03 外貿有趣故事(外貿ppt分享什么內容比較有趣)

在當時的眼鏡行業，很多同行都是使用“分身術”的方法來降低經營風險，即同時開幾家鋪頭，并且每個鋪頭的名字都不一樣，以此來避免“一損俱損”，如果一個鋪頭出了問題倒閉了，其它鋪頭的生意不會受到太大沖擊。雖然當時對“連鎖店”的概念還沒有明確的認識，可陳美珠想，自己店鋪的主要客源是本地居民，而不是游客，誠信必須要放在第一位。于是，他們決定放棄業內的慣例做法，不搞“分身術”，而是實行“只此一家”的連鎖經營策略，解放路的這家新店也就叫做“兄弟高登”。

從此，藍黃兩色的店牌，以及統一的“Brother”押花字標，成就了深圳人熟悉的“兄弟高登”的品牌。解放路的老店越做越大，現在已經有近200個平方米的營業面積，也是這條商業街上唯一生存至今的大型眼鏡店。此后，高登以幾乎平均每年開一家分店的速度，走入了高速穩定發展時期，到1997年，已經達到了擁有13家連鎖店的規模。

3、不知足主動質量認證

求蛻變企業成功轉型

上世紀90年代末，隨著改革開放的深入發展，國內的中小企業都面臨者國外資本和跨國企業大舉進入的壓力。在這場大浪淘沙的變革中，一些處在前沿的廣東個體私營企業最先感受到了嚴峻的轉型考驗。而這時在深圳已經小有名氣的高登眼鏡也必須面對同樣的考驗，要么做強、做大，要么被淘汰。這時，鄭美珠夫婦做出了一個在現在看來非常具有前瞻性的決定：搭上“國際直通車”，在全國眼鏡行業第一個搞ISO9000認證，陳美珠稱之為“第二次創業”。

“櫻桃好吃樹難栽”。那時候的兄弟高登眼鏡，從老板到員工對于到底什么是 “ISO”，腦子里只是一個模糊的概念。總裁學習網專家指出，只是通過專業公司的介紹，才知道如果通過了這個體系的認證，就可成為企業證明自己產品質量和企業形象的國際“護照”。既然認準了這條路，就要堅持走下去，并且要讓公司旗下的13家連鎖店同時通過ISO9000認證。其工作量之大、通過之艱辛，事隔多年之后，陳美珠回憶起來只有一個字：“累!”

怎么能不累呢?在一些制造業的大企業里，通過ISO9000認證所需要的文件就要堆滿整整一屋子。按照認證要求，兄弟高登眼鏡必須做到所有的崗位、所有的程序都要有文字規范，所有的流程都要有文字記錄，所有的員工都要接受培訓。最后，這一切還要通過嚴格的驗收。陳美珠和員工們一條一條比照著進行建章立制，對每一個環節都不能出現疏漏，這不僅是對老板的考驗，同時意味著每一位員工都要付出額外的工作時間和精力。陳美珠夫婦多次召開管理人員和員工大會，將公司的理想和困難都告訴他們，堅定了大家同舟共濟的決心。

歷過整整2年的不懈努力，1999年兄弟高登終于通過了ISO9000認證，企業完成了一次成功的“蛻變”和轉型，變成了一個制度完善、管理高效的現代化企業，公司的質量管理、企業形象和競爭力都得到了大大的提升。此后的幾年時間，兄弟高登眼鏡的擴張速度比前10年翻了一番還多。

什么是外貿？以及如何才能做好外貿？

最近收到很多同學的私信消息，說自己剛剛轉行到外貿領域，或者對外貿行業感興趣，想要交流一下。每當看到這樣寬泛的話題，會讓我有一種不知道從何處下手開始聊的感覺。

外貿這個話題實在是有點大，有一些基本的問題可以事先交代清楚，比如，目前從事的是什么產品？有哪些推廣渠道？主要目標市場是哪些國家？是只出口，還是既有出口，也有內銷？你的產品的受眾是TO B還是TO C？等等……

你看，我只是簡單的羅列了一下基本的問題，就有這么多，那么到底應該從哪個問題開始入手聊呢？

鑒于這樣的出發點，我決定根據自己過去14年的外貿經驗，談一點自己關于外貿的認識和淺見，方便大家更好的在外貿這個領域內深耕，并且找到真正適合自己長期發展的賽道，希望會對你有所幫助。

好了，我們直接步入主題， 來談談外貿到底是什么？以及如何才能做好外貿？

一、外貿到底是什么？

外貿這個概念，在wikipedia上面的解釋是這樣的。

國際貿易 （International Trade), 也稱通商，是指跨越國境的商品和服務交易，一般由進口貿易和出口貿易所組成，因此也可以稱之為進出口貿易。

簡單的用大白話來說，就是從國外買東西或者賣東西給老外。其實，貿易不論是進口還是出口， 本質上都是交易，是買賣！

在這篇文章里，我僅針對個人的經驗來主要談談出口的方面，也就是和老外之間如何來做銷售。

二、如何才能做好外貿？

這個話題很寬泛，包括幾個方面：產品，市場，客戶開發，談判溝通，成交及售后服務等等。

我們一個一個來說。

1. 產品

做外貿不論你是要賣什么，實物也好，服務也罷，前提是你都得先有一個可以售賣的產品。

你的產品在國內有哪些生產商，在國外有哪些競爭對手？你的產品的價格、質量和整體的競爭力處于一個什么樣的位置。俗話說，知己知彼，百戰不殆。想要賣好你的產品，前提得清晰的知道你的同行以及競爭對手的綜合情況，才能對自己有一個清晰準確的評估。

市場上好的產品是不缺消費者的，那么，你的目標客戶到底是哪些？是走高端路線，中端還是低端路線呢？

你的產品是靠不斷的返單獲得復購，還是單次購買，需要不斷開發新的客戶？

以上針對不同產品，不同市場，不同目標群體，都會有不同的銷售策略和打法。

既然都是要銷售的，那么如何選擇一個可以長期銷售的好的產品還是非常重要的。不能因為只是覺得要做外貿，就一股腦的什么都不去想，就直接開干了！

如果你的產品不行，有的時候，不是客戶不買單，而是產品本身就已經被市場所淘汰了，那么前期所做的所有準備工作就會浪費，非常可惜。

所以，在開始做之前，第一步，認真選品很重要！

2. 市場

下面，我們再來談談市場。

針對不同的產品，目標市場也各不相同。拿我自己做過的兩個產品來舉例子。

� 紡織品

我畢業剛工作的時候，第一份工作接觸的產品就是紡織品。當時做的比較好的市場是南美，最大的一個墨西哥客戶從最開始的一個柜子開始試單，到后面的每年穩定的達到差不多3000W的銷售額。

哥倫比亞客戶，土耳其客戶，以及部分亞洲客戶，整體來說市場并不是大家想象的那樣，既然是可以賣到全世界，你的產品就真的適合全世界。

�大型機械設備

也是我目前從事了將近10年的行業，雖然機械設備也有非常廣泛的范疇，但是我的產品屬于全球來說都非常小眾的類目，競爭力相對較小，同時，由于自身有研發，生產，銷售，售后服務等一條龍的閉環體系，所以在全球市場上來講，是非常有優勢的。

不僅可以提供標準化產品，還可以根據不同客戶的需求來量身定制設備，做到需求和產品完全匹配！

那么這類產品的主要市場又在哪里呢？截止目前為止，我出口過的國家已經超過70個，且還在不斷的增加中，面向全球市場，非洲最多，亞洲次之，歐洲少部分，而拉美洲和澳洲就基本上沒有。

所以，你看，針對不同的產品，你的目標市場和目標客戶就是完全不同的，所以需要充分的做好市場調研，才能更好的滿足客戶的需求。

同時，每個市場當地客戶的需求，風格都不太一樣，需要依靠經驗來默默摸索和積累，其實，在和不同國家客戶打交道的過程中，總是能從對方身上學到很多寶貴的經驗，也是一種非常有趣的體驗。

3. 客戶開發

說到這里，其實是在外貿過程當中的重頭戲。也就是，既然你要銷售產品，你總得先找到客戶吧！

開發客戶，簡單的客戶分為兩種： 主動和被動。

主動開發： 也就是要主動出擊，到目標市場上去找到你的客戶。方法有很多，比如開發信（這個是歷史非常悠久的一種方式），比如地推，陌拜，再比如google搜索，比如利用好海關數據等等。

被動等待： 被動等待的前提和關鍵是你已經做好了足夠充分的準備和布局，能夠讓你的目標客戶不論通過哪種他習慣用的搜索方式，都能夠比較容易，且精準的找到你。這個時候，你的效率會大大的提升，因為什么？因為夠精準！

能夠主動找上門來的客戶，最起碼說明他是對你的產品感興趣的，有些可能只是為了了解，亦或是想要開啟一個新項目，在眾多的項目中進行考察和篩選，又或者是已經有現成的產品，想要增加一種新產品。

不論是以上的哪一種，都代表著多了一次為新客戶介紹和展示自己產品的機會。

這樣簡單的對比來看，也可以輕易的看出來，主動和被動直接的巨大差別。能夠被動肯定是更好，但是也要兩條腿走路，互相配合，盡量兼顧，而不要顧此失彼。

4. 談判溝通

當滿足了客戶的需求以后，接下來就進入了最關鍵的階段，也就是談判階段。基本上很少有客戶不討價還價，就能一次性直接溝通的。基本上都要幾個回合，才能最終成交！

在這個過程中，會有技術支持，心理準備，以及最后的成交組成。

當你在談判的過程中，能夠讓客戶感受到你的專業性，在產生信任感方面，就已經是前進了一大步。合作的前提就是互相信任嘛！那么信任的建立在雙方互相沒有見面，甚至都不認識的前提下，又該通過怎樣的方式來體現呢？就是專業性！

達成成交的必經階段就是為客戶答疑解惑，需要掃清對方的所有疑問和顧慮，客戶才能放心的把款打給你，畢竟不是小數目。

一來二回的過程中，能否非常專業且優雅（就更好了）的接住客戶拋出來的問題，并針對目前的方案提出自己的合理化建議就顯得格外的重要了！

這個環節總結一下就是 展示專業性（能夠被客戶認可的，而不是自我感覺良好的），答疑解惑，并提出對應的合理化建議。

當解決了以上的步驟，基本上就快要到了成交的環節。

5. 成交及售后服務

到了成交的步驟，基本上就會針對付款方式進行談判和協商，是TT（電匯）， LC （信用證）D/P（托收）等。

不容易，我們走到了成交這一步。別放松，這里僅僅只是真正服務的開始，在開始生產的環節，需要定期的給客戶匯報生產進度，讓客戶做到心中有數，盡量放心。也能夠更好的為客戶做下一步的準備工作留出充足的時間和準備。

貨物發出后，還要進行跟進，直到順利達到客戶的手中。后面，還有安裝調試，配件支持，售后服務等等。

如果是復購率比較高的產品，在客戶維護的環節一定要多花費些時間和精力，因為20/80法則無處不在，80%的收益是來自于20%的重點客戶，所以做好這部分的維護工作就顯得特別重要且必要。

如果是單次購買，且復購周期比較長的產品，同樣要維護好客戶關系，當對方有擴大生產規模的時候，或者有朋友也有相同需求的時候，那么，你就會成為對方最好的選擇！