03 外貿業務員的談判話術(外貿是什么及具體工作)

學習；學習+閱讀

成功者=都是“閱讀者”

（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）

（23）與人競爭不如與人合作；

（24）找最優秀的人與你合作；

（25）找最好的產品來經營；

（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；

（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）

（28）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手里？因為20%人都能預見未來）。

19.農藥商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）

a．常規命名法——很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創段，空間無手為零)

b．過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式；如：灰網，愛刺螨，羅螨，萬霉靈等；

c．愿景（結果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。

d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）

20.心態決定銷售業績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快！（去了也沒有用！）

⑴“思想有多遠，我們就能走多遠”；

⑵ “只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！”

⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——

“快速反應，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰、堅持樂觀……

（對企業熱愛，對領導忠誠，第一表現于對待工作的態度：認真、主動、主動回話！（領導安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付出……）

⑷影響一個人工作表現的并不僅僅是學歷和技術，工作態度、敬業精神、對企業忠誠、有團隊合作精神往往更重要。

23．“實力比拼，雙項選擇” —→選擇好的經銷商是重要的一環，是市場營銷的開門紅！

a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；

⑶是對手制訂選擇戰略的第一要素。

b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；

⑶有植保專業技術（推廣能力）；⑷有完善的網絡體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構筑經銷商的品牌！（實力）

b． 企業實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原藥、 劑型）；

⑵注重宣傳、企業形象好（知名度和美譽度都比較高）；

⑶新產品跟進進度快（開發能力）；

⑷市場管理與控制能力強；

⑸服務到位（顧問式企業、顧問式業務代表）；

⑹注重學習與培訓。（學習型企業）

24.對業務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。

對業務員的考核指標：

①回款額，回款率（應收款占用）；

② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；

③ 優異表現——創新能力，市場的管理與控制能力。

25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。

⑴在產品“同質化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！

⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；

⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；

⑷賣點來源：感悟市場、交流溝通和試驗示范。

26.業務代表干什么樣的工作？充當什么樣的角色？

⑴代表企業形象（駐客大使）

⑵是技術員（懂技術，能講用藥技術，農藥是特殊的商品）；

⑶是宣傳員（把公司好產品服務帶出去，導購促銷，解決問題！）；

⑷是企化員（收集和反饋市場信息、研究市場營銷策略、管理控制市場，打擊競品，制造賣點、開發產品）；

⑸20%精力發貨回款，80%精力來研究市場，服務客戶（跟蹤網絡）；

⑹負責協調廠家與經銷商的關系（客情關系）

把經銷商的網絡、人流、系統、資金流協調向本公司有利方向流動。

27．農藥淡季——是另一個旺季的開始，只有淡季的思索，沒有淡季的市場，淡季要從全面的角度分析市場、調查市場、發現問題、解決問題。

28.市場定位與目標管理中的“三知道”：

①誰是我們的客戶？

②他們的需求是什么？

③多長時間同他們溝通一次？

29.二十一世紀市場需要什么樣的產品

①質量化（效果）

②個性化（差異性功能），農藥 產品的競爭目前仍停留在第二階段上！

③魅力化（服務、精神享受）

30.新老產品如何賣？

賣點的產品大家賣……………（管理、協調大路常規產品）；

利潤點產品分開賣…………………（新產品）；

特殊產品（訂做）只在一地賣…（專營、差異化）。

31.營銷理念（新）——組合營銷（田忌賽馬）

產品分工、角色不同、賣點子利潤點假分離，似一場戰爭：有傷兵、有犧牲、有把紅旗插向敵人碉堡的勝利英雄！………

32.產品開發新捷徑

瞄準市場最暢銷的產品，策劃一種產品總體接近它，局部超過它，價格低于它，就能很快打倒它。

33、老產品如何賣？——外變看，內變現。

1）名稱一變，全新概念。（“商品名”很重要

企業之間如何談判達成合作

導語：在日前競爭日趨激烈的現代社會，一個企業若是想快速穩定健康的發展，進行企業、團隊之間的合作是非常有必要的。企業合作不僅能夠共享資源、節約成本、促進資源合理利用，而且還能夠開拓和創造新市場。那么企業怎么和政府、學校合作？企業合作的方式有哪些？企業間商務談判技巧又有哪些呢？企業合作協議怎么寫？下面來看看企業合作相關介紹。

企業合作的必要性

資源互補

企業參與合作伙伴的建立中，可以增強控制關鍵資源的能力，以獲取先進技術和稀缺資源，實現關鍵資源的優勢互補。

核心加強

企業不可能也沒有必要在每個方面做的最好。企業集中力量發展提高自我核心能力高的活動，把自己不擅長的、不重要的活動交給其他企業去完成。

戰略選擇

企業建立戰略伙伴關系是為了提高自己的競爭能力或市場營銷能力。伙伴關系建立的原因也是多種多樣的，不單純是從某種資源需求或交易成本的角度進行考慮，戰略合作選擇的范圍較為廣泛。

相互學習

企業之間建立合作關系可以使其獲得新的學習機會。從對方獲取新的技術和技能，并通過自身創新和發現利用提高企業優勢，優化學習曲線，達到發展和壯大的目的。

增加收益

通過合作，合作各方可以利用合作的整體優勢，把蛋糕做大。與此同時，合作各方都能從中獲得較多的收益。可以創造和開拓新市場，還可以使合作各方費用共攤，風險共擔。

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企業合作方式企業合作網絡

這種企業合作模式可以將企業和經濟組織間相互依賴的活動關系看作是一種企業網絡，而各種從事這類活動的經濟行為者就是網絡中的節點。企業間的互動通過組織間的彼此協調來完成。

戰略聯盟

業戰略合作是兩個乃至多個企業或經濟組織之間為了達到某種戰略目的，通過某種契約或者部分股權關系而形成的一種合作形式。

供需鏈管理

實際上是一個企業與其供應商、供應商的供應商，依次向前直到最初的供應商，以及與其銷售商、銷售商的銷售商，按此向后直到最終用戶之間的關系網鏈。

企業集團

企業集團是多個法人企業通過一定紐帶，具有多個層次的，并允許跨行業、跨部門、跨所有制、跨國所組成的大型經濟聯合組織。

業務外包

把企業內部的智能和資源集中在那些具有核心競爭優勢的活動上；然后將剩余的其他企業活動外包給最好的專業公司。

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商務談判技巧談判準備

搜集與談判有關的情況，有關談判對象的情況，競爭者的情況，已方的情況。確定談判目標，時間的安排，談判地點的安排等。

軟硬結合

在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

針鋒相對

對于強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

保持沉默

在緊張的商務談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。

耐心等待

時間的流逝往往能夠使局面發生變化。一個充滿活力的經理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。

適度敏感

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企業合作溝通

明確職責

在項目開發前首先要明確好各自的職責，為了避免矛盾產生主要還是要明確各自的邊界。

確定溝通方式

一個是確定一種溝通的工具，比如說郵件、QQ、買粉絲等；一個是建立定期開會的制度，開會除了討論已有需求如何實現外，還有一個好處是彼此可以就下一步的一些想法做一些溝通。

確定工作流程

不同公司之間的溝通方式和工作流程是不一樣的，就算大致相同，在具體的執行、產出物的標準上還是有一些不同的。所以在合作前還是要互相了解一下。

不要惡意揣測

合作肯定會出現一些摩擦，但是要建立起信任的基礎，51Dongshi小編認為不要故意揣測對方，否則會極大影響團隊的士氣。

嚴以律己

一個好的領導理應維護下屬的利益。但還是要有公正的對待，對下屬的工作態度和產出的結果有準確的評估，在維護下屬利益的同時要判斷下屬有沒有把事情做好。

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企業和學校合作學校引進企業

將企業引進學校后，也就是將企業的一部分生產線建在校園內，就可以在校內實行的"理論學習"和"頂崗實訓"相結合的辦學模式。

工學交替

把同專業同年級的學生分為兩半，一半在學校上課，一半去企業勞動或接受實際培訓，按學期或學季輪換；或者學生在企業被全日雇傭，頂班勞動，利用工余進行學習，通過講課、討論等方式把學習和勞動的內容聯系起來。

校企互動

由企業提供實習基地、設備、原料，企業參與學校的教學計劃制定，并指派專業人員參與學校的專業教學。

"訂單"式

實現招生與招工同步、教學與生產同步、實習與就業聯體，學生是由學校選拔的學生和企業招收的員工組成，教育的實施由企業與學校共同完成，培訓和考試內容來源于企業的需要，開設為本企業所需的專業技能和實習課程。

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