03 外貿業務員毛利潤提成比例(來銷售額的提成好還是拿利潤的提成好)

⑺授權≠棄權，授權之后應加以監督；（市場監督）

⑻領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）；

切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。

⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才；（大學生新人培養？）

⑽一流人才是無價的；（企=人+止，企業沒人才就會停止！）

⑾成功=每天進步1%；

⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功；

⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重；（例子）

⒁成功的秘訣=認真+準時；

⒂推銷自己比推銷產品更重要；

⒃客戶不只是在買產品，而是買你做事的認真態度（服務精神、服務態度、客戶利益）；

⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣；

⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現出來；

⒆結交人際關系要主動出擊；

⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識；

（21）成功的秘訣：學習，學習，再學習；學習+閱讀

成功者=都是“閱讀者”

（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）

（23）與人競爭不如與人合作；

（24）找最優秀的人與你合作；

（25）找最好的產品來經營；

（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；

（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）

（28）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手里？因為20%人都能預見未來）。

19.農藥商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）

a．常規命名法——很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創段，空間無手為零)

b．過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式；如：灰網，愛刺螨，羅螨，萬霉靈等；

c．愿景（結果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。

d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）

20.心態決定銷售業績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快！（去了也沒有用！）

⑴“思想有多遠，我們就能走多遠”；

⑵ “只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！”

⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——

“快速反應，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰、堅持樂觀……

（對企業熱愛，對領導忠誠，第一表現于對待工作的態度：認真、主動、主動回話！（領導安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付出……）

⑷影響一個人工作表現的并不僅僅是學歷和技術，工作態度、敬業精神、對企業忠誠、有團隊合作精神往往更重要。

23．“實力比拼，雙項選擇” —→選擇好的經銷商是重要的一環，是市場營銷的開門紅！

a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；

⑶是對手制訂選擇戰略的第一要素。

b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；

⑶有植保專業技術（推廣能力）；⑷有完善的網絡體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構筑經銷商的品牌！（實力）

b． 企業實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原藥、 劑型）；

⑵注重宣傳、企業形象好（知名度和美譽度都比較高）；

⑶新產品跟進進度快（開發能力）；

⑷市場管理與控制能力強；

⑸服務到位（顧問式企業、顧問式業務代表）；

⑹注重學習與培訓。（學習型企業）

24.對業務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。

對業務員的考核指標：

①回款額，回款率（應收款占用）；

② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；

③ 優異表現——創新能力，市場的管理與控制能力。

25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。

⑴在產品“同質化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！

⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；

⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；

⑷賣點來源：感悟市場、交流溝通和試驗示范。

26.業務代表干什么樣的工作？充當什么樣的角色？

⑴代表企業形象（駐客大使）

⑵是技術員（懂技術，能講用藥技術，農藥是特殊的商品）；

⑶是宣傳員（把公司好產品服務帶出去，導購促銷，解決問題！）；

⑷是企化員（收集和反饋市場信息、研究市場營銷策略、管理控制市場，打擊競品，制造賣點、開發產品）；

⑸20%精力發貨回款，80%精力來研究市場，服務客戶（跟蹤網絡）；

⑹負責協調廠家與經銷商的關系（客情關系）

把經銷商的網絡、人流、系統、資金流協調向本公司有利方向流動。

27．農藥淡季——是另一個旺季的開始，只有淡季的思索，沒有淡季的市場，淡季要從全面的角度分析市場、調查市場、發現問題、解決問題。

28.市場定位與目標管理中的“三知道”：

①誰是我們的客戶？

②他們的需求是什么？

③多長時間同他們溝通一次？

29.二十一世紀市場需要什么樣的產品

①質量化（效果）

②個性化（差異性功能），農藥 產品的競爭目前仍停留在第二階段上！

③魅力化（服務、精神享受）

30.新老產品如何賣？

賣點的產品大家賣……………（管理、協調大路常規產品）；

利潤點產品分開賣…………………（新產品）；

特殊產品（訂做）只在一地賣…（專營、差異化）。

31.營銷理念（新）——組合營銷（田忌賽馬）

產品分工、角色不同、賣點子利潤點假分離，似一場戰爭：有傷兵、有犧牲、有把紅旗插向敵人碉堡的勝利英雄！………

32.產品開發新捷徑

瞄準市場最暢銷的產品，策劃一種產品總體接近它，局部超過它，價格低于它，就能很快打倒它。

33、老產品如何賣？——外變看，內變現。

1）名稱一變，全新概念。（“商品名”很重要

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