03 傳統外貿企業如何轉型升級(傳統外貿B2B如何轉行跨境電商？)

就摸不得？！

肯定不是這樣，也不應該是這樣。得益于互聯網和電商的強勁發展勢頭，在線零售開始讓我們中國供應商開始有了直接面向國外消費者并且和他們交易的游戲資格，這就是我們所謂的“跨境電商”。 目前越來越多的工廠和貿易公司都在積極轉型或者開拓零售渠道。 像上圖里的綠色和藍色箭頭標示的一樣，越來越多的中國工廠和商戶加入到直接和歐美零售商剛正面的gank中。

感謝inter買粉絲, 感謝日益完善的國際物流體系，讓過去遙不可及的，中國供應商不敢想，不敢做的事情越來越成為現實。Amazon，EBay, SMT, 甚至ALIBABA，自建網站等一些列營銷平臺都可以給我們本土商戶提供越來越多的機會，直接將產品售賣給歐美消費者。

但，這條路注定不會平坦， 須知零售和制造業本身雖然是母子關系，但要打通這2個任督二脈，練成一體神功，絕非易事。

下面我就重點就聊聊2B轉型2C的痛點，難點和要點。

1。 擁抱變化，主動選擇實為上策！

我見過不少工廠和貿易商發現2B市場競爭越來越激烈，利潤日益淺薄，才開始病急亂投醫，尋找別的渠道，聞風而動，打起零售的主意， 這是玩玩要不得的。 不管零售，批發還是進出口大宗交易，產品是我們核心，競爭力是我們的利潤源泉， 不管是任何渠道和市場，保持旺盛的生命力使我們的首要目標。 要轉型跨境電商，我們一定做到早，快，穩！ 等我們的產品失去競爭力的那一天，怎么轉型只怕都是為時已晚。 而且一個有活力的產品，行業和市場，2B和2C是不排斥的，可以齊頭并進，共同發展。如果作為工廠和貿易商，我們某天發現自己的產品已經很難生存了，那轉型到零售又有何用？

2。 知識產權是無可回避的痛疼

在跨境圈，人人都在求資源，找供應，到處充斥著牛逼的工廠，駭人的產品，但，我這里要大聲疾呼三聲：

你能生產什么東西不代表你能賣什么東西！

你能生產什么東西不代表你能賣什么東西！

你能生產什么東西不代表你能賣什么東西！

“得益于”我們國內普遍長久來不重視知識產權的老毛病，侵權問題在跨境電商里一直都是頑疾。可以肯定的是，這個問題將來還會存在很久。羅馬不是一天建成的，品牌也非一日之功，要做長久生意，品牌意識和知識產權必須引起我們國內商戶的密切注意，工廠和貿易商也要嚴格要求自己，過去做代工，行走法律邊緣，擦槍走火可能都是小問題，一旦確定要轉型，直面消費者和零售環境，處理不好這種原則性問題只會引火燒身。

目前各大主流平臺對侵權問題基本都是零容忍，輕則下架產品，重則凍結賬戶，沒收貨款。

3。轉型要求徹底解放思想，尊重零售游戲規則

跨境零售電商屬于零售行業，零售行業本是重資產行業。 但帶上“電商”的光環，已經是大大給我們商戶減負了。 不用做線下布局，無需海量資金做基礎建設就可以把產品直接銷售到海外，這很好。 但，如果我們還是固守一些B2B的思維模式來運作這個生意，就顯得不太合適了。

這里我就簡單說說一些在執行上常見的難點和痛點（不全面但比較常見）：

決策者不愿意做庫存，不愿意做營銷，不想做庫存，也不愿意投入開發產品。（比如某老板確定開展亞馬遜業務，卻連FBA都不愿意發。比如某工廠要做電商，尋遍整個樣品室和倉庫，卻發現沒有一款屬于自己的東西，都是狗肉擺不上臺面。。。）

沒有團隊建設和人才配備（老板指望和B2B一樣， 以業務員一己之力，做出逆天的業績，卻忽視了電商是一個團隊作戰的項目）

貪多求全，卻不精細運營。 （你是否聽過老板大放豪言：我們要開所有渠道，某平臺要開十個賬號，我們要把我們產品鋪滿所有頁面。。。。，結果呢？當然最終是運營效果不佳，黯然收場）

不尊重國外消費習慣，制定不符合歐美零售規律的產品和客服策略 （ 表現： 提供低質或者侵權產品，或者不符合歐美法律法規，客服不從消費者利益出發，對退貨，換貨，退款等不妥善處理，結果 Listing被移除，大量投訴，賬號被關）

重電輕傷 （表現: 業績表現不良，不從根本上找產品原因，而是從營銷，技巧上去追究責任，本末倒置。 零售的生意，產品和供應永遠是第一位的。 皮不在，毛何附？）

供應不利，后勤欠缺(大部分工廠，貿易商目前可能還都是以傳統代工訂單為主，即便是有嘗試零售渠道，目前也是試水狀態，還沒有全力以赴。 這可能導致一個問題，整個公司體系還沒有和零售部分對接完善，達不到一個零售要求的穩定供應狀態。 傳統訂單都是按單生產，一個蘿卜一個坑，但零售要求是提前預備，快速生產， 穩定而又迅速地把產品送入庫存上架銷售， 這需要時間和磨合）

轉型，意味著歸零，轉型，伴隨著陣痛。

但，一旦打通了這個任督二脈，才有可能練就神功。 我們中國制造才有機會走出國門，成為中國品牌，走向世界！

我國外貿轉型升級現狀

去年8月份以來，在歐債危機持續發酵、世界經濟下行風險驟然加劇的大環境下，我國對外貿易特別是出口增速逐漸放慢

雖然全年進出口總額達到36420

59億美元，比上年增長22

5%，但與一季度29

5%和1-10月份24

3%的增速比，減速態勢相當明顯

特別是12月份進出口同比只分別增長11

8%和13

4%

進口雖然全年增速高于出口2

7個百分點，但12月份減至低于出口1

6個百分點

2012年1月份這一勢頭又有加強

剔除春節因素的季節調整后，進出口、出口和進口同比增速分別放慢至6

2%、10

3%和1

5%

確保進出口穩定增長 至關重要 今年世界經濟前景相當不樂觀

國際貨幣基金組織1月24日將2012年全球經濟增長預期大幅下調到3

3%，而去年9月的預期是4

0%

其中美國估計增長1

7%

歐盟委員會最近預測今年歐盟經濟將負增長0

3%；雖然德法英三大國仍將勉強增長0

4-0

6%，但大不如前

10年前的發達國家經濟衰退中，我國產品由于成本優勢，對發達國家出口依然保持了一定增長

但這種情況從2008年全球金融危機以來已經有所改變

2011年，美國從全球進口比上年增長15

6%，從我國進口只增長8

1%

因此，對2012年對發達國家出口增長的困難，必須充分估計

不利的外部環境對我國保持經濟平穩較塊增長增添了很大困難

在擴內需的同時，穩定外需，確保進出口穩定增長，顯得至關重要

有一種觀點認為，我國需要改變出口導向型經濟，向內需主導型轉變，因此減少對外貿的依靠沒有關系

這種看法是片面的

多年來我國經濟發展的主要動力依然是來自內需(消費和投資)，并不是出口主導型經濟體

雖然繼續擴大內需無疑是正確的，但同時不可輕視外貿

過去三年的事實證明，國民經濟的平穩較快增長必須以內需外需均衡增長為前提

如果外貿掉下來，整個內需增長都要受到影響

2009年全球金融危機沖擊下，進出口雙雙大幅下降，凈出口使當年GDP增長縮減了3

7個百分點

為了保增長8%，國家采取大規模投資拉動的政策，當年資本形成拉動GDP增長8

7個百分點

但今年不可能重復那種做法

因為我們同時面臨著抑制通脹和穩定信貸平衡的嚴峻任務，不能再搞超大規模投資

同時，過去三年事實還證明，凡是出口惡化的年份，社會消費品零售總額的增長速度也會降下來

因此，在努力增加消費的同時，必須確保凈出口對GDP增長作出正貢獻，并力爭貢獻1個百分點(2010和2011年分別只有0

8和0

5個百分點)

要做到這一點，進出口都需要增長10%左右

就出口而言，難度不算小

2011年歐美日港韓合計占我出口總額63

4%

從四季度以來增速和經濟形勢看，增長10%有難度

因此需要繼續優化市場布局，大力開拓新興經濟體和發展國家市場

2011年它們占我國出口的37

7%

到2015年要力爭提高5個百分點

出口退稅政策 需要制度化 正如溫總理明確表示，要維持國家外貿政策穩定

如有變化，也是往有利的方面變

這些政策中，最重要的是出口退稅政策

多年來，我國出口退稅政策反復調整，類似有保有壓的操控

這給企業帶來極大的不穩定性

根據WTO通行規則，各國所有出口產品都應當是零稅率，從而大家都在同一起跑線上公平競爭

我們應當在穩外需的努力下，把這一點制度化

另一個重要的是匯率政策，即人民幣匯率必須保持基本穩定

從2010年6月恢復浮動到2011年底，人民幣對美元名義匯率上升了8

3%

但這不是衡量匯率水平的科學標準

標準應是國際清算銀行公布的按貿易加權和剔除通脹后的對一攬子主要貨幣的實際有效匯率指數

按此指數，這一期間人民幣對美元實際升值了13

7%；2005年7月匯改以來累計升值48

0%

這種大幅升值并沒有縮小美國對華貿易逆差，相反給我國出口企業帶來很大困難

加強出口信用保險、貿易便利化、加大對中小企業拓展海外市場的支持力度和促進中日韓自貿區進程，都將起到積極作用

更重要的是加快轉變外貿發展方式，加快向自主品牌和高端化、高附加值方向發展

2012年，尤其在加工貿易轉型上將邁出較大步伐

同時，也將加快建設一批國家級、省級外貿出口轉型示范基地，涵蓋服裝、醫藥、電子、輕工等眾多領域

困難的外部環境反過來將推動這一進程

擴大進口政策 應更有選擇性 擴大進口是另一個重要方面

近年來，在擴大進口的政策推動下，我國進口增速連年超過出口，貿易順差逐漸縮小

2011年，我國貿易順差占GDP的比重只有2

13%，回到了2000年即入世前水平

在這種情況下，2012年擴大進口的政策應當更有選擇性，即重點是擴大國家經濟建設需要的高新技術、關鍵設備和部件進口

2011年高新技術產品進口只比上年增長12

2%，不及進口總額增速(24

9%)的一半

而初級產品進口增長39

3%，豪車進口增長40

8%

這顯然不符合整個國民經濟轉變發展方式和產業升級的方向

因此，調結構將是擴大進口的核心

我國對外貿易發展方式轉型的意義是什么？

當前，我國對外開放面臨不少新挑戰和新機遇，結合我國外貿發展的新特點新要求，各方面要迎接挑戰，抓住機遇，切實轉變外貿發展方式，優化進出口商品結構，推動對外貿易由依靠數量和速度向質量和效益轉變，全方位、多層次、寬領域地提高我國對外開放水平。

今年上半年，我國外貿形勢又有新的進展。從國家統計局公布的上半年外貿數據看，

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