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家與客戶之間的良好合作關系。”

管理客戶資源

據了解，現在安防企業在經營海外市場過程中存在一種普遍現象：企業缺少對海外客戶跟進、管理動作，而造成原有客戶消失。那么，該如何有效地對客戶進行跟蹤、管理呢？

北京艾迪沃德總經理佟維說道，“外貿一定要有專人管理。對于中小企業來說，要雇傭很全面的海外團隊是很吃緊的，但是又必須有專人來管理，因此我們的做法是，一般會雇傭一些兼職人員，這種方法可以稱為‘借力打力’。比如，在非洲，我們聘請一位對當地非常熟悉的人來專門負責該市場，包括和我們一起去參加展會、會見非洲客戶等。”

隨著海外客戶與日俱增，企業需要對客戶資源進行系統的歸類和整理。“若條件許可，建議購買專業客戶管理軟件，以保證管理的有序性和時效性。對已達成合作意向的客戶，企業必須每月或每季匯總、整理一次銷售數據，生成表單，給予分發，并經常與他們進行深層次溝通、交流，共同研究下一步的行動對策，”廈門振威的外銷部經理許仙妹提到。

她還補充，“對暫時沒有合作機會的客戶，我們也有必要經常給予其朋友般的問候，探討日后合作的可能。在實際工作中，有些客戶經常詢價，也問一些技術問題，但似乎并無訂貨意向。這類客戶或許已有穩定貨源且合作不錯，然而，一旦客戶的某些需求不能得到及時滿足，或是穩定的供貨商出了質量問題時，這類客戶很容易就會轉移目標，這時就產生了合作機會。”

廠商共鳴

大部分廠商表示，與國際大品牌相比較，中國企業的安防產品在價格方面占有極大的優勢，技術方面也日趨成熟，這對于海外市場有著很大的吸引力。但是，很多國外客戶對中國企業仍有不信任感，主要是先前的某些不良銷售商缺乏誠信、不負責任的銷售行為影響了整個銷售大環境。

除了很多中國安防企業在售后服務質量、信息反饋速度、解決實際問題能力等方面的不足，在很大程度上影響了企業的國際接單能力之外，企業誠信度也已經成為國際貿易的潛規則。由于國際貿易大多通過網絡成交，雙方素未謀面，因此信譽顯得尤為重要。“對于國內中小安防企業來說，答應的事情一定要做到，做不到的也應提前給出合理解釋求得客戶的諒解，這點務必要篤行之，”珠海石頭的外銷部經理何篤行認為。

另外，海外市場不同于國內市場，東南亞市場首重價格，其次才看質量、品牌，而歐美客戶更看重企業信譽和產品質量。因此，中國的中小企業想進入較規范、成熟的歐美市場，勢必也要將市場競爭行為規范化，尤其要注重產品含金量的提升，而不是光靠價格優勢去贏得市場。

總的來看，目前國內中小型企業對海外市場的了解還沒有走到細分市場這一步，海外市場還處在前期開發階段，投入多回報少、甚至無利可圖的現象不可避免；而對于一些已經走出國門的企業來說，如果安逸于一時的訂單數量，不在市場推廣、客戶跟進方面進行投入的話，企業辛苦打開的海外市場可能會成為海外競爭對手的囊中之物。

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