03 外貿代理協議怎么談判(外貿具體流程)

取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。

評論點較多：

其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；

其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值；

其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

案例四

日本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意。

問題：

1怎么評價該談判結果?

2．該談判中方組織與主持上有何經驗？

分析：

1．談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防。

案例五

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。

問題：

1 這種聯合算不算聯合?為什么?

2．外商的主持談判成功在哪兒?

3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？

4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標?

分析；

1．這不算聯合對外的談判．因為它沒滿足聯合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條件)；利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。

3．北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統—聯合談判的規范做。

4．有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的統—及條件的實現。

案例六

意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求 (意方降價40%) 改善5％ (要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計劃15％，還要再降35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后．建議休會下午2 ：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30％，降到25％。”意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

問題：

1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

2．中方破戲的戲做怎么評價？

3．意方和中方在談判的進取性上各表現如何?

分析：

1．意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好。或仍用原話．但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。

2．中方破戲破的較好。

3．雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。

案例七

美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產線，經過安裝后，調試的結果一直不理想，一晃時間到了圣誕節，美國專家都要回家過節。于是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節是法定的，中方生產線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術，著手解決問題，經過一周的日夜奮戰將問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產合格的玻殼后，其它設備即可按其節奏運轉。等美方人員過完節，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產線后，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任。”并對中方工廠的外貿代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的生產設備將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠。”

問題：

1．如何看美方的論述？

2．如何看中方人私調設備的行為?

4．最終結果應如何?

分析：

1．美方論述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現象代替本質(中方表面行為代替其執行合同的效果)。

2．中方自己調設備具有一定的風險性，按合同規定會產生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時．可行使向美方索賠的權利，此處．重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果。

3．中方代理，先從概念人手——依據合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應負過之責)，再推導出美方應取何種態度。

4．最終結果：美方應感謝中方為其減少負擔．并應繼續履行未完的合同義務。

案例八

澳大利亞A公司、德國B公司與中國C公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源．但又不能為該合作投入現金，只想用人力與無形資產投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到．準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求。雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論：

A公司：我公司是較大的滑石產品的專業公司，產品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產品方面。

B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。

C公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?

A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。

C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據我集團的近期發展規劃看這個行業不是投資重點。

B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

C公司：的確，中國是個投資環境不平衡的地方。有的地區發達，有的地區不發達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當礦床跨越不同村鎮時，還發生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。

A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

C公司：我公司是國際化的公司，按國際規范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業按國際范圍與外國投資者合作是中國經濟發展的重要條件。

B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現金投入，而可以我們的商譽和協助解決上述問題的義務投入。

A公司：貴方這種投入也是有意義的。

C公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業的股份，將從貴方所占份額中劃出。

B公司：貴方的建議可以考慮。

C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。

A、B公司代表回國后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽和服務入股。C公司為保出口貨源和不出現金人股的方案談判成功。

問題：

1．C公司在談判中運用了什么策略？

2．A、B公司的談判呢?

3，A、B、C：公司的談判結果如何評價?

分析：

1．C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意；小范圍坦誠談——頭碰頭；講政策、講實際難度——一訓將。

2．A、B公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談；請示匯報；先堅持C公司出資，后談以服務人股問題。

3．A、

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