03 廈門宏和誠外貿有限公司(我想知道中國最有名的傘企業的前十名的排行)

市場在全球的地位突顯出來，中國在亞洲獨具光輝，每年眾多的海外買家直奔中國采購安防設備，于是中國10月底舉辦的展會也會吸引大量的海外客戶前來參觀。

北京艾迪沃德的總經理佟維建議，“不同產品類型的安防企業應該有目的地去參加一些展會。例如，生物識別企業可以選擇參加一些五金、鎖具展（德國科隆的五金展），參展的廠商可能需要某項技術來完善產品線，比如一些指紋保險箱、指紋鎖、指紋U盤。在展會上，你可以按照你的預算支出，帶上你的樣品資料挨家挨戶地去問去看。為了避免初次見面的尷尬，還可以準備一些小禮品。去非洲可以帶點風油精給客戶，去美國則帶點絲綢，這樣也便于交流溝通。但無論如何換花樣，別忘記你此行的目的。”

對于國內中小企業來說，可能更希望在廣交會展出自己的產品，而不僅僅是看展。為此，北京艾迪沃德的總經理佟維提醒，“產品一定要擺對位置。目前展位費用比較昂貴，因此采用“聯營/合租”的方式很常見。所以，選擇一個合適的合租伙伴很重要。”

其他輔助推廣方式

還有業內人士建議，中小企業還可以選擇一些輔助手段來推廣自己，讓買家知道你的存在并對你感興趣。例如，最簡單的就是把自己的英文網站做好，以便海外買主通過網站了解自己的產品和公司實力。

此外，維多利亞視頻科技的海外銷售部劉解嫌還建議，“通過各國常用搜索引擎、國家的黃頁、當地貿易促進會或行業協會、期刊等，都可以找到想要的客戶。甚至，當你的產品在那個國家很有優勢時，你可以在那個國家租一個服務器，做一個自己的網站，這種做法每年的費用也很少，像美國只要100美金左右，這樣有效地避免了本地服務器只能搜索到本地資料的情況。”

而北京艾迪沃德的總經理佟維還建議，“東南市場（如泰國、印尼等）由于華人分布廣泛，所以，中小企業可以嘗試通過中間人的方式來尋找銷售渠道買產品，最好是長居當地的華裔人士。而在中東、非洲市場，我們一般會選擇一些退休的政府顧問或常住貿易代表來打開市場，不過，擇人相當重要，他必須是與當地政府交往較密切的人。”

“整合多種營銷傳播手段，并制定出立體的全球推廣策略。比如，在媒體上建立私人展示廳，讓買家及時看到新品；在客戶集中區域樹立戶外廣告牌；支持當地經銷商發布電視廣告、召開新聞發布會、邀請媒體及時報道等。通過這些全方位的傳播渠道和方法，確保USP（產品賣點）在外銷中高效的滲透力和覆蓋面，把產品從‘深巷僻地’推向‘繁華街市’，”廈門振威的外銷部經理許仙妹認為，安防企業選擇綜合的推廣手段也很重要。

注意流通、付款環節

對于外銷企業來說，開發出適銷對路的產品，贏得了定單，切莫“萬事大吉”。因為，這只是外銷路途上的第一步，還有很多細節問題需要逐一處理，層層落實。流通、付款，以及客服環節也是安防企業值得注意的環節。

天津正通電子總經理王庭斌認為，“當企業接到定單后，要檢查定單中每一個小細節，包括交貨地點的確認、產品運輸方式等，同時要考慮長線交易的不確定性，要采取相應措施將風險降到最低；在貨物交付方面，確保每單貨物具備有效的物權憑證（尤其是訂單一旦遺失需要及時公開申明）。目前，對于貨物流通和資金流通能力受限的中小規模安防企業來說，采用FOB的交付方式比較便利，而且各方面的風險較低。”

在付款方式上，廈門振威的外銷部經理許仙妹建議，“企業購買國家扶持的‘中國出口信用保險’后，再進一步了解買家的綜合實力及信用資質，基于此，可適當采用多渠道的付款方式，以爭取企業團購，并為公司融資提供便利。”目前，采用T/T電匯的方式較多，此方式重要的是把握好付款和交付時間。國際市場雖然客戶信譽佳、回款速度快，省去了催欠款的麻煩和風險。她還補充，“有些地區的客戶也需要特別小心，一定要在保證貨款的基礎上組織備貨。”在此，初嘗外銷的中小企業平時還需要注意誠信的積累，這樣也方便在關鍵時候找到可靠的第三方（BANK或稅務部門）作擔保。

做好客服服務

此外，不論是國內市場還是國外市場，客服都是永遠的主題，尤其對于較成熟的歐美市場來說，售前、售中、售后，一個都不能少。

廈門振威的外銷部經理許仙妹指出，“售前需要了解客戶需要什么，并從自身戰略、營銷策略和產品形象等方面與客戶進行充分溝通，獲取客戶的認可和信賴；售中要明確客戶的每個細節要求，協助客戶了解當地市場、競爭者的進入渠道和銷售價格，以及公司具體產品及服務的推廣方案等；售后則必須及時跟進，諸如產品配送到達與否；讓客戶知曉安裝過程中可能出現的問題及對策；客戶在產品使用過程中有無故障，是否需要支持等。”

而看樣也是售前需要注意的一環。天津正通電子的總經理王庭斌強調，“每一筆業務都是由小做大，從最初的詢價看樣訂貨開始，所以樣品尤為重要。一般認為樣品的品質要略優于批量出貨，如果連樣品都做不好，客戶怎么放心將潛在的訂單交給你呢？如果因為各方面的原因提供了有瑕疵的樣品，潛在的訂單必然流失。”對于中小企業來說，真要跑到海外去解決產品的售后問題是相當吃力的，而因應售后問題，企業各有做法。珠海石頭的外銷部經理何篤行就認為，“企業在合作前期的業務洽談階段就明確好可承擔的售后服務條件。”北京艾迪沃德的總經理佟維則提供了一些這方面的經驗和做法，“安防產品體積大，運輸不便、運費貴，但為了防止客戶手上出現不合格、壞損的產品，我們的做法是，簽合同時就注明‘第一批產品的壞損率，我們將在第二批產品中提供同等價值的東西’，包括在配件和維修方面都有些特殊的規定。”

可以說整個下單、生產、出貨的過程就是一個業務員與客戶、廠方不斷溝通、協商的過程。在這個過程中，業務員作為企業的代表，一方面推銷產品推銷服務，另一方面也代表著客戶，站在客戶的角度看問題，了解客戶的需求，為客戶爭取最好的品質、交期。當在交期方面不能滿足客戶需要時，業務員代表客戶應極力爭取最好的交期，不可避免地會與企業生產部門發生沖突，但如果業務員一味妥協其實是在忽視客戶的利益。天津正通電子的總經理王庭斌就此表示，“企業內一個優秀的業務員要善于協調處理自己的雙重身份，兼顧雙方利益最大化，才能維護廠家與客戶之間的良好合作關系。”

管理客戶資源

據了解，現在安防企業在經營海外市場過程中存在一種普遍現象：企業缺少對海外客戶跟進、管理動作，而造成原有客戶消失。那么，該如何有效地對客戶進行跟蹤、管理呢？

北京艾迪沃德總經理佟維說道，“外貿一定要有專人管理。對于中小企業來說，要雇傭很全面的海外團隊是很吃緊的，但是又必須有專人來管理，因此我們的做法是，一般會雇傭一些兼職人員，這種方法可以稱為‘借力打力’。比如，在非洲，我們聘請一位對當地非常熟悉的人來專門負責該市場，包括和我們一起去參加展會、會見非洲客戶等。”

隨著海外客戶與日俱增，企業需要對客戶資源進行系統的歸類和整理。“若條件許可，建議購買專業客戶管理軟件，以保證管理的有序性和時效性。對已達成合作意向的客戶，企業必須每月或每季匯總、整理一次銷售數據，生成表單，給予分發，并經常與他們進行深層次溝通、交流，共同研究下一步的行動對策，”廈門振威的外銷部經理許仙妹提到。

她還補充，“對暫時沒有合作機會的客戶，我們也有必要經常給予其朋友般的問候，探討日后合作的可能。在實際工作中，有些客戶經常詢價，也問一些技術問題，但似乎并無訂貨意向。這類客戶或許已有穩定貨源且合作不錯，然而，一旦客戶的某些需求不能得到及時滿足，或是穩定的供貨商出了質量問題時，這類客戶很容易就會轉移目標，這時就產生了合作機會。”

廠商共鳴

大部分廠商表示，與國際大品牌相比較，中國企業的安防產品在價格方面占有極大的優勢，技術方面也日趨成熟，這對于海外市場有著很大的吸引力。但是，很多國外客戶對中國企業仍有不信任感，主要是先前的某些不良銷售商缺乏誠信、不負責任的銷售行為影響了整個銷售大環境。

除了很多中國安防企業在售后服務質量、信息反饋速度、解決實際問題能力等方面的不足，在很大程度上影響了企業的國際接單能力之外，企業誠信度也已經成為國際貿易的潛規則。由于國際貿易大多通過網絡成交，雙方素未謀面，因此信譽顯得尤為重要。“對于國內中小安防企業來說，答應的事情一定要做到，做不到的也應提前給出合理解釋求得客戶的諒解，這點務必要篤行之，”珠海石頭的外銷部經理何篤行認為。

另外，海外市場不同于國內市場，東南亞市場首重價格，其次才看質量、品牌，而歐美客戶更看重企業信譽和產品質量。因此，中國的中小企業想進入較規范、成熟的歐美市場，勢必也要將市場競爭行為規范化，尤其要注重產品含金量的提升，而不是光靠價格優勢去贏得市場。

總的來看，目前國內中小型企業對海外市場的了解還沒有走到細分市場這一步，海外市場還處在前期開發階段，投入多回報少、甚至無利可圖的現象不可避免；而對于一些已經走出國門的企業來說，如果安逸于一時的訂單數量，不在市場推廣、客戶跟進方面進行投入的話，企業辛苦打開的海外市場可能會成為海外競爭對手的囊中之物。

廈門港17、18、19世紀的歷史

百度了一下，只看到，閩南地區的，不錯閩南很大部分也是包括講了廈門港的情況，你可以參考一下哦。

17-19世紀：主導海外華商網絡的閩南海商

鄭氏集團覆滅后，閩南海商獨步中國海外貿易局面不復存在。然而，閩南商人依托廈門港和東南亞華商網絡，仍能長期主導中國海外貿易。

清朝攻下臺灣的次年（1684年），頒令開海貿易，開放廈門、廣州、寧波和云臺山等口岸。廈門作為福建唯一開放的口岸，漳泉商人往海外貿易，需由廈門出口。早在明代嘉萬年間，廈門已成為月港的外港。明后期泉州安平港日益繁盛，成為鄭芝龍發跡的大本營。但漳州海商依托的月港和泉州海商依托的安平港都是港狹水淺，只是在海禁時期大港被禁后才成為走私貿易中心。廈門港闊水深，位于漳泉地區中心，海禁開放以后，漳泉海商逐漸匯集于廈門。在鄭成功時代，廈門已是沿海對外貿易中心。在清代前期開海貿易之初，廈門海外貿易繁盛程度一度領先于廣州等城市，直至鴉片戰爭前，閩南商人仍保持主導海外商貿網絡的局面。當時的一位外國人如此評述遍布中國南北方各港口和東南亞重要商埠的閩南商人：“中國沒有一個地方象廈門那樣聚集了許多有錢能干的商人，他們分散在中國沿海各地，并且在東印度群島的許多地方開設商號。被人稱為‘青頭船’的帆船，大多數是廈門商人的船只也誠如《廈門志》所載：“服賈者以販海為利藪，視汪洋巨浸如衽席，北至寧波、上海、天津、錦州，南至粵東、對渡臺灣，一歲往返數次。外至呂宋、蘇祿、實力、葛拉巴，冬去夏回，一年一次。初則獲利數倍數十倍不等，故有傾產造船者，然驟富驟貧，容易起落，舵水手等藉此以為活計者以萬計”。

以廈門為基地的閩南海商之所以能主導海外華商網絡直至鴉片戰爭前夕，其原因有三：一是清代前期廈門作為往南洋的發舶中心；二是依托其遍布東南亞和中國沿海各港口的閩南籍商貿網絡和移民；三是長期壟斷對臺交通和移民。

清朝攻下臺灣后，重新開放海外貿易，廈門被定為作為往南洋貿易的官方發舶中心，廣東澳門則定為外國商船來華貿易之地。但朝廷也特許西班牙船來廈，可能因為西班牙船帶來的是中國緊缺的白銀。清朝似乎并無嚴禁外國船來廈門貿易，清代前期，英國東印度公司商船多次前來廈門交易。到清代中期，廣東方面也允許海商出洋貿易，廈門獨享發舶南洋的特權不復存在。

清代前期廈門作為往南洋的發舶中心，對鞏固和擴展閩南人在海外華商網絡中的領先地位意義重大。閩南地狹人稠，無廣闊經濟腹地，物產有限，且與中國內地交通不便，成為中國沿海貿易中心的物資條件遠遜于山東半島、江浙與兩廣。明中期以后閩南人開始

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