03 外貿業務中通常對客戶進行分類管理(外貿支付方式中D/A和OA是什么意思，有什么區別？？)

戶分類

在進行客戶識別與調整后,下一步就是客戶分類的工作。因為不同的客戶有不同的特征,由于在一定范圍內所存在的共同點而形成差異較大的不同群體,企業可以據此來進行客戶群的劃分,這也正是企業選擇客戶獲取、客戶保持及關系終止策略過程中的必要步驟

4客戶發展

(五)識別客戶的方法

1普遍識別法

這種方法也稱逐戶尋找法、地毯式尋找法或者走街串巷法,即在特定的市場區域范圍內,針對預期的客戶,用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。例如,將某市某個小區的所有家庭作為普遍尋找對象,將某地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。普遍識別法主要有以下幾個方面的優勢:①不會遺漏任何有價值的客戶;②尋找過程中接觸面廣、信息量大,各種意見和需求、

2廣告識別法

它是銷售人員利用各種廣告媒介識別客戶的一種方法。這種方法的基本步驟是:向目標客戶群發送廣告;吸引客戶上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如,通過媒體發送某個減肥藥的廣告,介紹其功能、購買方式、地點代理和經銷辦法等,然后在目標區域展開活動。廣告識別法的優點是:第一,傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好;第二,相對普遍識別法更加省時省力。其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強

3介紹識別法

該方法是銷售人員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客戶識別,可以通過銷售人員的熟人、朋友等社會關系,也可以通過企業的合作伙伴、客戶等進行介紹,主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。介紹識別客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據,成功的可能性非常大,同時也可以降低銷售費用,縮小成交障礙。采用這個方法的關鍵是銷售人員必須注意培養和積累各種人際關系,為現有客戶提供滿意的服務和可能的幫助,并且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業務印象好、樂于助人、與客戶關系好、被人信任的銷售人員一般都能取得有效的突破。

4資料查閱識別法

通過査閱資料識別客戶既能保證一定的可靠性,也能減小工作量、提高工作效率,同時也可以最大限度減少銷售工作的盲目性和客戶的抵觸情緒,更重要的是,可以展開先期的客戶研究,了解客戶的特點、狀況,提出適當的針對性策略等。經常利用的資料有:有關政府部門提供的資料,有關行業和協會的資料,國家和地區統計資料,企業黃頁,工商企業目錄和產品目錄,電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體,客戶發布的消息,產品介紹,企業內刊等

國際貿易的分類

國際貿易又稱貿易，是指貨物和服務的跨境交易，一般由進口貿易和出口貿易組成，故又稱進出口貿易。

1. 根據貨物的運動方向，國際貿易可分為進口貿易、出口貿易和過境貿易

2. 根據統計標準，國際貿易可分為一般貿易和特殊貿易

3. 國際貿易按商品形式可分為有形貿易和無形貿易

4. 根據是否有第三方參與，國際貿易可分為直接貿易、間接貿易和轉口貿易

5. 根據參與國的國際貿易額，可分為雙邊貿易和多邊貿易

6. 根據結算工具的不同，國際貿易可分為現貨貿易、記賬貿易和易貨貿易

7. 根據貨物運輸方式，國際貿易可分為：陸地貿易、海上貿易、航空貿易和郵購貿易

8. 根據經濟發展水平，國際貿易可分為橫向貿易和縱向貿易

9. 區域國際貿易可分為南北貿易、南北貿易和南北貿易

拓展資料:

①國際貿易也稱為世界貿易。進出口貿易可以調節國內生產要素的利用率，改善國際供求關系，調整經濟結構，增加財政收入等。國際貿易是一門經濟學學科，主要以經濟學理論為基礎，包括微觀經濟學、宏觀經濟學、國際經濟學、計量經濟學、世界經濟學導論、政治經濟學等。

②國際貿易領域的教學和研究工作、政府部門的管理工作、貿易組織的業務工作，具體來說，可以從事報關、檢驗、物流（貨物貸款）等工作。從多年來的就業情況來看，也有一些學校國際貿易專業的研究生在管理買粉絲和投資銀行等機構工作。

③1.從事進出口業務的專業外貿公司；2.從事各類自營進出口生產企業和科研機構的進出口業務；3.從事各類外商投資企業的進出口業務；4.從事報關、貨物運輸等各類專業國際物流工作；5.在各類涉外企事業單位從事初級財務工作和經營管理；6.協助國際市場研究、規劃和調解國際貿易糾紛。

如何開發外貿客戶呢？

外貿業務開展過程中，

搜尋買家信息，開發買家客戶，是開展外貿的前提。

而掌握B2B以及各種電子商務平臺和搜索引擎、社交網站運用的技巧，

則是外貿業務人員的基本功。

本課程結合案例分析，介紹各種客戶開發方法和技巧，

幫助大家創造出更高的銷售業績。

搜索引擎

1、先確定產品關鍵詞，在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用產品關鍵詞+郵箱后綴，搜索出類產品的目標采購商，記錄聯系方式，發送開發信或者直接電話聯系；

2、一般大型企業或者是名牌都有代理經銷公司，在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、AGENTS、IMPORTERS進行搜索；

3、不同國家的google、yahoo等搜素引擎的買粉絲是不同，建議把英語關鍵詞翻譯成對應的語言，再輸入這個國家對應買粉絲進行搜索；

4、注意每個國家自己的主流搜索引擎，比如中國的百度等等，用對應的主流搜索引擎加關鍵詞搜索；

社交媒體

國內最多的就是買粉絲，外貿人員都在積極加客戶買粉絲；國外用戶用的最多的自然還是Facebook/LinkedIn/Twitter啦~

Facebook：作為全球第一的社交平臺，企業可以在做facebook推廣可以開通專題頁面，選好標題和定位，權重高、收錄快的話，流量效應也很好；企業也可以通過關鍵詞搜索（例如產品、上游企業產品等）選擇加入合適的facebook小組尋找目標用戶；如果資金充足可以進做付費廣告；

LinkedIn： 領英屬于職場社交，偏向職業化和專業化，企業可以直接創建頁面，發布企業的信息、產品等等；LinkedIn建議做好本行業的好友人數做精準增長，提高軟件推薦好友的準確性。

Twitter：“88% 的 B2B 從業者使用 Twitter 是為了共享內容”通過Twitter，你可以更快的抓住機會和買粉絲，想要在Twitter上找到潛在用戶，可以使用Search Function工具搜索目標關鍵詞，Twellow尋找相關用戶，在Twitter發布有趣或者話題性高的快訊；早晚高峰的時候推送，字數控制在120左右、圖文并茂的推文更受歡迎哦！

線上/下展會

展會是最能直接和客戶面對面交流并且展示產品優勢的方式，展會會吸引到新的客戶，并且展會溝通客戶的信任度相對較高；在積極參加展會時，也要做好充足準備；

1、展會海報新穎、樣品款式齊全、擺放整齊，方便買家查看；

2、除了自己的展會位置客戶溝通外，可以主動和客戶溝通發送名片；

3、設置一些例如大轉盤、免費領取小禮品等活動引導客戶留下聯系方式；小禮品或者是其他的贈品包裝袋印上公司的產品、買粉絲、以及聯系方式等；

拓展閱讀：推薦4款超好用的關鍵詞工具

經常有外貿朋友問我關鍵詞不夠用的時候，有什么好的關鍵詞工具推薦。這里給大家分享一些我常用的。

關鍵詞有多重要

No.1

外貿業務的痛點：

做過外貿業務的都很清楚，在用谷歌開發客戶的時候，經常因為“詞”窮而導致搜索的客戶數量不夠。經過銷售漏斗篩選，通常精準客戶沒剩幾個了。

這個時候我們需要擴充我們的關鍵詞庫，比如增加一些長尾關鍵詞，精準搜索客戶。

No.2

B2B平臺運營的痛點：

部分B2B平臺有一個痛點，那就是發布產品的時候，不能重復鋪貨，關鍵詞不能重復，標題不能重復。

問題是標題主要由3個關鍵詞合成起來的，如果關鍵詞很接近或者類似，想不重復都難，這個時候我們需要拓展關鍵詞庫。

No.3

海外推廣的痛點：

做海外推廣的時候我們常常會遇到一個問題：就是行業搜索量大的關鍵詞數量是極其有限的，而關鍵詞競爭度經常在60以上，所以想讓網站排名到谷歌首頁非常困難。

想要慢慢把排名做上去，我們就必須要拓展關鍵詞庫，特別是長尾關鍵詞。

用好關鍵詞的甜頭

1

增加開發外貿客戶的廣度和深度：同事沒能開發的客戶，你能開發到，因為你用的關鍵詞比他多。

2

提高中國制造網等B2B平臺的產品排名，增加詢盤和訂單，提高公司在B2B平臺的投入產出比，增加公司的利潤。

3

關于關鍵詞調研，這里分享幾個工具給大家。希望大家用這幾個工具去搜索自己的關鍵詞在谷歌的搜索量、搜索趨勢、競爭難度、長尾關鍵詞數量、關鍵詞谷歌競價點擊費用等。

關鍵詞工具分享

No.1

Ubersuggest

這個工具是我使用的第一個關鍵詞工具，所以記憶深刻，也給很多朋友推薦過。之前是免費的，但2020年1月份開始收費了。

記得那是2016年的某天，我在中國制造網論壇閑逛時，發現有人分享可以用Ubersuggest這個工具批量生成、下載、導出關鍵詞。

看到之后我馬上去實踐，發現這個工具真的好好用。我笑得合不攏嘴，那種心情就是：踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫。

當時這個工具還有單獨的域名買粉絲://買粉絲.ubersuggest.org，現在是買粉絲://買粉絲.neilpatel.買粉絲/ubersuggest。

這個工具后來被neil patel收購，目前是買粉絲://neilpatel.買粉絲下面一個SEO工具了。此外，它還支持德語、西班牙語、法語等幾個小語種。

這個工具現在不僅能查詢關鍵詞，還能查網站的外鏈，搜索引擎排名頁面SERP(search engine rank page)排名，功能比之前強大了很多，我猜測它是想對標Ahrefs和Semrush。

No.2

谷歌關鍵詞規劃大師

Google Keywords Planne

這個谷歌關鍵詞工具，是我用的第二個工具。

以前注冊Gmail不像現在這么容易，而如果要用谷歌關鍵詞規劃大師，就必須要申請一個谷歌賬號。這花了我好長時間，所以印象也很深刻。

當時谷歌關鍵詞規劃大師還是免費的，不開通充值谷歌競價賬號也可以。

這個工具最大優點是：它是所有其他谷歌關鍵詞工具的源頭/數據庫，數據最精準，其他免費/付費關鍵詞工具的關鍵詞大部分是從這里調出來的。

比如說Keywords Everywhere這個關鍵詞工具的搜索量和CPC就是和谷歌關鍵詞規劃師保持一致的，這個工具接下來會分享。

No.3

Keywords Everywhere

Keywords Everywhere是

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