03 春節年貨節營銷策劃方案案例(為什么我們吃不到便宜的車厘子？)

在傳統的進口水果經銷體系當中，一級經銷商永遠希望價格高挺，這樣才能夠吃到紅利，但對于大多數二級經銷商、三級經銷商（即遍布全國各地的供應商們）來說，價格越低才能享受利潤空間。

但無論競爭環境怎樣，最終買單的永遠是消費者。零售永遠是效率的競爭，誰能更高效的為消費者提供性價比高的商品，誰才是最后的贏家。

本來生活的源頭直采模式，還是十薈團的到港發貨模式，亦或是京東主打會員價等方式，都是通過減少中間落地環節，降低了資金風險，是對傳統經銷體系層層加價模式的挑戰，最終也為消費者帶來了實惠。

暴利時代已過，智利車厘子火爆的啟示？

作為一個從事進口水果十年余的水果商人，秦廣榮最近在反思一件事，車厘子是否還是一門好生意？人人都看到了車厘子是一個正在增長的市場，但真正能吃到紅利的人卻很少。

秦廣榮為億歐算了一筆賬，每年智利車厘子的進口量在8000-9000柜左右，今年因為是豐產，供應量增大，進口量在10000-12000柜之間，如果按照一柜價值100萬來計算，進口車厘子是一個只有120億左右的市場。

“天貓一天的成交量都成百上千億。從大的視角來看，車厘子的市場容量還非常小。”

此外，車厘子的上市時間只有3-4個月的周期，智利、澳洲車厘子因為趕上了中國春節，近幾年在中國市場走紅，伴隨著消費者習慣的養成，美國車厘子的進口量也逐年增加。

但在短時間內，車厘子的市場空間不會有太大的增長。

有越來越多的中國商人親自跑到智利聯系當地的果農，甚至一度發展出從智利直采，然后運到中國做品牌的模式。在大壯哥看來，這樣的模式走不通。

所有的車厘子從采摘下來那一刻就必須進行保鮮處理，這在前期需要大量的投入，而車厘子的生命周期又很短，投入產出比很難在短期內見效。“一個單品只有一兩個月的上市窗口期，無法形成規模效應，價格永遠沒有利潤空間。”

其次是，目前市場上的車厘子品牌諸如三藩市、播板、都樂等經過多年的經營，已經打通了一條標準化的供應鏈，形成了一定的品牌壁壘。

美國櫻桃協會進入中國時，為了與中國傳統自產的櫻桃（也稱中國櫻桃）區分開，對外將這些進口櫻桃稱為“車厘子”，也就是櫻桃的英文“cherries”的音譯，而且給車厘子劃定了嚴格的品質等級。

這幾年隨著國內人們對櫻桃消費量的增長，有越來越多的人來到遼東半島、山東半島開始了櫻桃種植事業。

對此，十薈團COO孫元波表示，車厘子作為一個單品，生命周期比較短，即便是國內為了種植或者發展出一整條基于車厘子的產業鏈，短期內不現實。且不說，中國的氣候環境和土壤成分對車厘子品質和口感的影響。

最重要的是，以中國目前的種植業現狀來看，還處在非工業化階段，種植分散、采購分散，導致了成本高企，遠沒有達到商業化的標準化生產，更沒有統一的協會或者合作社來保障種植農戶的利益。

而在商業化協作上，智利車厘子的商業化操作，在保障自身利益的驅使下，通過一系列調控措施保障車厘子的市場價格，從而形成了一個可持續的商業系統。

反觀國內的車厘子，在巨大的市場需求驅動之下，卻形成了一個“合成謬誤“——每個人看似理性的決策，最終卻導致了非理性的結果。

每個人都想為了能夠獲取更優惠的市場價格，越來越多的中國水果商人前往智利談判，代賣費也從最初的18%一直降到了3%。

商業的目的始終是追求的整理利益的最大化，而智利出口水果協會的作用就是將整個智利水果行業聯合起來，形成勢能，共同對外，將價格的主動權掌握在自己手上。

紀錄片《黑金》中，講到全球咖啡豆收購價格受到期貨市場影響，咖農沒有定價權，導致埃塞俄比亞作為重要的咖啡出口國農民卻很難靠種咖啡養活自己。

事實上，在全球化大宗商品貿易當中，尤其是原料(原油、棉花、茶葉、大豆)換錢的國家都面臨著這樣的難題，而智利水果商人的手法為這些國家提供了一個范本。

首先將所有的車厘子農戶組織起來，統一戰線，集中產能，有了規模化，在中間商環節，才能掌握議價權。

除此之外，車厘子的品牌化起到了重要。去大型展會參展，到目的地國家做地推宣傳，提高產品知名度，品牌化有助于產品獲得溢價，這對于中國在進出口貿易中值得學習和借鑒。

對于智利水果商來說，車厘子的中國生意仍有著巨大的獲利空間。但站在它們的對立面，中國消費者的“車厘子自由”卻仍然難以實現。國產競品的破局之路，顯得頗為漫長。

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