03 外貿發郵件開發客戶時傳真號碼怎么用(如何開始做外貿)

8）向國稅局申報（“退稅”）。

在這里邊，很多工作是交給專門的機構去做的。貨代幫你“報關”和“貨運”以及買保險，銀行幫你“收匯”，工廠幫你“商檢”，所以你只要集中心思跟老外談生意就可以了，但是你也要了解一些這些流程，不光有配合的問題，里邊還有費用問題。

第一步、和老外談生意接訂單

這里有四個內容：a,客人怎么來？b,報價怎么報？c,合同怎么簽？d,錢該怎么付？

a、客人怎么來？

有幾種辦法，主要的有，一，網上吆喝，找買家。二，參加展會，攬生意。相對而言，網上找客人費用低，成交率低；展會費用高，成交率高。還有其它找客人的辦法。

網上一邊找客戶一邊發布信息，在中文的貿易平臺上，你招來的都是國內的貿易公司，但也不要都放棄，說不準有的還有用；要上國外的貿易平臺，若是你的郵箱里有Enquiry，說不準你的生意來了。

Hamburg、Sindefingen。。。。多了去了。若是有老外前來詢盤，你就可以跟老外當面外討價還價了，這就是要報價了。狗狗比較喜歡跑展會。怎么樣，哪位愿意讓狗狗做你們的代理商。哈哈~~

小提示A

尤其是在網上找客人的業務人員，你給客人的mail 等信函是被快速閱讀的，如何吸引人和得到回復，那你的mail必須符合當地的特色，比如說你按歐洲人的標準來寫，那將是被認為你在了解歐洲，是“買粉絲urtoisie”（禮節）。同時信函不要寫得太長或太短；不要忘了寫自己的職務和名字；不要忘了很多老外對中國是一無所知的。

小提示B

跟中國人一樣，老外也看重著裝，對于去歐洲參加展會的外貿人士來說一定要注意。歐洲人對這點非常重視，特別是法國英國意大利，觀念是根深蒂固。雖然他們嘴上從來不說，卻會把你的著裝和你的產品聯想起來。比如說，狗狗雖然平時穿的象丐幫弟子，但在這種場合下西裝只穿深色的（黑色的是喪服，不能穿滴），襯衫是白色，淺藍，淡粉紅，領帶和襪子也是深色的，而且領帶的圖案是保守的。我看到過國內的高級人士穿著實在不敢恭維，穿西服居然還穿白襪子，領帶上居然有自己公司的logo。。。那個做派就更不談了，沒品，老土！

小提示C

b、報價怎么報？

報價里有什么內容呢？貨物的成本+其他費用+利潤。

以一單服裝為例，貨物的成本就是采購服裝的價錢(如果是讓工廠生產的話，就是采購面輔料的費用+付給工廠的加工費用)。 其它費用就是運費（價格條件里有說明）+雜費+報關費用+公司日常開銷費用。。。等等。 利潤就是自己掙的錢，有兩部分組成：從老外那里掙滴+國稅局的退稅。所以在搞清貨物品名、型號、數量、包裝規格、交貨期、付款方式及柜型等等之時，要搞清報價里還含有哪些東東：

一、匯率

外貿交易一般以美元來結算的。現在的美金對人民幣的牌價是：1美元兌換8。05圓RMB。若你賣給老外1000圓的貨，換算成美元就是124。23（1000/8。05=124。23）.

二、價格條件

這個東東其實就是運輸和費用的問題，由于交貨的地點不同，產生的費用不一樣，國際貿易一般以港口碼頭作為交貨的地點，常用的有幾種：

1、FOB。即在中國的碼頭交貨。FOB = 貨物的價值 + 國內運雜費 如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI 在這種條件下,除了貨物本身的價值以外,還要加上把貨物運到上海碼頭的運費和報關出口手續費，以及在上海碼頭上產生的亂七八糟的雜費。這也是成本的一部分。

2、CNF。即在外國碼頭交貨。CNF = FOB + 遠洋運費 如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK 這種條件就是FOB價格之外，再加上貨物運到美國紐約的海洋運雜費。

3、CIF。也是在外國碼頭交貨,只不過給貨物買了保險，途中損壞可索賠。CIF = FOB + 遠洋運費 + 保險費。或者 CIF=CNF+保險費。

因為貨物的類別和交貨地點不同。保險費也略有不同，保險費的多少由保險公司來定，保險的種類也有幾個，但我們通常都用一切險：無論出什么事情，都由保險公司都替你扛著。因為我從未出過事情，不知道保險公司是不是真的肯為你扛。保險費不算高,為了安全第一還是買吧。在CIF條款中，租船訂艙和保險是賣方(也就是你啦,老外是買方,你是賣方)的責任。保險最好逐筆投保。 三,運費和雜費 那么運雜費有多少呢？這就要去向貨代（貨物運輸代理公司）買粉絲了。

在外貿出口中，貨代是個重要角色。它可以做不少事情呢。可以幫你做貨運，可以幫你報關，可以幫你代辦保險。貨代在服務上也有好壞，他們的運費和雜費的報價也各有不同，你可以多找幾家比較一下，找家價格公道，配合默契的最好了。 對于外貿新人，你一定要向貨代問清楚這些運雜費都有那些名目，費用是多少等等，做到心中有數，它直接影響到你的報價。你把貨物的類別、體積、重量、運輸的目的地、大致的發貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。

詳解我開發國外客戶經常用到的幾個方法

一、如果你想知道哪些B2B適合自己的產品，那么就使用GOOGLE， 在GOOGLLE搜索欄鍵入，比如我的產品：CARPET, 那么我鍵入 CARPET, CARPER IMPORTER, CARPET SELLER, CARPET SUPPLIER, CARPET RETAILER, CARPET DISTRIBUTOR 等， 你的產品所有的關鍵詞。 你所得到的結果，

1、在前10頁左右，基本上是本產品最活躍的B2B，整理下來，自己留著挨個注冊。

2、在前20 頁左右， 你還可以得到：本行業最大的生產商（包括國內和國外）,既競爭者，這尤為重要，對于了解自己產品的國際行情很重要，后面會單獨說。

3、基本上，第一次整理完之后， 我會從第20頁之后開始整理，這樣你會得到很多買家資料，或許在某個B2B上面發布過詢盤，或許是經營這種產品的國際買家，挨個整理下來， 留用。

4、還可以用關鍵詞+ 產品型號， 那你得到的信息一定是曾經的詢盤，很珍貴的資料。

一定要整理到30頁左右，分別變換不同的關鍵詞，還可以使用命令語言來搜索。

二、LBS地圖工具搜索開發（工具地址：買粉絲s://dwz.買粉絲/GJ1QRX9w）LBS 基本上可以找到我想要的所有信息，只要這個公司在網絡上面有留有信息，或者他們有在谷歌地圖上的信息，最實用的就是他可以深度挖掘每一個我要找的客戶公司信息，而且只要挖掘到公司主頁基本就可以對應職位和對方姓名匹配到聯系方式，我們就可以針對個人去發送開發信。這樣我們對客戶人員規模上有掌握對他們決策人聯系方式也能獲取，可以說是抓住了我們開發客戶的命脈。

大家一定要重視哦，找到自己的市場空間也很重要的，

三、B2B，如果你注冊了免費的B2B，一定要先搜索，變換不同的關鍵詞，把曾經露出過痕跡的所有信息，包括買家和賣家的信息，都不可遺漏。

其實，我曾經做過分析，來自幾個知名的B2B（包括免費和付費）的買家信息，很多都是重復的，基本上買家群體是固定的。我的意思是，如果重點充分把握其中幾家，對于精力有限的一個業務來說就足夠用了。

這些買家信息很金貴，因為畢竟他們的的確確曾經進口過你的產品，至少曾經感興趣過。

把賣家信息也整理下來，如果不知道自己的產品還有誰在賣，豈不很可悲。

其次，在B2B發布你的產品信息，PRODUCTS發布圖片，圖片一定要清晰，有典型個性可以吸引眼球，最好不要與國內某些供應商選相同的圖片，如果做過BESPOKE

SERVICE的圖片是最好。而且要分幾種風格，符合幾大國際市場分區的風格，這樣至少不會遺漏那些客戶的需求。

在OFFER滾動發布信息，只要你愿意，沒事的時候都可以發布。 勤于更新，更重于注冊，很多人注冊了就再也不用了，很可惜。要相信自己，會等待和會忍耐寂寞也是基本功之一。

B2B是守，屬于被動找客戶。但是很重要，不可忽視，像一位前輩說過的，離開了B2B還談什么電子商務呢。發布了產品信息，經常更新，一邊等著客戶上門，前來詢價，一邊對已有的客戶進行分析性整理。經常會看到很多人說，某某B2B上面都是沒有價值的信息，很多都是騙子，或者都是同行來打探價格，或者是賣家刺探行情。的確有。而且，剛開始上班的時候，自主的直接放棄某些客戶詢盤，尤其是國內的詢盤，覺得是假的，米有必要浪費時間。但是后來有一位美國客戶，跟他聊天時，他問我有米有客戶，我老實的說自己沒有，然后告訴他我很困惑，不知道為什么自己沒有。米想到那個客戶很好，一步一步教我怎樣在網上發現客戶，怎樣和客戶聯系。其中，他的一句話是我很慚愧，而且一直到現在都有受益。

他用ALI一步一步教我怎樣搜索客戶信息，其間有幾個國內的詢盤，我跟他說，我覺得那不是真正的客戶，只是談價格而已。米想到他很憤怒，問我：你怎么知道他們不是真正的買家？這樣的態度永遠都不會有真正的買家，每一個客戶都要認真對待，在沒有足夠的理由之前不要輕易下任何結論。我當時滿臉發燙，慚愧死了。真的，我有什么資格這樣認為呢？踏踏實實做好每一步才是重要的，后來證明果真有一個國內貿易公司的朋友，我做成了他的生意。

小總結B2B： 守：發布信息，等待詢價。要注意的是：

1）經產更新（我很啰嗦的）

2）國內同一行的人發布的產品信息-----可以判斷行行情---掌握供應的情況和產品風格。

3）求購信息-----整理這些信息---所有的客戶都不可以丟（可以把信息按自己熟悉的等級分為ABC）

要收集競爭對手的資料，在GOOGLE上進行鏈接，查找他的動向，比如他在什么樣的B2B上面做過推廣？參加過那些展會？他的優勢是什么？

再不能創造市場的時候，尤其像我們這樣的的小的貿易公司，要學會跟著市場走。

在說主動找客戶之前，我要說產品，我越來越感覺到熟知產品的重要。真正的對產品很熟了么？真正對市場熟悉了么？

首先把我的產品和市場進行分析（只是舉個例子）：

1、產品：1）低端----目標市場亞洲，非洲和南美（機織）

2）中端----亞洲（機織）

3）高端---歐美和日本。（機織和手工） 產品的切入點：由于傳統技術的萎縮，從事這個工作的技工越來越少，手工產品的市場是不可避免的萎縮，那么機織代替手工成為必然，機制的產量大而且技術越來越成熟，已逐漸生產出可以和手工媲美的產品。

而且，由于環保的原因，歐洲很多傳統的工廠有逐漸向亞洲轉移的趨勢。

比如，紗線廠。（當然還有各種材質的差別，等等很多）

2、市場： 市場粗略的分為幾塊。 1）美國：占全球市場40%的份額。以傳統的圖案為主，老美喜歡懷舊風格的。現代風格的一些年輕人也很喜歡。

2）日本：以美術圖案為主。

3）歐洲：歐洲也是最大的生產地，而且技術優勢一直在，想打入歐洲市場還蠻艱難，但是要熟悉他們喜歡的風格。

4）中東：我們的產品是必需品，傳統的圖案，還有法式，歐式和皇家圖案都是主流

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