03 在國際貿易談判中可以使用哪些戰術和策略(商務談判的技巧和策略)

當出現了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。

6．更換談判人員或者由領導出面打破僵局

談判中出現了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產生成見，特別是主要談判人員，在爭議問題時，對他方人格進行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會談就很難繼續進行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區別對待人與問題，由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。

類似這種由于談判人員的性格、年齡、知識水平、生活背景、民族習慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現自己、對專業問題缺乏認識等等因素造成的僵局，雖經多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關系。這是一種迫不得已的、被動的作法，必須慎重。

談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發現雙方合作的潛在利益要遠大于既有的立場差距，那么調換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經歷了一場暴風雨后的平靜中，雙方都會更積極、更迅速地找到一致點，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點：第一，換人要向對方作婉轉的說明，使對方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。

在有些情況下，如協議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出來參與談判，表示對僵持問題的關心和重視。同時，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協，以利協議的達成。

7．從對方的漏洞中借題發揮打破僵局

8．利用“一攬子”交易打破僵局

所謂“一攬子”交易，即向對方提出談判方案時，好壞條件搭配在一起，象賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報價里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價時，可采用把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把設備、備件、配套件三類價均分出A、B、c三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤指標。在價格談判時，賣方應視談判氣氛，對方心理再妥協讓步。作為還價的人也應同樣如此，即把對方貨物分成三檔價，還價時取設備的A檔價、備件B檔價、配套C檔價，而不是都為A檔價或B檔價。這招棋的優點在于有吸引力，具有平衡性，對方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個合理還價的較好理由。

9．有效退讓打破僵局

達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結果所體現的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。他們沒有想到，其實只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務談判者應該具備的。

10．適當饋贈打破僵局

談判者在相互交往的過程中，適當地互贈些禮品，會對增進雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務，對于談判往往產生重大的影響。它對于防止談判出現僵局是二個行之有效的途徑，這就等于直接明確地向對手表示“友情第一”。

11．場外溝通打破僵局

談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現僵局之目的。對于正式談判出現的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消除隔閡。

(1)采用場外溝通策略的時機

①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。

②當談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵局。

③談判雙方的代表因為身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領導者不是專家，但實際作決定的卻是專家。這樣，非正式場合，專家就可不因為身份問題而出面從容商談，打破僵局。

④談判對手在正式場合嚴肅、固執、傲慢、自負、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當的恭維(因為恭維別人不宜在談判桌上進行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。

⑤談判對手喜好郊游、娛樂。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和娛樂的場合就有可能談成，從而打破僵局，達成有利于己方的協議。

(2)運用場外溝通應注意的問題

①談判者必須明確，在一場談判中用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。

②不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節。

③當談判陷入僵局，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友誼。

⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利于對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表。

12．以硬碰硬打破僵局

當對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時，妥協退讓已無法滿足對方的欲望，應采用以硬碰硬的辦法向對方反擊，讓對方自動放棄過高要求。比如，揭露對方制造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會自動降低自己的要求，使談判得以進行下去。也可以離開談判桌，以顯示自己的強硬立場。如果對方想與你談成這筆生意，他們會再來找你；這時，他們的要求就會改變，談判的主動權就掌握在了你的手里。如果對方不來找你也不可惜，因為如果自己繼續同對方談判，只能使自己的利益降到最低點；這樣，談成還不如談不成。

怎樣評判商務談判中雙方的談判實力

談判實力是指影響雙方在談判過程中的相互關系、地位和談判的最終結果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。它與企業實力不同，企業實力是指從總體上看一個企業的規模、技術水平、人員素質、市場占有率等方面均處于何種水平。企業實力是形成談判實力的潛在的基礎，并不一定直接構成談判實力。

在通常情況下.談判實力取決于以下幾個因素：

(1)交易內容對雙方的重要程度。商務談判的成功標志著談判雙方都得到了一定的好處，但這并不說明交易內容本身對各方的重要程度相同。實際上，交易內容本身對雙方來講，其重要程度各不相同，這就決定了雙方談判實力上的差異。-_般地，交易對某一方越重要，也就是該方越希望成交，該方在談判中的實力就越弱，反之越強。例如，在國際貨物買賣業務洽談過程中，若賣方的產品較為緊俏，而&買方急于購買此產品，這時，對賣方來講其談判實力就較強，買方的談判實力則較弱。

(2)看各方對交易內容與條件的滿意程度。商務談判雙方對交易內容與交易條件的滿足程度存在差異，某一方對交易內容與條件的滿足程度越高，該方的談判實力就越強。在國際貨物買賣中，賣方的貨物在質量、數量、交貨時間上越能夠滿足買方的要求，談判實力就越強，因為買方在這種情況下無法提出使對方讓步的借口。

(3)看雙方競爭的形勢。業務往來中，經常是存在多個買主對應多個賣主的情況。如果多個賣主對應較少的買主，即形成了買方市場，這時無疑會使買方談判實力增強，而使賣方談判實力減弱；反之，如果多個買主對應較少的賣主時，就形成丫賣方市場。

(4)看雙方對商業行情的了解程度。談判的一方對交易本身的行情了解得越多越細，該方在談判中就越處于有利地位，也就相應地提高了談判實力。商業行情是極為寶貴的資源，它可以轉化為財富，只有在掌握了充分的市場信息行情的前提下，才有可能制定出有針對性的談判戰略和戰術。

(5)看雙方所在企業的信譽和影響力。企業的商業信譽越髙，社會影響越大，該企業的談判實力就越強；反之，訧越弱。

(6)此外，包括談判者的知識，企業信譽，與對手的關系，給對方的安全感，雙方談判藝術與技巧的運用，談判者的地位，冒險精神，競爭者的狀況，退路

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國際商務談判中利益沖突的預防與解決

【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。

【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國

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