03 如何挖掘海外客戶(新人如何開發海外客戶，有哪些方法可以用)

不愿意向外透露。我們也不能怪他們，因為他們也有隱情。像這類客戶我們一定要抓牢他們，一但他們發力，就可能成為井噴式滾動。 我們在銷售過程中，特忌。就是有很多客戶和你談很多也來過好幾次，讓你陪他看過N次樣板間。然而遲遲不肯下定，這時候我們一定要對他倍增關注，不能表露不滿情緒。像這種有兩種可能。一種就是他是我們的同行，而且以后是我們最有進爭的對手。他是想詳細摸清我的操作情況的模式。還有一種就是，他是一個不露聲色大鯨，我們就要從和他交談中摸清他的底線與他的脾性。對癥下藥。 只要客戶進入我們售樓部，就要盡心竭力讓他們買單。如果我明知道當場不能下定,但我們也要做好服務，為后期跟進打好基礎。讓每位客戶都能乘興而來，滿意而歸，讓每客戶都發揮他的潛力。

問題六：如何挖掘客戶潛在需求PPT ？銷售的核心是什么？銷售的核心是激發客戶欲望還是明確客戶的需求？從馬斯洛五個需求層次論開始我們就開始注意到人們的很多行為源于需求！？？一、需求是什么？就是機會、就是問題，就是對現狀的不滿。客戶期望與現實的差距。當客戶期望不明確的時候，需求就變成了潛在需求，我們知道，潛在需求往往比明確需求多得多而且更重要！？？需求往往有兩個不同的方向，一個是看到好的機會，需求產生了！一個是實在忍受不了，需求產生了！？？有一種人，生活當中既無大喜、又無大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到關鍵點才行！？？二、需求往往和期望成正比的！？？ 1、期望強度為0？？ 第一種是真的不想要； 第二種是不敢想要； 第三種是不知為什么要； 第四種是害怕付出和失敗，害怕買錯。 2、期望強度為20%-30%？？ 空想，不愿付出，瞎想想。 3、期望強度為50%？？ 有最好，沒有也罷！ 4、期望強度為70%-80%？？ 確實想要，但不想付出和改變。 5、期望強度為99%？？ 也許付出比得不到要痛苦！ 6、期望強度為100%？？ 得不到的后果很嚴重，一定要！三、快速挖掘客戶需求的觀念 1、需求是變化的？？一個人銷售之所以被拒絕，是因為你賣的往往不是他認為自己需要的！失敗的銷售人員會把這個記憶固定下來，認為這個人以后也是不需要這個的！事實上，每個人在不同的時間段想法會發生改變，很有可能你第二天去了解發現他的需求又改變了！所以在需求挖掘上從來沒有永遠的拒絕！

問題八：如何快速挖掘客戶潛在需求 這個還是要靠個人經驗，每次見過一個客戶可以把跟客戶聊的過程事后總結下。這樣在以后跟客戶談時就能很快了解到客戶所需。這個還是要靠自己意會。

問題九：如何精準找到客戶，挖掘潛在客戶？ 這些東西都不是一句兩句就可以說清楚的事 需要的事 你自己認真琢磨 自己動腦筋分析 別人能做的有限 主要靠自己努力

問題十：如何挖掘客戶潛在需求？ 客戶的需求一般分為具體需求和潛在需求。客戶的具體需求是客戶明確知道自己想要什么，希望要什么。客戶的具體需求看上去似乎很難挖掘，但其實不是這樣的，它也是有機會開拓和創造的。比如，如果你的產品在功能上更勝一籌，你可以引導客戶，讓他們知道隨著科技的迅速發展，產品的淘汰是很快的。經過比較，客戶一定不想今天買的產品，明天就被淘汰，所以客戶的具體需求是可以繼續挖掘的。客戶的潛在需求比較抽象，它或許只是客戶的一種意識，也許是客戶需要解決某一問題想到的方法，這種意識很抽象、很模糊，卻是電話銷售人員的最好時機。

解決一個問題可以有許多種方法，其中又有優劣，客戶想到的方法可能不是最好的，或者你的產品同樣可以解決客戶的難題。為了拿到訂單，電話銷售人員就需要把客戶引導到自礎的產品優勢上來，讓客戶發現你的產品完全可以滿足他們的要求，甚至更好地滿足了他們。經典案例：老太太買李子一天，李老太太拎著籃子去集貿市場買水果。她來到第一家水果店里，問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，忙迎上去問：“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，剛進回來，新鮮得很呢！” 沒想到老太太一聽，搖搖頭，轉頭走了。店主覺得奇怪：怎么回事?我難道說錯話得罪老太太了嗎？李老太太接著來到第二家水果店，又問：“有李子賣嗎？”第二位店主也馬上迎上去說：“老太太，您要買李子啊？”“啊。”李老太太應道。“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“給我來一斤酸李子吧。”店主很高興地給李老太太稱了一斤酸李子，李老太太就回去了。

第二天，李老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前同樣問：“老太太，您要買李子啊？”“啊。”李老太太應道。“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪種啊？”。“給我來一斤酸李子吧。”于是，第三位店主準備給李老太太稱李子，同時他很奇怪地問老太太：“一般人在我這兒買李子都喜歡要甜的，可您為什么要買酸的呢？”李老太太說：“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。”“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！您兒媳婦有您這樣的婆婆真是天大的福氣啊！”第三位店主忙說。老太太聽他這么一說也很開心，忙說：“哪里哪里，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好啊！”“是啊，這懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明！”“是啊！那你知道哪種水果含的維生素更豐富一些嗎？”老太太問道。

“我從書上看到，獼猴桃含有很豐富的維生素！”“是嗎，那你這有獼猴桃嗎？”老太太忙問。店主笑呵呵地說：“有啊，您看我這進口的獼猴桃個大、汁多、含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。分析：很顯然，同樣的三家水果店，卻取得了不同的銷售業績，這與銷售人員有著直接的關系。第一個店主是一個不合格的銷售人員，他存在強烈的思維定勢，他按照自己的思維，假設了所有客戶都喜歡吃甜李子，還一味地宣傳自己的李子甜,但這并不是所有客戶的必然需求，這個店主的宣傳正好與老太太的需求背道而馳，因此他進行了一次失敗的推銷；第二個店主比第一個店主做的好，因為他首先站在了客戶的角度上分析問題，通過簡單的提問了解了客戶的基本需求，而不是盲目的按照自己的思維，宣傳自己的產品如何的好，因此，老太太買了他的李子。但是這個店主沒有開拓和創新的能力，他只局限地滿足了客戶的已知需求，沒有更進一步地挖掘客戶的潛在需求，因此他的......>>

如何開發外貿客戶呢？

外貿業務開展過程中，

搜尋買家信息，開發買家客戶，是開展外貿的前提。

而掌握B2B以及各種電子商務平臺和搜索引擎、社交網站運用的技巧，

則是外貿業務人員的基本功。

本課程結合案例分析，介紹各種客戶開發方法和技巧，

幫助大家創造出更高的銷售業績。

搜索引擎

1、先確定產品關鍵詞，在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用產品關鍵詞+郵箱后綴，搜索出類產品的目標采購商，記錄聯系方式，發送開發信或者直接電話聯系；

2、一般大型企業或者是名牌都有代理經銷公司，在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、AGENTS、IMPORTERS進行搜索；

3、不同國家的google、yahoo等搜素引擎的買粉絲是不同，建議把英語關鍵詞翻譯成對應的語言，再輸入這個國家對應買粉絲進行搜索；

4、注意每個國家自己的主流搜索引擎，比如中國的百度等等，用對應的主流搜索引擎加關鍵詞搜索；

社交媒體

國內最多的就是買粉絲，外貿人員都在積極加客戶買粉絲；國外用戶用的最多的自然還是Facebook/LinkedIn/Twitter啦~

Facebook：作為全球第一的社交平臺，企業可以在做facebook推廣可以開通專題頁面，選好標題和定位，權重高、收錄快的話，流量效應也很好；企業也可以通過關鍵詞搜索（例如產品、上游企業產品等）選擇加入合適的facebook小組尋找目標用戶；如果資金充足可以進做付費廣告；

LinkedIn： 領英屬于職場社交，偏向職業化和專業化，企業可以直接創建頁面，發布企業的信息、產品等等；LinkedIn建議做好本行業的好友人數做精準增長，提高軟件推薦好友的準確性。

Twitter：“88% 的 B2B 從業者使用 Twitter 是為了共享內容”通過Twitter，你可以更快的抓住機會和買粉絲，想要在Twitter上找到潛在用戶，可以使用Search Function工具搜索目標關鍵詞，Twellow尋找相關用戶，在Twitter發布有趣或者話題性高的快訊；早晚高峰的時候推送，字數控制在120左右、圖文并茂的推文更受歡迎哦！

線上/下展會

展會是最能直接和客戶面對面交流并且展示產品優勢的方式，展會會吸引到新的客戶，并且展會溝通客戶的信任度相對較高；在積極參加展會時，也要做好充足準備；

1、展會海報新穎、樣品款式齊全、擺放整齊，方便買家查看；

2、除了自己的展會位置客戶溝通外，可以主動和客戶溝通發送名片；

3、設置一些例如大轉盤、免費領取小禮品等活動引導客戶留下聯系方式；小禮品或者是其他的贈品包裝袋印上公司的產品、買粉絲、以及聯系方式等；

拓展閱讀：推薦4款超好用的關鍵詞工具

經常有外貿朋友問我關鍵詞不夠用的時候，有什么好的關鍵詞工具推薦。這里給大家分享一些我常用的。

關鍵詞有多重要

No.1

外貿業務的痛點：

做過外貿業務的都很清楚，在用谷歌開發客戶的時候，經常因為“詞”窮而導致搜索的客戶數量不夠。經過銷售漏斗篩選，通常精準客戶沒剩幾個了。

這個時候我們需要擴充我們的關鍵詞庫，比如增加一些長尾關鍵詞，精準搜索客戶。

No.2

B2B平臺運營的痛點：

部分B2B平臺有一個痛點，那就是發布產品的時候，不能重復鋪貨，關鍵詞不能重復，標題不能重復。

問題是標題主要由3個關鍵詞合成起來的，如果關鍵詞很接近或者類似，想不重復都難，這個時候我們需要拓展關鍵詞庫。

No.3

海外推廣的痛點：

做海外推廣的時候我們常常會遇到一個問題：就是行業搜索量大的關鍵詞數量是極其有限的，而關鍵詞競爭度經常在60以上，所以想讓網站排名到谷歌首頁非常困難。

想要慢慢把排名做上去，我們就必須要拓展關鍵詞庫，特別是長尾關鍵詞。

用好關鍵詞的甜頭

1

增加開發外貿客戶的廣度和深度：同事沒能開發的客戶，你能開發到，因為你用的關鍵詞比他多。

2

提高中國制造網等B2B平臺的產品排名，增加詢盤和訂單，提高公司在B2B平臺的投入產出比，增加公司的利潤。

3

關于關鍵詞調研，這里分享幾個工具給大家。希望大家用這幾個工具去搜索自己的關鍵詞在谷歌的搜索量、搜索趨勢、競爭難度、長尾關鍵詞數量、關鍵詞谷歌競價點擊費用等。

關鍵詞工具分享

No.1

Ubersuggest

這個工具是我使用的第一個關鍵詞工具，所以記憶深刻，也給很多朋友推薦過。之前是免費的，但2020年1月份開始收費了。

記得那是2

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