03 如何拓寬海外市場(中國如何開發海外客源市場)

的市場，把那些一級經銷的市場慢慢的拉過來，有些一級經銷或渠道很快就會和你合作，你在那個區就要給他市場保護。有時就要主動放一些訂單給他，這樣，相互的信任就可以建立長期的合作關系了。當然，有些地區你可能永遠無法做好，那些一級的渠道或經銷商。

中國如何開發海外客源市場

中國海外客源市場現狀及發展對策

中國包括大陸部分、香港和澳門2個特別行政區及臺灣地區。在統計上，香港、澳門和臺灣的客源及廣大華僑也劃歸“海外客源”。因此，中國海外客源市場可以分為兩大部分，一部分是香港、澳門和臺灣同胞及華僑，另一部分是外國人，包括已加人外國國籍的中國人。

港澳臺同胞及僑胞一直是我國外旅游客源市場的主力軍。從總量來看，1997年人境的港澳臺同胞及僑胞為5015.99萬，到2002年達到8446.68萬，而港澳臺同胞及僑胞人口總數僅3 000余萬，平均每人每年來祖國大陸2.5次，這充分體現出其對中國海外人境旅游的重要貢獻。從相對比重來看，人境的港澳臺同胞及僑胞占我國海外人境人次總數比重一直維持在85%以上，與外國旅客相比占有絕對優勢。從增長速度來看，港澳臺同胞及僑胞人境人次數量近年來一直穩定地快速增長，1997一2000年一直在12%以上，近2年有所減緩，但每年增長的絕對數量也分別達450萬和660萬人次。

外國旅客所占比重一般在1196 - 13%之間，但增長速度比港澳臺同胞及僑胞更快，除1998年由于亞洲金融危機的影響出現過一次負增長，其余年份均呈2位數增長。在2000年，增長速度達20.596，同時在總人次上突破 1000大關。最近5年來，人境外國人不僅占總人境人次的比重一直持續增長，而且其增長速度除1998年外均高于人境總人次和港澳臺同胞及僑胞人境人次的增長速度。這說明外國客源市場份額正呈現加速擴大態勢，到2002年，外國客源市場增長貢獻率已接近25%o

中國的海外人境旅游客源市場按客源地可以劃分為亞洲、歐洲、美洲、大洋洲和非洲五大市場。其總體格局是:亞洲和東太平洋區域市場為主體，歐洲和北美洲遠程洲際市場為兩翼川。其中，亞洲市場(不包括港澳臺)是我國傳統的主要海外客源市場，2000年入境旅客人次數量首次超過600萬，2001年接近700萬，2002年達到864萬，所占旅客總人次比重連續3年超過60%。不僅如此，亞洲市場2000一2002年均保持2位數的速度增長，在五大客源市場中幾乎每年都是最快的，只有2000年和2002年增長速度比非洲增長速度慢。因此，亞洲市場的重要地位是無可撼動的。歐洲和美洲雖然是世界上最主要的客源輸出地，但由于地理交通的不便利，歷史文化、生活方式、價值觀念差距等原因，兩大市場在中國所占比重不是太大，最近3年歐洲市場一般占20%以上，美洲市場則占10%以上，兩翼呈現一種“左重右輕”的態勢。隨著中國經濟逐漸融人世界，并開始倡導多元文化，歐洲和美洲市場開始呈現穩定而快速的發展勢頭，2000年和2002年兩大客源市場均達到2位數增長。非洲始終是中國對外政治、經濟、文化交往的重要伙伴，但由于其經濟能力有限，每年來華旅客的絕對數量至今尚不到10萬人次，但令人振奮的是，2000年和2002年非洲市場的增長率分別為26.0%和34.596，居五大市場之首。

根據對中國目前海外人境旅游市場格局的分析和預測，提出以下幾點建議。第一，開發多元化旅游市場，把中國旅游推向世界。既要鞏固年客源量在100萬以上的高級市場，又要培育年客源量在10萬以下的低級市場，而且還要注意開拓隨機性的機會市場;既要進一步開發日、韓、東南亞等近程市場，又要發展歐美遠程市場;既要不斷擴大美、日、歐等發達國家的旅游客源，又要有意識的吸引非洲、拉美等發展中國家的旅游客源。第二，樹立兼具中華民族特色、東方文明色彩和國際流行元素的旅游形象。中國是一個具有自己特色文明的國家，這本身就是一項無形的旅游財富，更充分更準確地展現中華文明和東方神韻是開發海外人境旅游的關鍵所在。同時還要注重國際旅游流行元素的引進，并把它們融人到中國的傳統文化中去，形成具有中國特色的旅游形象。第三，深化旅游企業改革，提高市場競爭能力。全球化浪潮襲遍各行各業，旅游業自然也不例外，海外入境旅游市場發展如何不僅取決于中國的旅游資源在全球的競爭力，還取決于中國的旅游企業在全球的競爭力。現代企業制度的建立，先進經營管理體系的完善，多向、多元、多形式的國際合作，是提高企業競爭力的必然措施。第四，鼓勵旅游創新，加強促銷宣傳。旅游是一種體驗性活動，只有依托現有旅游資源不斷開發新的旅游產品，推出新的旅游品種，如生態旅游、探險旅游、商務旅游、主題旅游等，并對各種旅游產品進行內部組合優化，才能使旅游的發展具有可持續性。同時不失時機地加強海外促銷，擴大在海外旅游客源中的影響力和知名度。

如何開拓海外市場

 了解你的產品的全球市場情況.

1.1.途徑   A. 第三方報告, 比如常見的海關數據;

              B. 搜索引擎, 包括GOOGLE, ALIBABA國際站等等

1.2.目標   總結出重點市場, 且每個市場的市場特點

2. 客戶及市場開發

在1的基礎上, 有的方矢, 在前期資源有限的情況下, 比如可以放棄部分小市場, 重要開發重點市場

2.1. 客戶來源  A. 展會  B. 網絡搜索(GOOGLE等)  C. 國外實地考察   D. 國內外貿公司, 他人介紹等 

2.2. 客戶聯系  電話, 郵件, 實地拜訪, 邀請客戶來公司

2.3. 在某一區域已經有幾個成交客戶的前提下, 更深入地了解市場, 并且做長遠規劃. 調整對每個客戶的商務政策等, 以市場銷量最大化為原則

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