03 中國游戲在海外市場的銷售建議(Xsolla陳京波：支付、營收與細分市場獲客，如何重新認知游戲出海的幾大重點)

半年，在AppStore、GooglePlay口徑下，亞洲玩家貢獻了全球收入的55%，日韓仍將長期作為 游戲 出海的主要目標國。

談及 游戲 公司的出海策略，敖然強調一定要從立足文化融合的視角做好本地化。東西方文化雖然有差異，但也有共性，會存在一定相通的生活經驗和生活體會。以文化融合的角度為切入點，讓外國玩家容易接受 游戲 內容和設定，才有機會通過 游戲 潛移默化的傳達中國文化的深層內涵。同時， 游戲 出海也要考慮不同外國玩家的文化需求，精準把握國際市場動向和不同國家地區的受眾偏好，從語言、玩法、內容、付費方式和社交方式的本地化等多個維度去考慮，有針對性地做好本地化的融入。

第三方機構AppGrowing在近期的研報中建議， 游戲 出海在立項上應充分了解如MMO、休閑品類于韓國、美國的高熱度，并通過融合品類打造爆款，實現差異化競爭。精細化運營方面，打造 游戲 產品品牌性，如出海日本并多次展開聯動的《荒野行動》等，通過玩家互動，促使產品自然增量。

本文源自中國證券報

對于很多出海企業來說，如何能在海外市場站住腳？

對各出海企業來講，在海外市場建立完整體系的過程也是一個極大的挑戰，企業要高速有效且高質量地將產品質量、售后服務、人才培訓、營銷、金融體系打造起來。

舉例來說，新能源汽車的售后服務網絡易面臨海外車輛維修服務慢、技術困難、成本高昂等痛點。對此，中國某新能源汽車品牌采取了以下解決方案：

第一，建立海外市場大型零部件倉儲中心，此舉能迅速將維修設備、零部件等運輸到服務據點，更好地保障用戶售后需求；

第二，采用直銷和分銷結合運營模式，與當地企業如汽車快修企業建立戰略合作，提供更完全的維修、道路救援、零部件供應等解決方案。

如前所述，品牌海外體系建立不是孤立的過程，而是一個系統的工程，需要來自本地平臺的支撐，因此通過dLocal支付方案可解決品牌海外體系建立困難所面臨的問題；

dLocal提供本地收單、資金下發、反欺詐風控管理、直連發卡、平臺marketplace API等解決方案,我們服務的行業:

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dLocal作為一個全球品牌，無論商戶希望將業務擴張到全球的哪個新興市場，我們都能為他們鋪平進入的道路。

Xsolla陳京波：游戲出海機遇與風險并存

今年以來，國產游戲包攬全球移動游戲收入前三甲的情況屢次出現，而這也是我國游戲出海飛速發展的一個縮影。

不過，與國內相比，海外游戲市場的文化、政策、法律迥異。對于開發者而言，海外是一片機遇與風險并存的市場。

在Xsolla艾克索拉中國區總經理陳京波看來，中國游戲開發者出海，最大的難點在于支付和推廣，這也成為阻礙發展的兩塊“絆腳石”。

中企游戲收入已霸榜全球

據移動應用和手游分析平臺SensorTower公布的信息顯示，2021年9月，全球移動游戲收入前十名中，米哈游旗下《原神》，騰訊旗下《王者榮耀》、《和平精英》，網易旗下《哈利波特：魔法覺醒》包攬前四名。

更精確的數字來源于《2020年中國游戲產業報告》，該報告顯示，2020年，我國游戲市場持續增長的同時，游戲出海的規模也進一步擴大，自主研發游戲在海外市場實際銷售收入154.5億美元，同比增長33.25%，國際化水平進一步提升。

值得注意的是，在廠商方面，以往我國游戲出海的主力是騰訊、網易等老牌游戲廠商。而近兩年，米哈游、莉莉絲等新生代游戲公司在出海方面的成績越發亮眼，同時一些獨立游戲開發者同期也踏上了出海的征程。

實際上，飛速增長的現象絕非偶然。

多位游戲圈內人士表示，此前國內許多游戲企業出海，一個重要原因是海外游戲市場的要求相對較低，而國內游戲的審核較為嚴格，尤其是版號政策收緊后，一些沒有版號儲備的游戲廠商，只能將目光轉向海外求生存，出海成為了被動選擇。而近兩年來，隨著海外市場對國內游戲企業的吸引力與日俱增，出海也逐漸成為游戲企業的主動選擇。

支付體系需做到信任和便捷

不過，與國內相比，海外游戲市場的文化、政策、法律迥異。這對于國內游戲從業者而言，海外是一片機遇與風險并存的市場。

在陳京波眼中，出海最大的難點在于支付和推廣，這成為阻礙發展的兩塊“絆腳石”。如何邁過第一塊“石頭”——支付，是中國游戲開發者必須要面對的問題。

“游戲肯定要盈利，但在海外游戲平臺突然出現一個二維碼，你敢掃嗎？”，他指出，海外支付環節中，最重要的是安全，其次才是便捷性。“如同中國的移動支付已經十分普及，最主要的還是源于信任”，截至目前，艾克索拉已經成立了15年，其反欺詐系統在全球游戲支付行業中位居前列，“每分鐘大約有三千萬筆交易，且覆蓋了200多個國家和地區，包含700種支付手段”。正因如此，才能為中國開發者在海外支付提供便捷的方案。

“實際上，出海找平臺就好比打官司請律師。找個靠譜的律師，這事大概率就辦成了。自己去搞或者律師不靠譜，就會有不少坑要去填”。

他還指出，由于不同國家的法規制度以及稅收政策完全不同，可能會導致游戲被莫名“下架”，目前艾克索拉的解決方案是：稅務處理符合當地法律，盡量做到百分之百合規，以此免去開發者的困擾和損失。

他坦言，15年的行業積累，已經把支付業務的“坑”都踩了一遍，“并不是單純做一個收款程序，就可以把錢都收回來，而是要把方方面面都要構建好，這里面包含了經驗的積累，也包括長期的商業合作伙伴的積累”。

借“網紅聯盟”實現收入增長

對于第二塊“石頭”——推廣，陳京波給出的建議是“網紅流量聯盟”。

如同國內的直播帶貨和小紅書推廣類似，中國游戲出海也需要網紅們“帶帶貨”。幾年來，艾克索拉的“聯盟”已經對接了約65萬內容創作者，每個創作者將自己標記為網紅，且每人至少有5萬粉絲。

陳京波強調，國內廣告投放的推廣機制有其弊端，一是無法評測效果，二是很多開發者仍處于起步階段，推廣費用是負擔。“所以我們采用的是工具免費的機制”，他解釋道，目前已具備一套完整的跟蹤程序，“比如一款游戲的月活是5%，通過推廣達到了15%，我們只會分10%的增量部分。這種方式在海外十分受歡迎，因為它不占股份，不會對開發者產生困擾”。

值得一提的是，不久前，艾克索拉還成立了游戲投資平臺，資金池達到四千萬美金，且組建了VC部門。而在今年上半年，還收購了數據報告工具開發商Slemma。

陳京波透露，海外很多投資人愿意扶持游戲開發者，但問題在于“該投給誰？”實際上，投資人很難擁有真實且有效的數據，“而艾克索拉的支付系統，恰恰就掌握著這些數據，誰付的錢，付了多少，何時付的這些都可以做成可視化的工具，從而提升了其數據分析能力”，也正因如此，有些艾克索拉看中的項目，也會受到投資人的追捧。

陳京波說，艾克索拉要做高度專業集中的海外游戲支付服務商，在此基礎之上，未來將進行相關業務的拓展和生態的搭建。

開發一款網絡游戲需要多少資金？

幾個億都有可能。

2012上半年，中國網絡游戲（含PC與手機）整體用戶規模超過3億人。其中，網頁游戲與移動網絡游戲用戶數增長速度較快，同比增長率分別為27.7%和70.9%，用戶數也達到了2.05億人與7820萬人，成為上半年用戶規模增長的主要動力。

客戶端網絡游戲用戶數1.2億人，同比增長率為4.6%，出現明顯下降。（注：客戶端網絡游戲、網頁游戲、移動網絡游戲存在用戶重復問題，所以整體用戶規模非三者數字簡單疊加而成）。

2012年數據：

2012上半年，中國游戲市場(包括PC網絡游戲市場、移動網絡游戲市場、PC單機游戲市場等)實際銷售收入248.4億元人民幣，比2011上半年增長了18.5%。

2012上半年，中國PC網絡游戲市場實際銷售收入（包括了客戶端網游、網頁游戲、社交游戲及游戲平臺的市場銷售額）為235.5億元人民幣，比2011上半年增長了16.9%。

2012上半年，中國自主研發的PC網絡游戲市場實際銷售收入為168.6億元人民幣，占網絡游戲市場實際銷售收入的71.6%，較2011年同期的63%左右有明顯提升。

2012上半年，中國自主研發PC網絡游戲海外出口實際銷售收入為11.3億元人民幣。

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