03 對外文化貿易研究(商務談判中過的跨文化沖突 國內外研究現狀)

有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在和中國談判時，一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然，只有正確地認識并妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點，強化自身的優勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優勢。

在國際談判的領域，中西文化差異主要體現在以下兩個方面：

一是認識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，這種自豪感使中國人富有濃烈的民族感情、宏放的氣魄和極強的愛國之心，這對于民族的進步和發展有著積極的作用。然而，由于歷史悠久，文化昭昭，也往往容易產生一種"自傲的偏見"，形成一種"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，這種"面子"心理甚至滲透到幾乎所有的領域。英國談判學家比爾·斯科特在他的談判學著作中曾對此作過專門分析，他說："中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，不要使他在讓步中丟面子。同樣地，如果我們從原來的強硬立場上后退，也不必在他們面前硬撐，這對我們來說是極為重要的。最后的成交協議，必須是彼此的同事認為是保住了他的'面子'，或為他增光的協議。"

還有一種有趣的現象，那就是有的中國人雖然要"面子"，但又決不準別人當眾說出來給了他的"面子"，否則，也會使他感到不自在。美國人盧西思·W·派伊在他的《談判作風》一書中指出："用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西。"任何時候，如果不給面子，就可能造成損失。看來，西方人對我們的"面子"觀念還是看得比較透徹的。我們能否在談判領域乃至所有的領域克服自身的偏見，是我們能否能迎頭趕上世界先進水平，再次成為世界強國的一個重要問題。西方國家的國民性，雖然也千差萬別，但確有著一定的共性。在此，特以美國人為例來說明，美國人的國民性，在西方恐怕是最有典型意義的。美國人的國民性特點，既與他們取得的經濟成就有密切的關系，也與其歷史傳統息息相關。他們崇尚奮斗和獨立行動，性格外露，充滿自信，熱情奔放，美國人的這些特性在社交中隨處可見。他們在參與國際事務中，很精于使用各種手段，配合外交談判，從而謀得利益。由于美國人具有這種特點，所以，他們對表面的、儀式性的東西看得極淡，而對實質性的問題卻非常敏感，對直率的談判對手懷有好感。這一些，相對于中國人的談判作風而言，具有較大的差異性。

二是倫理和法制觀念的差異。在調節人的行為和處理糾紛方面，中西方有著更大的差異。這種差異主要表現在以下兩個方面：

2、中國人在數千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，在社會生活的各個領域中發揮著特殊的作用。其中"官本位"的思想又顯得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律，習慣于依靠當官的"后臺"來做交易。美國學者帕伊感慨地在其著作中寫道："許多我們會見過的美國工商業者告訴我們：他們已經學會，在中國人中間，只須用口頭約定，點一點頭，或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能"。列述這些差異，只不過重在說明，中西方的文化差異，對于交往和談判帶來的影響是深刻而復雜的。我們必須深刻而又清醒地認識這一點。

三、我們的對策

從中西方文化的差異中，決不可以就認為"外國的月亮比中國圓"。客觀地看，中西方文化各具優劣勢。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于：清醒地認識自我，恰當地了解別人，以使我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短。筆者認為，從以上認識出發我們在涉外談判中要特別注意以下幾個問題。

（一）先談原則還是先談細節。按照中國文化特點，在談判時，一般注重"先談原則，后談細節"；而西方恰恰相反，他們比較注重"先談細節，避免討論原則"。這種差異常常導致中西方交流中的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就雙方關系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決。這種思維定勢在多數情況下，可使我方在以后的討價還價中，處于較為有利地位。西方人由于對中國人的這種談判方式不夠適應，結果談判的結局往往是比較地有利于中國人。西方人通常認為細節是問題的本質，因而他們比較愿意在細節問題上多動腦筋，而對于原則性問題的討論則顯得比較松懈。很多事實表明，先談原則必然會對后面的細節討論產生制約作用。例如：我國政府在中美建交、香港回歸、澳門回歸等一系列重大涉外談判中，始終堅?quot;臺灣是中華人民共和不可分割的一部分"這一前提原則，在這一原則的總攬下，已預先確立了細節談判的基調，成為控制談判范圍的框架，這就贏得了細節談判的優勢。正是我國政府這一談判策略的成功應用，使上述外交談判取得了圓滿的成功，贏得了國際社會的普遍贊譽和良好聲譽。

（二）是重集體還是重個人。應當說，中西方在談判過程中，都是既重集體又重個人的。但相比較而言，西方人比較側重于強調集體的權力，強調個人的責任，即"分權"。而中國人則比較強調集體的責任，強調個人的權力、即"集權"。這種差異導致談判場合中出現這樣兩種現象：西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構，決策機構賦予談判者個體以相應的權限，智囊群體輔助其應對談判中的復雜問題；中方則是眾人談判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也還好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么談判的風險和結果就難以預料了。因此，我們在談判中，應當科學而恰當地處理好集體與個人、"集權"與"分權"之間的關系，以在與西方人的談判中始終處于較為主動的地位。

總之，由于中西方文化差異的影響，在談判桌上各自的談判作風表現出很大的不同。有時談判桌上的困難甚至完全是由談判作風的不同而導致的。因此，了解中西方談判作風的差異，有助于我們找到建設性的溝通渠道，發現導致彼此誤解或對立的真正原因，并且有效地利用我們在談判作風方面的某些優勢，克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，這是中國的談判人員應當予以重視的。

[參考文獻]

[1]（英）比爾.斯科特著《貿易談判技巧》第164頁 中國外貿出版社出版。

[2]（美）帕伊著《談判作風》第41頁 中國友誼出版社出版

[3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press

[4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press

[5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School

[6]張河清著《談判學》 華中理工大學出版社

[7]張強著 《談判學導論》 四川大學出版社

[8]唐德根著 《跨文化交際學》 中南大學出版社

很赞哦!（4582）