03 小米海外經銷商大會主題(沒有防守、只有進攻！ 捷途用什么“殺”出一條血路？)

“星途，無容置疑，是堅持高端產品路線不變。而奇瑞、捷途、iCAR三個品牌是沒有高低之分，只是定位不同。iCAR主打電動化，奇瑞品牌不會做更大尺寸的越野車，主要是轎車、顧家務實的SUV，如果把星途理解為要做中國的‘雷克薩斯’，那么奇瑞就是要做中國的‘大眾、豐田’，而捷途會堅持‘旅行+戰略’，要做開不壞的越野車，做輕量化普及的‘路虎’。”

（奇瑞汽車股份有限公司副總經理、捷途汽車總經理李學用）

基于整個奇瑞集團的布局，以及火星架構下的昆侖平臺，捷途作為傳統燃油車品牌將全面混動化，到2023年底開始逐步發布，在2024年所有的車型都會有混動車。

圍繞“旅行+”戰略的產品布局，捷途的產品線也分為四大版塊：一、 70、90系產品面向的城市家庭休閑旅游；二、“大圣”以及今年底上市的X-2，屬于年輕人的科技潮玩旅行，同時有很多旅行的基因，比如說戶外帳篷、外放電等等；三、具有越野能力的產品系列，例如已經發布的捷途旅行者。雖然它是承載式車身，但具有越野脫困屬性。也正因為它是承載式車身，所以將經濟性、舒適性和越野性能可以更好地平衡。在“品牌之夜”上，這一系列又全新亮相一款T-3，這款車的定位高于旅行者，從外觀到內飾都完全是為了極致越野開發，不僅僅有多處工具包的布局，還有很多硬核參數，不亞于目前市場上全球越野品牌的性能。四、同樣適用于越野場景的皮卡車型后續也將推出。

定位在“旅行+”這個細分市場，打造差異化優勢，是捷途品牌從2018年開始就堅定不移的方向。用李學用的話說，要想在汽車行業里殺出一條血路來，有四大關鍵點。首先從創始人和創始團隊是不是以造車為目的，這是本源。這兩年涌現的新勢力有很多特點，也帶來很多新的氣象，對傳統做汽車提供了很多借鑒和參考，但是不以造車為目的的品牌，一定會遭到淘汰；其次各個團隊在日常的經營中，經營者的決心和意志決定了經營力，決定了結果。實際落地能力、執行能力是關鍵。其三則是純電產品的布局，是否已經到位也是關鍵。第四是打造真正有價值的產品，給用戶帶來實際體驗和價值的產品，同樣是關鍵。

因此，捷途汽車從一開始就堅持“旅行+”產品開發戰略，圍繞其打造用戶共創以及產品和品牌建設，從未動搖并且100%落地，靠著高度聚焦的專注力和敢拚敢打的執行力——事實證明，當初很多人以為的小眾市場，卻給捷途帶來了迅速攀升的銷量。一季度銷量51948輛，同比增長94%。今年的保底銷量任務是30萬輛。在海外市場，捷途國際預計今年有望突破15萬輛的出口，成為僅次于奇瑞、吉利、長安、長城、比亞迪之后最大的乘用車出口品牌。

奮起進攻：全體系布局 ,電氣化轉型不僅僅是產品轉型

所有的傳統車企都面臨著向電氣化轉型的難題——不僅是產品，還包括生態、營銷、產品研發體系、供應鏈采購體系、人才組織體系，生態建設體系、營銷終端渠道體系……

捷途的很多做法，或許值得很多傳統車企借鑒。

例如在營銷渠道上捷途將逐步轉型——先挑出20%經銷商建設專門的店面賣混動產品，逐步實現過渡，這是一個邊探索邊引導經銷商轉型的過程。因為買燃油車客戶的關注點和混動、電動客戶完全不一樣，一切都需要搭建新的認知體系、新的經銷商團隊。在向電氣化轉型的過程當中，捷途希望投資人老板不會被淘汰，只是在終端的經營體系上讓4S店體系適應向混動化、電動化轉型的過程，所以基于這樣的思考，捷途的營銷渠道不會發生劇烈震蕩，會保持住網絡布局的穩定。

在技術研發上，雖然捷途可以共享集團內資源（包括研發資源、CE資源），但是捷途依然在積極建設自己的研發團隊。目前捷途的研發團隊在蕪湖本部有1200人，在其他基地有300人，在今年年底會突破2000人，2025年達到3000人。新進入的人才主要集中在電池、電驅、電控、整車SCU、智能化的應用層開發、軟件質量的管控、測試、驗證，以及對于國際化市場洞察和越野產品、能量管理方向的專業人才。構建自我人才體系，這是捷途打造自身產品差異化的基石。

在供應商采購體系上捷途也有思路上的轉變。例如放棄過去的高度集采模式，改用跨界融合共創模式，把供應商的資源也變成自己的資源。將研發從單方面作戰，變成了生態合作伙伴一起作戰。李學用舉了一個例子，比如與博格華納一起共創的XWD智能四驅，目前是全球首發。“其實多數時候到野外去不需要用硬鎖，因為硬鎖有的人不會用，特別是女性。而XWD智能四驅會根據使用場景自動智能地進行分配前后軸扭力，更貼近用戶的實際使用場景”。

而在產品質量管理體系上捷途也在摸索創新。例如由于電氣化時代對于產品迭代能力要求很高，一款新產品的研發周期和驗證周期都不能太長，所以捷途為了提升質量驗證效率，不是全部環節都等到實車出來了才去實測，而是在整個研發過程中通過在仿真模型上下大力氣，通過仿真模型識別70%-80%的問題以加快研發進度。比如說實車出來以前在軟件模型上驗證100多個小時，就相當于100多萬公里，1000個小時相當于五六百萬公里的驗證。這樣從生產線上下來的車再到試驗場，再到各種越野的工況去驗證，問題就能解決得非常充分。

（捷途品牌事業部執行副總經理、研發院院長代立宏）

說起捷途研發體系的工程師，李學用也是贊譽有加：捷途整個團隊非常有戰斗力，在奇瑞內部有一個“38軍”的綽號。眾所周知，38軍是四野王牌中的王牌，抗美援朝戰爭中被稱為“萬歲軍”，其戰斗力之強悍首屈一指。之所以捷途團隊敢稱38軍，代表著頑強的戰斗意志、敢打敢沖的勇猛作風。

李學用舉了個例子，捷途的研發同事們當時去新疆、西藏做內測，都遇到了疫情，等著做高寒實驗的很多同事在那里一待就是十天、二十天甚至一個月。別的企業都撤退了，但是捷途的小伙伴還在那里堅持。“很多同事過年都是在漠河過的，保證冬季標的和冬季驗證。為了搶凌晨四點零下30度的精準時間點，工程師凌晨3點就出發了，大家在一個地方測數據、標數據，一直在那里干”。

從無到有，從弱小到壯大，從燃油時代向電氣化時代全面轉型，捷途品牌短短幾年來的高速增長和良性發展，為整個行業提供了一個代表性的樣本——這個行業始終不缺機會，一切事在人為。

駕值觀

在商業領域，有個著名的法則“剪刀叉法則”（也被稱為“吸引力法則”），運用在汽車行業，則可以理解成，在行業進入快速發展和洗牌階段，無論上升還是下滑都會非常迅速，呈現出排山倒海之勢。在這個過程中，用戶、經銷商、供應商都會迅速離開下滑企業，而向上升企業匯攏，因此這個階段，保持快速增長是獲取勝利的關鍵。

沒有防守，只有進攻！顯然，捷途也不希望自己在這個節骨眼上慢下來。

快速的產品研發、聚焦的戰略方向、玩命的工作態度，讓曾經不被人看好的捷途，在夾縫中殺出一條屬于自己的路。在高度內卷的中國汽車市場，不缺新的機會，但只會給那些有準備、有想法、有執行力的人。

我想這就是捷途應對這場市場的殘酷大洗牌，所給出的態度和答案。

【本文來自易車號作者駕域AUTO，版權歸作者所有,任何形式轉載請聯系作者。內容僅代表作者觀點，與易車無關】

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