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03 外貿業務談判冠軍(外貿業務員談判技巧)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-12 02:51:57【】5人已围观
简介驟:先介紹某類產品的功能,再介紹本產品的特點,接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來,最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中,最難處是判斷用戶的關注點或利益點。一個好的推銷員應該
一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言:“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產品。
望:觀察客戶,一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等;
聞:聽客戶的敘述,必須給客戶表白的時間,耐心的聽,高質量的聽,客戶沒有耐心為你多講幾遍,重要的地方反復強調,有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求,這就更需要聞的藝術;
問:客戶只知道他目前需要購買東西解決問題,卻不知買什么與怎樣做,這就需推銷員擔當策劃師的角色,為他提供全面、準確、最適合的策劃方案,如何做好這個策劃,就需要多了解客戶需求,不然,只能提供最好的,卻不一定能提供最適合的;
5、 不要給對方說“不”技巧
那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法?
“推銷出容易被別人接受的話題,是說服別人的基本方法!”
所以對陌生的顧客,最好先談一些商品以外的問題,談得投機了,再進入正題,這樣讓人容易接受。
還有一種簡單的方法是:時時贊美顧客,如:觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感,逐步達到催眠的效果。
6、 談判技巧
我用二十個字來概括談判技巧:“步步為營,逐漸引誘,有禮有節,不卑不亢,及時出手”!
◆步步為營,逐漸引誘:談判要有步驟、按步驟進行,談判要一個一個問題解決,談判不能快,談判要策劃,有備而談。
(1)談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來,并安排先后順序,對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。
(2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完,就認為自己的談判完成了,結果客戶提出一大籮筐的問題,自己一個也解決不了,事情還是沒有辦成。
(3)談判是講條件的過程,切忌將你的問題全部說出,要一個一個陳述,一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前,拋出第二個問題。否則第二個問題一說,你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。
(4)談判是一場陷阱游戲,要故意設一些善意的“陷阱”,引誘客戶“就范”。
◆有禮有節,不卑不亢:尊重客戶,有原則地尊重,得體地尊重。
尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個“背對客戶,也要100%尊重客戶”的例子。一個業務代表與客戶預約晚上10:00通電話,業代與妻子8:00就上床睡覺了,9:45鬧鐘響了。業代起床,脫掉睡衣睡褲,穿上西裝,梳妝打扮一番,精神抖擻,10:00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝,穿上睡衣睡褲,上床睡覺。這是妻子開始發問了,“老公,你剛才干什么呀?”“給客戶打電話。”“你打電話只有5分鐘,卻準備了15分鐘,何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆,你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶,我睡著給客戶打電話,雖然客戶看不見我,可是我看得見我自己!”
尊重別人是一種美德,更何況“客戶是上帝”,我們需要聆聽客戶抱怨,我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴,找一位聽眾。
但這里我要說的是:尊重客戶要有原則地尊重,得體地尊重。
實際推銷中,有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶,不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!我曾經陪一名業代與客戶吃飯,整個3小時,業代全部阿諛奉承客戶,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好,大家一致好評!”“您這里,我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣,暈暈糊糊,給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了,什么都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜,刁難業務代表。碰到這種客戶,一味尊重是談不成生意的。
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情,面對工作中的一些制度化、標準化的規定,反而不敢直接向客戶講解,害怕破壞了彼此的交情,在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化,讓客戶產生誤解。結算期到時,矛盾也出現了,結果不歡而散!在這里我強調幾點:
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶抱怨要認真傾聽;
d、 則性的問題不能模糊,要認真講解。
◆及時出手:善于識別與把握成交機會,達成交易。
(1) 識別成交機會
哪些是成就機會?如:客戶在詢問性能、特點、質量后,接著又問了產品價格,也沒有表示什么疑問,接著談起了售后服務的一些問題。此時成交機會已經出現,客戶提出的售后服務你都解答,成交已水到渠成!
客戶就只針對價格進行談判外,其它都不提什么疑問時,成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”,打消客戶對價格的懷疑,馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價后,稍微讓出一點利,并告訴客戶這已經是我的底限,不要錯過機會。
(2) 巧言妙語促成交
在零售學中有這樣一項統計:20%的顧客是事先已計劃購買某種產品,80%的顧客都是臨時產生購買欲望,并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的,受推銷員的影響較大,推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出:都是沒有識別成交機會,沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候,我們也說:“沒有成交,就是你沒有說好,沒有問好。”
A、最常用的談話技巧:“兩點式”談話法,也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地,而不論哪一種,都迫使對方成交。
例一:問顧客
a、“你買一袋還是買一件**產品?”
b、“你買一件還是買兩件**產品?”
例二:當顧客問:“**產品,現在有紅色的嗎?”
另外,問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一:“你有沒有聯系電話?”(錯誤)
“你的聯系電話是多少?”(正確)
例二:“你要不要**產品?” (錯誤)
“你要幾件**產品?” (正確)
B、引用別人的話打動顧客
巧妙引用第三者的話,向你的顧客說出對你推銷產品的評價,有時會很有用。
實例一:有時推銷陷入僵局,這時剛好進來一個顧客說:“用過**產品,效果不錯”。局面一下子改變了。
實例二:做終端時,用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。
7、 售后細節的處理技巧
售后細節的處理是銷售過程一個重要的環節,它關系到是否真正實現銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等,這里我主要談的是通過售后細節處理怎么樣與客戶建立起朋友關系?把客戶向朋友、伙伴方向發展。
“顧問式”客戶服務,與客戶共同進步。
(1)你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業雜志給客戶?
(2)你是否將業態的發展趨勢告訴客戶?
(3)你是否記得所有客戶的生日,有沒有打電話祝福?
(4)你是否帶客戶上過公司的外部網頁,搜索過行業的一些信息?
(5)你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會、博覽會上挑選新產品?
(6)你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做?
(7)你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員?
(8)你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌?
……
在心里問一問自己,你為“顧問式”客戶服務做過什么?為什么有些推銷員認為業績高,也很輕松?有的業績不好,還很累?這主要是客戶服務差別帶來的。你在正常的業務處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成后,試著將上面的一些問題做一做,再豐富,實施,等著你的是----驚
外貿業務員談判技巧
外貿業務員在進行談判的時候,溝通態度是決定雙方交談氛圍的重要因素。不管客戶提出怎樣的要求,我們都要保持優雅和耐心,我們的目的是促成訂單,而不是和客戶辯論對錯,所以一定要保持良好的溝通態度。
外貿談判和我們平時生活中的討價還價不同,它不僅僅是價格的商談,更是雙方在進行心理對戰,需要掌握足夠的談判技巧,才能在談判中掌握主導權,得到我們想要的結果。
要注意以下幾點
怎樣才能成為一個成功的銷售人員?
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一個銷售人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當作朋友。業務代表是企業的形象,企業素質的體現,是連接企業與社會,與消費者,與經銷商的樞紐,因此,業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是一種力量,首先,要對自己有信心,要能夠看到公司和自己產品的優勢,并把這些熟記于心,要和對手競爭,就要有自己的優勢,就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
三、做個有心人
要養成勤于思考的習慣,要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍.作為一個銷售代表,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細節,做個有心人,不斷的提高自己,去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的,這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦,方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協調客戶,甚至跟蹤消費者提供服務,銷售工作絕不是一帆風順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質,才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態,要多分析客戶,不斷調整自己的心態,改進工作方法,使自己能夠去面對一切責難。只有這樣,才能夠克服困難。同時,也不能因一時的順利而得意忘形,須知“樂極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處,不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人交流,培養自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機會,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會成功,善用資源才會成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動周圍的人去關注某些事情,當你很熱情的去和客戶交流時,你的客戶也會“投之以李,報之以桃”。當你在路上行走時,正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情的與對方寒暄,也許,他很久就沒有碰到這么看重他的人了,或許,你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,不同的人所關注的話題和內容是不一樣的,只有具備廣博的知識,才能與對方有共同話題,才能談的投機。因此,要涉獵各種書籍,無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等,只要有空閑,養成不斷學習的習慣。
九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒有責任感,你的客戶
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