03 外貿業務員如何復盤(外貿業務員的年終總結怎么寫？)

篩選出來，就能夠對他們去做盤活和再營銷的動作，就會大幅度地提高我們的工作效率。

圖片源自：小滿科技OKKICRM

比如，我們有很多商家，他的大部分的訂單和利潤都來自于北美地區的客戶。這種情況，你可以建立一個新的客群，叫來「自于北美地區的客群」。

當這個客群里面的客戶主動聯系過來的時候，我會要求我的業務員以更快的響應速度去響應他，以更快的速度去報價，從而去實現對于重要客戶的重點接待，提高整個企業的經營利潤。

當然，有很多商家可能不太知道自己該設置什么樣的客群。這個沒有關系，因為小滿的商家在過往使用的過程中，已經沉淀了大量的客群模板。我們把這里面大家用的最多的一些模板摘取出來，也幫大家已經生成了一些默認的客群模版。

如果你還沒有想明白，你要建立什么樣的客群去做分群的營銷跟運營的時候，你可以不妨嘗試著用我們給你官方推薦的一些客群模版來試一試。

●營銷盤活體系：“打撈”有成交潛力的客戶

當我們建立好客群模塊以后，接下來一個非常重要工作就是營銷盤活。如何利用公海機制，有效地去盤活我們的沉睡客戶呢？

我不知道各位有沒有一個自己的公海和私海機制。但我相信你們都跟阿里巴巴國際站的銷售有接觸過，你們有沒有發現一個問題：國際站的銷售如果說他在跟你接觸過程中不能夠跟你達成合作協議，那么接下來很快就會有另外一個客戶經理會來跟進你。

這里面有很重要的點，就是國際站也有一套非常標準的公海和私海的機制。如果說我們在一個業務員沒有能夠去把這個客戶簽下來，很快這個客戶就會在一定的規則之下被釋放到公海里面去，再經過某一套規則由別的業務員來進行跟進。

通過這套機制可以有效地幫助我們的企業，盤活我們的客戶資產，讓我們的客戶有效的流動起來，從而去實現我們客戶資產的最大化的利用。

除了公海機制盤活促活客戶以外，我們也提供了批量化的營銷觸達的能力。

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包括了郵件營銷、WhatsApp的群發消息的營銷，以及我們在TM里面的智能營銷通過多個組合渠道，能幫大家更好地去盤活我們的私海客戶，并做到有效的觸達和營銷。

同時我們也提供了各種各樣的，更加實用、吸睛，更加符合我們海外買家需要的營銷模板，來幫助各位來實現面對私海客戶營銷的時候，需要去重復的建設、編輯各種各樣模板的問題。這些模板都免費開放給大家使用。

●銷售助手：嵌入聊天界面，提升談單效率

另外一方面，我們這次還重磅升級了一個新的功能「銷售助手」，我相信一定能幫助各位業務員，更好地去實現談單轉化。

「銷售助手」功能，已經內嵌到了OKKICRM接入的各種各樣的溝通界面，幫助大家去實現談單過程中更加高效轉化。

我們把CRM的核心能力整合成了一個插件，把它內嵌到阿里賣家、Facebook、WhatsApp的聊天窗口中，幫大家去實現快速的客戶的背調信息的查詢、客戶動態的快速的編輯、文檔的記錄，以及整個談單過程中的標準話術的快速的調用等等，從而實現快速的轉化。

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拿阿里賣家舉例，當打開阿里賣家的時候，我們會發現阿里賣家的右側有一個插件，就是OKKICRM的官方插件「銷售助手」。

通過這個插件你能在聊天的界面里，能快速看到客戶的背調信息，并且就在這里面做實時的記錄，這個數據可以被直接沉淀在我們的OKKICRM上，避免我們在多個系統之間來回跳轉、建檔、寫跟進、做背調，可以實現一邊談客戶、一邊管客戶的高效操作。

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●商家實踐分享：做好客戶分群、公私海，新人首年開單1000萬

下面我們將會用兩個案例來幫大家介紹一下。

我們在整個客戶的分群管理跟客戶的公私海的機制的建立上，兩個比較有代表性的賣家。

第一個賣家來自北京大合兄弟科技發展有限公司，Tony。這個商家使用OKKICRM了很長時間。過去他們在群發郵件的時候需要花大量的時間，去篩選名單費時又費力，還經常容易出錯。

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當OKKICRM的客群功能上線以后，篩選客戶就變成了一件非常容易的事情。只需要把日常需要維護、盤活和營銷的客戶，分門別類的建成一個個的客群就好了。

因為這個客群會動態實時的去更新這里面名單，當他們需要去營銷這些客戶的時候，就可以通過客群功能去快速的營銷這些客戶，實現差異化的精準分類的郵件營銷。

另外一客戶，是來自于深圳市新濤亞克力有限公司的徐總。他們用公私海的邏輯，幫助我新人快速開單。

過去，徐總這邊沒有用到公私海的時候，大量的新的業務員都需要在同一個地域里面去跟我們的老業務員競爭，根本競爭不過，導致我們的新業務員沒有訂單，經常流失。

在用了小滿OKKICRM的公海客戶盤活機制以后，他們新入職的外貿新人也能夠在首年開單拿下1000萬的總訂單，實現客戶資源的高效利用。

●打造一支更高效、更有競爭力的業務團隊

當然對我們的客戶而言，光有一個屬于自己的私域運營中心，光有一套非常高效的談單和轉化的體系，這也遠遠不夠。我們還需要有一個高效且強大的業務團隊去承接這一切。OKKICRM能夠輔助管理者打造一支更高效、更有競爭力的業務團隊。

首先，我們可以去定義一套符合每一個外貿企業自己需要的外貿業務流程。在小滿里面，我們可以自定義自己的工作流、審批流、SOP。

第二步，我們需要去定義一個團隊的銷售目標，做到任務可視化，打造一個更加有目標感的團隊。在這里面我們可以去實現KPI的進展的實時同步，實現整個的績效管理和績效考核。

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另外，在日常的整個的業績的追蹤過程中，我們也可以通過OKKICRM去追蹤進度。對于管理者來說。業務進程控得住是實現最終目標的關鍵，OKKICRM為管理者提供了在線查看、追蹤工作進展的功能、日程管理的功能，讓我們的管理者即使沒有時間面對面的溝通的時候，也能夠隨時掌握業務的進展和情況。

比如說，下一次我們發現業務目標沒有完成的時候，就可以從的客戶跟進數據中，去定位他的原因，及時去做復盤，到底是客戶跟進的數量不足，還是跟進不及時，還是溝通技巧有問題。幫助我們的管理者及時發現問題，及時的查漏補缺。

●用「談單指南」，為企業標準化流程落地“止難”

另外，我們也上線了一個新功能叫「談單指南」，能夠幫助我們的企業標準化流程能夠落地。

對于比較成熟的外貿商家而言，我們缺的不是優秀的經驗，缺的是怎么樣把優秀的經驗快速的復制且落地到新員工上，成為一套標準化的SOP。

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小滿OKKICRM全新推出的「談單指南」功能，能夠讓商家實現優秀的談單技巧和談單話術，直接沉淀到系統上，業務員可以直接參照優秀的業務員過往的比較優秀的談單話術和技巧，哪怕是一個新手業務員也能快速上手，提高我們整體企業的專業水平。

三、OKKI訂單管理系統，讓訂單流轉更順暢

●“讓訂單流轉更順暢”的關鍵因素

這一次，針對商家的訂單管理難題，我們全新發布OKKI的訂單管理系統。

我們在做訂單管理系統之前，拜訪調研了很多很多個賣家，跟他們聊了很多很多次，他們在整個訂單管理過程中有什么問題，有什么痛點。

大家都知道，整個市場上有非常多成熟的訂單管理的軟件，也有非常多成熟的ERP的公司。但是我們發現這里面有幾個問題是一直困擾著我們的客戶，但沒有被解決的問題。

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第一個，我們管理客戶在一套系統-CRM，我們管理訂單在一套系統-ERP，甚至還有很多客戶用的是Excel表格。

這兩個系統的數據不互通，經常會出現需要用人工來導數據和對數據的情況，效率低也容易出錯。

另外一方面，隨著今天的買家對訂單履約的效率和準確度要求越來越高，我們會發現過往的工作流程，很多時候并不能夠及時的去響應和滿足我們的買家需求，導致買家流失掉了。

大家要知道現在的買家跟以前真的不太一樣，他們的訂單可能是越來越小，但是他們越來越挑剔了。對于訂單交付的準確度、交付的體驗，會成為他們評判是否要選擇這個供應商的一個非常重要的參考。

另外，對內我們有多個協同部門，業務員需要和跟單員、倉管需要跟采購員做各種各樣的協同。在這個過程中，我們經常會發現有各種各樣的溝通的錯誤，來來回回，溝通成本非常高，行動成本也非常高。

小滿全新推出了訂單管理系統，就是希望能夠幫大家解決對內和對外的協同問題。

信息對齊了，訂單就不會錯；流程跑順了，協同就不會有卡點。

●OKKICRM訂單管理系統，實現各角色、多系統間的高效協同互通

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整個OKKI的訂單管理系統，總的來說有這四大功能：

第一個，能夠幫助我們的商家實時了解訂單進度；第二個，能幫助我們實現在線的多人的跟單協同；第三個，我們的OKKI訂單管理系統是跟國際站打通的，信保訂單可以直接打通，省去了我們大量的去錄入信保訂單的時間。第四個，我們也跟主流的ERP做了打通，從而去實現商品、訂單、客戶和財務數據的打通。

接下來我會在這里面給大家重點介紹一下，我們這幾個功能分別是怎么做的。

第一個，訂單進度實時了解。

當一筆訂單進入到交付流程的時候，傳統的線下的管理模式，很容易造成各個進度的不同步。因為我們都是靠買粉絲上互相來問對方的進展，然后通過電話互相來推對方的進展，確認了以后他就給我們的買家互動。

尤其是外貿業務經常會有時差問題，所以導致互動并不很及時。現在，在OKKICRM訂單管理系統里面，無論對商家還是對買家，都能夠去實現訂單進度的實時流轉。

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比如說，倉庫那邊發貨了，這個數據就會被及時回傳到業務員這邊，讓業務員可以實時的告訴買家，訂單已經發貨了。

如果你配置了這個節點，也可以讓買家在他跟我們常用的溝通的軟件，比如國際站的TM、WhatsApp、或是郵件里面，去告訴我們的買家訂單已經發貨了，從而讓買家能夠實時了解到他的訂單到了什么狀態。

對于供應商，我們也能夠通過小程序的方式去實現跟供應商之間的實時互動，告訴我們貨備得怎么樣了，貨的報價是多少，幫助我們更快更好地做好供應商的合作和管理。真正意義上幫助我們做到“進度不靠催，節點更有數”，提高企業內部的流轉效率。

第二個，多人在線的跟單協同。

對于很多商家來說，訂單管理的最大的痛點，是各個協作的角色用不同的管理工具。有的角色用ERP，有的角色用財務軟件，有的角色用Excel表，有的角色用CRM。這種孤島式的信息管理，很容易造成我們的訂單進度不對齊，協同效率低下，并且非常容易出現錯漏。

我們的訂單管理系統可以去實現，從業務員這個節點開始到訂單的交付，通過這一套系統來實現多個

外貿業務員必備的知識有哪些？

需要如下知識

1、一些經濟學方面的知識(包括會計方面的，比如增值稅方面的知識，包括出口退稅，成本核算方面的知識即要懂得如何報價、否則容易虧本)

2、還要懂一些英語(交流用，或者信函以及發票裝箱等用)

3、弄懂外貿實務方面的知識，可以看

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