03 外貿業務員談判技巧和話術(談判技巧內容和話術)

的退路?要把握好時機和火候。

第四，在適當的時候我們可以將一個已經發生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。

第五，即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。

要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。

通常的作法是當我們提出問題后應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語則無形中給對方施加了一種壓力。

第七，注意提出問題的句式應盡量簡短。

三，掌握“答”的要訣

在商務談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點、立場和態度?或是想確認某些事情。對此，我們應視情況而定。

4 ，逃避問題的方法是避正答偏?即顧左右而言它。

四，掌握“看”的要訣

(1)根據目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。通常，與人交談時視線接觸對方臉部的時間，正常情況下應占全部談話時間的 30%~60% ，超過這一平均值者，可認為對談話者本人比對談話內容更感興趣。

(2)眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動，常被認為是掩飾的一種手段亦可是性格上不誠實的表現。

(3)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態;瞳孔縮小?神情呆滯、目光無神、愁眉緊鎖則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態。

五、掌握 敘”的要訣

1 ，敘述應注意具體而生動。

為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時應注意生動而具體。這樣做可使對方集中精神，全神貫注的收聽。

2 ，敘述應主次分明、層次清楚。

商務談判中的敘述不同于日常生活中的閑敘切忌語無論次、東拉西址，沒有主次、層次混亂，讓人聽后不知所云去。

3 ，敘述應客觀真實。

商務談判中敘述基本事實時，應本著客觀真實的態度進行敘述。不要夸大事實真象，同時也不縮小事情本來實情，以使對方相信并信任我方。

4 ，敘述的觀點要準確。

另外在敘述觀點時應力求準確無誤，力戒含混不清、前后不一致，這樣會給對方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎。

六、掌握“辯”的要訣

1 ，觀點要明確?立場要堅定。

商務談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實、講道理以說明自己的觀點和立場。

2 ，辯路要敏捷、嚴密?邏輯性要強。

商務談判中 辯論 往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的，因此，一個優秀辯手應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人。只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。

3 ，掌握大的原則，枝節不糾纏。

在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、大的前提以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力?把握主動。

談判技巧內容

一、掌握說話的基本功，提升表達力。商務談判和其他談判一樣，最基本的技巧是共通的，美國著名談判高手波頓曾專門為商務人士 總結 了四條談判原則：精確地、清楚地發出你的每一個音節;保持誠摯的態度;靈活地改變語速、變化音高、調整音量;避免“詞語造作”。

三、適當讓步，讓步不等于失敗。讓步在商務談判上并非就是失敗的表現。在《威尼斯商人》一劇中，莎士比亞曾寫道：“一分讓步，一分滿意。”的確，恰到好處地讓步確實有助于提升客戶對你的滿意程度。

四、以退為進，巧妙掌握談判的主動權。商務談判中，以退為進是一種很好的話術技巧和策略，退的一方有時看起來是失敗了，可事實上卻只是口頭上退，或者暫時性的退，目的是為了更好的前進，是為了徹底掌控主動權，是為了獲取更大的利益。

五、據理力爭，逼迫對方做出最大讓步。“只要真理在手，就據理力爭，堅決地用真理來保護自己的利益”，這是以“世界第一商人”猶太人在商務談判上總結的核心法則之一。

六、善于對付談判中的詭辯。談判尤其是商務談判，是一個很正式的事情，但因為牽扯到利益，所以，遇到對手詭辯也是比較常見的事情。從根本上來說，對付詭辯技巧的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的 思維方式 ，以客觀性、具體性、歷史性這三個原則，認清其詭辯本質，然后加以正確的應對。

七、善于利用談判僵局達到目的。商務談判中，那些有耐心的談判高手，面對僵局時并不害怕，相反，還善于利用僵局，向被僵局搞得心慌意亂的談判對手施加壓力。雖然人人都不喜歡僵局，但是別忘了，你的目的是為了通過談判取得利益，取得談判的成功，至于采用什么方式，就需隨機應變了，當利用僵局有助于達到目的時，不妨巧妙利用起來。

八、不要怕說“不”，談判離不開說“不”。如果一開始就說“好”，哪還有什么可談判的呢?只有說“不”，才能進入談判的核心。無論何時，商務談判的高手都絕對有否決交易的權利，并讓對手明顯地感覺到，如此，他們獲利的機會也就越高。

九、請將不如激將，談判中要巧用激將法。商務談判中，巧妙使用激將法往往會使對方在不知不覺間順著你的思路走，起到“請君入甕”的效果，使談判向你想要的方向走。不過，激將法用不好，也有很大的反面效果，所有，要根據具體情況靈活運用。

十、注意商業談判中的說話禁忌。根據商務談判的特點和實踐 經驗 ，其說話禁忌有這么幾點忌諱：一忌欺、詐、隱、騙;二忌盛氣凌人;三忌道聽途說;四忌攻擊過猛;五忌含糊不清;六忌以我為主;七忌枯燥呆板。

談判常用話術

(1)先退讓一步，再提出反對的意見

在表示不同意見時，應該先退讓一步，提出某些同意對方的意見，表明你很仔細地考慮過他的意見，如此將使對方更容易接受你的觀點。你不妨這樣說:“我考慮過你的提議，這個建議很好，不過， 有些問題還需要再商量。”“我十分同意你的意見，只是我有一些建議，希望你能聽聽。”

(2)婉言陳述，吸引對方一起討論

在表示反對之前，你不妨以慎重的態度，請對方再考慮一下自己的意見，使對方不愉快的情緒降到低，然后再提出你的意見。你可以這樣說:“你提的問題很重要，是否可以重新仔細地討論一下， 你覺得如何?”“你是否可以再考慮有沒有好的辦法或建議，我看是否可以……”這種態度不僅表明你對接受對方的意見還有猶豫，而且表明你對他的意見很感興趣，可使對方樂于和你討論，接受你的意 見。

(3)褒貶倒置，營造和諧氣氛

在提出反對意見前，你不妨告訴對方，有一些人也和他有同樣的觀點。把批評性的話先以表揚的形式講出來，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對方的意見。你可以這樣說:“你提的意見很好，不少 人和你有同樣的看法，不過……”“我明白你所說的都是正確的，在理論上是可行，但是在實行方面……”

(4)回避焦點，緩沖正面的紛爭

你可以表示贊同對方的意見，但指明有些人不贊同，然后再針對對方意見的不完善提出質疑。

(5)重復對方的意見，提醒對方再次考慮他的意見

談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對方會心服口服;生硬地拒絕，對方則會產生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白 ，你的拒絕是出于不得已，并且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。

拒絕的技巧有很多，但目的則只有一個，就是既要說出“不”字，又能使人覺得可以理解，盡可能減少對方因被拒絕而引起的不快。只要你掌握了說“不”的訣竅，你的談判條件就很自然地會水漲 船高。

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