03 外貿業務員獎勵機制(后勤人員有沒有資格抽取前線業務員的提成呢？)

一來他們也是相信公司不會虧待他們，二來他們才剛來公司，還不敢對公司提這種要求。

所以做為公司，如果不想摳扣員工的提成，就應該主動把這些方案寫清楚蓋章發給所有相關人員，這樣的公司才是有擔當的公司，業務員才能做的踏實。

如果你的公司沒有這樣，當你接到大訂單的時候，你一定會有擔心，公司會不會按承諾的那樣給你提成，因為這是一筆不少的錢，至少對于你來說是的。

總結：

以上就是我在建設業務團隊中總結出來的一些觀點。需要說明的是，我們一開始也走過彎路，也出現過一些在設計薪酬之初沒有考慮到的問題。

太摳的公司業務是發展不起來，沒有人愿意賣力不掙錢，工資虛高也是發展不起來的，做多做少拿錢一樣，那奮斗有還有什么意義，誰還愿意去打拼，公司遲早會做死。

做為公司在待遇設計的時候，盡量做到讓大家都能接受，我們也一直都在嘗試找到員工和公司利益的平衡點。

只有這樣，員工和公司的業績目標才會統一，把公司想要達成的目標轉化為員工想要達成的目標，變成他們的利益，他們才會自發并努力的去完成。總的指導思想就是，統一員工和公司的利益，大家雙贏，才能長久。

現在開一個外貿公司，最基礎的人員配備和工資

最好先定位你想進口還是出口，做什么產品。我先假設你是做某一類產品的出口：

1)一個總經理。有過外貿公司外貿經理經驗的人，資深。熟悉外貿流程的各個環節，尤其是對外拓展客戶方面有特長，再就是熟悉一些外貿財務和政策。

2）招聘幾個外貿經理設置幾個部門。他們主要擅長外貿拓展業務，有談判經驗，以及有一定國外客戶和國內貨源工廠。外語要好。最好以前是國營外貿公司的資深業務員。

3）每個部門配備幾個外貿業務員或助手。有三種：一跟單員，幫助外貿經理進行日常訂單操作，和國外客戶聯系訂單的細節，以及和國內工廠進行交流。二，驗貨員，負責和到工廠去檢驗進度和質量，以及驗貨，如果小型公司，跟單員可以兼任。三，制單員，負責訂單單據的制作，可以有內勤人員兼任或有跟單員兼任。

4）外貿會計和出納。負責議付貨款以及支付工廠貨款，以及內部業務開銷的支出等，尤其是核銷退稅方面的業務。

5）報關員就不用了，可以找報關行處理，每筆支付一定費用就行，不貴。

6）內勤。需要一個人招待客人，公司內部雜物的處理，比如還有收發快遞等等。

初期的運營思路一般是：

最好招聘的中高層帶有一定客源，你先制定一定的獎勵機制，給他們一定的發展空間，通過他們帶動公司逐步走入正軌。但，要注意對他們的監管，尤其是價格，合同，貨款等事宜。以誠待人，但不要過于松散，也不要過于小氣，否則不是留不住人，就是被人把錢偷偷賺走。

有了幾個穩定的客戶，主要精力就是發展新客戶，積累貨源工廠。客戶最重要，手段有四個：

1）參加廣交會和華交會。那里有很多國外客戶參加。費用也不低。

2）參加國外一些專項產品的交易會。多留意這些信息，通過經貿委可以知道。

3）通過互聯網，到阿里巴巴注冊一個帳號，把公司以及產品推廣出去。還有其它的網站，注意搜索相關產品的買主。

4）通過同行，貨源工廠，甚至客戶以及其他朋友介紹新客戶。

基本就這樣。希望能有幫助。

關于個人從事出口貿易問題，如何能申請到這個資格？

樓上對外貿理論有很深入的研究，佩服！

★.到工商管理局注冊個體工商戶或公司（經營范圍必須有”貨物進出口“的字樣）。

★.到質量監督部門辦理組織機構代碼證。

★.到稅務部門辦理稅務登記證。

★.到外經貿局（有的地方稱商務局）辦理對外貿易經營資格備案。

★.到海關辦理注冊備案手續。

★.到檢驗檢疫局辦理注冊備案手續。

★.到外匯管理局辦理登記手續，到銀行開立外匯帳戶。

如果順利，大約一個月的時間可以辦理完畢上述手續。

案例匯丨白手起家的外貿女神，一年業績突破5000萬，產品暢銷歐美！

楊總是寧波市某工貿有限公司的總經理，從事外貿行業長達十幾年，是寧波外貿圈里小有名氣的女企業家。

“2011年和老公共同創業并開辦工廠，工廠由原來的15人做到現在的200人，并同時發展了5個生產加工車間，外貿團隊由原來的2人到現在13人的年輕有活力的銷售團隊。”

這一路篳路藍縷，楊總都堅持下來了。如今，她企業生產的“反光背心”等產品暢銷歐美等高端市場，年業績突破5000萬。但隨著外貿團隊的不斷擴張，也相繼暴露過一些問題：

●  業務員缺少競爭，跟進客戶缺少方法

●  銷售缺少過程管理，面對訂單流失無從下手

●  手工數據統計繁瑣，每天花大量精力在各種表單制作

對此，OKKI專訪了楊總，一起來看看她是如何破解這些難題的。

任正非曾說：“人才不是華為的核心競爭力，對人才進行有效管理的能力，才是企業的核心競爭力。”

楊總頗為贊同，為了激發業務員的銷售斗志，她想了許多方法：

1、分組PK，激發團隊的競爭活力

基于現有的團隊架構，楊總把外貿團隊分為2個小組，并進行組內和組與組之間的PK。

●組內PK： 每月對業績結算評計，優勝組給予獎勵，未完成分配任務的小組給予明確處罰；

●  組組PK ：每季度對每組的業績進行評計，優勝組除物質獎勵外，還可以優先選取楊總開發的優質客戶。

這里要注意的是，每個組老人、新人都有，保證公平競爭的同時，可以起到“老帶新”的作用。

2、不僅考核“結果”，還考核“過程”

楊總認為，僅僅把銷售業績作為業務員的考核是不合理的：“打個比方，一個企業掘井找油，一個員工挖了999米沒挖到就退休了，另一個員工接著挖，挖1米就挖到了，如果‘以結果論英雄’來考核的話，挖999米的員工沒獎，挖一米的員工有獎，這顯然是不公平、不合理的。”

早在2017年，楊總就讓公司上線了OKKI CRM系統， 把客戶跟進流程全部線上化，并借助OKKI CRM進一步完善了業務考核機制 ，利用 「 工作量統計 」 功能對業務員進行多維度、多方向的考核，包括“新建線索數、新建客戶數、郵件發送數”等。

“我會根據業務員能力高低設置客戶上限，建立分組及對應的公私海規則，將每月客戶掉入公海占比納入考核范圍，引起團隊對于客戶跟進的重視。”

楊總告訴OKKI， 詢盤客戶7天內不跟進，就會被OKKI CRM自動從業務員的‘私海’轉移到公司的‘公海’之中，如果一個業務員掉入公海客戶數超出一定數量，就可以判斷該業務員的客戶不及時。

“這種過程細節的考核，既在無形之中規范了業務員的銷售行為、提升客戶跟進效率，也避免了客戶資源的浪費。”

3、培養業務員的工作成就感

激勵機制不應該只是獎和罰的制度，還要培養業務員的成就感和榮譽感。

“ 要讓大家能在外貿銷售工作中找到成就感，并且有機會抒發自己作為外貿人的情懷和感悟，這比單純給錢更重要。 ”

對業績、服務表現優異者，公司內部會設有“金牌銷售明星”等光榮榜，進行公示。

有機會的時候，楊總還會帶著表現優異的業務員，一起參加"外貿達人爭霸賽"等活動，與其他公司的外貿業務員一起PK拿獎。

在業務上，和一些粗放的外貿企業不同，楊總非常看重精細化管理。

根據公司的業務特性，楊總 把銷售分成“報價、樣品、定金、尾款、PI、發貨、贏單/輸單”7個階段進行管理 ，并要求業務員將每個階段對應的文檔和跟進記錄都必須沉淀在OKKI CRM中。

這樣一來， 通過OKKI CRM，楊總就能清楚明白地看到每個銷售階段的商機數量和信息概要，牢牢把握公司的銷售現況。

如果想看到每個商機的詳細內容，只需要在 「 商機看板 」 中點擊該商機的標題：商機動態、客戶基本信息、報價單等相關文檔…所有信息都一目了然，非常簡單實用。

不僅如此， 在不同的銷售階段，楊總都會在OKKI CRM中提前設置好相應的跟進建議，包含溝通重點、注意事項、可用資源等， 幫助業務員快速成單。

對于大部分傳統的外貿企業來說，數據化管理才剛剛起步。很多公司都是靠人工搬運若干維度的數據，楊總公司在使用OKKI CRM前也是如此。

“之前我們需要花費大量的時間和精力在數據統計上，加班加點做表格，大家都熬成了‘表哥、表姐’。而且，手動統計數據，難免會出現誤差和不及時的情況。”

楊總告訴OKKI，現在， 只要打開OKKI CRM，就可以隨時在「統計分析」中查看業績完成情況、銷售進度狀態等多樣化的數據報表， 比如近半年的銷售業績變化情況、銷售漏斗統計、銷售金額預計等。

這樣一來，很輕松就能量化評估全局情況，有針對性地調整管理動作，不僅有利于銷售業務的管理，對于提升銷售業績也是有益的。

“尤其是銷售漏斗的統計報表，我們可以看到所有訂單的‘贏單、轉化、停留、流失’的狀態，快速定位每一次輸單的問題原因，從源頭開始改進，為進一步的決策提供建議。”

舉個例子，如果 發現70%的輸單原因是價格因素，楊總就可以對癥下藥，及時調整銷售策略，對產品進行價格調整，或者給到新客戶一定的優惠政策。

借助OKKI CRM，楊總通過完善考核制度、過程精細化管理、數據深入分析，形成了自己的一套銷售管理方法論， 這樣走在行業前端的創新精神與探索精神值得同行們學習。

也許，數字化管理便是外貿行業的升級方向所在。

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