03 在國際貿易談判中可以使用哪些戰術和策略(外貿商務談判技巧)

p>如果對方接受，那么我方未 付出什么現實的東西，卻獲得了近惠，何樂而不為？ 其次，互利互惠

互利互惠的讓步技巧是指以本方的讓步，換取對方在某一 問題上的讓步的策略

這很大取決于談判方式：一是將幾個談判問題同時討論， 統一推進的橫向式商議， 二是集中討論一個議題再解決其他議題的縱向深入式商 談

后者可能造成談判雙方糾纏于一個問題而導致單方面讓步，而前者可以使雙 方在不同議題上進行利益交接，從而達到互利互惠的目的

因此，我們可采取橫 向式商議

最后，己方絲毫無損

這是指當談判對方要求我方就某一交易條件讓步時， 在我方看來確有一定道理，而對方也不愿做出實質性讓步

這時，我方應認真傾 聽，表示我們理解貴方要求，貴方要求也有一定合理性，但根據我們當前情況實 在難以接受貴方要求，不過可以保證我方在這個交易條件上比任何一方都要優 越

通常情況下，如果不是什么原則性問題，對方往往會通情達理，放棄讓我方 讓步的要求

因為這一過程無不體現我方對對方的尊重，這種尊重給對方帶來的 心理滿足感很有可能使對方接受我方要求

3．掌握傾聽和表達的要領 傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動 機， 就能調整自己的應變策略

傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀 點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認 真買粉絲對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述，包括語言的角度、力 度、明暗程度等

談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚， 使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表 達要確切，不要使用 “大概、可能、也許” 等詞語，這是一種不自信的表現

2．3 結束階段 商務談判結束的階段可以說是說服的對方接受我方的階段

說服對方使其改 變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議

要向對方闡明，一旦接納 了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和 共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處；要 強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心

最后，就是 合同簽訂的問題了

在簽訂合同前，一定要明確好合同條款與談判達成共識的相 符性和合法性，切不可達成協議后盲目簽訂合同，使之前的談判成果功虧一潰

三． 結語 國際商務談判的技巧應用貫穿于談判準備，進行和結束整個過程之中，直接 影響到談判的順利進行及談判的成敗，因此，要重視對談判技巧的應用

應用的 主體是談判隊伍， 而我國長期以來對外貿易發展速度不快，原因之一就是我們對 商務談判重視不夠，缺乏一支精干的、高水平的談判人員隊伍，這也是造成我們 在眾多國際貿易中屢屢受到挫敗的原因

我們必須重視商務談判工作，努力培養 一支高素質的復合型人才組成談判隊伍，多與外商進行國際商務談判實踐，理論 與實踐結合，培養談判技巧，靈活運用談判技巧

只有這樣，才能高質量的搞好 國際商務談判，成功地達成交易，扭轉我國對外貿易不利的情況，幫助我國企業 樹立國際商務信譽

外貿談判的策略是什么意思

在外貿談判中，策略是指為了實現談判目標而采取的行動。外貿談判需要具備策略性，好的策略可以為談判方贏得主動權，提升自身談判能力。策略是談判的關鍵，它不僅關系到談判方的利益，而且關系到整個談判過程的掌控。

外貿談判的基本策略，首先是了解對方的利益和需求，以此為基礎展開談判。其次，要善于協商和讓步，盡可能地減少談判風險，達成雙方都可以接受的最終協議。同時，從策略層面掌握談判節奏和掌控談判形式也是非常重要的。在談判的過程中，隨時根據談判進程和變化來進行調整和應對。

在外貿談判中，需要遵循的原則包括平等互利、講求信用和合法性、協商一致等。平等互利是指進行談判的雙方都應該享有平等權利和機會；講求信用和合法性是指在談判中，雙方都要重視合法性和信譽問題，做到言必信、行必果；協商一致是指一方無法強制另一方接受一定的條款，談判要以協商達成雙方都可以接受的共識為主。這些原則不僅是外貿談判的基石，也是企業在國際貿易活動中必須遵守的基本原則。

商務談判的技巧和策略

商務談判的技巧和策略

如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手。下面是我收集整理好的商務談判的技巧和策略,我們一起來看看吧!

1 商務談判前的準備

談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打無準備之戰

在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

1.2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

1.3談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

1.3.1談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

1.3.2時間的安排

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促 ,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，會耗費大量的時間和精力。

1.3.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。

2 商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

2.1 談的技巧

談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的'體現,但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續吧”,“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

2.2.2引導 類技巧

引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎?”，“關于、、、方面您的看法是什么?”，“假如我們、、、您們會怎么樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

3 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1議程安排策略

◆先易后難、先難后易策略

◆綜合式：橫向議題策略

◆單項式：縱向議題策略

◆要點：時間、主題、議題和議程

◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小

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