03 絲綢產品貿易談判(在古代， 絲綢除了做衣服，還用來當成什么？)

此任憑諸葛百般污辱，他高懸免戰牌，堅守不出。眾將難服，只好巧施計段，千里請戰。從企業經營談判的實質看，自我限制談判權利是一種手段，一種策略。使用“自我限制術”能使自己在談判中處于有利的地位。這種限制，將迫使對方作出決擇：要么按我的權限同我談，接受權限范圍內提供的條件，滿足在此條件下所提出的要求；要么冒著同我談判破裂的危險，去同我的授權者再交鋒。倘若對方選擇第一方案，等于我方借上對下的壓國迫使對方作出了讓步；倘若對方選擇后一種方案，將使我方有充分的時間去思考，并有機會想出更好的解決辦法，更有能力與對方周旋。還能試探對方的真實意圖，考驗對方的決心。無論最后以何種方案談下去，無論以什么形式簽約，都有利于顧全雙方的面子，所以有經驗的談判者常常使用司馬懿的這種談判權利自我限制術。在他們看來，談判中“受到限制的權利，往往反而成了自身權利的來源”。談判權利自我限制被外交人員視為是以退為進、以守為攻的好辦法。

在企業談判中，為迫使對方作出我們所希望的決定，應該讓對方知道我的授權者對我有哪些“限制”呢？1、簽名的授權限制：主要是授權的范圍。2、金額的限制：如最高和最低價格，可動用的資金的多少，預算限制等。3、條件限制：支付條件；包裝條件；交貨地點規定；利息的額定；保證金的規定；現金使用規定等。4、程序限制：有關合同的草簽、批準程序、監督部門的作用等。5、其它限制：漲價、讓步、質量控制、零配件保證、履約時限等。

九、亮底牌談判術

兵法云：“兵以詐立”，俗話說：“挖奸不商”，在外交談判中，倘若你反其道而行之，你就會發現“誠”也是一種力量，亮底牌談判不失為有效的心理取勝談判術之一。為什么在談判中以誠相待，把底牌亮給對方能起到積極作用呢？因為坦誠是力量的體現，“亮底如交心”。談判中雙方時時都在觀察、分析、判斷對方的品格、能力，并根據對對方品格的判斷來掂量對話的分量和可信度。一旦認可對方“亮底”是“亮心”，容易激起同情，減少對抗，投之以桃，報之以李。以心換心，以“禮”相待，以誠對誠，各得其所。比如買方給賣方誠摯地講：“我就這點資金，這點條件，但我希望達成這筆交易，請多包涵！”賣方如果判定你不是“叫苦”，不是“耍手腕”，自然要認真考慮你的意見。

“亮底”往前走一步即為最后通牒，最后通牒在對方的心理上不是激起同情，而是迫使對方進行非此即彼的選擇。“我就這么多，請考慮”，“如果不接受我方這些條件，我們將退出談判”，這些都是通牒底牌。最后通牒有一種特別的魔力，可變馬拉松談判為百米對抗，減少時間的浪費，削減枝節，排除干擾，以便用盡可能短的時間對主要問題進行解決。如果對方也持強硬態度，狹路相逢的結果，或者兩賬俱傷，或者勇者勝。此時對方早“危機”面前退卻，就好象兩輛相向高速行駛的摩托車，臨撞擊時一輛畏懼而躲閃一旁，那么你的通牒，你的“威懾”，即你以亮底強制對方的策略就宣告成功。

如果是對方發出的最后通牒，那就不是你威脅對方，而是對方在威脅你。這時，你可以用以下方法試探對方的真偽和本意，再依據信息作出新的對策。1、仔細聽，看看對方是否是在虛張聲；2、繞道走，拋出自己的新方案讓對方選擇；3、拼實力佯怒含嗔假頂牛，包括揚言退出談判；4、在時間上打蘑菇戰，盡力減少對抗，減少對抗力；5、設法為對方找“樓梯”，讓他體面下臺，收回通牒。

亮底談判也有一定風險，不看對象，時機把握不好而將底牌亮給對手，有可能成為對方“口實”，讓對方占“知彼知己”的主動，一旦對方翻臉不認人，己方將遭受更大損失。應當切記的是：在通常情況下，底牌是給自己看的，能把底牌留到最后的談判者，才是最高明的談判者。

十、以退為進談判術

以退為進是軍事上的用語。軍事上的戰略撤退，是為了保存實力，待機破敵，而采取的一個有計劃的戰略步驟。談判也是如此，有時要堅持下去，有時則要體會下次再說，有時要據理力爭，有時需要暫時退卻，待機而進，戰略戰術的嫻熟運用，全憑判者的智慧與經驗了。退一步，近兩步這個策略，也是談判者常用的技巧。

例如，美國一家大航空公司要在紐約城建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司優惠電價，介被遭到電力公司的拒絕，推托說這是公共服務委員會不批準，因此談判陷入僵局。后來航空公司索性不談判了，聲稱自己建立發電廠劃得來，不想再依靠電力公司，決定自己建發電廠。電力公司聽到這一消息，立即改變了態度，請求公共服務委員會從中說情，表示給予這類用戶優惠價格。這個談判，開始是談判的主動權掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。當要求被拒絕后，航空公司便耍了一個花招，給電力公司施加壓力，因為若失去給這家航空公司供電，就意味著電力公司損失一大筆金錢，所以電力公司急忙改變原來的態度，表示愿意以優惠價格供電。這時，談判的主動權又轉移到航空公司一方了，迫使電力公司再降低供電價格。這樣，航空公司先退一步，然后前進兩步，生意反而談成了。

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意大利商人的談判風格

意大利商人在處理商業事務時通常不動感情，他們做出決策很慢，但同日本等國家不一樣的是，他們并不是要和同僚協商，而是不愿倉促地表態。下面我整理了意大利商人的談判風格，供你閱讀參考。

意大利商人的談判風格01

人和法國人有許多共同之處。在做生意方面，兩國都是非常重視商人個人的作用。所不同的是意大利人的國家意識要比法國人淡薄一些。法國商人經常以本國的優越性而自 豪，而意大利商人則不習慣提國名，卻常提故鄉的名字。

意大利存在著大量的商業機會，可以從那里購買或向那里銷售各類產品。如果購買的產品正是他們的技術所生產的，這些產品一般都具有很高的質量。意大利人與外國做生意的熱情不高，而熱衷于同國內企業打交道，因為他們覺得國內企業和他們存在共同性，而且產品的質量也是可以信賴的。

意大利由于歷史和傳統的原因，形成了比較內向的社會性格，不大注煮外部世界，不主動向外國的風俗習慣和觀念看齊。 意大利領導人與下屬打交道時比較獨斷，與企業外的其他人打交道時，也是刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他們情緒多變，喜怒無常，做手勢時特別激動，肩膀、胳膊和手隨著說話聲音的節拍揮動不止。

他們生氣的時候，簡直近于瘋狂。他們常常為了很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。 意大利商人在處理商業事務時通常不動感情，他們做出決策很慢，但同日本等國家不一樣的是，他們并不是要和同僚協商，而是不愿倉促地表態。

如果對方給他們一個做出決策的最后期限，他們會連眼都不眨地迅速拍板定案，這一方面顯示了他們應付危機的能力，另一方面，或許他們早已經胸有成竹了。 意大利人特別喜歡爭論，如果允許，他們會整天爭論不休，特別是在價格方面，更是寸步不讓。

但是，他們對產品質量、性能以及交貨日期等事宜都不太關注，雖然他們當然希望所買或銷售的產品能正常使用。這一點與德國人明顯不同，德國人寧愿多付款來取得較好質量的產品和準確的交貨日期，而意大利人卻寧愿節約一點，力爭少付款。 在意大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素。特別是涉及到去意大利投資的項目時，更要慎重從事，先了解清楚 意大利一方的政治背景。

否則，如果遇到政局發生變動，就難免蒙受經濟損失。 意大利的商業交往大部分都是公司之間的交往，而在這種交往中起決定作用的是代表公司出面的個人。所以，意大利商人個人在交往活動中比其他任何國家商人都更有自主權。 意大利商人崇尚時髦，他們衣冠楚楚，瀟灑自如，通常坐在設備豪華的現代化辦公室里工作。

他們講究飲食，重視家庭，而對 兒童 有很大耐心。意大利的飯店都在某種程度上容忍 孩子們吃飯時調皮搗蛋，有時甚至任其為所欲為。 意大利商人也有明顯的缺點，那就是常常不遵守約會時間。甚至有的時候不打招呼即不赴約，或單方面推遲會期。他們工作松松垮垮，不講效率

意大利商人的談判風格02

意大利商人的談判風格具有以下特點。

(1)在做生意方面意大利商人很注重發揮個人的作用。個人權力很大。出面談判的人可以決定一切。并且做生意是以個人對個人的關系為基礎的。因此。同他們做生意就必須先同他們建立友好的人際關系。與他們相處得好壞是生意能否做成的決定因素之一。

(2)意大利商人的國際貿易業務水平較高。而且 談判技巧 熟練。公司中具備豐富知識的職員為數較多。但是。意大利人的國家意識比較淡薄。他們一般不習慣提國名。而只提故鄉的名字。

(3)意大利商人精明能干。善于社交。談話投機。但這并不意味著一見面就會立即做成生意。他們在做生意時比較專注.認真。很少出現絲毫的馬虎。因此。同他們打交道時。不要被他們那種爽快的作風所迷惑而疏于防范。

(4)意大利商人在業務交際時。大多是招待午餐的。但是在私下交際時幾乎不會招待晚餐。

(5)在意大利不要贈送手帕。因為他們認為手帕是最親愛的人離別時擦眼淚的用物。送手帕象征著情人的離別。如贈送絲綢頭巾。會收到意想不到的好效果。不要贈送菊花。因意大利習慣用菊花吊唁逝者。菊花盛開的時節。正是掃墓的時節。意大利人忌數字“13” 和“星期五”。因為猶大坐的是13號座位。 “最后的晚餐”是13人。星期五;亞當.夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古時期劊子手的薪金是13個錢幣。鉸環是13個繩圈。絞臺有13級等。此外。意大利人喜歡綠色。意大利的國旗就是綠白紅三色豎列旗。其中綠色象征郁郁蔥蔥的山谷。

在古代， 絲綢除了做衣服，還用來當成什么？

希臘神話里說，眾神之父宙斯在地球兩端分別放出一只鷹，令它們朝對方飛行。一塊神石--翁法洛斯石器，被豎立在交匯之地，讓它們在此和天神交流 。

我們假想，它們應該從大西洋西岸和中國的太平洋海岸出發，朝內陸飛行。那他們的交匯處會在哪里呢？

我們想著，世界地圖上琢磨的宙斯的那兩只鷹，一定是落在中東兩河流域這個地區。

對的,東西方之間的橋梁，正是這片在底格里斯河和幼發拉底河之間富庶的田野。在伊甸園里，“賢明的上帝種下了一棵棵花樹和果樹”，安息（帕提亞王朝）。公元1世紀后期，兩河流域形成由商人構成的中等地主階級。

安息帝國坐落在地中海的羅馬帝國與中國漢朝之間的貿易路線絲綢之路之上，使帝國成為了商貿中心被認為是當時亞歐四大強國之一，與漢朝、羅馬、貴霜帝國并列。

公元前307年，趙武靈王說，“賢者以變俱......循法之功，不足以高世；法古之學，不足以制今。”可見趙武靈王是個善于學習，銳意進取的人。他革新觀念，學習外族的優點，進行胡服騎射，使趙國在戰國后期一步步強大起來。

漢朝時候，統治者實行領土擴張，將邊界推推向了更廣闊的地域。抵達當時的西域，新疆這一帶這地方。在甘肅的河西走廊有一條長600英里的通道，將中國的腹地與在塔克拉瑪干沙漠邊緣的綠洲敦煌郡連接在一起。

疆域的擴張激起了中國人對外部世界的興趣。中亞諸國兵力薄弱，也時常受到匈奴的威脅。

《史記》里記載，今阿富汗北部，稱為大夏。西漢著名的史學家司馬遷在2000多年前寫道，這里的人們極其擅長談判和貿易，其都城為各類商品和交易市場，貨物品種眾多，來源遙遠又廣泛。

那時候，匈奴人在中國以北的蒙古草原，他們和漢人的關系并不和睦友好。漢朝的皇帝，常常派大臣造訪這些游牧民族，還會給他們送

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