03 國內外社交媒體的相同之處(商業模式畫布)

rection （幫助抑制風險，例如穩定收益的基金、保險）

· 便利性/實用性 買粉絲nvenience/usability （使事情更方便或易于使用可以創造可觀的價值，例如筆記本電腦的便攜性，或是臺式電腦性能佳高性價比對辦公實用的差異）

——對于Uber而言，它所產生的價值主張是：

用戶：

·最少的等待時間；

·與出租車相比更低的價格；

·可以預知到達時間；

·無現金交易（國內外支付手段有差異）；

·可以在地圖上看到行車軌跡。

司機：

·就業機會與另一種收入來源；

·靈活的工作時間和可以兼職的工作；

·簡單的支付流程；

·在線上就能得到報酬；

第三步

再然后我們要思考如何接觸他們，以將客戶和我們的價值主張連接起來

3-渠道通路Channels

——我們對接用戶或是用戶接觸我們的分銷渠道、路徑或是平臺等

這里的焦點問題是：

· 以何種渠道與客戶建立聯系？

· 如何建立聯系？

· 渠道如何構成？

· 哪個渠道最管用？

· 哪些渠道更節約成本？

· 我們如何將這些渠道與客戶日常生活和工作整合到一起？

傳統渠道類型分為：

· 自有渠道 ——線下、網絡、自有店鋪或平臺

· 合作方渠道 ——合作方店鋪、批發商

而渠道的建立是存在一個流程的：

· 知名度 ——如何擴大產品和服務知名度以向目標用戶傳遞我們的存在

· 評估 ——如何幫助客戶評估我們的價值主張·

· 消費 ——顧客如何購買到某項產品和服務

· 傳遞 ——我們如何向客戶傳遞我們的價值

· 售后 ——我們如何向客戶提供售后支持與幫助

對應上述流程，渠道通路產生著以下作用：

· 提高知名度使客戶更加了解公司的產品和服務，將流量轉化為消費，例如淘寶的廣告

· 幫助客戶評估一家公司的價值主張，讓其采用我們的產品或服務，例如Apple線下體驗店

· 向客戶傳遞價值主張，解決問題，實現需求，

· 若出現問題，可以向客戶提供售后支持

——對于Uber而言，其渠道通路為：

網站；

移動端應用（android系統和ios系統）。

第四步

那么我們通過渠道通路與客戶建立的是怎樣的關系呢？

4-客戶關系Customer Relationships

——與每個客戶群體保持的關系類型

是為達到目標，企業主動建立的聯系。這種聯系可能是單純的交易關系，也可能是通訊聯系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機會，還可能是為雙方利益而形成某種買賣合同或聯盟關系。

這里的焦點問題是：

· 每一個客戶群體期待與我們建立并保持哪種類型的關系？

· 已經建立了哪種類型的關系？

· 這些關系類型的成本如何？

· 這些客戶關系類型與我們商業模式中其他的模塊如何整合？

常見的客戶關系的類型是：

· 私人助理 personal assistance（這種關系類型基于人與人之間的互動，例如客服，導購）

· 專屬私人助理 dedecated personalassistance（這種關系類型包含了為單一客戶安排的專門的客戶代表，是層次最深、最親密的關系類型，通常需要較長時間來建立，例如私人醫生，房產銷售）

· 自助服務 self-service（不存在直接的關系，而是為客戶提供自助服務所需要的所有條件，例：ATM，自助售票機）

· 自動化服務 買粉絲mated services（相比自助服務，整合了更加精細的自動化過程，例如定制投放的廣告，QQ好友推薦）

· 社區 買粉絲munities（利用用戶社區與客戶/潛在客戶建立更為深入的聯系，并促進社區成員間的互動，例如貼吧，豆瓣）

· 共同創造 買粉絲-creation（許多公司超越了與客戶之間傳統的客戶-供應商關系，而傾向于和客戶共同創造價值，例如知乎，大眾點評）

· 除此之外，在營銷學中，客戶關系也可分為買賣關系、供應關系、合作伙伴關系、戰略同盟關系等

那么客戶關系驅動動機是什么，為什么建立這些客戶關系？

· 開發新的客戶

· 留住原有客戶

· 增加銷售量，提高消費率

——就Uber而言，其客戶關系為：

合作伙伴： 與司機達成一個類似于合作伙伴的形式。

自助服務： 用戶和司機通過APP和網站自助式注冊和使用

共同創造： 用戶和司機的反饋與評價系統（用以優化自身平臺以提供更好的服務）

第五步

確定好客戶部分后，我們就要思考我們需要怎樣從中獲取利潤了

5-收入來源Revenue Streams

——用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的收入來源

這之中的焦點問題是：

· 你是否了解客戶真正愿意為之買單的價值主張是什么？

· 客戶目前為之買單的價值主張是哪些？

· 客戶目前使用的支付方式是？

· 更愿意使用哪種支付方式？

· 每個收益來源對總體收益的貢獻比例是多少？

一般收入來源可以分為：

· 資產收費 asset sale （最常見的收入方式，例如房產或一般的商品）

· 使用收費 usage fee （特定服務收費，例如電信運營商）

· 訂閱收費 subion fees （通過重復使用的收入來收費，QQ紅橙黃綠青藍紫鉆，視頻網站會員）

· 租賃收費 lending/renting （通過將某種資產或商品在固定時間內暫時為他人所有來收費，例如共享單車ofo摩拜等更像是租賃，不是嚴格意義上的共享）

· 授權收費 licensing （將受到保護的知識產權或形象等授權，例如專利費用、IP使用費、安卓系統授權、形象代言人）

· 經紀收費 brokerage fees （為整合多方利益的中介服務費，例如房產中介費）

· 廣告收費 advertising （各種廣告宣傳推廣服務費，例如YouTube里時不時跑出來的廣告和搜索引擎的推廣費）

再聊聊定價機制：

固定價格——

標簽或目錄價 （菜單或超市的標價）

· 基于產品特性的 （有形及無形的產品或服務，有形的根據外形、質量、功能、品牌等，無形的類似于常見的各類服務）

· 基于客戶群的 （TONY老哥的會員卡，普通顧客是全價，會員價八折）

· 基于數量的 （賣竹鼠勒，三元一只，十元三只）

浮動價格——

· 通過談判于協商

收益管理

· 實時市場價格 （類似股票）

拍賣競價

——就Uber而言，其收入來源為：

租金或是抽成；

溢價（例如高峰時期的溢價費）；

按車型分的價格，例如Uber X, Uber SUV, Uber Taxi，Uber Black 等等，針對不同人群的車型提供

其他通勤服務費，例如輪渡、直升機等特殊通勤服務（在國外少量地區應用）

第六步

再來，我們需要討論討論基礎設施了，我們需要憑借什么才能實現盈利呢?

6-核心資源Key Resources

——資金、人才、品牌等用來讓商業模式有效運轉所必需的最重要的因素

這里的焦點問題是：

· 價值主張需要哪些資源？

· 分銷渠道需要哪些資源？

· 客戶關系需要哪些資源？

· 收入來源需要哪些資源？

那么資源可以如何分類呢？看下面：

· 物理資源 physical （廠房和設備等有形資源，例如傳統產品制造商）

· 無形知識性資源 intellectual （品牌、產權、形象，例如迪士尼的一堆IP資源）

· 人力資源 human （字面意思，例如華為擁有的一堆熱衷研發的人才和一大堆的銷售人員，騰訊擁有的廣大社交用戶）

· 財務資源 financial （字母意思，例如京東的現金流，王健林的中等意思）

就Uber而言，其核心資源為：

技術性平臺；

經驗豐富的司機

第七步

我們擁有了資源，是時候做實事了

7-關鍵業務Key Activities

——為了確保其商業模式可行，企業必須做的最重要的事情

任何商業模式都需要多種關鍵業務活動。這些業務是企業得以成功運營所必須實施的最重要的動作。是創造和提供價值主張、接觸市場、維系客戶關系并獲取收入的基礎。例如電信運營商要安裝和維護基站，Supreme要設計和維護品牌形象.

這其中的焦點問題是：

· 傳遞價值主張需要哪些關鍵業務？

· 建立分銷渠道需要哪些關鍵業務？

· 維護客戶關系需要哪些關鍵業務？

· 獲取收入來源需要哪些關鍵業務？

業務活動，舉些例子：

· 生產制造 proction （傳統制造業的核心要生產和制造商品）

· 解決問題 proplem solving (為個別用戶提供解決方案，設計公司提供的工業、品牌、服務設計服務等)

· 平臺/網絡platform/買粉絲work (以平臺為核心資源的商業模式，其關鍵業務都是與平臺或網絡相關的，比如微博要維護自身的服務器)

詳細的業務類型，各個行業都近乎不相同，內容較為豐富，不做贅述，感興趣可以自行搜索行業分類和業務類別

——就Uber而言，其關鍵業務為：

產品服務發展與管理；

市場開拓與用戶獲取；

雇傭司機與管理司機的花費；

用戶支持系統

第八步

為了完成這件事，我們需要在外部尋找幫助

8-重要合作Key Partnerships

——讓商業模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網絡

焦點問題是：

· 誰是關鍵合作伙伴？

· 誰是關鍵供應商？

· 我們從合作伙伴那里獲得了哪些核心資源？

· 我們的合作伙伴參與了哪些關鍵業務？

我們為

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