03 市場營銷海外市場開拓思路(企業開拓海外市場時如何通過線上營銷結合線下展會進行營銷)

用量的自然約束，包括人口、人口密度、地理位置、氣候，以及產品使用的自然條件(環境、空間等)。人口變量直接影響絕對市場容量，它和氣候一樣會隨時間而發生變化；產品使用條件涉及產品在各種環境下的功能。

反觀麥當勞的案例，麥當勞的成功離不開自然環境要素。

2）社會環境變量

這類變量涉及與市場環境中社會、人文有關的因素，包括文化背景(種族、宗教、習俗和語言)、教育體制和社會結構(個人角色、家庭結構、社會階層和參考群體)。社會環境對購買者的期望有重要的影響，它不以自然環境的不同而有所區別。

由于國內營銷者在決策營銷組合時往往會下意識地一味去迎合當地的社會文化價值觀，所以在國際營銷中可能會疏忽這一點，另一方面，必須排除一部分營銷管理者自覺或不自覺的文化偏見。這就需要客觀、公正地考察社會文化環境。在麥當勞的案例中，同樣有許多使其成功的社會文化因素。

美國文化中有一種很重要的價值觀：時間價值觀念。快餐正是迎合了這種在戶外能隨時隨地、方便用餐的需求。另一個文化社會因素便是美國普遍的家庭結構和主要以年輕人作為導向的文化趨勢。由于孩子們常常是戶外就餐的決定者，所以麥當勞的廣告為順應這種潮流而主要以兒童和青少年為主要目標。美國典型家庭主婦的社會角色也發生了變化，她們越來越多地出去工作，這種變化也增加了在戶外用餐的市場。

此外，是漢堡包在美國飲食文化習俗中的地位。事實上，漢堡包是美國傳統食品的代表，這一事實在麥當勞出現之前已經存在。可以說，麥當勞產品的成功很大程度上是因為選擇了這種已經存在并十分受歡迎的食品，美國的社會，文化環境為麥當勞的成功作好了鋪墊。

各類社會文化互相結合，形成了社會文化模式。比較分析模型要求在考察別國的社會文化環境前，先要理解本國當前國家社會文化模式的本質，即社會文化模式對營銷組合的影響。

3）經濟環境變量

這一類環境因素不僅包括宏觀上的，也包括微觀上的。如國民生產總值、人均國民生產值、價格水平、收入分配，以及競爭產品的服務的價格。經濟因素對絕大多數消費購買決策產生影響。由于各國收入水平的差異，理性消費者追求效用最大化的含義也不同。即使收入水平相同，不同的物價水平也會改變顧客的購買行為。

國際營銷管理人員可先從單獨分析收入的水平和價格入手，然后把兩者結合起來分析，以考察其對產品、服務成功與否的影響。這種方式也可稱為經濟模式。

比較分析方法認為，經濟模式與營銷成功的關系在很大程度上可以借鑒國內的情況。在麥當勞的案例中，影響麥當勞成功的經濟變量有收入水平和美國居民的可支配收入情況，這些因素使得美國人經常光臨麥當勞成為可能。雖然在麥當勞就餐要比在家中自備晚餐貴一些，但麥當勞食品和美國傳統飯店的菜肴相比具有比較價格優勢。這些因素結合起來，使得去麥當勞就餐成為美國社會的一種經濟現象。

4）法律環境變量

法律法規不會直接刺激對某一類產品、服務的需求，它們只是表示： “可以或不可以” 。公司必須清楚地了解與營銷決策有關的法律，這在國與國之間可能差別很大，將直接影響公司的營銷決策。法律環境對營銷的影響在麥當勞的案例中也可得到證實。麥當勞對兒童的電視廣告促成了它的成功。但在許多其它國家，尤其在歐洲一些國家(如德國)，此類廣告是完全被禁止的。

3、分析環境變量

比較分析方法對環境變量的分析與傳統的方法不同。無論是羅伯特·巴特爾斯(Robert Barrels)還是瓦倫·金根(Warren Keegan)，他們都是在特定的國家、市場考察了環境因素后，試圖讓營銷組合去適應環境。而比較分析法強調其間的共性，它通過環境因素的分析，要找出對產品、服務成功至關重要的環境變量，而這在任何一個國家都是相同的。此類變量可稱為“成功因素”。

從傳統觀念來看，營銷者往往把成功因素看成是在自己控制之下的。而比較分析法把成功因素看成是環境的函數，即是由許多外部不可控因素組成的特定環境的函數。營銷者之所以成功正是充分利用了成功因素的正面效應，即機會。因此，人們只有在發現環境中的機會時才可能成功。這一觀點啟發當事者盡可能地對環境變量作詳細的研究、分析。它對營銷的意義變得十分重大，可防止傳統的、高估管理者自身優勢的行為。

比較分析模型提供了一種研究企業現有市場營銷組合和環境之間函數關系的方法論。比較分析也提供了一種單獨分析關鍵環境變量的方法，這些變量(成功因素)成為國際市場營銷調研的焦點。

比如在麥當勞的案例中，成功因素包括：人口、人口密度、家庭結構、母親的角色、收入水平，以及獲得兒童廣告媒體的可能性。在考察另一個國家的環境時，企業必須著重研究這些成功因素，并適當調整自己的營銷組合。 上面講述的是一種市場調研的思路，它在實際運用中仍要處理好一些均衡性的問題。若調研者忽視這些均衡性問題，則在調研中進行的分析會變得“貌合神離” 。下面就這些問題概括地進行討論。

1、模型結構的一致性

就各國在社會、文化、經濟、政治方面均有不同程度的差異，及由此所構造的調研模型也會由內因的不同而無可比性，這就會影響模型的有效性。因此，模型構造的各相關因素必須可比、一致。一般而言，與模型結構相關的要素可歸納為如下四部分：

1）行為感知

這是指各國消費者對某種消費行為的感知是否可比？舉例說明，在美國，給客人遞上一杯咖啡完全是出于禮貌，客人可以拒絕；而在沙特阿拉伯，這種敬咖啡的行為被賦予某種社會暗示意義，客人的拒絕可能是一種冒犯。消費行為一般可以從三方面進行考查：行為內容；行為客體；行為名稱。

2）定義變量

比較分析模型中的變量在各國會有不同定義，這會造成搜集的數據缺乏可比性，而使模型產生偏差。

例如，在英國和法國，套餐的主食后一般還附有甜點，而在中國，套餐中并不一定包括甜點。

3）時間

市場調研在各國可以同時進行，也可以連續進行或獨立進行。而絕對的同步調研是不可能的。這就會給數據造成時間差異。

例如，季節、經濟周期、通貨膨脹等都會給同一變量帶來時間差異。

4）市場結構

對市場結構的分析特別需要市場結構化程度和市場發展階段等因素。因為不同的分銷渠道、廣告覆蓋率、替代品和競爭激烈程度都會影響比較分析模型的函數關系。

2、測量

測量的結果與模型的構造有十分密切的關系。但不能認為模型的構造均衡可以自動保證數據測量的均衡。可以考查以下問題：

1）定性標準

如產品質量、安全性、等級在各國會有不同的標準。調研者要識別國別間的差異，并盡量使用國際標準。

2）翻譯

即使所構造的模型本身較為完善，但當使用同種語言進行分析時，則會產生翻譯問題從而有損模型的精確性。翻譯問題包括語言翻譯和非語言翻譯問題。在這方面可以廣泛借鑒社會學調研方法，如雙向翻譯法。

3、抽樣調查

調研中廣泛使用抽樣的方法。但在國際市場調研中，抽樣會面臨兩個問題：

1）分類定義的標準問題

人口抽樣根據人口資料的分類，但分類標準各國相異。

例如， “社會地位” ，在美國主要根據對象所擁有的財產；而在英國，則主要根據對象所處的家族、黨派在社會中的地位。

2）樣本范圍和代表性問題

調研者在樣本范圍和代表性之間要作出權衡。

例如，在對包含習慣進行調研時，可以選擇年齡、收入、教育、職業等一般化標準以便于分別比較。但若是在我國，則還有別一個具有代表性的標準：南方人或北方人。后者不屬一般化標準。

從表面上看，比較分析模型與傳統的營銷環境因素分析十分相似，但由于二者對于環境因素(環境變量)的認識存在本質上的區別，因而同樣的資料所得到的結果就完全不同。當我們面臨國際市場調研實施中的種種問題時，比較分析模型的優越性就顯現出來了。

市場營銷開拓第一步怎么做怎樣做好？

1、首要的是勤奮；天道酬勤！勤能補拙！

2、要作事先作人，要與客戶真正的交朋友！站在客戶的立場解決問題；

3、能快速深入的了解客戶的核心需求，有針對性的解決客方問題！畢竟也是生意！

4、要快速學習全方位的知識，如自己產品的專業知識，客戶的行業知識！天南地北也得知道一翻！

5、要靈活的應運銷售技巧！銷售人員是半個心理學家！

要開拓陌生市場：

第一步：熟悉下市場的地理狀況。然后，在地圖上找到重要商業連鎖的位置以及重要的企業和社區的位置，為以后的重點攻擊做準備。

第二步：經過仔細的分析后，確定了終端銷售類型，比如商業中心，大型百貨，必須去進行拜訪相關負責人。對于各地區的中小型連鎖店以及賣場至少要拜訪三家，每個社區以及街道要抽樣抽出20個店并進行拜訪。

第三步：確定調查的重點。無論是大店還是小店，都要將陳列最多的前五個品牌的價格、數量、批號、終端生動化情況以及成本，進行調查統計，對于商業中心以及連鎖企業要了解其進場的要求。

第四步：確定時間。一定要根據公司的時間規定作出一個合理的計劃，比如，公司規定要10天拿下這個市場，那么，最好在8天把其拿下，剩下2天時間可以去當地旅游，一放松幾天來的疲勞，已達到勞逸結合。

總之，開拓市場不容易，開拓一個陌生的市場更是不容易，但是業務員如果能夠認真對當地的商業環境進行分析，進行重點攻擊和拜訪，成功地開拓出陌生地方的市場也并不是那么的難。

企業開拓海外市場時如何通過線上營銷結合線下展會進行營銷

企業開拓海外市場時通過線上營銷結合線下展會進行營銷的方法如下：

1、確定目標市場和目標客戶群體。在開拓海外市場之前，必須明確目標市場和目標客戶群體，以便在線上和線下的營銷活動中有針對性地進行推廣。

2、制定營銷策略。根據目標市場和客戶群體的特點，制定相應的線上和線下營銷策略。比如，在線上可以通過社交媒體平臺、電子郵件、搜索引擎優化等方式推廣產品或服務，同時結合線下展會時可以開展即時互動、現場演示、洽談等活動。

3、提供有價值的內容。提供有價值的內容：在線上營銷中，提供高質量的內容可以吸引目標客戶，傳播企業品牌形象，提高企業知名度。與此同時，線下展會時也應準備一些有趣而且吸引人的內容和活動，例如抽獎、輪盤等游戲設施，以此吸引參展者的關注。

什么是金融市場營銷？它主要有哪些特點？它主要有哪幾種類型？

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等

市場營銷理論發展有以下四個階段：

第一階段：初創階段。市場營銷于19世紀末到20世界20年代在美國創立，源于工業的發展，這時的市場營銷所研究的范圍很窄，只是研究廣告和商業網點的設置。并在伊利諾等洲的大學開設相關課程。并由“美國廣告協會”改為“全美廣告學與市場營銷學教員協會”，給市場營銷學的研究提供了組織保證。這時市場營銷學的研究特點是：a. 著重推銷術和廣告術，至于現代市場營銷的理論、概念、原則還沒有出現；b. 研究活動基本上局限于大學的課堂

很赞哦!（32）