03 國際貿易談判策略案例與分析(商務談判技巧與案例3篇)

日在接到合同文本時明確表示：“須對合同條款做完善補充后，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對M公司于4月26號將合同索回，G公司認為M公司已經改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。

5月6日，G公司作了如下答復：

(1)買方確認賣方的報價，數量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿易慣例。

(2)4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢?

上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔由此而引起的任何責任。

5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。

5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復是否簽合同還是仍確認雙方不存在合同關系，還提出如不確認合同業已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司電傳答復M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。

6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業已成立，再次要求G公司確認并開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示，在是隔一個多月后，G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。

6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認合同有效，拒開信用證等，M公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協商聯系，均堅持自己意見，始終未能解決問題。

1989年7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

案例分析

在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進行協商，也沒有仔細的研究共同存在的問題。

在簽署合同的時候應當注意：

◆ 草擬合同時把握自己的優勢。草擬合同的一方有巨大的優勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。

◆ 談判的時候記筆記。在你認為應該包括在最后協議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內容在談判中已經談過了，就不必再寫進去了。

◆ 如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。

◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經對合同做了一些變動。

應當注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個不得已的前提條件，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時，應當承擔相應的賠償責任。提議變更和解除合同一方，應給對方重新考慮所需要的時間，在新的協議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。

國際商務溝通案例與分析

國際商務溝通案例與分析

引導語：我們對表達技巧的熟練掌握和嫻熟運用，可以在整個與客戶的通話過程中，體現出最佳的客戶體驗與企業形象。下面我整理了國際商務溝通案例與分析，希望對你有所幫助。

國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就各項條件進行協商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業或公民。另一方，是中國的政府、企業或公民。國際商務談判是一種對外經濟活動貿易中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。

國際商務談判的特點

1 政治性強。國際商務談判既是一種商務交易談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。因此國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。

分析：此案例主要體現了談判的開局階段。在談判中，開局階段運用策略是雙方談判者為了謀求在談判中的有利地位，并決定著整個談判的走向和發展趨勢。

美國公司談判代表在談判開局中選擇了挑剔式的開局策略。美國公司談判代表連續指責日本代表在談判會議中遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動地位，開局氣氛顯低調，美國代表就能從中獲取對其自身有利的條件。而日本談判代表在面對美國談判代表制造的低沉的挑剔式的開局氛圍中，機智地采取了進攻式的開局策略對其進行反擊，一針見血的向對方指出：我方所提出的條件已經很優惠了，若你方沒有誠意，那么無需浪費彼此的時間，想與我方合作的公司有很多。他們高調地反擊對方，以此打破低調的開局氣氛，使雙方真正進入談判的實質性階段。

在談判中，“良好的開端是成功的一半”，開局階段的氛圍營造是關鍵。國際商務談判中的開局氛圍的.營造主要來于參與談判的所有談判人員的情緒、態度與行為。任何談判個體的情緒、態度和行為都能影響和改變談判的開局氣氛，換言之，談判的哪一方控制了談判開局的氣氛，也就從某一程度上控制了另一方。

在運用期限的誘惑和最后通牒的談判技巧時，必須注意一些問題：(1)使用最后通牒必須方式委婉。基于最后通牒本身帶有非常強烈的進攻性，如果談判者在這個時候用犀利的言辭來刺激對手的話，對手可能由于一時沖動，鋌而走險，最終只能導致談判破裂。(2)使用最后通牒必須給對手以一定的時間考慮。為了不讓對手感到你是在強迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決的方案，你一定要給予對手充分的考慮時間，盡管這個方案的結果不利于他，但是畢竟是由他自由做出的最后選擇。(3)在最后通牒的時候，處于主動的一方在制定了最后的期限之后，也應對原有的條件作適當的讓步，使對方在接受最后期限時能夠有所安慰，有利于順利達成協議。

美方談判代表在案例中，以立場型的談判方法開局。美方代表在開始時就確定了自己的既定目標，在談判中把注意力投入到如何維護自己的立場和否定對方的立場，頑固地堅持自己的立場，不做讓步，向對方施加壓力，試圖讓對方屈服，從而達到自己的利益。結果導致了雙方的沖突。且美方在談判商洽中不顧日方的需要，僅考慮到自己的需要。抓住日方談判代表遲到而站上風，依靠自己的有利地位，想在談判中盡可能多的得到利益，給對方的利益卻非常小。

作為日方的談判代表，在談判中以最低限度目標為基準，對于日方代表而言，他們已對美方做出了優惠政策，這類必須達成的目標毫無討價還價的余地。

由案例可看出談判者在談判前應做好充分的準備。商務談判的地點選擇也至關重要。本案例中，日方代表是在美國進行的談判。在美方的地點進行談判有利也有弊。對于日方代表而言，他們的有利因素主要是：談判人員遠離本土，可以全身心的投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務等方面的干擾;更有利于發揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性;省去了作為東道主所必須承擔的招待賓客，布置場所，安排住宿等事務性的工作。但是對于日方的不利因素表現在：與公司本部相距遙遠，信息的傳遞、資料的獲取都比較困難，某些問題不容易磋商;對地理環境、氣候、風俗、飲食表現不適應;在談判場所的安排、日程上的安排等方面處于被動地位。因而導致了本案例中出現的，日方人員因不熟悉美國的交通狀況而在會議中遲到，被美方代表抓住了禮儀問題的把柄，質疑日方代表的誠意，使自己限于不利的開局氣氛中。

所以，在談判前的準備階段中：(1)環境調查，(2)信息的準備,(3)談判方案的準備。其中，環境調查為首，亦是準備階段中不容忽視的部分，包括：政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業習慣、社會習俗、基礎設施、后勤供應以及天氣等，當然，及時了解其的交通環境也可作為一小點。

誠然，從案例上來看，此次談判的開局經日方談判代表的扭轉，整個談判的開局氛圍已被日本方所控制，美方似乎已無回旋的余地。但是如果美方可以見機行事，依然可以將談判的氣氛轉向自己。日本公司的談判代表此時風頭正勁，倘若美方與其直接正面交鋒，那么勝算不大。美方應堅定自己的利益基礎，避其鋒芒，禮貌誠懇地道歉后聽由日方慷慨熱情地介紹其汽車產品及對未來的籌劃，之后對日方談判代表所陳述的事由提出疑問，采用疲勞戰術策略，反復地針對某些

問題商討，迫使日方代表不斷地陳述解答，反復幾次后，日方代表從心理和生理上產生疲憊，逐漸對談判氣氛失去控制。這時，美方再提出尖銳的問題進行攻擊，便可使談判氣氛轉由美方來控制，也可在一定程度上保證美方自己的利益。

生活中處處存在著談判，無論事由大小，和他人交談協商都可歸于談判。單以書本的理論進行談判實屬不易。將其帶入生活中，針對談判的策略以及一些技巧性的語言和注意事項進行溝通，體現在事務處理以及協調事情上，都更具有實效性和時效性。

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商務談判技巧與案例3篇

對談判對手的調查時談判工作的最關鍵環節。主要調查分析對方的身份、資信情況、資本、履約能力、參加談判人員的權限、談判目的等情況。下面我整理了商務 談判技巧 與案例，供你閱讀參考。

商務談判案例篇01

2001年3月，國內某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設備引進合同。根據合同，甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。

信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。

2001年6月12日，甲方收到開證銀行進口信用證付款 通知書 。甲方業務人員審核議付單據后發現乙方提交的提單存在以下疑點：

1. 單簽署日期早于裝船日期。

2. 提單中沒有已裝船字樣。

根據以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，并采取以下 措施 ：

1.向開證銀行提出單據不符點，并拒付貨款。

2.向有關司法機關提出詐騙立案請求。

3.查詢有關船運

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