02 重生從跨國貿易開始(雅戈爾如何選擇市場，并進入目標市場的（具體數據分析）)

是當銷售精英”。

不可忽視自身潛力和學習新知識。《天下無賊》中的黎叔有句名言：“你知道21世紀最貴的是什么嗎？——人才！”一個真正的人才，他應具備是全方位的東西，不僅是學歷的標準，更應該懂得總結實戰經驗和工作中的感想。企業沒有杰出的人才還談什么企業未來。因此，21世紀是人才的世紀。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領袖自己的未來。

如果你是一個具有挑戰個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。

每個人都有自己選擇的權力，你可以選擇其他的業務做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態度。

當銷售精英，較為復雜；你的力量主要源于性格潛能和平時努力塑造出來的影響力。要做一名成功的銷售精英，工作態度與能力非常重要。銷售精英能領袖眾人，促動別人自覺甘心行動。普通的銷售人員只是一個被人支配者，讓別人感到渺小。你是銷售精英嗎？想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優勢如何發揮。在人才流動與變化萬千的競爭中，發現自己是誰，真實的認識你自己。你想成為一個什么樣的人？是建立自尊的基礎。

儒家之“修身”、“反求諸己”、“不欺暗室”的原則，西方之宗教教律，圍繞這題目落墨很多，到書店、在網上，自我優勢增值的書和成功銷售秘訣多不勝數。我認為自我優勢塑造是一種理性的選擇：是培養理性力量的基本功，是人把知識和經驗轉變為能力的催化劑。

這“化學反應”由一系列的問題開始，人生在不同的階段中，要經常反思自問：我想成為一個什么樣的人？我有偉大的理想和目標嗎？我有打拼命運的決心，但我有沒有面對恐懼的勇氣？我有信息和發展機會，但我有沒有實用智能的心思？

我自信、有能力、天賦過人，但有沒有面對順流逆流時懂得恰如其分處理的本事？你的答案可能因時、因事、因處境，審時度勢而有所不同，但思索是上天恩賜人類捍衛命運的盾牌。很多人總是不愿把自我優勢與交好運混為一談，這是一種消極無奈，在某種程度上是不負責任的人生態度。

世界華人首富李嘉城先生，他年輕時也是一名推銷員。他14歲，還是窮小子一個的時候，他對自己有一很簡單的成功方法——我必須賺取足夠一家勉強存活的費用。我知道沒有知識我改變不了命運，我知道今天的我沒有本錢好高騖遠。我也想飛得更高，在腦袋中常常記起他祖母的感嘆：“阿誠，我們什么時候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)一樣，憑仗蠟做的翅膀翱翔而墮下。一方面我緊守角色，雖然我當時只是小工，但我堅持每樣交托給我的事，都做得妥當出色；另一方面絕不浪費時間，把任何剩下來的一分一毫都用來購買實用的舊書籍。因為如果欠缺學問知識，程度上與人相距甚遠，那么運氣來臨的時候也不知道。

還有一重要小點，講究儀容整齊清潔是自律的表現，但能選擇自律心靈態度的人更容易備受欣賞。李嘉城先生在22歲時，他成立了公司以后，進取奮斗的品德和性格對他而言層次有所不同。這時“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內涵。意志力需要和知識相結合，靜態管理自我的方法要伸延至動態管理，問題的核心在如何避免聰明組織干愚蠢的事。成功也許沒有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見，建立減低失敗的架構，是步向成功的快捷方式。“如果”一詞對我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價值，要知道“后見之明”在商業社會中只有很狹隘的貢獻。

現代銷售理念認為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。

貿易: mào yì

trade

貿易，是自愿的貨品或服務交換。貿易也被稱為商業。貿易是在一個市里面進行的。最原始的貿易形式是以物易物，即直接交換貨品或服務。現代的貿易則普遍以一種媒介作討價還價，如金錢。

金錢的出現(以及后來的信用證、鈔票以及非實體金錢)大大簡化和促進了貿易。兩個貿易者之間的貿易稱為雙邊貿易，多于兩個貿易者的則稱為多邊貿易。 貿易出現的原因眾多。由于勞動力的專門化，個體只會從事一個小范疇的工作，所以他們必須以貿易來獲取生活的日用品。兩個地區之間的貿易往往是因為一地在生產某產品上有相對優勢，如有較佳的技術、較易獲取原材料等。

雅戈爾如何選擇市場，并進入目標市場的（具體數據分析）

從2萬元小作坊起家 到40余億凈資產

25歲，對人生來說是風華正茂，意氣風發的年紀，對立志建百年老廠的企業來說更是朝氣蓬勃、蒸蒸日上的好光景。誕生于改革開放之初的寧波雅戈爾集團，在25年的風雨歷程中，合著時代的節拍，邁著穩健的步伐，在中國乃至世界服裝史上寫下了濃墨重彩的篇章。

從2萬元起家，到40余億元凈資產，20年創造一個奇跡

1979年，寧波市鄞州區（那時稱鄞縣）石鎮成立了一家青春服裝廠。說是工廠，其實只是一個蝸居于戲臺地下室的原始小作坊，幾臺家用縫紉機是用2萬元知青安置費買的，尺子、剪刀、凳子是職工自帶的，主要為別的廠加工背心、短褲、袖套之類的小玩意。

次年初，頂著父親右派帽子長大、從上海下放到鄞縣務農15年的李如成，被安置到青春廠，先是拉板車運磚頭當小工，后被任命為裁剪組長。就在小廠面臨斷炊、岌岌可危時，李如成遠赴東北攬下12噸面料的加工業務，使小廠起死回生。從那以后，李如成逐漸顯露出經營才能，最終被工人推向廠長的位置。

1983年，李如成得知上海開開襯衫公司尋找加工點，怦然心動：開開是上海名廠家，何不借梯上樓？一番艱辛努力后，雙方達成協議：由“開開”有償提供商標和相關技術，“青春”作為分廠自行生產和銷售。第二年，青春廠利潤從40萬元猛增到上百萬；第三年銷售額達1000萬元，利潤也翻了番。

掘到第一桶金后，青春廠不滿足于替人打工。1986年，青春廠推出第一個品牌——“北侖港”。1989年，北侖港襯衫的年銷量達到300萬件。就在“北侖港”如日中天時，青春廠作出一項令人吃驚的決策：放棄已經成熟的北侖港品牌，與澳門南光公司組建合資廠。李如成眼光深邃：這個帶有強烈地方色彩的品牌在未來發展中的潛力有限，企業要上臺階，必須浴火重生。

1990年8月，中外合資雅戈爾制衣公司誕生，“雅戈爾”注冊商標問世。“雅戈爾”既是“青春”的英文諧音，又巧妙地嵌入了李如成當過15年農民的雅渡村村名。后來，人們稱這次改革是“雅戈爾涅磐”。

自那以后，雅戈爾公司連上臺階：1993年，改制為股份制公司，明晰產權；1998年，公司上市，涉足資本市場……如今，雅戈爾集團已擁有40多億元凈資產、40多家經濟實體、2萬多名員工，年產襯衫1000萬件、西服200萬套、其它服飾2000萬件，成為中國服裝行業的龍頭企業和亞洲最大、最先進的襯衫和西服生產基地，綜合實力列全國大企業集團500強第144位。20多年的創業歷程，雅戈爾創造了一個神話。

從一業為主，到多輪驅動，每一步都很穩健

為了少走彎路，雅戈爾奉行拿來主義：創雅戈爾品牌，借鑒了皮爾·卡丹等外國企業的思路；搞股份制改造，既有杭州、紹興一帶企業的經驗，又有溫州企業的特點；品牌延伸、營銷戰略等一系列重大決策，幾乎都有別人創新成果的影子。

靠服裝打下天下后，雅戈爾又廣泛涉獵商貿、金融、印刷、廣告、房地產、建筑裝潢領域，逐漸形成以服裝業為主、以國際貿易和房地產業為輔的“一體兩翼”產業格局。

發展國際貿易，建立國際化的營銷體系，帶動相關產業的發展，是雅戈爾的著力點之一。雅戈爾先后在寧波、上海、香港和日本設立國際貿易機構，在擴大自身進出口業務的同時，通過控股和工貿聯營等途徑，與其他外貿企業強強聯合。1999年，雅戈爾集團向外經貿部直屬的中國出口商品基地寧波公司注入巨資。改制后的中基寧波對外貿易股份有限公司，成為全國首家跨行業、跨地區、跨所有制的新型股份制外貿企業。憑借雅戈爾的資金實力和名廠效應，加上自身的國際商路，中基寧波公司與112個國家和地區有貿易往來，去年進出口額7.78億美元，位居寧波第一，為改制前的1999年的8.3倍。公司注冊資本增加到1.2億元，為改制前的20倍。

房地產是雅戈爾升級換代的產業。1992年，雅戈爾與澳門南光公司合資創辦房地產公司，現在房地產公司已增加到4家。10年來，雅戈爾以其良好的信譽，開發的萊茵堡別墅區、海怡花園、東海花園、東湖花園等無一不是寧波的明星樓盤。

雅戈爾在證券投資領域業績不菲，是中信證券的第二大股東

雅戈爾還投入巨資，涉足基礎設施產業、社會公益事業乃至傳媒業。如參與投資杭州灣大橋建設。去年一期總投資2.5億元，在東錢湖畔建成占地1900畝的雅戈爾動物園，相當于原寧波動物園的23倍。今年5月，雅戈爾參與投資寧波日報報業集團下屬的東南商報的經營業務，這是自中央作出深化文化體制改革決策以來，全國率先引入社會資本參股的媒體試點之一。

從“建跨國集團”、到“建百年企業”，經營理念走向成熟

細心人發現，上世紀90年代初，雅戈爾提出的目標是“創世界品牌，建跨國集團”。后來，悄悄地變為“創國際品牌，建百年企業”。

這不是玩文字游戲，這是一個企業戰略目標的重大調整，也是一個企業經營理念走向成熟的標志。

為什么要作這樣的調整？“當初是初生牛犢不怕虎。”李如成說，“盡管從上世紀90年代以來，我們朝著這個目標作了很大努力，但與國外跨國企業集團相比，無論是文化內涵、技術創新，還是品牌、管理，都不具備跨國集團所需的核心競爭力，仍是屬于一種追隨型的企業。”

正視差距后，雅戈爾走了三步棋：一是苦練內功，建立強大的營銷網絡體系。二是拓展國際市場，成功開發日本市場，僅在日本大阪的公司年營銷收入就達4000萬美元，并在香港設立分公司，眼下正著手在美國設立分公司。三是參加倫敦、巴黎、紐約、米蘭等國際著名博覽會，擴大雅戈爾品牌知名度，躋身國際名牌之窗。

李如成還有一個理由：企業的發展戰略目標一定要與員工和股民的利益息息相關。雅戈爾最大的希望是企業能夠健康、穩定、長久發展，給員工和股東一個持久而又良好的利益回報。

上市之后，雅戈爾公司非常重視對股東的回報，已實施了2次轉增股本，5次現金分紅，今年又推出10股轉增7股并派現金5元的分紅預案。去年股東大會修改公司章程時，更把高派現寫入其中，提出“每年分配的現金股利不低于公司當年凈利潤的30％”，從制度上保證對投資者的高回報。

20年前，美國未來學家托夫勒在他的《第三次浪潮》中，把紡織、服裝產業劃入“夕陽產業”之列。他的理由是，這些傳統產業勞動力成本高，科技含量低。

在上世紀90年代，低成本的擴張加上行業內部的激烈競爭，中國紡織、服裝產品嚴重積壓，大多數企業步履維艱，悲觀的“夕陽”論一時彌漫。

然而，在25年的發展歷程中，雅戈爾一直呈蒸蒸日上的態勢，雪球越滾越大，年銷售額逾百億元，綜合實力居全國大企業集團第144位，印證了李如成“服裝產業是日不落的都市產業”的論斷。

“夕陽”是如何成為“朝陽”的？且看雅戈爾的經營之道。

新技術推動產業升級換代

1990年，中外合資雅戈爾制衣有限公司成立伊始，便一次投入數百萬美元，從德、日、美等國引進300余套國際先進水平技術設備，品質優良的雅戈爾品牌襯衫迅速獲得市場青睞，在中高檔服裝領域創出了新天地。

1994年，雅戈爾從日本引進HP襯衫免熨工藝。該產品面市后，在國內襯衫消費市場掀起一股免熨熱潮。當年10月，雅戈爾棉免熨

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