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03 國際貿易談判案例分析(國際商務談判案例分析_一起來看看)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-05-31 21:40:40【】8人已围观
简介提單作為議付單據。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關要求而且已經構成了詐騙,其行為人不僅要負民事方面的責任還要負刑事責任。1.在合同和信用證中詳細清楚地規定議付單據中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。
1.在合同和信用證中詳細清楚地規定議付單據中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。
2.收到議付單據后,仔細認真地審核相關單證,確認所有單據符合單單相符,單證相符的要求。
3. 仔細審核提單中的每一個細節,確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。
備運提單:是承運人在收到托運貨物等待裝船期間向托運人簽發的提單。這種提單往往不注明船名,也不明確裝運日期。也有的備運提單注明船名、航次及裝運日期,但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實際業務過程當中,具有相當的迷惑性,上述案例即屬這種情況。在國際業務貿易中,買方和銀行一般不接受備運提單,但備運提單如經承運人加注“已裝船”字樣,注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。
預借提單:是承運人應托運人的要求,明知貨物未裝船,卻提前簽發已裝船提單,意圖使提單持有人相信其已裝船,導致貨、款被托運人提走,剝奪了提單持有人依法享有的權利。這種提單的特點是:貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。
倒簽提單:是指承運人應運托人的要求,將實際裝船日期提前。其特點是:貨物實際已經裝船,但托運人為了使其符合合同或信用證的要求,故障要求承運人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。
對于備運提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣,而預借提單因其一般有“已裝船”字樣,很難鑒別其真偽,只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運時間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時間表來判定,這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據的不符點進而拒付,然后通過協商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單是“已裝船”提單,其與預借提單的根本區別在于其簽署行為實施的時間是在貨物裝船以后,而預借提是在貨物裝船以前。由于倒簽提單實際上是已裝船提單,承運人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前,在審單過程中很難發現;即使通過船務公告或實際裝運船只的航海日志確認該提單屬倒簽提單,但由于信用證500條款中已明確規定,銀行不負責鑒定單據的真偽,開證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下,只能通過司法程序向法院申請出具止付令,實施財產保全。只有這樣,開證行才有權做出拒付。
商務談判案例篇02
澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司,談判在中國合作投資滑石礦事宜,中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現金,只想用人力與無形資產投入。
A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山,c公司積極派人配合并陪同前往,整個日程安排周到.準備有效,在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘
雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。
A公司:我公司是較大的滑石產品的專業公司,產品在國際市場占有相當份額,尤其在精細滑石產品方面o
B公司:他們在中國投資過,但失敗了,正在糾紛中,但他們認為中國資源豐富,潛在市場大,很想找一個合作伙伴再重新干。
c公司:貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司,貴方欲與我公司怎么合作呢?
A公司:我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司,一起投資中國礦山。
c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投資則需集團審批,據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。
B公司:貴公司的情況,我們理解,不過A公司卻有成心在中國投資,由于第一次的失敗,使這次投資十分猶豫。
c公司:的確,中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達,有的地區不發達,要錢時,說的很好,錢倒手后就不是那么回事了,尤其是采礦投資,與地質條件關系很大,而當礦床跨越不同村鎮時,還發生所有權的問題。過去,我們已遇到這類的問題,作為外國投資者需要解決:地質探測,礦山合伙人選擇,國家政策,人文,商務法律,市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。
A公司:貴公司講的正是我們擔憂的,我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。
c公司:我公司是國際化的公司,按國際規范進行工作,盡管我們是中國人,但我們認為,使中國企業按國際范圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。
B公司:若貴公司能參與合作,將是有意義的。
c公司:剛才我們已談到貴方這
樣投資的問題所在,但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣,作為中國公司,我們很愿意提供幫助,不過,我方將不以現金投入,而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。
A公司:貴方這種投入也是有意義的。
c公司:如貴方認為是有價值的,那么我建議貴方可以將它羅列出來,并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時,我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份,將從貴方所占份額中劃出。
B公司:貴方的建議可以考慮。
c公司:若貴方同意我方合作的方式,那么,請貴方提供協議方案以確定雙方關系,便于以后的工作。
A、B公司代表回國后三周,給c公司來電,同意c公司以其商譽和服務入股。c公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。
問題:
1.c公司在談判中運用了什么策略?
2.A、B公司的談判呢?
3,A、B、C:公司的談判結果如何評價?
分析:
1.C公司在談判中運用了:滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待,讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實際難度——一訓將。
2.A、D公司運用了:頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如,小范圍會談;請示匯報;先堅持c公司出資,后談以服務人股問題o
3.A、B、c三家談判的結果均達到了期望的最低目標。A、B公司要c公司參與投資,c公司答應了。c公司不想用現金,希望用服務投入也基本上實現了。
商務談判技巧
(1)談判開始時,要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣,就較有希望達成協議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系,伺機傳遞消息給對方,影響對方的意見,進而影響談判的結果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方,其中一個是較悅人心意的,另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異,更能使對方理解和接受。
(6)強調合同中有利于對方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息,然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面,比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后,再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結論,不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復地說明一個消息,更能促使對方了解和接受。
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國際商務談判案例分析_一起來看看
商務談判過程是一個信息溝通的過程,只有雙方信息實現正確、全面、順暢的溝通,才能互相深入了解,才能正確把握和理解對方的利益和條件。下面我整理了國際商務談判案例分析,供你閱讀參考。
國際商務談判案例分析篇1
中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”,雙方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術,掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中,如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖,不出售技術和設備,只提供服務,以此來占領中國廣闊的市場,賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續研究和開發資金,曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者,并先后在中國的渤海和南海進行現場作業,效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司進行全面考察,對該公司的技術設備很滿意,并就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要,中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權,允許中方制造該設備,技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉,委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之后,對談判進行“冷處理”,回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力,C公司無法拖延談判時間,在2000-2002期間,就交易條件多次找中方磋商,試圖打破僵局。由于種種原因,中澳雙方最終沒能達成協議,談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。
案例分析
技術貿易一般只轉讓技術使用權,不轉讓技術所有權,技術供給方不因把技術轉讓給他人而失去所有權。技術貿易談判的內容比較復雜,一般包括技術部分、商務部分(技術轉讓范圍、價格、支付等)和法律部分的談判。
1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術轉讓費,而是技術所有權, 并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認為,出賣技術所有權就相當于賣掉了自己的公司。中方認為,如果澳方保留所有權,制造出來的設備只能在中國海域作業不能到國外作業,還要長期依賴澳方不斷更新技術,中方就變成了澳方的“提款機”。
2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等,試圖走出僵局。我方了解C公司的處境,缺乏資金和市場,又處在石油巨頭公司的威脅之下
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