03 國際貿易談判程序(國際貿易流程)

分包裝物的重量。

2）按平均皮重計算。這是對規格比較統一的包裝物用平均數求得包裝物重量。

3）按習慣皮重計算。這是對公認規格的包裝物，按確定的單位重量計算。如對包裝糧食的機制麻袋以及包裝面粉的面袋重量的確定。

4）按約定皮重計算。這是交易雙方在談判中以共同協商確定的包裝物重量為標準所進行的計算。

在商貿活動中，以重量計量的交易商品，大部分是按凈重計價的。因此，在商務談判中如何計算商品重量，用什么方法扣除皮重，必須協商明確，以免交貨時出現糾紛。 在商品交易中，除了散裝貨、裸體貨外，絕大多數商品都需要包裝。包裝具有宣傳商品、保護商品、便于儲運、方便消費的作用。近年來，隨著我國市場競爭日趨激烈，各廠商為了提高自己的競爭能力，擴大銷路，已改變了過去傳統的“一等產品，三級包裝” 的包裝方法。市場上商品包裝裝演不僅變化快，而且設計的檔次越來越高，由此看來，包裝也是商品交易的重要內容。作為商務談判者，為了使雙方滿意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設計、運裝標志等問題。

為了合理選擇商品包裝和避免包裝問題引起的糾紛，貿易雙方在磋商商品包裝條款時應注意：

第一，根據交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規格、成本、技術和方法。商品經營包裝有內銷、出口、特種商品包裝；商品流通包裝有運輸包裝（外包裝）、銷售包裝（內包裝）；按包裝內含商品數量多少劃分，有單個包裝、集合包裝；按包裝使用范圍劃分，有專用包裝、通用包裝；按包裝材料劃分，有紙制、塑料、金屬、木制、玻璃、陶瓷、纖維、復合材料、其他材料包裝等。這些不同的包裝還有體積、容積、尺寸、重量的區別，這些都影響著商品貿易。

第二，根據談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認定。 在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，所以運輸方式、運輸費用以及交貨地點依然是商務談判的重要內容。

1）運輸方式。商品的運輸方式是指將商品轉移到目的地所采用的方法和形式。以運輸工具進行劃分，運輸方式有公路運輸、水路運輸、鐵路運輸、航空運輸和管道運輸。以營運方式來劃分，可分為自運、托運和聯運等。

目前，在國內貿易中主要采用鐵路運輸、公路運輸、水路運輸和自運、托運等。對外貿易中主要采用海運、航運、托運和租運等。在商貿活動中，如何使商品能夠多快好省地到達目的地，關鍵在于選擇合理的運輸方式。選擇合理的運輸方式，應考慮以下因素：一是要根據商品的特點、運貨量大小、自然條件、裝卸地點等方面的具體情況；二是要根據各種運輸方式的特點，通過綜合分析加以選擇。

2）運輸費用。運輸費用的計算標準有：按貨物重量計算、按貨物體積計算、按貨物件數計算、按商品價格計算等。另外，費用還會因為運輸中的特殊原因增加其他附加費。談判中雙方對貨物的重量、體積、件數、商品的貴重情況進行全盤考慮，合理規劃，在可能的條件下改變商品的包裝，縮小體積，科學堆放，選用合理的計算標準，論證并確定附加費用變動的合理性，明確雙方交貨條件，劃清各自承擔的費用范圍和界限。

3）裝運時間、地點和交貨時間、地點。這些不僅直接影響買方能否按時收到貨物，滿足需求或投放市場，回收資金，還會因交貨時空的變動引起價格的波動和可能造成經濟效益的差異。談判中應根據運輸條件、市場需求、運輸距離、運輸工具、碼頭、車站、港口、機場等設施，以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析，明確裝運、交貨地點，裝運、交貨的截止具體日期。 保險是以投保人交納的保險費集中組成保險基金用來補償因意外事故或自然災害所造成的經濟損失，或對個人因死亡傷殘給予物質保障的一種方法。我們這里所指的保險主要指貨物保險。貨物保險的主要內容有：貿易雙方的保險責任，具體明確辦理保險手續和支付保險費用的承擔者。

我國商品貿易沒有明文規定保險責任該由誰來承擔，只有通過談判，雙方協商解決。但在國際貿易中，商品價格條款中的價格術語確定后，也就明確了雙方的保險責任。如外貿中的離岸價格和成本加運費價格，商品裝船交貨后，賣方不承擔保險，責任由買方承擔。而到岸價格是指商品裝船后運輸過程中的保險責任仍由賣方負責。在對外貿易業務中，出口時應盡量采用到岸價，爭取在我國保險，由我國收取保險費。對同類商品，各國在保險的險別、投保方式、投保金額的通用做法，或對商品保險方面的特殊要求和規定，談判雙方必須加以明確。對世界各國主要保險公司在投保手續與方式、承保范圍、保險單證的種類、保險費率、保險費用的支付方式、保險的責任期和范圍、保險賠償的原則與手續等方面的有關規定加以考慮篩選，最后加以確定。對保險業務用語上的差異和名詞概念的不同解釋，要給予注意，以避免爭議。 商品價格是商務談判中最重要的內容，它的高低直接影響著貿易雙方的經濟利益。商品價格是否合理是決定商務談判成敗的重要條件。

商品的價格是根據不同的定價依據、定價目標、定價方法和定價策略來制定的，商品價格的構成一般受商品成本、商品質量、成交數量、供求關系、競爭條件、運輸方式和價格政策等多種因素的影響。談判中只有深入了解市場情況，掌握實情，切實注意上述因素的變動情況，才能取得談判的成功。

價格是價值的貨幣表現。熟悉成本核算，就可以抓住價格的高低，確定對方利潤的多少，從而有針對性地討價還價。

按質論價是價格談判中常用的方法。談判人員應該在商品品質的基礎上，貨比三家，確定合理價格。

商品數量的大小是討價還價的一個籌碼。目前，大多數買賣雙方均有批量定價，一般來說，商品數量大，價格就低；數量少，價格就高。

商品的價格還受市場供求狀況的影響。當商品供過于求時，價格就下跌；反之，商品價格就會上漲。談判中應根據商品在市場上現在和將來的需求狀況進行分析。另外談判人員還要考慮該商品的市場生命周期、市場定位、市場購買力等因素，判斷市場供求變化趨勢和簽約后可能發生的價格變動，來確定商品交易價格，并要確定對價格發生變動的處理辦法。一般來說，在合同規定的交貨期內交貨，不論價格如何變動，仍按合同定價執行（國家定價的，調整后按規定變動執行）。如果逾期交貨，交貨時市價上漲，按合同價執行；市價下跌，按下跌時的市價執行。總之，應使價格變動造成的損失由有過失的一方承擔，以督促合同的按期履行。

競爭者的經營策略也會直接影響商品交易的價格。在市場競爭中，有時企業為了取得貨源，商品價格就會高一些；有時企業為了搶占市場，提高市場占有率，價格就會低一些。談判人員在價格談判時一定要密切關注市場競爭狀況。

各國在不同時期有關價格方面的政策、法令、作價原則，也會影響交易雙方有關價格的談判。買賣雙方在談判時應遵守國家的價格政策、法令，并依照政策、法令來確定價格形式、價格變動幅度和利潤率的高低。

在國際商務談判中，談判雙方還應該明確規定使用何種貨幣和貨幣單位。一般來講，出口貿易時要爭取采用“硬通貨”，進口貿易時則要力求使用“軟貨幣”或在結算期不會升值的貨幣。總之，要注意所采用貨幣的安全性及幣值的穩定性、可兌換性。

另外，在國際商務談判中，談判人員還應盡量了解各國及國際組織對于價格有關問題的不同解釋或規定，并在合同中加以明確，選定對己方有利的價格術語（價格術語，又稱價格條件，是國際貿易中各國貿易習慣所形成和認可的代表不同價格構成和表示買賣雙方各自應負的責任、費用、風險以及劃分貨幣所有權轉移線的一種術語。常見的離岸價，又稱裝運港船上交貨價；離岸加運費價，又稱成本加運費價；到岸價，又稱成本加保險、運費價。還有交貨港、目的港船上交貨價，交貨港、目的港碼頭交貨價，工廠交貨價，邊境交貨價等）。 在商品貿易中，貨款的結算與支付是一個重要問題，直接關系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發展。在商務談判中應注意貨款結算支付的方式、期限、地點等等。

國內貿易貨款結算方式分為現金結算和轉賬結算。現金結算，即一手交貨，一手交錢，直接以現金支付貨款的結算方式。轉賬結算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現金結算。非現金結算的付款有兩種方式：一種是先貨后款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款后貨，包括匯款、限額結算、信用證、支票結算等。根據國家規定，各單位之間的商品交易，除按照現金管理辦法外，都必須通過銀行辦理轉賬結算。這種規定的目的是為了節約現金使用，有利于貨幣流通，加強經濟核算，加速商品流通和加快資金周轉。

轉賬結算可分為異地結算和同城結算。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等，后者的主要方式有支票、付款委托書、限額結算等。 在商品交易中，買賣雙方常常會因彼此的權利和義務引起爭議，并由此引起索賠、仲裁等情況的發生。為了使爭議得到順利的處理，買賣雙方在洽談交易中，對由爭議提出的索賠和解決爭議的仲裁方式，事先應進行充分商談，并做出明確的規定。此外對于不可抗力及其對合同履行的影響結果等，也要做出規定。

1）索賠。索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規定的責任時，向對方提出索取賠償的要求。引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還有由于合同條款規定不明確，一方對合同某些條款的理解與另一方不一致而認為對方違約。一般來講，買賣雙方在洽談索賠問題時應洽談索賠的依據、索賠期限和索賠金額的確定等內容。

索賠依據是指提出索賠必須具備的證據和出示證據的檢測機構。索賠方所提供的違約不實必須與品質、檢驗等條款相吻合，且出證機關要符合合同的規定，否則，都要遭到對方的拒賠。

索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長短，應根據交易商品的特點來合理商定。

索賠金額包括違約金和賠償金。違約金只要確認是違約，違約方就得向對方支付，違約金帶有懲罰的性質。賠償金則帶有補償性。如果違約金不夠彌補違約給對方造成的損失時，應當用賠償金補足。

2）仲裁。仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發生爭議，經協商或調解不成時，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機構）運行裁決的行為。在仲裁談判時應洽談的內容有仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序規則和裁決的效力等內容。

3）不可抗力。不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預見，也無法事先采取預防措施的事故，如地震、水災、旱災等自然原因或戰爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據此免除履行合同的責任或推遲履行合同，另一方也無權要求其履行合同或索賠。洽談不可抗力的內容主要包括不可抗力事故的范圍、事故出現后果和發生事故后的補救方法、手續、出具證明的機構和通知對方的期限。

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