03 國際貿易談判案例真實(有沒有哪位友友有商務談判僵局案例？打破僵局的案例。謝謝。)

以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。

要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對方做出讓步。

國際商務談判案例分析篇3

案件分析：

日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處于下風，從而繼續洽談的表態;再一次重申日本代表的商談的角色。

日本人堅信“優勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們為自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們為了挽留日本代表而不得不向利益低頭。

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商務談判案例與分析

◆掌握情報，后發制人

在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多；產品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

▲評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

◆掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變

1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

▲在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

◆厚積薄發——養兵千日，用兵一時

80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

▲在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功

◆獲得有用情報，正確認定價值

1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。

▲評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。

◆掌握歷史情報，逼出談判底牌

我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

▲評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取

商務談判案例分析

1.商人運用了對方的心理弱點,對方在當時的環境中,看到了商人的還價單,便一下就先入為主,沒有懷疑過此還價單的真實性.孰不知此還價單正是商人偽造的誘耳,最終以遠高出真正還價單的價格而成交.

2.熟悉對方的心理,制造適合的環境是前提條件.

破解方法:一要保持頭腦冷靜,查實單據的真實性.二是同樣的方法來回復對方,當做沒有看到還價單,以原先自己覺得適合市場價的價格繼續談判.

有沒有哪位友友有商務談判僵局案例？打破僵局的案例。謝謝。

(一)案情簡介

遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業務，在2008年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。

A公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下，我方利用買方市場優勢，使B公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。

(二)案例分析

價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當，外加天時地利與人和。

1.收集談判信息。“知己知彼，百戰不殆”。A公司副總經理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解B公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。

2.場外溝通。我方利用主場談判的優勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。

場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。

3.BATNA策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格(但質量不如B公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示，如果B公司產品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。

要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對方做出讓步。

二、索賠談判成功的案例

(一)案情簡介

云南省小龍潭發電廠，就6號機組脫硫改造項目于2002年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造后檢測結果，煙囪排放氣體并未達到合同所承諾的技術指標。該電廠于2004年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。

索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先，買粉絲清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造后煙囪排放氣體進行采樣分析以及數據計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脫硫效率。根據調研結果，對照2002年原合同中的條款和參數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。

在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責任，而我方則以平均值說明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供，

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