03 中國對外貿易文獻綜述怎么寫(寫一篇關于跨文化商務談判技巧的文章，現在不懂得寫文獻綜述吖，不知道怎么構造這篇綜述……)

有很大影響。西方人在現行的市場

經濟條件下,強調對利益的追求。雖然也很注重談判中的

人際關系,但他們一切以利益為重,在人情和利益兩難的情

況下,他們會毫不猶豫地選擇利益。

3. 利益意識

商務談判的目的主要是獲取經濟利益。在現代社會,

中西談判者都具有利益意識,雙方談判的目標集中而鮮明

地指向利益,并以利益作為談判的主要評價指標。但是,中

國談判者的利益意識沒有西方談判者那么明確和強烈。

三、如何克服文化障礙

(一) 語言策略

1. 尊重和采取對方的立場

一個高明的談判者在談判中,即使目的是宣揚自己的

產品,也不應口口聲聲地講“我”“我們”。而應該采取對方

的立場和對方的態度,變“self - attitude”為“other - atti2

tude”。具體講,就是在談判中要減少表達利己的觀點。

例1. A :We are sending the document s to you by Air

Express.

B. We are rushing the document s to you by Air

Express.

例2. A : We have a good selection of winter clothes at

China’s Autumn Export Commodities Fair.

B : You can choose f rom a very good selection of

winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities

Fair.

2. 減少感情對立,擴大積極樂觀

談判中,談判者要減少自己與談判對方在感情上的對

立,減少談判中消極悲觀的一面,擴大樂觀積極的一面。

例3. A :Because of recent heavy demand , we will not

be able to deliver your goods before August 12.

B :Although the recent demand is heavy , we will

do our best to deliver your goods by August 12.

例4. A : Since you did not 買粉絲nfirm the sample 買粉絲lor ,

we can’t dye the bulk fabric

B :We will dye the bulk fabric as soon as you 買粉絲n2

firm the sample 買粉絲lor.

(二) 建立跨文化談判意識

在國際商務談判中,必須加強文化談判意識,要認識到

不同文化背景的談判者在需求、動機和信念上的不同,學會

了解、接受、尊重對方文化。然而,認識到文化差異不意味

著一定能很容易地克服它們的影響,但至少可以避免因對

文化的無知而導致國際商務談判出現障礙。

(三) 克服文化偏見

法國的文化研究專家Andre Laurent 曾指出:“我們自

己的文化已經成為我們自身的一部分,以致于我們看不見

我們自己的文化,而正是由于我們對自己文化的盲點,使得

我們總是認為別人的文化與我們自己的文化相類似。當受

其他文化影響的人們的行為與我們的行為不一致時,我們

經常表現出非常吃驚甚至沮喪的情緒。”在國際商務談判

中,我們要克服這一點,要正確地認識和接受談判雙方的文

化差異。

總之,在跨文化商務談判中,文化差異是一個核心理

念,談判參與者在不同談判步驟和談判場所中運用的談判

策略都會受其文化背景的影響。因此,要了解中西文化差

異,克服商務談判中的文化障礙,使跨文化商務談判得以順

利進行。

[參 考 文 獻]

[1 ]安國源. 對國際商務談判中的文化差異的探討[J ] . 商場現代

化,2005 , (26) .

[2 ]劉白玉. 文化差異對國際商務談判的影響[ J ] . 商場現代化,

2005 , (10) .

[3 ]徐潔, 王瑋, 韓朝旭. 淺析國際商務談判中的文化差異[J ] . 商

場現代化,2007 , (11) .

[4 ]崔蘇衛. 國際商務中的談判技巧[J ] . 鎮江高專學報,2004 , (4) .

[5 ]鄒芙林. 試論文化差異對國際商務談判的影響[J ] . 企業經濟,

2007 , (1) .

[6 ]張甜. 影響國際商務談判的跨文化變量[ J ] . 當代經濟,2007 ,

(5) .

[7 ]劉佳. 國際商務談判中的文化差異及對策分析[J ] . 商場現代

化, 2008 , (4) .

[8 ]劉婷. 國際商務談判中中西方文化差異問題探析[J ] . 商場現代

化, 2008 , (5) .

[9 ]夏莉. 文化差異對國際商務談判的影響及其對策分析[J ] . 商業

文化(學術版) , 2008 , (6) .

[10 ]生華,徐景升. 國際商務談判的技巧[J ] . 北方經貿,1999 , (6) .

摘 要：隨著全球經濟化的發展，跨文化商務談判的作用日益突顯。為了清除與國外客戶交流的障礙，保證談判的順利進行，商務談判家必須了解并且掌握文化差異對國際商務談判的重要性。本文將研究文化差異對國際商務談判的影響，如中西方之間語言和非語言交際方式的差異，價值觀差異，思維方式差異，道德與法律制度差異。這將有利于讀者意識到文化在國際談判中的重要性并且學習應對文化差異的各種策略技巧。為了消除這些差異所帶來的影響，談判者須采取相應的措施，建立跨文化意識，培養全球文化觀，尊重和包容不同的文化，不斷提高外語語言應用能力。

中西文化沖突與我國跨文化商務談判對策

趙偉君

(湘潭大學外國語學院跨文化交際研究所 湖南湘潭市 411207)

[內容提要] 隨著我國加入WTO，各種層次、各種類型的跨文化談判日益頻繁，正確認識中西方文化差異和文化沖突是我們從事跨文化談判的前提條件，本文試圖從中西方文化沖突的角度探討涉外商務談判的某些特點和對策。

[關鍵詞] 文化沖突 談判對策

社會的發展和文明的進步，使全人類的命運更加緊密地聯系在一起。時代為具有應用性、藝術性和科學性等特征的談判提供了更為廣闊的天地。隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位。本文試圖從中西文化沖突的角度來研究我國國際商務談判的內在規律，尋求加入WTO后我國涉外商務談判的方法和策略，為我國的社會主義市場經濟建設服務。

一、西方現代談判理論及其社會文化背景

在西方發達國家中，越來越多的人直接或間接地跨進了談判領域，英美等國僅商務談判人員就占人口的5%以上。談判學在西方現代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發達國家和地區以及部分發展中國家的大學、企業和科研機構，都把談判學作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學會。在西方激烈的競爭和特定的社會條件下產生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統化，日益顯示出其對談判實踐的指導作用。

具有代表性的理論主要有尼爾倫伯格的"談判需要理論"。在與科羅合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所寫的《The Art of Negotiating》中系統地提出了自己的理論；約翰·溫克勒的"談判實力理論"代表著作是《bargaining for Results》；費希爾、尤瑞、雷法等人共同提出的"原則談判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，從美國人的觀點出發，主要研究談判中策略的運用；等等，其中的"原則談判法"被譽為"西方談判理論的集大成者"。原則談判法的主要內容由四大部分構成：第一，始終強調在觸及實質問題時，人與問題一定要分開分別處理；第二，主張談判的重點應放在利益上，而不是立場上，因此必須隨時把握住談判各方的利益，盡量克服立場的爭執；第三，在決定如何實施方案前，先構思各種可能的選擇，談判者應該安排一段特定的時間，構思各種可能的解決方案，創造性地努力避免或削弱各方利益上的沖突，為對方談判者主動提供某些解決問題的建設性提案的機會；第四，堅持客觀的標準，談判者應設法引入盡可能多的具有科學優點的客觀標準。客觀標準具有較高的權威性，不容易受到非難，而且以客觀標準而不是以主觀判斷來解決問題，溝通和交際會更加順暢；通過對客觀標準的引入及其應用來逐步達成協議，有利于提高談判效率，減少無謂的爭執。縱觀西方談判學的研究和實踐，除了對談判本身固有規律的研究外，還特別注重不同的社會制度、文化觀念、傳統與習慣對談判活動的影響，特別針對東方文化提出了一系列的談判方略。這是值得我們認真研究和加以重視的。

二、中西方文化差異與文化沖突對談判活動的影響

涉外商務談判的已方優勢首先來自于對對手的了解，并且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對于談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。

（一）中西方文化沖突在談判中的體現

不同的文化特性往往集中地體現在一個國家的國民性上。所謂國民性，是指一個國家和民族所共有的建立在共同的文化觀念、價值判斷和行為方式上，有別于其它民族的特性。國民性形成的基礎就是其特有的文化根基。中西方由于文化傳統和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象，那就是十分看重面子"或者說"體面"。在談判桌上，如果要在"體面"和"利益"這二者中作出選擇，中國人往往會選擇"體面"；而西方人則不一樣，他們則看重利益，在"體面"和"面子"二者中會毫不猶豫地選擇"利益"。中國人對于談判的結果是否能為自己臉上爭光，看得十分重要，以至有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在和中國談判時，一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然，只有正確地認識并妥善地把握中

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