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03 國際貿易磋商過程范文(跟單員考試輔導之國際貿易合同的磋商)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-17 08:29:32【】5人已围观
简介戲網絡運營集團,董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東),創建了現在的舒婷網絡集團,它與著名的巨人網絡集團有過合作,在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位,是中國政府重點支持的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術為基礎,充分結合資本運作能力,創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在信息產業中,清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發,為電子政務、數字家園、數字城市、數字 教育 、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前,清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中,清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎,專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程,并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。
在應用核電子技術產業中,以電子買粉絲、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品,已達到國際先進水平。
在生物醫藥與精細化工產業中,生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品,已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談:牛舒婷,公司談判全權代表;
決策人:張新新, 負責重大問題的決策;
技術顧問:王文芳,負責技術問題;
法律顧問:付美,負責法律問題;
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優勢:
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢:我方繼續這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬于供應方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰略目標:1、和平談判,按我方的采購條件達成收購協議
①報價:1000元
②供應日期:一周內
底線:①以我方低線報價XX元
②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共營的模式。
方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優勢,使對方處于主動地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動。
(2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協議失敗,我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的 方法 解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系
(3)達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄和 合同范本 ,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物 買賣合同 公約》、《經濟合同法》
備注:《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協策略,換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。
應對:了解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應對 措施 :
避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,并聲明,對方的策略影響談判進程。
商務談判磋商策劃書篇02
談判主題
處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
二、準備階段
首先了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務、任職時間等等。
與對方協商確定通則,包括談判時間、地點等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點
(1) 談判地點:廣西時代商貿學院/里建科技大學
(2) 談判時間:2010年12月15號
(3) 談判方式:面對面正式小組談判
(三)、雙方優劣勢分析
我方核心利益:
(1)盡量以高價賣出電腦,以價格差異收益
(2)維護企業聲譽
(3)保持雙方長期合作關系
(4)降低本次疫情中企業停產的損失
對方利益:
(1)買到質量好,價格便宜的電腦
(2)維護雙方長期合作關系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償,彌補其損失。
我方優勢:
可以選擇主場、中立場。優秀的技能人員,公司是五十強企業,質量好,服務殷勤,具有品牌效應
我方劣勢:
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方
對方劣勢:
他們對電子產品的了解不夠我們專業
(四)、FABE模式的分析
A、公司規模大,實力雄厚,品牌產品,信譽度高,質量有保證,服務周到,技術人才多,實行分期付款方式,免費安裝,送貨上門。
B、大批量訂購給予適當打折優惠,配送物品(保護膜,網線,排插,耳麥,鼠標墊等)。
C、以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質,以及創新的技術服務能力。
D、與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
(五)、談判目標
戰略目標:專業電腦:5000元/臺,普通電腦:4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系
原因分析:
1.我方重視企業聲譽,在該市場上有長期發展
2.對方為電子行業強者,我方重視與對方的強強合作
底線價格:普通電腦:3300元/臺,專業電腦:4500元/臺
1.維護企業聲譽
2.給予一定優惠政策,例如:價格,供給量,交貨時限
3.維護長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復,是以比較容易創造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養這種感覺,就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。
2.在語言上,應該表現患上禮貌友好,但又不失身份;內容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業余 愛好 等比較輕松的話題為主,也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的范圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上,應該是分寸的當,沉穩中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當的時候,可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風,從而影響后面的實質性談判,開局階段,在語言和姿態上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩、談吐大方,使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略:
通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)
具體步調:
1.對方
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