03 互聯網銷售國內貿易代理是什么意思(海外電商是什么意思)

有時候難免納悶：“我平時掙得錢不少，除去那些雜七雜八的開支，怎么年底一算就沒多少了？”所以，經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，每月銷售、損益、資產負債等都要有明細數據體現出來。只有這樣，才能知道自己賺了多少，虧了多少，需要從哪些方面降低經營成本，扭虧為盈。

責、權、利

在經銷商的管理模式中，我們不難發現，一人多用、一人多職的現象最為普遍。責權不明往往會導致績效不佳、遇事相互推諉的現象。

在市場競爭愈演愈烈的今天，經銷商要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其責、權、利——誰銷售、誰送貨等要落實到具體個人；對于交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等，要全面形成制度化。

配合

廠家最看重銷量，經銷商最看重利潤，這是雙方矛盾的焦點所在。部分經銷商常常為了蠅頭小利忽視規模利潤，寧可多賺幾元錢，也不愿薄利多銷。

廠家與商家相輔相成，不會為了擴大銷量而剝離經銷商太多利潤，更不會為了銷量去做殺雞取卵的事情。廠家為什么出臺月返、年返等銷售策略呢？這既是一種激勵，更是為了保護經銷商的利潤，讓雙方的合作關系更融洽。

1、走訪其同行或競爭對手；

經銷商

2、走訪其下游或直接終端客戶；

3、親自拜訪潛在經銷商的老板，直接了解其想法；

4、走訪經銷商的分公司/門店，了解和觀察其經營，并爭取能與其員工銷售經理交談；

5、扮演第三方的客戶，直接考驗經銷商的銷售服務等能力。

對于經銷商能力的評估，還可以利用經銷商能力評估的體系和工具，評估體系主要包括以下幾項：

1、根據給經銷商在忠誠度和商務運作能力的評分，確定經銷商的價值區間，實現客觀統一的評判標準。

2、就忠誠度和商務運作能力各項條件進行細分，以確保對經銷商的全面評估，準確厘定現有經銷商的商業價值。

3、分析經銷商公司背景。

4、理解經銷商的生意發展曲線。

5、理解經銷商的特質及發展潛力。

6、根據清晰的流程定義，評估經銷商業務運作的成熟度；為經銷商提升其業務運作成熟度，提供階梯及指引。

7、明確城市、地域、終端消費者分類。

看法與態度

經銷商對事物的判斷大多屬于經驗指導型的，就是在接受新事物時是在以自己經驗積累的基礎上去分析，或者說是在自己目光所能看到的范圍之內去進行判斷，若是接觸到新生事物在自己所了解熟悉的大范圍之內，OK，那沒問題，認同互通感頓生，麻溜地接受。若是所接受的新生事務已經超越了自己的知識眼界范圍之外，比如說是以一套全新的分析系統或是更高更寬廣的觀察高度來分析判斷問題，那么，許多經銷商下意識的反映就是抵觸與懷疑。是嗎?真的嗎?可能嗎?蒙事的吧!

例如在引進新產品時，很少有經銷商去進行理性的市場調查與分析，而是根據自己以前的銷售經驗和自己所能看的同類產品的銷售狀況，來分析判斷這個新產品的市場前景怎么樣，當然，這種分析判斷方式是很糟糕的，這也是我們今天看到大批的經銷商不斷地找新產品，又不斷地把新產品做成死產品，然后再找新產品，周而復始。大量消耗財力精力的原因所在。

在這個問題上，經銷商需要改變的是心態，既然來學習，來接受培訓，就是來彌補自己在許多方面上的不足，學習新的東西，而不一定非要來尋求個人思想的被接受和認可，放寬心胸才能學的進去。

看待培訓師

國內很多培訓師有個特性，不大會解決具體問題，但擅長向你灌輸培訓師所堅持的一套東西，說好聽點就是給學員一種新的思維方式和經驗借鑒，然后要學員自己運用所學到的新思維方式、借鑒、經驗來考慮分析自己所面臨的問題。其實，這是很難的，尤其是對經銷商而言，通俗點說，就是告訴你怎么造槍，但不說怎么去具體獵殺動物，自己回家琢磨去吧。

并且，培訓師提出的許多新觀點新方面新理念在實際運作過程中對環境的要求是很大的，而這個改變環境的事是個劇變的過程，從安全及接受狀況的角度而言，絕大多數經銷商只能接受漸變，因為劇變的風險太大了，經銷商可不愿意拿自己辛辛苦苦開創出來的一份事業作為培訓師的試驗田。

我們再舉個例子，很多培訓課都提到渠道建設和渠道重組的問題，認為進行渠道的全面重組和整合才能更好的提升資源利用率，與市場對接。沒錯，今后的確是要這樣，但經銷商現有的渠道現況都是相當長時間積累成形的，其中攙雜的內部環境因素非常多，若是直接進行重組，對業務的影響是非常大的；其次，一但新舊系統沒有銜接上去，無疑就是給競爭對手帶來了機會；再次，這些改動工作量非常大，總不能把業務工作全停了來進行渠道重組吧，經銷商想要的其實是一個在確定渠道重組大方向的前提下，如何具體實施一步步安全漸變的方式方法。而非一口氣就來實施巨變，一氣把渠道全部給重組了。

在這個問題上，經銷商在接受培訓前就得想清楚，我要得到什么，我要解決那些問題，學習之前準備好問題，在培訓過程中主動的找機會把問題提出來，尤其是在認同一些新的方向理念后，就其中的一些漸變問題得迅速向培訓師提出來，不然的話，培訓師就會逐漸把大家帶到他所設定的一個方向，這往往就是一個只有通過劇變才能解決問題的方向。

經營思路、思路決定出路；一個經銷商的思路對一個經銷商的發展起到決定作用，甚至大于了他的資金實力。

舉例:有些經銷商反應、你們廠家應該在我們當地做一些廣告，這樣銷售起來才好銷售。你看看某個品牌他們在當地的影響力就比我們強，廠家沒有廣告支持，我們很難做啊！

經營思路包括哪些呢、

1、公司的經營管理狀況

判定一個經銷商經營管理狀況從兩個方面、

2）管理狀況從員工的精神狀態和是否任用親人朋友，以及對待親人朋友的態度，能否做到一視同仁。就可以看到他的管理狀況。

2、合作意愿

這也是非常關鍵的一個素質，經銷商對廠家的意愿和態度，也是后期我們能否長期合作的思想基礎，沒有意愿，什么事情都很難做成；

合作意愿從三個方面、

1）對公司的企業文化是否認同、包括對公司的文化內涵，公司的一些制度，公司的做事風格，公司的未來發展戰略；

2）經銷商做事情的熱情程度、有些經銷商做事情心態很好，接人待物很熱情，好客。有些則不一樣，對任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不關心和抵觸情緒。

3）經銷商的信心和抱負，對未來的展望、

3、經營聲譽

1、在同行業中的口碑如何？

在客戶心目中的口碑如何？

通過和他的員工交談，和他的下游客戶交談就知道這個的信譽如何了！

如果他們怨聲載道，抱怨不斷，慎重選擇與合作。

舉例、有一個電器經銷商，他的客戶給他的評價是他銷售的水貨比較多，就是山寨版的產品很多，這樣我們的產品交給他，客戶也認為我們的產品是山寨版的，說不清楚啊。

一個經銷商他應該有三個品牌、1、個人品牌、個人的聲譽；2、公司品牌、公司的名；3、經銷代理產品的品牌；

4、經營實力

一個好的經銷商的經營實力體現兩方面

一是，他的資金實力；資金實力牽涉他的后期的發展規模和進貨程度；資金匱乏會影響他的后期的發展的。

二是、他的配送能力、配送能力具備的車輛和人員。當新產品開始推廣能否加大鋪貨力度，人員能否跟的上；

案例、某服裝品牌，全國用專賣店方式開拓市場；目地區經銷商，拿下當地經銷權后，兩年來就開設兩個專賣店，銷量很有限，一直沒有財力和人力來開拓新的店面。這樣影響廠家在當地的銷量，準備再換經銷商。

5、經銷產品線

看看這個經銷商經營的產品和我們的沖突如何，如果經營我們強勁對手的產品，并且銷量還不錯，我們慎重考慮，他不會主推我們的產品的。

6、事業傳承情況

有些經銷商年齡比較大，準備傳給他的下一代；這個你要看看他能否傳承下去；有一部分經銷商是很難傳承下去的，只能做其他的打算；

我們選擇的經銷商應該是如日中天的，而不是昨日就愛，昨日黃花那種的，更不能是夕陽西下的經銷商。選擇大于努力，區域經理，營銷總監我們結合企業的實際，選擇我們最恰當的經銷商發展我們的事業。

零售就是“批發”的對稱。

商品經營者或生產者把商品賣給個人消費者或社會團體消費者的交易活動。特點是：每筆商品交易的數量比較少，交易次數頻繁；出賣的商品是消費資料，個人或社會團體購買后用于生活消費；交易結束后商品即離開流通領域，進入消費領域。

“零售”一詞源自法語動詞“retailler”，意思是“切碎（cut up）”，是以一種基本的零售活動，即大批量買進并小批量賣出。例如：一個便利店可以二十四箱為單位買進聽裝豆子，再以單個聽裝豆子為單位賣出。但零售企業并非唯一的“拆裝（break bulk）”商業實體。批發商也可以大批買進并向消費者小批售出。但將零售企業與其他分銷貿易商區分開來的是消費者類型；零售企業的特征是向最終消費者出售，而批發商則是向零售企業或是其他商業組織出售。Baker（1998）將零售企業定義為“任何向個人或家庭消費出售商品并提供售后服務的機構”。

零售

有一種傾向，認為零售主要指有形（物質）產品的銷售。然而，承認零售是一種包含服務的銷售是必要的。一項服務可能是顧客主要購買的東西（如理發或航空旅行），或是顧客購買的一部分（如送貨或培訓）。零售不一定涉及有形的商品。郵購和電話訂購、到消費者家里或辦公室直接推銷互聯網及自動售貨機皆屬零售的范疇。最后，零售也不一定只有一個“零售商”。制造商、進口商、非營利性公司和批發商在把商品或服務銷售給最終消費者時即充當了零售商的角色。另一方面，制造商、批發商和其它組織為本組織使用或再銷售需要而進行的購買則不屬于零售業務。

零售：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品及相關服務，以供其最終消費之用的全部活動。這一定義包括以下幾點：

1．零售是將商品及相關服務提供給消費者作為最終消費之用的活動。如零售商將汽車輪胎出售給顧客，顧客將之安裝于自己的車上，這種交易活動便是零售。若購買者是車商，而車商將之裝配于汽車上，再將汽車出售給消費者則不屬于零售。

2．零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供相關服務。零售活動常常伴隨商品出售提供各種服務，如送貨、維修、安裝等，多數情形下，顧客在購買商品時，也買到某些服務。

3．零售活動不一定非在零售店鋪中進行，也可以利用一些使顧客便利的設施及方式，如上門推銷、郵購、自動售貨機、網絡銷售等，無論商品以何種方式出售或在何地出售，都不會改變零售的實質。

4．零售的顧客不限于個別的消費者，非生產性購買的社會集團也可能是零售顧客。如公司購買辦公用品，以供員工辦公使用；某學校訂購鮮花，以供其會議室或宴會使用。所以，零售活動提供者在尋求顧客時，不可忽視團體對象。在我國，社會集團購買的零售額平均達10%左右。

特征

零售貿易是指將商品或勞務直接出售給最終消費者的交易活動。在貿易運行中，零售直接面對最終消費者。通過零售經營，商品離開貿易領域進入消費領域，真正成為消費對象，從而完成社會再生產過程。從這個意義上講，零售是貿易過程的終點，處于生產與消費之間中介地位的終端。

從貿易發展的歷史來看，零售是最古老的貿易方式，最初的貿易可以看作是零售貿易的雛形。在市場發展的初級階段，商品生產的小規模化決定了商品供應有限，消費者的自給自足決定了商品需

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