03 廈門善捷貿易有限公司(騙來的“億萬富婆”：打60萬美體針買600萬游艇，入獄的什么話更氣人？)

天津正通電子的總經理王庭斌強調，“每一筆業務都是由小做大，從最初的詢價看樣訂貨開始，所以樣品尤為重要。一般認為樣品的品質要略優于批量出貨，如果連樣品都做不好，客戶怎么放心將潛在的訂單交給你呢？如果因為各方面的原因提供了有瑕疵的樣品，潛在的訂單必然流失。”對于中小企業來說，真要跑到海外去解決產品的售后問題是相當吃力的，而因應售后問題，企業各有做法。珠海石頭的外銷部經理何篤行就認為，“企業在合作前期的業務洽談階段就明確好可承擔的售后服務條件。”北京艾迪沃德的總經理佟維則提供了一些這方面的經驗和做法，“安防產品體積大，運輸不便、運費貴，但為了防止客戶手上出現不合格、壞損的產品，我們的做法是，簽合同時就注明‘第一批產品的壞損率，我們將在第二批產品中提供同等價值的東西’，包括在配件和維修方面都有些特殊的規定。”

可以說整個下單、生產、出貨的過程就是一個業務員與客戶、廠方不斷溝通、協商的過程。在這個過程中，業務員作為企業的代表，一方面推銷產品推銷服務，另一方面也代表著客戶，站在客戶的角度看問題，了解客戶的需求，為客戶爭取最好的品質、交期。當在交期方面不能滿足客戶需要時，業務員代表客戶應極力爭取最好的交期，不可避免地會與企業生產部門發生沖突，但如果業務員一味妥協其實是在忽視客戶的利益。天津正通電子的總經理王庭斌就此表示，“企業內一個優秀的業務員要善于協調處理自己的雙重身份，兼顧雙方利益最大化，才能維護廠家與客戶之間的良好合作關系。”

管理客戶資源

據了解，現在安防企業在經營海外市場過程中存在一種普遍現象：企業缺少對海外客戶跟進、管理動作，而造成原有客戶消失。那么，該如何有效地對客戶進行跟蹤、管理呢？

北京艾迪沃德總經理佟維說道，“外貿一定要有專人管理。對于中小企業來說，要雇傭很全面的海外團隊是很吃緊的，但是又必須有專人來管理，因此我們的做法是，一般會雇傭一些兼職人員，這種方法可以稱為‘借力打力’。比如，在非洲，我們聘請一位對當地非常熟悉的人來專門負責該市場，包括和我們一起去參加展會、會見非洲客戶等。”

隨著海外客戶與日俱增，企業需要對客戶資源進行系統的歸類和整理。“若條件許可，建議購買專業客戶管理軟件，以保證管理的有序性和時效性。對已達成合作意向的客戶，企業必須每月或每季匯總、整理一次銷售數據，生成表單，給予分發，并經常與他們進行深層次溝通、交流，共同研究下一步的行動對策，”廈門振威的外銷部經理許仙妹提到。

她還補充，“對暫時沒有合作機會的客戶，我們也有必要經常給予其朋友般的問候，探討日后合作的可能。在實際工作中，有些客戶經常詢價，也問一些技術問題，但似乎并無訂貨意向。這類客戶或許已有穩定貨源且合作不錯，然而，一旦客戶的某些需求不能得到及時滿足，或是穩定的供貨商出了質量問題時，這類客戶很容易就會轉移目標，這時就產生了合作機會。”

廠商共鳴

大部分廠商表示，與國際大品牌相比較，中國企業的安防產品在價格方面占有極大的優勢，技術方面也日趨成熟，這對于海外市場有著很大的吸引力。但是，很多國外客戶對中國企業仍有不信任感，主要是先前的某些不良銷售商缺乏誠信、不負責任的銷售行為影響了整個銷售大環境。

除了很多中國安防企業在售后服務質量、信息反饋速度、解決實際問題能力等方面的不足，在很大程度上影響了企業的國際接單能力之外，企業誠信度也已經成為國際貿易的潛規則。由于國際貿易大多通過網絡成交，雙方素未謀面，因此信譽顯得尤為重要。“對于國內中小安防企業來說，答應的事情一定要做到，做不到的也應提前給出合理解釋求得客戶的諒解，這點務必要篤行之，”珠海石頭的外銷部經理何篤行認為。

另外，海外市場不同于國內市場，東南亞市場首重價格，其次才看質量、品牌，而歐美客戶更看重企業信譽和產品質量。因此，中國的中小企業想進入較規范、成熟的歐美市場，勢必也要將市場競爭行為規范化，尤其要注重產品含金量的提升，而不是光靠價格優勢去贏得市場。

總的來看，目前國內中小型企業對海外市場的了解還沒有走到細分市場這一步，海外市場還處在前期開發階段，投入多回報少、甚至無利可圖的現象不可避免；而對于一些已經走出國門的企業來說，如果安逸于一時的訂單數量，不在市場推廣、客戶跟進方面進行投入的話，企業辛苦打開的海外市場可能會成為海外競爭對手的囊中之物。

海斯特叉車公司如何？他和林德，永恒力怎么樣？

林德的銷售待遇是外資叉車企業里面最少的。

試用期 正式（底薪＋交通電話補貼）

林德 2500+1500 1500＋1500 初級銷售

2000＋1500 高級銷售

3000＋1500 銷售主任

海斯特 3000＋1500

永恒力 4000＋2000 初級銷售

就提成來說，永恒力最好，其次：海斯特，豐田，林德接上：要注意的還有，如果離職時候傭金沒有拿全，哪個公司基本上都要扣了

如果你每年賣50臺叉車，總收入應該在10萬－13萬左右（稅后）

里面的人際關系：在林德工作3年以上的人都去海斯特和永恒力，OM了。

海斯特的銷售總監是林德原上海的銷售總監

永恒力的銷售總監是林德原蘇州的銷售員

林德的銷售精英基本上都走了，海斯特里面精英不多，永恒力多些。

OM就是林德旗下的另一個品牌，其副總是原林德銷售部長。

弄來弄去就是這幫人，如果你不想淌水，就趕快走吧

長豐集團的投資企業

廣汽長豐汽車股份有限公司前身為湖南長豐汽車制造股份有限公司，是國內A股上市公司（股票簡稱：廣汽長豐，股票代碼：600991）。公司前三大股東分別是廣汽集團股份有限公司、長豐集團有限責任公司、日本三菱自動車株式會社。

公司業務范圍涵蓋整車及相關零部件的研發、制造、銷售與服務。“獵豹”品牌，在國內SUV行業中具有較為明顯的專業與品牌優勢；自主品牌轎車正處于后發趕超階段。

公司擁有長沙、永州兩個整車制造基地，長沙、北京兩個汽車研發中心和衡陽、惠州兩個零部件生產基地；建立了較為完善的零部件配套協作體系以及布局合理的營銷服務網絡。

當前公司正積極實施“國際化、專業化、精品化”戰略，充分集成股東各方優勢資源，全面推進流程再造、內外資源整合和管理水平提升，為把公司產品打造成SUV領軍品牌和乘用車主流品牌，把公司建設成為社會期待持續存在的企業而努力！

湖南豐源迪美科技股份有限公司是一家集汽車電子產品的研發、生產、進出口銷售及服務為一體的高新技術企業，公司成立于2009年11月26日，注冊資金為人民幣一億元整，由長豐集團有限責任公司和美國De Amertek 買粉絲rporation，Inc共同投資成立。公司位于湖南長沙經濟技術開發區，規劃用地920畝，將建立豐源迪美汽車電子工業園。其中一期工程用地為200畝.目前，一期工程已經開始進入建設階段，將在2012年投產，公司第一期工程達產后銷售額將達三十多億元人民幣。

湖南豐源迪美科技有限公司引進了美國迪美電子動力助力系統總成及傳感器、控制器、無刷電機，主動式前大燈轉向調節器，燃油泵等八大類汽車電子電器產品的設計和制造技術，并收購了生產汽車儀表的永州長怡電子有限公司。

湖南豐源迪美科技股份有限公司以產品質量求生存，以創新求發展，不斷進行產品創新、完善客戶服務，努力為中國和世界汽車工業的發展做出更大貢獻。

湖南長豐投資開發有限公司（以下簡稱長豐投資公司）是長豐集團有限責任公司所屬子公司，是一家集房地產開發經營、建材銷售、實業投資為一體的多元化企業，成立于2006年11月30日，注冊資本達2000萬元，具備房地產開發企業暫定資質。公司自成立以來，秉承“品質才是硬道理”的開發理念，以質量立市，以誠信立業，為推動當地經濟發展做出了貢獻。公司正在建設樓盤有“長豐星城”、衡陽“長順花苑”，其中“長豐星城”項目總建筑面積26萬平方米，分兩期進行開發，一期各項施工建設已經完成，累計已開發面積達11多萬平方米；二期項目前期準備工作正在進行當中。

湖南長豐汽車沙發有限責任公司坐落于湖南省永州市冷水灘，位于毗鄰湘江河畔的永州長豐獵豹汽車配套工業園內。公司總資產1.8億元，占地面積2萬多平方米，建筑面積1.38萬平方米，擁有員工300余人，其中各類專業技術人員50多人，各種設備400多臺套，具備單班生產50000套汽車座椅的生產能力。公司先后被評為“中國知名汽車座椅十佳名優品牌”、“湖南省質量管理獎”、“湖南省高新技術企業”、“湖南省名牌產品”、“ 湖南省國有企業四好領導班子先進集體”、“湖南省和諧勞動關系模范企業”等省級榮譽二十余項。

公司秉承“創新發展，追求卓越”的理念，堅持“立足國內，面向國際，以座為主，涵蓋零配，做精做強”的發展戰略，致力于為汽車制造商提供安全、優質、舒適、價廉的座椅及其他零部件，為人們的旅行生活提供最大的便利。為此公司建立健全了質量保證體系，通過了QS-9000質量體系、ISO14001環境管理體系、ISO/TS16949質量體系等。公司主導產品有長豐“獵豹”、“三菱”、“揚子”、吉利、“北汽福田“、“江南風光”、“江南傳奇”等系列汽車座椅及汽車天窗、玻璃升降器等零部件，其中CFA6470E型座椅獲“湖南省機械行業科技進步二等獎”，“長豐牌”獵豹汽車座椅獲“湖南省名牌產品”稱號。

湖南長豐聯成汽車模具有限公司是由長豐集團有限責任公司和外資股東佳聯貿易有限公司共同出資組建的中外合資企業，注冊資本2463萬美元，公司引進了日本、臺灣等地的先進設備和臺灣聯成金屬制造股份公司的先進技術。購進了產能為10萬件/年的自動涂裝生產線，1000T、600T、400T的油壓設備及先進的焊接設備。新建模具及沖壓、注塑兩個車間，建設汽車模具、沖壓件、注塑件生產基地，實現年制造高精度汽車模具300t的生產能力，并形成年產汽車塑料制品10萬臺套及金屬沖壓滾壓件10萬臺套的生產能力。

湖南長豐汽車塑料制品有限公司，總投資6030萬港元，注冊資本4860萬港元，占地面積2萬余平方米，現有員工200余人。公司主要產品為：汽車儀表臺組件，前、后保險桿，左右輪罩裝飾，行李箱，落地箱總成，尾門裝飾，擋泥板，四組式等汽車整車塑料零件。公司現有50-2800T注塑機11臺，塑料件自動涂裝線衣條，每年可為客戶提供6萬臺套汽車內、外飾塑料件。

公司的宗旨：以質取勝，以誠謀利，客戶是我們的衣食父母。

公司的理念：以人為本 精益高效 團結協作 執行暢通

公司的價值觀：敬業、競爭、協作的團隊精神；踏實、正直、忠誠的道德品質；對公司、用戶、員工及社會負責的態度。

湖南長豐汽車零部件有限責任公司于2002年8月在湖南省永州市注冊成立，座落于永州長豐獵豹汽車配套工業園內，公司占地面積2.6萬平方米，其中建筑面積12,000平方米。由長豐汽車零部件控股有限責任公司和臺灣金鶴集團、臺灣太豪有限公司共同出資組建，總投資650萬美金。其中長豐占股份51%，臺灣金鶴占股份29%，臺灣太豪占股份20%。

公司現有員工240余人，其中工程師、助理工程師、技術人員等50余人。現已建成沖壓、焊裝、涂裝、總裝四條主要工藝生產線，擁有各類先進水平的生產、檢驗設備，具備開發、生產、品質驗證能力。并已形成年產15萬臺套汽車金屬零部件的生產能力。

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