02 選擇外貿業務員的理由(外貿業務員如何提高自己的收入)

畢業后做過不同的職位，

除了銷售和文職始終沒有一個讓他放心的可以未來依賴的職位從而決定轉行！

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其實人生很多時候需要變化，那么你有沒有勇氣去變化，這是決定你未來的發展。

如果說你一直處于思考狀態，但永遠不向前走，那么不好意思，你永遠在原地踏步走。

外貿業務員如何提高自己的收入

回扣是不是好辦法？

有一個客戶談了三年才談下來，很不容易。最近跟這個客戶聊起，為何讓我足足等了三年才下單。客戶告訴我，首先我們的價格不是最好的。第二，我們每年有去參加廣交會。第三，他的跟單有問題。

客戶說價格上略高1%-2%是因為每個工廠在運營成本上有所不同，所以略有不同也是合理的。如果買方和賣方能夠相互吸收一部分差價的話就沒有問題。我是想借這個案例提醒一下同學們，同行的價格對你只具有參考性，不一定具備可操作性，不要陷入一味的比價誤區。你的客戶多了你的收入自然也就多了，所謂積少成多。

第二個參加展會會讓客人覺得很沒有安全感，因為他以前合作的工廠會拿著他的產品去展會，這樣他的一部分客戶就會選擇直接跟工廠做生意了。如果同學們自己的工廠已經滿負荷運轉了，希望同學們能留出多一點時間在維護老客戶的關系上，不要好高騖遠。切莫為了撿個POTATO而去傷害老客戶的感情。有時候展會不一定是去開發新客戶的，也許是宣傳一下自己的品牌，也許是看看行情，看看今年的風是在往哪邊吹。畢竟老客戶的訂單已經是你即得的利益，你沒有必要去犧牲眼前的利益換一個不切實際的希望。而且同類產品在同個市場會引起不良競爭。保護好客戶也很重要。當你遭遇淡季急需訂單的時候，你的老客戶興許能幫你個大忙。

第三，他的跟單拿了回扣，這是個大問題。他說因為他的業務比較多需要多幾個跟單幫他到不同的工廠下單和驗貨。然后工廠就會在暗中給跟單員小費。這會導致什么問題呢？其中某一票貨物出了問題。老外說我們需要重新換一個供應商，但是跟單員還是會把訂單放到原來的工廠，因為拿人手短。客戶想想，可能要照顧一下供應商的感情，也就同意了。但是跟著接二連三的問題，最后導致客戶把他的跟單員炒魷魚了。有時候生意是很純粹的，如果你的出發點是正確的，得到的結果可能也是積極的。如果你的出發點不對，得到的一定會是個糟糕的結果。現在很多老外都明白羊毛出在羊身上的道理，如果他給你的訂單不賺錢，你怎么可能請他去吃大餐，請他喝名酒？也許你幫他的品質做好或者提供一個更有競爭力的價格，他會覺得即使去一個小的穆斯林餐廳吃個拉面也很好。

你的收入是否跟你的付出成正比？

前段時間，客戶的業務經理鬧著要辭職，究其原因是因為他覺得他的勞動跟她的收入不成正比。搞的一段時間我們跟這個客戶的生意往來不是很順暢，頭大。于是，我打電話給客戶，我問他為何最近一段時間為何訂單會屢屢延遲啊？客戶說因為他的業務經理想辭職。他現在還找不到合適的人選。我跟他說，你的業務經理已經跟著你很多年了，為何不能給他加點薪水！客戶說，因為他的業務經理做的一些比較繁瑣的小事，例如把既定的訂單下發到工廠，比如說付款，訂機票等等。我跟他說你看起來這些事情是微不足道，但是我覺得這也是加薪的理由。你說YOYO,今天你去銀行幫哪個供應商付一下款，她就去了。探客TANK007手電筒

專業智造手電筒。你說YOYO明天我要去參觀工廠，她也幫你去訂機票。你每天都在重復，YOYO,DO THIS.YOYODO

THAT.難道這還不能成為你給他加薪水的理由嗎？另外，因為崗位的交接影響訂單的進度，如果帶來損失，可能比你增加薪水還要多。后來，客戶欣欣然就給YOYO增加了薪水。現在我們的合作又變得通暢了。如果你不是在坐等天上掉餡餅，那么我想即使你是一塊板磚也是可以很有用的。這就是你加薪的理由。

最后我想說的是，其實外貿業務員是一個在夾縫中求生存的職業。如果你做的好，單單是提成就不會比老板的收入少，因為你在這個崗位上根本不需要付出任何成本，即使有成本我想99%可能是你的努力和汗水吧。如果你沒有業績或者業績很差，那么老板付你多少工錢都覺得是種奢侈，企業的本質就是盈利，不是說天下烏鴉一般黑，但是每個老板的心態都一樣，如果不賺錢誰愿意花那么多成本請一個高薪低能的業務員每天坐在辦公室，看著都心煩。外貿每天都有奇跡在發生，也有各種出師未捷身先死的悲哀。說到底，外貿業務員的收入是跟自己的業績掛鉤的。

當好一個外貿業務員需要學習哪些知識

一、業務員必備的知識與心理素質：

作為業務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

1、 充實自己的業務知識：

A、 操作流程的學習；

B、 運價知識的掌握；

C、 港口及國家的了解；

D、 對付客戶 所提問題的應變能力。

2、對公司業務的了解：

A、 了解公司的優勢、劣勢。

B、 了解公司在市場的地位，及運做狀況。

3、對市場進行調查：

A、 了解同行的運價水平；

B、 了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；

C、 預見將來市場情況。 外貿業務員的銷售心理

4、要有刻苦耐勞的精神：

A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調整自己的心態：積極，樂觀，向上

A、1%的道理：業務員有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的、

D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

二、 開發客戶 ：

確定目標市場，選擇目標客戶

1、 開發新市場：

業務員在開拓市場時，必須先掌握與企業相關的情報。特別是基本資料的收集，如黃業、碼頭清單、上網、指定貨客人、指定工廠、海關數據等。

2、 尋找客戶的途徑：

A、利用公司的資源，通過當前客戶介紹新客戶，通過公司財務、客服等

部門獲取公司原來客戶的信息。

B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關系網”的渠道獲取客戶信息。

C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

3、 準客戶的選擇：

收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準客戶。

A、 有無需要， B、有無付款 能力， C、有無決定權， D、有無接近的可能性。 業務員高升莫做6種人

三、 接近客戶：

1、 準備接近客戶，對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調查了解幾個要素：

A、資信狀況、營業狀況及將來性；

B、在同行業中的地位，及經營者的實際情形；

C、主要往來客戶及銷售地區；

D、從業員的狀況及資本背景。

對實際負責人的調查了解：

A、人品；

B、在企業中的地位，其人的學歷經驗與服務年資；

C、興趣及俱樂部活動的情況；

D、年齡、家庭構成、教育程度家庭環境；

E、朋友關系；F、飲酒、抽煙等嗜好；

G、收入程度；H、與上司和同事間的關系。

2、 擬訂訪問計劃：作為業務員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細加以調查，然后擬出最佳的應付辦法。

3、 電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應該保留一些關鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。

A、買粉絲關鍵人

B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現配合船東及貨代 、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式（月結票結）。

C、報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。

D、預約：初步了解后，應試探性的預約對方，馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間，就應保持聯系盡快拜訪。

4、 達成上門拜訪

A、 選擇約見時間

B、 選擇約見地點

四、 說服客戶：

推銷工作最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務，以便爭取顧客的合作。

1、 引起顧客注意：引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎。

A、重視給客戶的第一印象

B、 人們只注意與自己密切相關的事物

C、顧客只注意他們感興趣的事物

D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關

2、 面談：

A、預約準備：客戶所走航線的海運費：時場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在的需要，準備如何解答、特殊需要等。

B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵；要善于把握談話的氣氛，適時調整自己，與客戶面談時應注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。

C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意“對 牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當的回應等。

D、把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什么，如：優惠運價、通關能力、良好的服務、信用等等。

E、必要的告辭：太易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。

3、 情感激發：推銷人員可以先在情感上穩住客戶，使其在情感上*近推銷人員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然后再進行推銷活動。

A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。

B、為顧客著想，通過調查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準備好規范和有價值的業務建議書。

C、為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法。

D、制造氣氛，協調情緒，推銷人員可以通過改變環境氣氛與顧客在情感上進行溝通。 營銷人酒桌上的7個說話技巧

五、 正確面對拒絕：

推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。

1、做好面對拒絕的心理準備。

2、 處理各種拒絕的方法

第一、要找到你要找的人.

第二、要讓他想起你時,想到你們公司的產品.

第三、要常去看看他,小心他被別人勾跑!

一、 如何作好業務員？這是很多業務員和業務經理們都很傷腦筋的問題。我個人認為要作好業務員必須具備6個方面的基本素質：

1、要有良好的思想道德素質做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公

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