03 墨西哥開貿易公司代理(國際貿易員在商務溝通過程中的原則和技巧)

非言語方式大有學問

在所有的文化中大量的溝通是通過非言語的方式進行的.。非言語的暗示從撫摸、手勢到身體運動……應有盡有。在美國，經理辦公室中上下級的討論可能以一種非常放松的方式進行——他們可能一邊喝著咖啡。如果經理是男的，他可能把一個腳擱在旁邊的空椅子或桌子上。在中東則全然不同：蹺著二郎腿或將鞋底面對另一個人是粗魯無禮的信號。在德國或澳大利亞，員工對老板說話時，從不兩手插袋。跟美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心：你是否不夠誠實。或生意中有詐？而跟日本人交往如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。有趣的是，美國西南部的印第安人跟日本人有著相同的看法。

對個人空間的不同理解

對協議或合同的不同態度

文化差異使人們對“協議”的理解差別很大。對普通美國人來說，簽好的協議幾乎是神圣的。但對近東地區的很多人來說，合同只不過是“一張紙”而已，撕毀時就可以解除；經過慎重而徹底的討論，喝過很多杯咖啡之后的一次握手，那才是一份協議。令人啼笑皆非的是。在近東從事大項目的美國建筑公司發現，他們的合同方把他們精心寫成的合同看作僅僅是談判的開始，而不是終結。近年來，這種理解上的差異才逐漸縮小。日本人遠不像歐美人那樣對待合同嚴肅認真，他可能會經常對已達成的協議要求重新商談。所以合同簽好并不意味著大功告成，中國商人要努力適應這種風格才不致于造成僵局。起草合同也應竭力用通俗易懂的語言，因為法律術語只能招致日本人的討厭及猜疑。談判時帶上律師更是絕對應避免的事。

關于直率與外向

世上有些地方的人們認為“實話實說”——直率是一種美德，但有些地方的人們卻認為過于直率并不是好事，對于喜歡顧及面子的人來說，含蓄才值得提倡。這兩種迥然不同的觀念會導致溝通雙方相互失去興趣甚至是信任，而且溝通過程也會是困難重重。例如，美國人是典型的直率型人群，中國人卻講究含蓄、客氣、婉轉、點到為止……對此美國人喜歡奉上這樣的例子：一個中國人到了美國人家里被問及想喝什么時，中國人總是客氣地回答“不用不用”，美國人便認為他真的不要喝什么，但實際上他可能已經很渴了。近年來，中國開拓南非市場很有進展。中方商務人員發現，在南非商人的私人俱樂部或者別墅里商談時，南非商人同樣也領會不了自己的“言外之意”，還是采取“直言相告”的策略為好。

關于友誼

不同的文化中.友誼觀也不同。美國人比較溫和、直率，結交很容易。首次見面可稱“先生”、“夫人”、“女士”、“小姐”之類，認識之后一般就可直呼其名，也不管其地位、職稱、年齡的高低，有的美國人還會主動要求你用呢稱。如果我們套用國內的“王總”、“李主任”、“老張”之類的稱法，美國人可能會認為你不愿意同他建立友誼。跟日本人交往，要注意建立長期的相互信任的個人間關系；若同美國人交往也如此，美國人會認為你的產品、技術等有問題，是在試圖通過拉攏關系做成生意，所以不必追求建立很密切的私人關系，還是公事公辦為妙。所以你就明白了為什么白種美國商人不會陪你去曼哈頓觀光，也不會陪你去拉斯維加斯賭一把了。如果你的合作方是華僑，那么這種愿望倒是很容易得到滿足的。因為同根同源，他們最理解你的所思所想了。在許多文化中.友誼的發展緩慢而謹慎，如在英國、德國和芬蘭等。

要了解他人的習俗與信仰

不同文化背景的人群在信仰與行為方面有差異，這是無法回避的客觀現實，溝通時產生障礙也就成為必然。這種障礙甚至沖突大到什么程度，則取決于溝通雙方對另一方信仰與行為的了解與接受程度。

以上難題源于我方對日本飲食習俗缺乏了解.屬于好心辦壞事。這種沖突還算輕微。交往中涉及到宗教問題就可能變得很嚴重。

俗語說：“十里不同日，百里不同俗。”任何地方的人都有其不同的習俗和行為規則。跨文化溝通中涉及的問題既多又復雜。走出國門的商務人士要善于“入國問禁，人鄉隨俗”，要懂得：沒有哪一種具體的價值觀，或行為規范是絕對正確的；要接受價值觀、信仰等多方面客觀上存在差異的現實；要保持對對方語言意思上的細微差異和非言語行為的敏感度；要積累其他民族的文化、宗教、社會規范等知識，并且主動去適應對方，如此商務活動才能更好地順利進行。

物流公司、貨代公司、船公司有什么區別？

物流包括：海運，火車運，汽車運

貨貸 就是他們運輸公司的代理商 船公司就是 海運公司，三者相互聯系。

一. 國際貨代是完全獨立的行業

從歷史上看，國際貨運代理是從國際商業和國際運輸這兩個關系密切的行業里分離出來的而獨立存在的。這也是商業和運輸高度社會化和國際化的必然結果，如今，貨運代理是一個世界性的行業，有它的國際組織，就是國際貨運代理協會聯合會(簡稱菲亞塔--FIATA)，其成員已發展到130個國家和地區，擁有貨運代理公司35000多家。它對世界貨運代理業務的協調整和改進起著促進作用。

據菲亞塔的有關材料介紹，貨運代理從公元10世紀就開始存在，隨著公共倉庫在港口、城市的建立，海上貿易擴大，貨運代理業逐步發展，現在，這個行業在國外發展很快，特別在國際貿易競爭激烈，社會分工越來越細的情況下，貨運代理的作用越來越明顯。

菲亞塔是這樣介紹貨運代理的作用的：

"貨運代理具有許多專門知識，所以它可以采用最安全最迅速、最經濟的辦法組織貨物"；

"貨運代理在世界各貿易中心建立了客戶網和自己的分支機構，可以控制貨物的全程運輸"；

"貨運代理是工貿企業的顧問，它能就運費、包裝、單證、結關、領事要求、金融等方面提供買粉絲"；

"貨運代理可以對國內市場和國外市場銷售的可能性提出建議"；

"貨運代理能把小批量的貨物集中為成組貨物，所有客戶都可以從這個特殊服務中受益"；

"貨運代理不僅組織和協調運輸，而且影響到新運輸方式的創造、新運輸路線的開發以及新運價的制定"......

FIATA是本行業在世界范圍內最具權威性的組織，它是在世界貿易運輸領域內最大的非政府和非營利性的組織，也是聯合國經濟與社會組織及聯合國貿易大會的買粉絲者，是被各國政府及有關運輸的國際組織確認的國際貨運代理的代表，該組織給國際貨運代理人所下的定義是："根據客戶的指示，并為客戶的利益而攬取貨物運輸的人，其本身并不是承運人，國際貨運代理可依這些條件，從事與運輸合同有關的活動，如儲(寄)存、報關、驗收、收款等事項"。

我國的國際貨運代理行業管理和法規，就是依據上述定義確定我國國際貨代的行業性質，并在法規的《實施細則》中申明"禁止具有行政壟斷職能的單位申請投資經營貨代業務"，規定"承運人以及其它可能對國際貨運代理行業構成不平等競爭的企業，不得申請經營國際貨運代理業務"。以上說明，不論是國際貨代聯合會還是我國政府，都遵守了將貨代行業與交通運輸行業明確區別并分開管理的國際慣例。

二. 貨代管理走上了法制化軌道

改革開放后，國務院就確定了對外貿運輸實行船代分開，按行業歸口管理的原則，1992年國務院下發了通知重申："貨代管理的方針、政策、法規、統計調查仍由經貿部歸口負責；船公司和船代管理的方針、政策、法規、統計調查仍由交通部管理。"上述分工在水運這一項上至今未變。

同時，為了擺脫計劃經濟的束縛，避免統得過死，利于市場良性發育，國家決定"放開貨代、船代，容許多家經濟，鼓勵競爭，以提高服務質量"。這一決策打破了條塊分割與部門壟斷，推動了貨代、船代、貨主和承運人平等競爭，加速了相關企業向市場經濟的轉變，提高了服務質量，有利地配合了全國外貿的快速發展，目前，外經貿部批準的各類貨代企業已有1200多家，貨代行業已由過去的中外運一家經營，變為現在的國有、中外合資等各類貨代企業幾家競爭的局面。

近年來，我國外貿領域的立法工作明顯加快，在貨代行業的管理方面，結束了無法可依的歷史。1995年6月，經國務院批準，以外經貿部同年第五號令發布實施了《中華人民共和國國際貨物運輸代理業管理規定》，對于包括國際多式聯運在內的國際貸代業務管理做了明確規定。1996年經過重新修訂，外經貿部又發布了《外商投資國際貨物運輸業代理企業審批規定》，從1996年起，全國的國際貨運代理企業實行了年度審核制度，今年2月，外經貿部又公布了《中華人民共和國國際貨物代理業管理規定實施細則》(試行)進一步改善了主管部門實行行業管理的法律環境，上述法律和法規的實施，標志著我國政府部門在本行業的管理上，已從過去的行政管理為主，轉變到市場經濟條件下的宏觀調控和依法管理的軌道上來。

中外船公司簡稱與縮寫一覽表

公司 簡稱 縮寫

澳大利亞國家航運公司 澳國航運 ANL

美國總統輪船私人有限公司 美國總統 APL

邦拿美船務有限公司 邦拿美 BNML

波羅的海航運公司 波羅的海 BOL

中波輪船股份公司 中波 C-P

南美郵船公司 南美郵船 CLAN S.A.

南美智利國家航運公司 智利航運 CCNI

中日國際輪渡有限公司 中日輪渡 CHINJIF

天敬海運 天敬海運 CK

法國達飛輪船公司 達飛輪船 CMA

京漢海運有限公司 京漢海運 CO-HEUNG

中國遠洋集裝箱運輸有限公司 中遠集運 COSCO

朝陽商船有限公司 朝陽商船 CHOYANG

達貿國際輪船公司 達貿國際 DELIMAS

德國勝利航運公司 德國勝利 SENATOR

埃及國際輪船公司 埃及船務 EIL

長榮海運股份有限公司 長榮海運 EVERGREEN

遠東輪船公司 遠東輪船 FESCO

金發船務有限公司 金發船務 GFNG

浩洲船務公司 浩洲船務 HCSC

韓進海運有限公司 韓進海運 HANJIN

香港航運有限公司

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