化，這都不容易。但是從難易程度而言，海外制造仍然比海外銷售相對容易一些。這一點也可以從中國目前制造加工業的繁榮景象體現出來，因為很大程度上歸功于無數海外公司在中國投資開廠的結果。四種方式利弊論

一個公司進入海外市場的方式主要有以下四種：第一，尋找合作伙伴進行他國業務代理(基本不投資)；第二，與當地企業建立合資公司；第三，通過收購或合并進入新市場；第四，自己開展業務，自建新工廠或業務網點。這四種方式各有優缺點。

因此一個公司在考慮進入國外市場的時候一定根據自身的業務目的、面臨的中外市場條件、可能的進入方式、難度和復雜性等因素來綜合決策進入的時機和方式。

一般來說，對于欲進行海外原料或產品采購的企業來說，由于市場進入的操作難度較低，企業規模大小對進入時機的選擇并不重要，而進入方式更加重要。對于規模較小的企業，通過外貿公司、網上資源或中介公司進行采購均可行，關鍵是要找到有實力和信譽的合作伙伴或中介公司。對于企業規模較大而采購的產品對企業又具有戰略重要性的時候(如石油、礦石、煤炭等)，或者采購額巨大的時候，如果完全通過中介公司操作可能受制于人，不利于企業的長期發展。所以應考慮加強參與，通過獨資、合資或收購資產的方式進行操作。

對于欲在海外通過投資進行生產或銷售的公司而言，市場進入的時機十分重要，因為這不僅涉及到大量資金的持續投入，還涉及到供應鏈的延伸或重整，人力資源的培養和保留，品牌的培養和推廣、政府關系、供應商關系的培養和維系等等。企業的學習周期相當長，對當地負責人能力的要求高，風險和不確定性極大。正式由于前期投入高、風險大，因此建議小型公司避免直接投資型的進入方式，而盡量通過合作伙伴的幫助進行。

另外，在需要投入大量投資進行海外進入時，應該在前期花成本做各種調查分析，對自己的現狀和競爭對手的情況有充分的研究和對比，在此基礎上形成合理的市場進入策略。在此需要特別強調中介機構的重要性。因為進入他國從事業務需要一系列的有關法律、財務、市場、商務方面的數據和服務支持，僅靠網站搜索、大使館和所在國招商材料通常不夠。實際上，國外跨國公司在進入中國時通常獲得管理買粉絲公司等中介機構的協助，而最近我國公司成功海外收購的案例中(如聯想收購IBM計算機部門)也都有這些中介機構在背后的強力支持。

但總體來說，中國公司尚沒有普遍接受這種做法，或認為價格太高而不能接受。從我們協助中國公司海外市場拓展的經驗來看，如果在前期投入適當買粉絲經費用于市場研究和商務分析，其成功率和時效性都會大大提高、成本也能明顯降低。實例：去年國內某大型國企數千萬歐元收購了一家西歐瀕臨絕境的制造型公司，據我們在歐洲的內部消息，原本買方心理底價僅僅是目前成交價的三分之一！如果當時能夠對被收購公司進行更加深入的調研分析，該國企有可能節省上千萬歐元的資金。

隨著我們經濟實力的進一步增強，今后中國企業跨出國門拓展海外業務的情況將越來越普遍，不僅第三世界國家會有越來越多中國企業的身影，即使美國和歐洲的知名品牌都可能會成為中國企業的收購目標。最近聯想收購IBM PC業務、TCL收購阿爾卡特手機業務、海爾提出收購美國家電巨頭美泰克、中海油提出收購美國優尼科石油公司、華為傳聞收購英國電信設備廠商馬可尼公司等就是最新的案例。隨著經驗的積累和不斷學習提高，我們希望國內企業在走出國門的時機、方式和價格的把握方面能夠更加合理有效，從而真正成長為中國培養出來的跨國公司。

中國企業走出去應該注意哪些問題

中國企業“走出去”，這其實是一種比較形象的說法，它包含的內容，從廣義上來說，應該既包括中國企業對海外的商品、服務的輸出，也應該包括中國企業在海外的投資。

在海外的投資，應該既包括企業的債券投資，包括購買債券、發放貸款，也包括企業的股權投資。股權投資里，應該也既包括控股10%以上的所謂海外的直接投資（Foreign Direct Investment, FDI），也包括控股在10%以下的資產配置 （Portfolio Investment）。

今天的討論會集中在相對比較狹義的中國企業海外的股權投資上。這是一個很大的題目，大體上包括這幾點：第一，關于中國企業為什么要“走出去”？第二，關于世界經濟走勢的幾點觀察；第三，關于中國經濟現狀的幾點評論；第四，關于中國企業“走出去”的幾個要點。

一、企業為什么要“走出去”？

從根本上來說，中國企業“走出去”，從國家的層面來說，這個原因和中國為什么要加入WTO應該是相同的、類似的，或者說是有關聯的。中國為什么要加入WTO？WTO是一個參與國之間消除或者是降低關稅壁壘，開放國內市場，參與全球經濟一體化的協議。它的背景就是勞動分工在全球的發展已經使得全球經濟的一體化成為一個必然的趨勢。

它有幾點含義：

首先，就是原先可以在一個企業內部完整地完成的生產過程，現在被細分成了若干個節點，或者所謂分過程，可以在不同的國家和公司進行生產。所以在全球經濟一體化的進程中，你很難說哪個公司、哪個國家的產品仍然是某一個國家的產品。比如像波音787，現在已經有797了，你很難說787就是美國波音公司的產品，因為它65%的部件都是從世界各國，主要是德國、意大利和日本配件制造商生產的，其中35%是由日本的制造商來提供的。所以在全球經濟一體化的過程當中，整個的生產過程被細分了。

其次，在全球經濟一體化的過程當中，企業之間的競爭已經不再是企業跟企業之間的競爭了，而是一條產業鏈和另外一條產業鏈之間競爭。在這個環境下，一家企業生產得再好，上下游的企業不給力，產品可能仍然很難在市場上占據有利的競爭地位。

在這樣一個大的背景下，中國加入WTO就是要參與整個全球經濟一體化的進程，就要融入全球的產業鏈。否則的話，你可能至少會幾十年喪失一個快速發展的機會。

那么，中國企業為什么要“走出去”呢？

從企業的層面看，雖然從國家的層面講中國企業是應該“走出去”的，但是從企業的層面來講，并不是每一個企業都應該“走出去”，并不是說又是一個風口，不管是不是適合企業自己的需要，都要走出去。企業是不是要“走出去”，很重要的一點，就是對于一個具體的企業來講，國際市場和國內市場是不是能夠產生某種“利差”，這個利差不僅僅是利息的差別，而且是利潤的差別，是盈利率的差別，是利益的差別。

通常來講，這種利差無非是表現在這樣幾個方面：

第一是國內的市場已經飽和了，或者是已經盈利率過低了，所以有開發新市場的需要。

第二是在國外有一些稀缺的土地、勞動力，或者其它的自然資源，你必須要使用海外的市場。像包括現在很多中國的企業都到國外去種地，因為國內的很多土地，一方面本身資源有限，另一方面很多土地都被污染了，你再說你是怎么有機的，但是人家一聽你這個產地是某某地方，消費者就缺乏足夠的信任。

第三是戰略資產的全球配置，這個主要就是說你要控制關鍵的銷售渠道和一些新興的技術。

最后就是規避風險，因為你要規避貿易壁壘，規避了匯率的波動。像在美國的話，日本的豐田和本田每年都輪流是暢銷車的第一名、第二名，但是這些車是不可能在日本本土制造后輸出到美國的，而必須要在美國，像加利福尼亞，要本地生產，這樣才能規避貿易的壁壘。所以從這個意義上來講，中國企業是需要“走出去”的，這是從國家層面來講。對于具體的企業而言，需要看具體的企業，國際跟國內的市場是不是能產生某種利差。

二、世界經濟、國際市場的狀況

可能這是為什么主辦方希望我談一談

很赞哦!（8928）