03 外貿業務員的收入曲線(如何拓展業務)

最適合的；

5、 不要給對方說“不”技巧

那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？

“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”

所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。

6、 談判技巧

我用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”！

◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個“背對客戶，也要100%尊重客戶”的例子。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道啊！背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！”

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學習的榜樣！”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！在這里我強調幾點：

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認真傾聽；

d、 則性的問題不能模糊，要認真講解。

◆及時出手：善于識別與把握成交機會，達成交易。

（1） 識別成交機會

哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質量后，接著又問了產品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成！

客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。

（2） 巧言妙語促成交

在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。”

A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

例一：問顧客

a、“你買一袋還是買一件**產品？”

b、“你買一件還是買兩件**產品？”

例二：當顧客問：“**產品，現在有紅色的嗎？”

另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

例一：“你有沒有聯系電話？”（錯誤）

“你的聯系電話是多少？”（正確）

例二：“你要不要**產品？” （錯誤）

“你要幾件**產品？” （正確）

B、引用別人的話打動顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產品的評價，有時會很有用。

實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：“用過**產品，效果不錯”。局面一下子改變了。

實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

7、 售后細節的處理技巧

售后細節的處理是銷售過程一個重要的環節,它關系到是否真正實現銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等，這里我主要談的是通過售后細節處理怎么樣與客戶建立起朋友關系？把客戶向朋友、伙伴方向發展。

“顧問式”客戶服務，與客戶共同進步。

（1）你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業雜志給客戶？

（2）你是否將業態的發展趨勢告訴客戶？

（3）你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福？

（4）你是否帶客戶上過公司的外部網頁，搜索過行業的一些信息？

（5）你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會、博覽會上挑選新產品？

（6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？

（7）你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員？

（8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？

……

在心里問一問自己，你為“顧問式”客戶服務做過什么？為什么有些推銷員認為業績高，也很輕松？有的業績不好，還很累？這主要是客戶服務差別帶來的。你在正常的業務處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后，試著將上面的一些問題做一做，再豐富，實施，等著你的是----驚

疫情對個體的影響,一個微觀經濟學分析

微觀經濟學分析疫情對個體的影響，即疫情讓個體的收入遭遇重創，消費能力降級，生活水平直線下降。

為什么生活之擔如此沉重，

壓彎了我本不就筆直的脊背？

為什么疫情給那些本不富裕的家庭，

又覆上了幾層冰霜？

上一次我們從宏觀經濟學角度，分析了疫情對社會經濟的影響。

這次，讓我們來聚焦個體。

茫茫城市，漫漫村野，疫情怎樣攪亂了我們的生活？

本文將從微觀經濟學的視角進行解答。

01生產可能性曲線

生產可能性曲線，簡稱PPF曲線（Proction possibilities frontier）

假設我們可以生產兩個產品，分別是x和y，由下圖中的x軸和y軸表示。

這個向外突出的曲線就是生產可能性曲線。

在這條曲線上的任意一點，表示在資源得到充分利用的情況下，可以生產的x產品和y產品的總和。

因此，在PPF曲線上的點，甚至是在曲線內部的點（資源沒有得到充分利用），都代表著可能發生的社會生產情況。

問題是，我們可以超越PPF曲線，將曲線上的點外延嗎？

答案是否定的。

我們無法擺脫有限的生產條件，賦予產量組合點超自然力量。

02標準貿易模型用PPF曲線解釋貿易交換

PPF曲線可以幫助我們來理解標準貿易模型（Standard Model），而標準貿易模型可以用來解釋社會生活中——貿易交換的重要性。

圖中PPF Curve表示生產可能性曲線

藍色的直線為等價值線（Value Equvalence Line)，等價值線上任何一點的產出價值都是相等的，即A點和B點的效用相同。

A點是生產可能性曲線和等價值線的切點。

粉色的曲線表示無差異曲線（Indifference Curve)，又叫等優曲線，在該曲線上，消費者的滿足程度是相等的。

小明從孤島成功逃生，回到文明社會中，找到了一份外貿業務員的工作。小明的大學專業大概也是國際貿易。

憑借著專業知識和出眾的業務談判能力，小明在外貿行業很快積累了經驗和資源。圖中A點就是他能夠創造的最高產量組合。

通過與社會中其他人進行交易，小明消費自己的工資來獲得物品或者服務的使用權，由此他的產量組合點沿著藍色的等價值線下移——到了B點。

如果不和他人進行貿易交換，小明僅靠自己的情況下只能來到C點，仍然在原來的PPF曲線上，其滿意度只能停留在較低水平的無差異曲線上。

因此，經濟生活的滿意指數和社會中的生產和交換密不可分。

我們專注于自己所擅長的領域，同時和其他人交換他們所從事的生產，以達到一個雙贏的結果。

04疫情的到來

因為疫情的影響，剛剛出差回來的小明只能在家中隔離。

公司也因為接不到訂單，生意開始慘淡起來。

因為疫情，他沒法像以前一樣到公司工作，甚至不能理發，熱水器壞了也請不到修理工，沒法下館子···以前花錢可以買到服務，現在什么都需要自己做。

不能再依賴別人了，生產水平大不如前，消費渠道也紛紛被斬斷——疫情導致社會中的生產和交換無法正常運行。

于是我們看到，下圖中，小明的無差異曲線無奈地發生了左移，產量組合B點又回到了PPF曲線上的C點。

y軸表示小明的工作產出，x軸則表示其他需要去購買和交換的物品。

由于現代社會專業化分工日趨細密，PPF曲線呈“瘦高狀”，產量組合點為靠近自己工作內容的A點。并且通過消費，可以沿著等價值線到達B點。

由于疫情影響，我們難以繼續生產，也難以維系消費，生活滿意度只好發生了倒退。

05假如明天我不幸失業

更糟糕的是，小明所在的外貿公司由于經營困難，不得不縮減開支，小明不幸被裁員。

小明失業了，沒了收入，為了生活，他搬進了一個小房子，精打細算每一筆開

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