03 小型貿易公司怎么運作(如何運營外貿公司？)

往局限于特定幾家，把自己處于一種被動的合作關系中，俗稱“把雞蛋都放在了一個籃子里”，一旦這個籃子出現問題，便會直接影響企業的經營。

6下游客戶資金回收風險

這點主要體現在批發業，其面臨的下游客戶風險主要的便是應收賬款回收問題，應收賬款做為商貿企業的流動資金的重要組成部分，就好比企業的血液，是一個投入循環的過程，一旦回款出現問題，將會直接影響企業的經營狀況。

四、總體授信原則

鑒于當前國內經濟現狀，我們建議對于商貿類企業(批發和零售)總體授信原則為：適度支持、擇優介入。

信貸機構在實際操作過程中應重點關注借款人的經營時間、經營業績、經營環境、經營方式、供貨關系的穩定性及集中度、存貨情況、應收賬款情況、負債水平等方面。對于經營業績突出、地理位置優越、連鎖經營、有穩定的供貨渠道、負債率在合理水平的商貿類企業可適度進行支持。信貸機構應當根據借款人的銷售規模、周轉率等確定合理的授信額度，授信期限與借款人現金流應當相匹配，結合具體情況，挖掘動產抵押、應收賬款質押等擔保方式。對批發類企業的新增授信原則上應以短期貿易融資或商品融資等對應現金流的業務為主。對于零售類企業，審慎介入缺乏固定資產，經營場所為租賃的單體零售企業，對于區域競爭激烈、地價、租金等經營成本過高的新店融資需謹慎。

五、授信審查要點分析

1客戶借款需求及借款用途

商貿企業一般會因為以下因素產生借款需求：季節性備貨、返利政策備貨、投標、大宗采購中標備貨、代理新產品、開拓新市場、廠商政策備貨、借新還舊(過橋貸款)、季節性備貨等，其借款用途主要為購買貨物、交納保證金、交納加盟費、償還舊貸款等。

信貸機構應當根據借款人的經營規模及狀況去評估借款人借款需求的合理性，結合借款人的借款需求去分析借款用途，借款用途必須明確具體、合理、合法。

2審查企業性質、歷史沿革及股東背景

了解借款企業性質，是國有還是民營，有無外資投資人。

了解客戶的歷史沿革可以避免信貸業務人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對客戶目前狀況及未來發展進行分析和判斷，是分析和判斷企業穩定性和成長性的重要內容。在了解客戶客戶的歷史沿革的過程中，需要重點關注和把握客戶的成立動機、經營范圍、資產積累過程、主營業務發展情況、客戶可能出現的變化及未來的發展趨勢等。在具體指標設計上，需要關注最近三年實際控制人有沒有發生變化、主營業務有沒有發生變化。

了解借款企業股東姓名或名稱、出資方式、持股比例等情況，重點關注股東經濟實力及有無經營商貿企業的經驗。

3審查經營場所

審查經營場所是自有還是租用，經營場所與經營規模、經營特點等是否相匹配。

4審查經營方式

經營方式是單店經營還是連鎖經營，是線上經營還是線下經營或者線上線下相結合。如果是連鎖經營，審查其經營規模，是中小型，還是大型。一般情況下，連鎖經營比單店經營相對風險更小。

5分析經營業績及盈利能力

審查企業經營業績主要審查的還是企業的銷售收入，對于大型企業，核實銷售收入的最簡捷方法便是核查企業的納稅申報表及利潤表，這兩張表格往往反映了企業最真實的銷售收入，不容易作假。但這其中可能會存在企業因合理避稅而少申報的銷售收入，企業對這部分收入應做出合理解釋，對這部分收入，信貸員應利用交叉檢驗等技術進行多角度的驗證。另外，通過審查企業的經營業績，也間接地對企業的經營能力做出判斷。

對于中小型商貿企業，就目前來看，大多數中小企業并沒有設立健全的財務體系，有的甚至就沒有財務報表或者財務報表并不能反映真實的財務情況，對公和個人賬戶交替使用，現金流狀況無法反映其真實的經營情況。因此，信貸員在現場調查時，應要求客戶提供相關的進銷貨單據和相關的代理、銷售合同來間接的了解企業的經營能力。

維持企業運營需要企業具備持續的盈利能力，可結合企業的相應財務指標對企業盈利能力進行評估判斷。

6審查企業經營環境與服務質量

這點主要針對零售行業，因為零售行業之間面對的是終端消費者，經營環境及服務質量對其經營業績有較大的影響。

首先是經營環境，企業所處位置是繁華的商業區還是居民區，營業場所寬敞還是擁堵，布置是否符合行業特性和大眾口味。

其次是服務質量，零售行業最重要的除了商品質量外就是服務，服務的好壞對整個經營業績起到至關重要的作用。

7關注市場定位、營銷能力及管理能力

商貿類企業要想在激烈的市場競爭中站住腳，市場定位及營銷能力是關鍵。信貸機構在對商貿類企業進行調查時，要關注其市場定位是否準確，重點關注其目標客戶定位及產品定位。比如，是高端客戶還是中低端客戶、是奢侈品還是大眾化產品等。

先進的商貿企業一般都具有先進的管理經驗和營銷能力，對此我們也應給予相應的關注。

8審查存貨

存貨是指企業在日常生產經營過程中持有以備出售,或者將消耗的材料或物料等，它包括各類材料、商品、在產品、半成品、產成品等。存貨經常處于購買、消耗、出售等過程中，流動性較強，一般認為，存貨在決定企業短期償債能力的各因素中起著最為重要的作用。

對于商貿行業，在其資產構成中，存貨和應收賬款占比是最高的。對于一些商貿類企業，尤其是零售企業，其流動資金甚至80%以上都用在了存貨上。對于商貿類企業存貨的審查是貸前調查的一個重點，由于存貨不僅占用資金多，且種類繁雜，數量龐大，在審查過程中，對于存貨的質量及流動性的審查是審查的重點，其中，存貨結構分析是存貨分析的核心。另外，存貨管理能力也反映了企業的管理的能力。

9分析供貨關系

供貨關系審查主要分為兩部分：第一部分是供貨結構。注意了解主要供應商都有誰、合作歷史、供應商數量、各供應商采購占比、供應商地域分布、供應商市場地位。評估其是否建立了長期穩定的采購渠道以及采購渠道的集數量，還可以通過其與上游供貨商的合作歷史尤其是支付上游供貨商貨款的及時成都辨析其誠信度及與上游客戶的議價能力。第二部分便是貨款的結算，主要審查貨款的結算方式和結算周期，是現款支付還是承兌匯票還是定期結算，關注是否存在賒銷及賒銷政策。

10審查下游客戶及應收賬款

這點主要針對批發業，因為零售業幾乎都是現款結算。審查點主要包括：客戶數量多少、地域分布、單戶集中度、前五位下游客戶及銷售占比、是否存在賒銷及賒銷政策、下游客戶品質及實力等。

就批發類商貿企業而言，要重點核實其應收賬款，重點核實應收賬款余額、分布及占比、主要債務人實力等方面。關注余額變動情況，關注銷售收入與應收賬款增減是否同步、關注應收賬款與應付賬款、存貨之間的關系、對主要客戶應收賬款賬齡及回收期進行分析。

11銀行流水分析

因商貿企業特點，其非流動性資產在其總資產中占比極少，一旦出現逾期，其非流動資產并不能來償還其所欠債務，所以信貸人員應該著重分析其流動資產狀況，其中商貿企業的銷售收入是流動資產的重要組成部分也是是貸款的第一還款來源，銷售收入的大小決定了其還款能力的的可靠程度，商貿企業的銀行流水最能直觀的反映本企業的銷售收入，查看銀行流水是授信必不可少的環節。

如何運營外貿公司？

1.外貿公司接單的有效途徑有兩種：一是參加展會（國內的廣交會，華交會等綜合性展會，你們產品的專業性展會，比如家具展，建材展，廣告展等等，根據你所做的產品來選擇）。二是投資B2B平臺或者搜索引擎（比如環球資源，阿里巴巴，中國制造網，tradekey,google等）。自己的套房用作辦公室是沒問題的，很多小的外貿公司都是在小區里租一套房子作為辦公室的，這種現象在義烏是最普遍的。

2.廣交會費用根據你選擇攤位多少，位置等等來決定的，像你剛開始的外貿公司是沒辦法自己申請攤位的，只能通過別的公司或者中介來買，目前廣交會的標準攤位（3X3米）價格是在5-10萬左右，攤位的位置不同價格也不同，參加廣交會還有你運輸樣品費用，食宿費用等主要支出，當然還會有其他的費用。華交會的費用要比廣交會便宜很多。能否接到好的客源是跟你的產品，攤位位置，業務員溝通水平等方面有很大關系的。并不是說你去了就一定有客戶。

3.如果你的資金，經驗，人員配備方面都準備好了，開外貿公司是不錯的選擇。但如果你還沒準備好，你有產品資源，不用開外貿公司也可以做外貿的，就是工廠的外貿部門，掛靠到別的外貿公司出口，目前大部分小型工廠都是采用這種方式做的。

4.投資是有風險的，沒投資就沒回報。不參加展會，那比較有效的途徑就是投資網絡平臺了，至于效果如何也是跟你的產品，投入資金多少，業務員操作水平，溝通技巧有很大關系。如果你只是想通過一些免費的途徑只是在網上找，那當然是很難的，天下是沒有免費的午餐。

5.做外貿是需要耐心的，特別是剛開始的新公司，除非是有老客戶，不然要在短時間內出很大效果是不可能的，很多外貿公司都是低工資高提成的模式。具體怎么算還要根據你自己產品的利潤來定，還要考慮業務員的接受程度，太低了就招不到好的人員了。

6.并不能單一的說那個網站客源廣，只能說選擇適合你自己的。目前環球資源的費用是幾萬到幾十萬的年費，阿里巴巴是29800到十幾萬的年費，中國制造網是2萬多和3萬多的.tradekey是2萬左右，不同的等級是不同的價格，根據你公司自己的情況來選擇。

7.客人來看廠當然要提前協調好，你也可以說工廠是你們的子公司。客戶選擇外貿公司就是因為外貿公司能提供全面，專業，快捷的服務，采購的人員也很累的，他們為了減少麻煩，往往會讓利給外貿公司來做。比如說當客人要找很多種產品的時候，如果他自己找就得一家一家工廠的找，但是跟外貿公司合作就直接把要求告訴外貿公司，你們就會幫他找好，這樣他就省心省力多了。

8.稅務上主要是增值稅，當然你一般納稅人的稅務也得交的。退稅是根據你的產品不同而不同，國家鼓勵出口的產品退稅就比較高。比如選擇紡機產品就是退17%的，退稅多少是國家根據出口形勢根據不同產品而定的，有時候會進行修改，不是一成不變的。

9.當然可以了，客戶都是找出來的嘛，基本沒有那個公司是一開始就有客戶的，都是慢慢積累出來的。

很赞哦!（12157）