03 企業如何推進海外業務(如何開展國際業務!)

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今年早些時候， 華能國際電力集團出資30億美元(210億人民幣)收購新加坡TuasPower電力公司和中鋼集團出價11億美元(77億人民幣)強行收購澳洲鐵礦石生產商Midwest公司，進一步證明了中國企業海外并購的胃口

但是，在這些轟動新聞的背后，當你將中國企業在全球化上的表現與印度、韓國和中國臺灣的同類公司進行比較時，中國企業全球化的真實狀況就會特別清晰地徐徐展現出來

我們的分析重點關注各國/地區市值最大的前100家公司，結果表明，中國臺灣、韓國和印度的公司從海外業務中獲得的收入分別是中國公司的四倍、三倍和兩倍

海外資產所有權和雇用海外員工數量的情況也大致與此類似(見圖表)

是什么因素制約了中國企業海外擴張的步伐呢？部分原因歸咎于中國企業缺乏經驗，而且在采用發達市場廣泛應用的商業做法方面比較被動

其他原因與發達國家的跨國公司最初進行海外擴張時所遇到的問題相似，例如，需要重新構建組織，發掘能夠勝任國際化業務的人才

但是，只要高管層下定決心，承擔責任，培養適用能力，采用正確的組織結構，中國的企業一定能夠克服這些巨大的障礙，成功實現海外擴張

實現全球化可以采用不同的路徑方式，但是，在我們訪談的中國高管中，有55%的人表示，并購和聯盟是其長期全球化戰略的核心方式

而在近期，大多數公司側重于出口，很少在海外建立據點

鑒于管理全球化組織的風險、成本和困難，中國企業通常采用善意收購方式

中鋼集團對Midwest公司的強行收購是一個例外

對中國企業1995年到2007年間的海外并購的詳細研究也證實了上述觀察結果

在此期間，中國排名前100位的公司中，僅有17家完成了海外并購交易，僅有6家完成了三次以上的并購交易

與此相比，自1995年以來，印度排名前100位的公司中，有31家完成了跨境交易，有18家完成了三次以上的海外并購交易

在考慮國際擴張的機遇時(無論是地區性機遇還是更廣范圍的機遇)，缺乏經驗拖了大多數中國企業的后腿

為了成功地實現全球化，中國企業不僅需要認識和克服自身的不足，還需要變革管理方式

當企業主要面向中國消費者、中國經理人和中國員工時，傳統的管理方法曾經立下汗馬功勞，但當企業成長為跨國、跨文化的機構時，這種管理方法需要與時俱進

(待續)作者簡介：MeaganDietz是麥肯錫紐約分公司前買粉絲顧問；歐高敦(GordonOrr)是麥肯錫上海分公司資深董事；邢臻(JaneXing)是麥肯錫北京分公司副董事

來源：《麥肯錫季刊》，本文獲麥肯錫公司提供版權

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跨國企業如何利用自身的品牌優勢開拓海外市場

開拓海外市場，是大家一貫以來非常重要的議題，也是一個非常復雜以及技巧非常多的一本學問和藝術，我更加認為開拓海外市場是一門藝術。

而且開拓海外市場，可以從非常多的范疇來討論和尋找突破口，比如我們如果從4P 就可以很好的談上幾天幾夜而無法談完，每個國家的市場又有不同的很多情況，這些，以后我會慢慢在論壇上面和大家交流我的一點點心得。今天我想從市場競爭的角度來討論一下開拓海外市場的思路。

市場競爭環境，決定了這個游戲圈子里面有誰在玩，知道了你和誰在玩，你就可以選擇和誰玩。通常，中國公司之間的競爭，傾向于惡性競爭，而且是以降價這種市場手段當中最次和最后的方法來進行的，所以，很多產品的生命周期就很短，而且競爭環境非常惡劣。

我認為:要想牢牢的打入國外市場，就要選擇你的競爭對手，不要總是和中國的同業競爭，要學會和鬼老公司競爭(純國外公司，由國外鬼老經營的公司，不包括海外華人公司的競爭，海外華人的競爭也是以惡性競爭為主)

舉例說明大家就明白了：

如果你在B2B上面展示你的產品，那么，客戶找到你了，你給他報價。但是，這個客戶很可能也會在B2B上面找到中國其他的公司或廠家來詢價，這樣，其實你就是在和中國公司競爭，明顯，競爭環境很不好。難度大，價格也不一定高。而且，就算這次做下來，下次可能其他的中國公司知道了這個客戶，他們會低價挖走客戶。

在B2B上面的國外公司訊盤其實道理也是一樣的，會有很多中國公司一起報價，價格無法高到哪里去的。

但是，如果你這樣做，你假設你就在海外，比如美國，你就會這樣找客戶和開拓市場，你會在當地黃頁上面看到一些本地客戶，也可以通過美國的行業協會拿到一些你那個行業里面的客戶清單，還可以在展覽會上面看到一些無論在黃頁還是其他地方都無法見到的客戶，還有就是你的已經開拓了的客戶給你介紹的其他的客戶，或通過現有的美國本地客戶介紹自己找上門來的客戶。

這些客戶當中，你要進行客戶性質分析，比如要觀察分析他們的背景，比如，老板是哪里人，是不是純鬼，他們的老板或采購來過中國沒有，他們的采購模式是怎樣的，慢慢的，你會明白在美國這個行業里面，由哪幾家公司是在哪個地區做的最好的，他們的優劣勢在哪里，哪些是你可以開發的渠道商，哪些是你真正的競爭對手，哪些才是你正在的潛在客戶。同時，你要進行價格分析，就是，渠道價格是多少，渠道分多少層，最終到最終用戶的價格是多少，這個行業的利潤率在美國市場上，你就可以明白了。

知道了這些以后，你想這時，你已經開拓了幾個二級渠道商，因為一級的渠道商不會輕易的向你訂貨，因為他可能把你定義為他的競爭對手，通過你的報價來探你的底細，而二級經銷商通常是哪些從來沒有來過而且可能永遠不會來中國的那些純鬼老公司，很LOCAL化的那一類人，他們很友善，你賣給他們的價格還不錯，就是量開始不太大。這些類型的公司，我是最喜歡第一個開展業務的，他們甚至會教你一些本地的知識和產品知識，絕對是你一個要開拓的對象。為什么這類公司你這么容易就開展了呢？只有一個原因：就是你的競爭對手公司是一級渠道商，是那些鬼老公司，而不是中國公司。這些本地鬼老公司一般不太用降價的方法來和你競爭，所以，你用降價的競爭方法，很容易的就把客戶爭取過來了。

寫到這里，我想大家應該明白我為什么說你可以選擇你的競爭對手了吧，用這個方法，非常容易的就可以打開了第一單，然后，下來你就可以慢慢的蠶食美國的市場，把那些一級經銷的市場慢慢的拉過來，有些一級經銷或渠道很快就會和你合作，你在那個區就要給他市場保護。有時就要主動放一些訂單給他，這樣，相互的信任就可以建立長期的合作關系了。當然，有些地區你可能永遠無法做好，那些一級的渠道或經銷商。

中小企業如何才能吸引到海內外投資者？

關于中小企業如何才能吸引到海內外投資者？

中國的產業市場，在走出了只要有產品運作就可以“一夜致富”的神話之后，“日薄西山”幾乎是每一位老板發自內心的感嘆。作為企業，手里捧著自以為是稀世珍寶的產品，心里大多數都是惘然的：我的產品這么好，無論是概念機理、研發技術、生產工藝，還是團隊素質，都沒有問題，怎么就是吸引不了投資者的目光呢?

做為業內知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構，憑借機構置身于行業十幾年的經驗，為眾多企業指出一條明路。要知道，這個市場上缺的是如何為客戶創造價值，如何應對和防范風險，如何形成自身核心戰略以及把市場做強做大的方法，同時包括團隊的戰斗力和整合力，根本就不缺產品，不缺項目。眾所周知，中國行業的跟風之氣，似乎就是伴隨著市場的成長而日益強盛的，越來越猖狂的市場同質化，透支了整個市場的生命力，試想一下，縱使有投資者看中了這塊市場，面對市場上“千人一面”的產品，叫人如何敢下這個注呢?

縱觀中國的市場發展過程，君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現。同樣也說明，能否適應競爭環境，是企業能否生存的根本。中國的中小企業過剩，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實。企業如果想要生存發展，你的產品就必須能夠吸引投資者的眼光，這似乎是一種鐵打不破的定律。

藍哥智洋機構經常有這樣的企業、經銷商們前來取經，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業就吸引不了投資者呢?藍哥智洋機構指出：只要堅定的走好以下幾步，一旦真正種好了梧桐樹，還怕引不來金鳳凰嗎?

戰略前瞻，好規劃成就好市場

經營企業的根本問題就是：為什么有些企業長盛不衰，而另一些企業卻曇花一現?

在經營過程中，戰略的制定往往能夠決定一家企業的命運。 絕大多數企業的興衰都可以用下面的四個基本戰略問題來問答，即靠什么來指導決策者的思想;靠什么來指導決策者對業務的安排;靠什么獲得比較競爭優勢;靠什么獲得持續競爭優勢。 為了確保企業能夠持續增長，制定出與企業自身發展相符的戰略是最關鍵的步驟。盡管企業的類型成千上萬，但制定出合理的戰略，風險預警機制和完善的企業制度，還是擁有一定之規的。

一個企業能否獲得成功，擁有睿智的領導者、勤奮的高素質員工固然重要，但根據企業自身發展特點，制定出符合企業長期發展的戰略方案，才是在激烈的市場競爭中使企業立于不敗之地的決勝法寶。海爾之所以能夠在中國乃至世界擁有良好的品牌形象，正是得益于戰略的合理制定。通過分析其戰略思想，就會發現成功其實早在意料之中。海爾在成長過程中，制定出了較為合理的企業遠景：以現有白色家電的核心能力為基礎，實施國際化和多元化戰略，以努力提高人類生活水平為目標，一方面拓展國際市場發展空間，一方面向信息技術、住宅設施等領域進行多元化擴展，創海爾國際名牌，把海爾集團發展成為一個具有較強核心能力的大型的跨國公司。核心價值觀為敬業報國，追求卓越。使得企業從一開始就樹立了良好的品牌形象。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，把戰略規劃視做企業的靈魂似乎不為過。做為企業，一定要制與企業相輔相成的戰略規劃，以期在市場競爭中得到永續長遠的發展。如果一個企業，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引投資者的目光呢?

品牌至上，好產品樹立好口碑

當前的產業市場，品牌功能性定位可以說是產品競爭的核心力量。但從品牌的長遠發展與規劃來看，如何才能延長產品的生命周期，不再上演“各領風騷兩三年”的歷史悲劇?這需要我們用發展與戰略性的眼光，在品牌資產的積累與擴大方面進行努力。

品牌資產的積累是一個長期連續的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。企業要結合自身的資源優勢、產品優勢、市場優勢等多種要素，對品牌資產進行積累與整合。在品牌資產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品號消費者之間的一種良好的誠信關系。

炒概念與跟風都是

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