03 異質性企業貿易理論主要用于解釋(新貿易理論和傳統貿易理論的區別)

有( )。

A、市場需求調查 B、市場環境調查

C、市場容量調查 D、市場營銷實務調查

正確率：70.00%

78.市場調研的步驟包括( )。

A、制定實施計劃 B、整理資料 C、明確調查目的 D、提出調查報告

正確率：0.00%

79.在影響消費者購買行為的因素中，社會因素的內容包括( )。

A、參照群體 B、家庭 C、身份和地位 D、社會階層

正確率：0.00%

80.人們在購買決策過程中可能扮演不同的角色，這些角色包括( )。

A、發起者 B、影響者 C、決策者 D、購買者

正確率：90.00%

81.關于銷售風險的防范，下列說法正確的有( )。

A、銷售環境的變化是絕對的，因此，銷售風險也勢必經常發生

B、企業不可能完全避免銷售風險

C、企業可以把銷售風險變為銷售機會

D、企業要提高識別銷售風險的能力

正確率：60.00%

82.企業市場細分的外在強制條件是( )。

A、顧客需求的異質性 B、企業的資源限制

C、有效的市場競爭 D、企業員工素質的高低

正確率：0.00%

83.地理細分的主要理論根據是( )。

A、處在不同地理位置的消費者對企業形象的理解各不相同

B、處在不同地理位置的消費者對企業的產品各有不同的需要和偏好

C、處在不同地理位置的消費者對企業所采取的市場營銷戰略有不同的反應

D、處在不同地理位置的消費者有不同的行為模式

正確率：0.00%

84.心理細分具體包括( )。

A、生活方式細分 B、利益細分 C、個性細分 D、使用者細分

正確率：5.00%

85.關于經銷商的權利與義務，下列說法正確的有( )。

A、持續地購入產品，替廠家長久地進行銷售服務

B、常須承擔諸多義務，如：一定時期內最低經銷金額或數量

C、經銷商可以隨意自行定價

D、經銷商一般都要具備一定的資金，有分銷機構和服務設備

正確率：45.00%

86.選擇經銷商應考慮的因素包括( )。

A、經銷商的品德與經營管理能力 B、經銷商的財務能力

C、經銷商的地點 D、經銷商的產品政策

正確率：90.00%

87.經銷商按其銷售對象可分為( )。

A、批發商 B、零售商 C、代理商 D、經紀人

正確率：10.00%

88.銷售促進方式包括( )。

A、以貿易商為對象的推廣方式 B、以消費者或用戶為對象的推廣方式

C、推銷人員為對象的推廣方式 D、以中間商為對象的推廣方式

正確率：0.00%

89.優待券可分為兩大類，包括( )。

A、零售商型優待券 B、廠商型優待券

C、直接折價式優待券 D、免費送贈品優待券

正確率：5.00%

90.一般來說，約見計劃主要包括( )。

A、約見對象 B、約見時間 C、約見地點 D、約見事由

正確率：90.00%

91.約見客戶時候應該堅持的兩個原則是( )。

A、方便客戶 B、方便雙方

C、盡量避免干擾 D、靠近產品銷售點

正確率：45.00%

92.在商務談判中，一般來講，( )的情況下先報價比較有利。

A、本方談判實力強于對方 B、本方在談判中處于相對有利地位

C、雙方談判實力相當 D、本方在談判中處于相對不利地位

正確率：15.00%

93.在推銷自己觀點時，重復對方的觀點通常()。

A、讓人感到很羅嗦

B、受到歡迎，因為人們都喜歡被人了解

C、能幫助營銷員，更加注意地聽

D、能使營銷員使用他的話說出你自己的觀點來

正確率：65.00%

94.處理顧客異議的一般程序包括( )。

正確率：40.00%

95.當顧客要求讓價時，銷售人員應該( )。

A、輕易讓步，以求快速促成交易

B、先回避要與不要的焦點，而反問對方要多少

C、根據數量來考慮價格與折扣

D、盡量讓消費者感覺獲得了很大的優惠

正確率：80.00%

96.建議成交策略包括( )。

A、推定法 B、肯定暗示法 C、二選一法 D、總結法

正確率：55.00%

97.退貨管理中應堅持的原則有( )。

A、為了贏得消費者和經銷商的好感，無條件地接受退貨

B、建立商品退貨管理規則

C、建立標準的退貨工作流程

D、應當事先決定接受何種程度的退貨作為銷售條件的一部分

正確率：5.00%

98.產品陳列的主要工作包括( )。

A、讓陳列空間留有一定的空隙，不要裝得太滿

B、陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購

C、系列商品分散陳列

D、爭取人流較多的陳列位置

正確率：0.00%

99.下列討債策略中，對付感情型債務人的策略是( )。

A、以弱為強策略 B、恭維策略

C、假設條件策略 D、反“車輪戰”的策略

正確率：0.00%

100.ABC客戶分類法是()。

A、巴雷托分析法

B、根據事物在技術或經濟方面的主要特征，進行分類排隊，分清重點和一般

C、它把被分析的對象分成ABC三類，所以又稱為ABC分析法

D、其中A類約占10～15%、B類約占15～25%、余下為C類，其中A類為最重要的成熟客戶。

正確率：35.00%

企業發展理論分析的論文

企業發展理論分析的論文

（一）從市場結構論到資源基礎論的轉化

20世紀80年代中后期以來，企業競爭的基本邏輯發生了顯著改變。在此之前市場競爭處于相對穩定的狀態，企業戰略可以在一段時期內維持不變，企業獲取競爭優勢的關鍵是如何選擇合適的競爭產業并給以合適的定位。隨著知識經濟的興起、全球經濟一體化及國際市場競爭的加劇，產品的生命周期日益縮短，企業的成功取決于對市場的預測和對顧客需求變化的快速反映。因此，企業戰略的核心不再是企業產品與市場結構，而是其行為能力；戰略的目標在于識別和開發異質性能力，這種能力是消費者將一個企業與其競爭對手區分開來的主要標志。企業資源基礎論強調企業的管理實踐重點應該由企業的外部條件轉向企業的內部條件，認為關鍵資源才是企業競爭優勢的基礎與源泉。

企業資源基礎論的出現緣于波特產業結構戰略理論的局限和不足。根據波特的產業結構理論，適用于產業經濟時代產業結構比較穩定的階段。而在知識經濟時代，這種理論的局限性逐漸暴露出來。在知識經濟時代，新興產業層出不窮，產業之間的相對關系不斷變化。同產業內企業之間的盈利率差異要比不同產業之間的差異大得多。這種差異顯然不是由市場結構決定的而是由企業內部要素決定的。

在這一背景下，20世紀80年代以來，研究者們將探索企業競爭優勢的著眼點轉移到了企業的層面上，并產生了眾多理論：資源基礎理論、核心能力理論、知識基礎論、企業動態能力等。它們的概念雖不同，但這些理論都認為與企業外部條件相比，企業內部條件對于企業獲得市場競爭優勢有著決定性的作用，即所謂的企業競爭優勢內生論。理論界統稱為企業能力理論，其中有靜態內生論和動態內生論之分。

（二）資源基礎理論

資源基礎論是對新古典經濟學企業理論的重大突破。在新古典經濟學中，企業是“黑箱”，企業之間沒有差異。波特理論沒有突破新古典經濟學的企業理論，而企業資源基礎論突破了這個理論范疇。這一理論不僅打破了傳統的“企業黑箱論”，并對數十年居于主導地位的現代企業理論提出了挑戰，把經濟學和管理學有機地結合起來，既從本質上認識和分析企業，又植根于企業經營管理的內部事項。

新古典經濟學為企業資源基礎論的發展做出了很大的貢獻。1986年，Barney以新古典經濟學為基礎，提高了企業資源基礎論的核心內容，形成了著名的“戰略要素市場”理論。該理論認為，在完全競爭的市場條件下，價格能夠反映所有的信息；而在不完全競爭的市場條件下，供給無彈性的資源和能力能夠吸收所有的利潤。企業為了獲取經濟租金，就必須在不完全的競爭性戰略要素市場上獲得資源和能力。但新古典經濟學并不能用來解釋所有企業資源基礎論的觀點，換一個角度來思考問題或許更有幫助。

進化經濟理論和企業資源基礎論之間有許多相似的東西。比如，進化經濟學中的規則本身就是一種資源或能力。如果將能力定義為企業使用資源以產生競爭優勢的才能，那么規則和能力之間幾乎沒有任何區別。另外，兩者都認同資源和能力的異質性是超額業績和持續競爭優勢的源泉。在這兩種理論中，從根本上來說，是企業的依賴路徑，也即企業的知識擁有狀況使一個企業和其他企業在許多方面相互區別開來，使它能夠制定出不同于其他企業的獲取租金的戰略。而且，企業資源基礎論和進化經濟理論都有一個基本的企業績效論。

與波特的戰略管理理論分析的出發點不同，資源基礎論打開了企業的“黑箱”，認為企業是由一系列獨特的資源所組成的，而大多數資源都不可能在短期內迅速完成積累，因而企業間才會產生差異；并提出企業的競爭優勢來源于其擁有或能支配的資源。

沃納菲爾特在其經典論文“企業的資源基礎論”中提出，資源一般包括品牌名稱，企業自身擁有的技術知識，有技能的雇員、貿易合同、高效率的工作程序等。科里斯和蒙哥馬利認為（Collis&Montgomery，1997），資源可以以多種形式存在；它可能是在競爭性的交易中廣泛存在并且很容易購買到的一般要素投入，也可能是高度差異化的、需要多年積累且很難復制的資源，如品牌。他把資源分為三類：有形資產、無形資產和組織能力。資源基礎論認為，這些資源必須“是戰略性資源”，也只有戰略性資源才是持續競爭優勢的現實來源。戰略資源必須具有4個基本特性：價值性、稀缺性、不可完全模仿性、不可替代性。

資源基礎論有兩個假設：一是某個產業內的某個企業根據所控制的資源是異質的；二是企業所控制的資源不能完全流動，而且資源的異質性能維持較長的時間。巴尼認為企業的資源和能力如果具有價值性、稀缺性、難以模仿性，那么它們對于競爭優勢的創造與保持就顯得十分重要。因此，有一些資源基礎論的代表認為：企業為了進一步獲取持續的“異質性資源”，就必須對競爭對手可能存在的模仿行為進“行隔離”“或絕緣”。即形成“隔離機制”，通過設置能夠組織或緩解市場競爭并能有效保護稀缺資源的各種形式的時滯、信息不對稱和壁壘，

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