03 機械貿易有限公司主營業務概述(江蘇舜天國際集團機械進出口股份有限公司的企業概述)

【案例1】原因未明的超定額損耗計入材料成本差異，虛增材料超支差案例

某企業原材料采用計劃成本核算。某日購入A材料一批。增值稅專用發票填列：數量12,000千克，單價10元，價款120,000元，稅率17%，稅額 20,400元，價稅合計140,400元。材料入庫單填列：入庫數量11,250千克，計劃單價8元，入庫材料計劃成本90,000元。該材料定額損耗率為5%。

企業根據發票金額付款時，會計處理為：

借：材料采購 140,400.00

貸：銀行存款 140,400.00

材料驗收入庫時，會計處理為：

借：原材料 90,000.00

應交稅金——應交增值稅（進項稅額） 20,400.00

材料成本差異 30,000.00

貸：材料采購 140,400.00

根據A材料的定額損耗率可以計算出超定額損耗的數量為140千克（12,000－11,250－12,000×5%）。金額為1,755元。其中價款 1,500元，稅額225元。這部分原因未明的超定額損耗，屬于非正常損耗，按帳務會計制度規定，不能直接計入材料采購成本，而應計入“待處理財產損溢” 帳戶之中，其進項稅額也不能計入扣除。企業的帳務處理不僅使進項稅額多計225元，也使得材料成本差異虛增超支差1,500元，必然影響當月材料成本差異率的計算和分配，進而影響成本費用。

點評

材料成本差異的計算與結轉是差異分配的基礎。企業錯算錯轉差異表現形式多種多樣，此例是由于對超定額損耗的錯誤處理造成了材料成本差異的錯轉。此外，，如收入材料計價的錯誤、計稅的錯誤、差異計算的錯誤以及結轉差異方向的錯誤、結轉使用的科目等都可能導致材料成本差異的錯算、錯轉，需要聯系“材料采購”帳戶的步稅檢查一并解決。

【案例2】少分材料貸差，擴大產品成本案例

某企業采用計劃成本進行日常材料收發核算。檢查中發現，該企業本年各月分配領用的材料成本差異時所使用的計劃成本差異率為一個-4%的定數。由此引起檢查人員的懷疑。抽查某個月份進行復算，當月材料成本差異率為-8.5%，該月耗用材料計劃成本為256,820元。因此少轉貸差11,556.90元。經詢問財會人員，被告之，-4%是個估計的差異率。

點評

這是材料采用計劃成本核算的企業在虛列耗料成本方面的一個典型例證。此類企業由于材料按計劃單價劃價，其單價相對不變，虛列耗料成本除了在耗料數量上作文章（如多列生產耗料數量，或將非生產耗料數量計入生產耗料數量）之外，往往在材料成本差異的分配上做手腳，或多分配超支差或少分、不分節約差，從而虛增耗料成本。但這種錯分材料廠成本差異的結果，必然造成當月耗用材料負擔的材料成本差異率與月末庫材料所負擔的材料成本差異率不一致的情況，通過計算對比這兩類材料成本差異率就可以發現企業錯分材料成本差異的端倪。

工程機械租賃公司，采購的柴油掛哪個科目？入原材料？還是庫存商品？然后再結轉到主營業務成本？

是計入你們的庫存商品，因為原材料這個科目主要是制造業才會用到的

等到柴油消耗掉的時候，再轉到主營業務成本

關于工程機械行業的營銷策略

中國的工程機械行業脫胎于國有企業，經歷了計劃經濟、有計劃的商品經濟、市場經濟初期3個主要經濟體制階段，產品的銷售模式也相應演變，形成了每個時期獨特的銷售模式。隨著社會經濟的發展和市場的逐漸成熟，企業對銷售模式的選擇也開始出現新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風險的控制。

工程機械營銷模式的演變

1.營銷模式由單一化向多元化轉變

20世紀80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場的擴大，工程機械產品的社會需求量明顯上升，制造商不斷增加，企業規模擴大，競爭加劇，消費群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團體、私人多層次發展。傳統的直銷模式已經不能滿足發展的要求，制造商開始尋找一種新的營銷模式——代理模式，來迎接市場的挑戰。代理模式是制造商通過規模、實力較強的代理商，在一定的區域內代理銷售自己的產品，并為用戶提供三包服務的銷售模式。但這時的代理規模比較小，代理的產品范圍主要限于常規的規模產品，直銷模式仍占主導地位。

20世紀90年代中期后，中國工程機械行業進入高速發展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業共同參與市場競爭，市場規模和產能空前擴張，直接促進了渠道發育，直銷模式的主導地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機、挖掘機這兩個銷量最大的工程機械產品，幾乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風險問題開始顯現。同時，伴隨國內金融市場的發展，小額信貸條件放寬，簡單融資租賃的銷售模式也開始進入企業。于是為了降低成本和風險，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時期的選擇。

2.營銷模式的未來發展趨勢

在供大于求、產品嚴重同質化的市場條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場太大，且各地發展不平衡，制造商很難獨立面對不同市場的用戶，選擇代理模式等于選擇本地化；二是代理商對區域市場營銷資源的合理利用和強大的分銷能力；三是采購、生產、銷售一體化的企業運營模式不符合經濟全球化的趨勢。隨著分工的深入和代理商實力的增強，代理制將是一種趨勢，發展的空間也會越來越大。

另外，工程機械產品的特性非常適合采用融資租賃的方式，但由于我國市場的發育時間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨立意識較強和獨特的購買心理，使得融資租賃發展緩慢。伴隨著市場的成熟，融資租賃必將逐漸成為后市場時代營銷模式的重要組成部分。

同時，隨著工程機械產品社會保有量的增加，用戶對施工質量、效率的要求不斷提升和社會分工的進一步專業化，制造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對于推介新產品具有明顯的優勢。在這方面，德國寶峨公司有很多經驗值得借鑒。互聯網技術的廣泛發展，為企業利用網絡銷售提供了條件，未來網絡銷售會隨著后市場時代的發展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。

營銷模式的選擇

1.決定營銷模式的因素

在現代市場條件下，對于絕大多數企業而言，決定其營銷模式的關鍵因素有3個：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風險。渠道效率是指通過渠道將產品分銷給目標客戶的效率；渠道成本是指企業運用與管理渠道所付出的代價，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風險是指渠道變化或失效可能對企業產生的重大影響或給企業帶來的損失。

2.各種營銷模式的適用范圍

從營銷理論來看，直銷模式適用于高價值、高技術含量、市場需求量較小的產品，以及新產品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用于需要大規模銷售的產品，能夠減少制造商的銷售成本、擴大分銷規模，但對于產品種類比較多的制造商而言，采用代理制相對困難；混合模式適用于制造商在不同的區域市場和銷售不同類型的產品，其主要特點是提高渠道效率和分散渠道風險。

3.確定營銷模式的步驟

（1）綜合分析影響企業營銷渠道的關鍵因素：主要包括產品特征、技術含量、市場需求量和企業規模；品牌影響力，市場占有率，目前行業的渠道水平、規模、成熟程度；渠道成本、效率及風險；企業的發展階段等。

（2）分析不同的營銷模式對企業發展的優劣勢，制定營銷模式方案。

（3）對營銷模式方案進行評估。其核心是營銷模式是否適應企業的實際，與企業的內外部資源是否相匹配。

（4）營銷模式的確定與實施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業的發展階段。

（5）在實踐中對營銷模式進行調整。

營銷模式的風險控制

任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風險的一面，關鍵看如何利用優勢，控制風險。

1.直銷模式的風險控制

直銷模式最大的缺陷是，隨著市場和企業規模的擴大，只有依靠不斷擴充營銷隊伍來滿足市場需求的增長，管理成本相應增高，管理難度逐步加大。有時為了保證銷售業績和更好地服務用戶，還需要從企業的其他部門抽調人員，削弱了企業的研發和生產力量。防范直銷模式的風險，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時機推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。2.代理模式的風險控制

隨著代理商的逐步集中整合成若干個大的代理商時，代理商對制造商的影響舉足輕重。制造商不但面臨代理商的信用風險，如：不及時回款、違反經銷政策、降低服務標準、品牌忠誠度降低，以及代理競爭對手的產品等，還要面臨經營能力風險，如：代理商的市場開拓能力、自我發展能力、持續經營能力不足等風險。

降低代理模式的風險最有效的辦法是將代理商最終發展成為制造商的戰略合作伙伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風險共擔等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強對代理商的引導與管理，主要包括對代理商資信狀況、銷售能力、執行銷售政策的管理與控制，以及對代理商的資格評定與考核淘汰制度等。

2.采用多種營銷模式，把風險降到最低

不同的營銷模式具有不同的特點和適用性，制造商在不同的發展時期針對不同的產品，可以采取多種營銷模式并存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網絡銷售等，力爭把風險降到最低。但要注意的是，各種模式的側重點和所占比例應恰當合理，不要在一個不成熟的市場推廣一種成熟市場的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回搖擺、無所適從。

以南方路機為例，混凝土攪拌設備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現在則是直銷、內部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經開始為制造商帶來新的發展動力。再如山河智能、安徽星馬等企業，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。

3.利用營銷模式的創新，降低風險

創新是企業發展永恒的主題，只有堅持營銷模式創新，企業才能真正控制風險，才能更好更快地發展。營銷模式的創新可以選擇兩個方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產品在核心技術、品質、可靠性和作業效率等方面具有競爭優勢；整合營銷是指在整體營銷方面創造特色，產品不一定具有優勢，但與服務或付款方式等其他方面結合之后，形成自己的競爭優勢。如南方路機與國外知名品牌進行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。

4.建立風險管理機制

制造商不管采取什么營銷模式都會有風險，所以建立風險管理機制就顯得尤為重要。制造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對代理商的授信政策、擔保制度和買斷界定等規定，以及運用賬款回收系統、用戶檔案信息管理系統、信用管理系統和市場監管系統等，可有效地控制風險。

總之，隨著中國工程機械行業的發展和整個信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會不斷地產生。無論采用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風險將是最佳的選擇。對于直銷、內部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網絡銷售等營銷模式，制造商都可以進行嘗試，關鍵是找到最適合自己的模式，保證風險可控。模式創新將是永恒的主題，持續創新的企業必將從中受益。

如何確保工程機械產品營銷策劃活動的實效

工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技

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