03 2022年佛山全市外貿進出口總值(廣東21市2021年GDP出爐，4個“萬億城市”亮相)

這與企業類型息息相關，本期文章我總結了常見的六種外貿企業類型，根據他們各自的特點，談談如何做好網站定位。

外貿企業類型分析及建議

· 加工型企業：重點強調生產研發

· 品牌型企業：講好故事吸引招商

· 配件型企業：匹配需求凸顯訂制

· 方案型企業：呈現完整解決方案

· 材料型企業：展示產品應用場景

· 貿易型企業：分析客戶采購偏好

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加工型企業：重點強調生產研發

加工型企業，也就是我們常說的OEM/ODM企業。這類企業需在官網宣傳中重點突出企業的生產和研發能力，讓客戶直觀了解到企業的服務內容和綜合實力。

對于這類企業我的建議是，在網站一級導航中，增設OEM/ODM欄目，并豐富頁面內容：將服務流程、研發實力、生產流水線展示出來，幫你精準定位目標客群。

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品牌型企業：講好故事吸引招商

做品牌的企業，要通過品牌溢價能力吸引海外代理商或經銷商。企業可以在網站中加入創始人故事、企業榮譽、企業創立初衷等內容，講好故事，塑造值得信賴的品牌形象。

有些企業既做品牌又做OEM，這種情況下網站定位要以客戶構成與企業目標決定，如果有70%都是經銷商或代理商客戶，且未來企業也將以這類客戶為主，那么網站需重點凸顯品牌宣傳，弱化OEM的介紹。

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配件型企業：匹配需求凸顯訂制

常見的配件類產品包括：五金配件、汽車/摩托車配件和大型設備配件。這類企業在做網站定位時要以標準件和非標件為區分，凸顯不同的重點：

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方案型企業：呈現完整解決方案

方案型企業，通常有兩種：一種資源整合能力比較強，產品的材料、配件以外包加工為主，可以自己做組裝。另一種綜合實力優秀，可提供產品生產、品控、安裝一條龍服務，他們的客群通常是工程商，對企業要求也比較高。

這類能夠提供整套解決方案的企業，應重點凸顯方案規劃能力，可在導航欄中增設SOLUTION標簽，將完整的方案呈現出來，這正是這類企業的核心競爭力。

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材料型企業：展示產品應用場景

材料型企業，最大的難題就是產品不知如何展示。由于產品都是原材料而非成品，很難看出區別。針對這類企業，我的建議是將產品的應用場景在網站中呈現出來。

比如上圖是一家做繩子的企業，它在導航欄中開設APPLICATION標簽，陳列繩子的多種使用場景，引導客戶對號入座，判斷產品是否滿足自己的需求。

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貿易型企業：分析客戶采購偏好

最后是貿易型企業，這種企業規模不大，但產品品類多。總裁班的一個學員，公司產品品類有1000多種，還開了一個浴缸工廠，在做網站定位時，不知要做成一站式服務商，還是專業的浴缸工廠。

2022年前三季度重慶外貿進出口同比增長8.5%，增長的原因有哪些？

可能是國外需要支援，度很多的產品運出去知。讓他們使用，衜出口量還是很大的。

中國海關總署的最新統計數據顯示，前五個月中國進出口總值同比增長8.3%。造成這種現象的原因是國內物流業的逐步復蘇和中國外貿競爭力的表現。作為世界上的一個工業大國，中國也是世界上最完整的工業國家之一。中國在短時間內取得了如此顯著的成就，許多人為此付出了巨大努力。中國經濟持續快速發展。經過幾十年的努力，中國已成為世界第二大經濟體。

此外，中國的消費市場非常活躍，可以吸引許多外國品牌進入中國。物流業的逐步復蘇是中國進出口貨物數據改善的主要原因。眾所周知，由于新冠肺炎在中國上海反復出現，許多外貿企業由于物流延誤而無法按時交貨。此外，國家還出臺了多項政策，確保提高重要港口的工作效率，加快貨物轉運效率，減少港口積壓貨物。以美元計算，9月份中國進出口總值為5607.7億美元，增長3.4%。

其中，出口3227.6億美元，增長5.7%；進口2380.1億美元，增長0.3%；貿易順差847.5億美元，增長24.5%。我相信很多人已經注意到，今年上半年我國商品出口的增長率高達9.4%，這實際上表明我國經濟發展的速度在不斷提高，我國商品在世界上有很高的知名度。我認為最重要的是我們國家對出口公司給予了一些政策支持。

貢獻全國8成外貿的4省密集出海搶單：明年的計劃已經排滿了

“在目前的國際形勢下，一定要走出去了！面對面交流能獲得信息量不一樣，傳達出的信號也不一樣。”

12月8日，正在為9日凌晨出發的蘇州赴歐包機做著臨行前準備的江蘇省蘇州市商務局相關負責人告訴第一財經，經過一個多月的籌備，由蘇州政府組織招商人員和外貿企業一起赴法國、德國經貿合作的包機將在明天正式啟程。超過200人的包機團中，有100多名來自各市區的招商人員，100多名外貿企業的負責人，將分別開展招商、維護客戶和爭取訂單的工作。而在11月17日，蘇州的赴日包機經貿團拿下了超過10億元新訂單和18億美元的投資意向。

蘇州赴日經貿包機首航

也就在8日同一天，浙江省金華市召開了拓市場搶訂單首團的行前會，4天后政府將帶領企業一同前往印尼開拓市場。這是浙江省近期正式啟動的“千團萬企拓市場搶訂單行動”的一部分。在此之前，浙江省商務廳等省級部門相關負責人和企業代表組成的隊伍，已在12月4日清晨驅車前往浦東機場，開啟了為期6天的德國、法國之旅。

與此同時，寧波、嘉興也紛紛行動了起來，分赴沙特、阿聯酋、日本等地參展搶單、招商引資。其中，12月6日，寧波市分管外事和開放型經濟工作的副市長李關定率團赴阿聯酋、印尼和日本進行工作訪問。整個浙江省為期半年的專項行動覆蓋面將超過萬人。

除了江浙，廣州、佛山、深圳等地近百家外貿企業也在近日乘坐商務包機出海搶單。作為內陸地區的最強省，12月5日，一架四川外貿企業商務包機在成都啟航，30多家外貿企業負責人飛赴法國、德國、意大利，開展為期9天的經貿促進活動。

根據2022年前10月進出口數據，廣東、江蘇、浙江分別排在全國的前三位，排在全國第八位的四川則是內陸地區的外貿最強省。這四個省份加起來的進出口總值超過16萬億元，占全國外貿總額的8成左右。

7月13日，江蘇遠洋“遠誠”輪從南京港龍潭集裝箱有限公司801泊位駛離。新華社圖

時不我待

“國外馬上要過圣誕節了，中國也要接著迎來元旦和春節，現在不出去，就要等明年春天了。”蘇州市商務局相關負責人難掩急迫心情。為此，“此次歐洲團是由商務局的一把手，帶著企業一起去走審批和簽證流程，幫助企業過一道道的關，一個月左右的時間全部辦齊”，如果企業自己去走流程，可能會錯過今年最后的時間點。

蘇州市商務局招商小分隊與外企座談

“本來12月就是搶訂單的旺季，這次正好去和客戶談下明年的整體訂單。”將在今晚搭乘包機飛往歐洲的江蘇長江紙業有限公司總經理顧麗告訴第一財經，今年公司整體的訂單相對平穩，但和歐洲的老客戶已經三年沒見過面了，對于工廠近年來新增的設備和產品都并不那么了解，一些在疫情前剛下單的客戶也是一樣。為此，他們這次將帶著大量的樣品，與客戶面對面介紹分享，“三個人一共三個箱子，兩個箱子都是樣品”。

和今年只剩下最后一個月的急迫相比，壓力更大的還是持續收縮的訂單趨勢。

國家統計局服務業調查中心和中國物流與采購聯合會于11月30日發布的數據顯示，從制造業和非制造業的分類指數看，最核心的訂單指數下滑較為嚴重。制造業新訂單指數為46.4%，比10月份大幅下滑了1.7個百分點，持續第二個月下滑。其中，新出口訂單指數為46.7%，比上個月下滑了0.9個百分點。

除了穩住老訂單，顧麗他們此行的另一個目的還在于開拓新市場，與還沒下過單的新客戶好好聊聊合作可能。

作為全國首架拓市場商務往返包機的成員之一，寧波瑞曼克斯門窗配件有限公司總經理丁言東已經于12月5日傍晚帶著20公斤的行李箱，飛抵了阿聯酋。這是他第二次主動出擊——今年7月，他曾背了了近60斤樣品去見新老客戶，跑了7個地點，見了7位客戶，拿下了總共約200萬歐元的訂單，相當于一趟搞定了一年三分之一的訂單。

丁言東說，生意是需要面對面談出來的，“只要客戶肯告訴我深層次的需求，我就有把握和他一起改進工藝”。這次在阿聯酋，他也專門約見了一位三年未見的老客戶，以前這位會定期下單的客人今年卻說“暫時不需要了”，他希望能當面溝通清楚。

即將于12月中旬前往沙特參展的寧波康立特電子有限公司總經理助理林程娜告訴第一財經，無論如何都必須要走出去了。這是他們疫情期間第一次出境參展，也會是他們出海搶單的起點。在此之前，他們主要通過線上和代參展等方式來開拓市場，“能當面溝通肯定是更好的”。

越放越開

從商務包機到覆蓋面進一步擴大的組團出境，出海搶單正在不斷升級。

“由政府帶隊出海拓市場，對于海外的地方政府以及企業來說，感覺都是不同的，對方也都是安排最高領導出面洽談接待。”蘇州市商務局相關負責人表示，隨著入境航班熔斷機制取消，國際的航班也越來越密集，接下來也不需要包機了，可以恢復到常態，整個出境的審批流程也將越來越順暢。當然，如果有些國家或地方的航班較為緊張，地方政府也可以繼續為企業提供包機服務。

寧波市商務局貿促處處長費建明告訴第一財經，“千團萬企拓市場搶訂單行動”是主動為之，也是形勢所迫。一方面，受疫情反復、全球通脹、能源危機等超預期因素影響，全球產業鏈供應鏈承壓，國際需求整體收縮，當地穩外貿穩外資壓力前所未有。今年來，不少外貿企業反映境外需求下降、訂單回落趨勢明顯、訂單轉移風險加劇，外貿企業穩訂單、拓市場呼聲日益迫切。另一方面，隨著疫情防控政策的不斷優化調整，鼓勵企業赴境外招商引資和開展經貿洽談的積極信號越來越強。

不管是包機還是組團，中國市場的大門都將會越放越開，企業“走出去”的步伐也將加速。

顧麗表示，他們明年的出海搶單計劃也已經排滿了，北美、南美、亞洲、中東和歐洲的各大展會都會去參加，“一年會出去有六七次吧，比疫情前還要多”。在“一帶一路”和RCEP的政策利好下，他們會有意識地開拓相關市場，也讓出口的布局更加多元。

據海關統計，今年前11個月，我國進出口總值38.34萬億元人民幣，比去年同期增長8.6%。繼今年7月進出口增速重返兩位數后，這一數據連續小幅回落，接下來的出口壓力不減。

魏建國提出，外貿企業更加要主動“走出去”或把客戶“請進來”。從今年12月到明年一季度的大大小小的全球展銷會都要積極參加，線下見面對于外貿企業摸清市場底線、客戶心理以及產品下一步的要求至關重要。前11個月勞動密集型產品出口的增長率首次超過了機電產品的趨勢，為此，中國的高新技術產品要做好準備，加大新市場，尤其“一帶一路”和RCEP成員國的開拓力度。

除了穩外貿拓市場，把外資引入中國也是出海任務中的重中之重。

“人出去了，也能順利回來，就是開放的最好證明。”蘇州市商務局相關負責人認為，走出去的行動還向國際客戶傳達了有力的信號，“他們不久后也能來到中國，也歡迎他們在明年春暖花開后，來這里看看所投的項目和當地的市場”。

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