03 海口數字文化貿易港項目業主(竟然發現買房在澄邁老城有這么多的好處，旅游度假養生，您的選擇)

本來令人滿意，偏要從雞蛋中挑骨頭，迫使對方去思考“骨頭”的問題。能裝糊涂引而不發的人，總是喜怒下于色的。三國中劉備待張松，可謂到出神入化的地步。魯肅向劉備討要荊州時，劉備簽字畫押寫文書：“若得西川，那時便還。”便是一種典型的“模糊文書”，模糊語言，模糊文書，在企業外交中很有用處的。比如：1、當事情不愿意辦，又不愿使關系破裂時，你得借助“模糊術”。方法是給對方一個“長把傘”。2、一時不能辦，今后確要辦，需要贏得時間，“模糊”能助你一臂之力。如在商業談判中表示：“對這筆交易（項目）有興趣”，“將盡可能認真研究貴公司意見”，“不遠的將來我們之間實質性合作就可以開始”。向對方表達觀點的特點：似清晰而又不清晰；表達時間似長又似短；將要給予對方的東西可多可少。3、事情需要辦，關系微妙，不愿引起（或卷入）沖突等，“模糊”能使你解脫。這類模糊語言的特點是“騎墻”，以騎墻語言涉及的各方，雖然不一定使用模糊語言。答非所問，偷換概念，這種不涉及實質的模糊語言，既不是避而不答，使對方碰軟釘子而不難堪，而且對于情況尚未弄清或雖然情況清楚但不便明確表態的問題，是很有用的。它不會被對方抓住什么漏洞，從而使自己處于不利的地位。

六、“踢皮球”談判術

“皮球”者，指需要解決的問題，踢皮球既是把問題你踢給我，我踢給他，他踢給你，迫使對手按己方的“球路”走，牽對手的“牛鼻子”，形成心理上的干擾，體力上消耗，最終破滅對方和希望。

踢皮球的外交法則有下：其一，通過白臉、花臉、黑臉同唱一臺戲，讓“球”隨意轉，令對手跟著兜圈子，結果是瞎子點燈―――白費蠟。如果對方采用“踢皮球”外交術，我方對策中最好的制勝方法是以靜制動，選準重點，改盯“球”為盯人，變被動為主動，戳穿對方的西洋鏡，還對方的本來面目。其二，采用多因素排列組合，請君入翁。此項法則的特點是施術者有意地增關設卡，使簡單的問題復雜化。在現談判中，事請往往更加復雜，踢皮球術用得更加高明。國外一些跨國公司、集團公司、行業組織進行商務談判時，往往把客體分解組合，把一個“標的”分解成若干個構成因素，再把這些因素排列組合，讓談判對手目不暇接，無所適從，最后又會到出發點上來。例如，某地區生產兒童玩具的若干廠家，為對付某國的批發商，他們把直接影響談判的五要素：質量、價格、付款方式、交貨日期、交貨地點進行排列組合。這種組合從理訟上講，共有120種方式，把其中之一作為基本的“標的”其余的均在基本“標的”的基礎上調整變動。經過重新排列組合的修正方案，其特點是總有一個要素令對方極不滿意，導致對方不能接受該方案。這種方法同樣可以收到踢皮球的效果，讓對方兜圈子，為我所用，調動對方而不被對方調動。使對方每次都趁興而來，掃興而歸，不得不回到原來的出發點上。對付多因素排列組合請君入翁法的策略是：A、根據自身的情況，確定能滿足自身條件的主要因素，拋出自己的方案，以攻為守；B、在談判的若干對手中，尋求薄弱環節，一點突破，瓦解全局。

七、場外談判術

一身是膽的英雄趙云曾經當過劉備的“公關小姐”，身揣孔明的在三個錦囊妙計，代孔明就劉備與孫夫人的婚姻問題與孫權進行場外談判。即保證了劉備化險為夷，又假戲真唱逼得孫權把妹妹“交”出來，成全了劉備，了去了一段姻緣。

在現實生活中，場外談判占有相當地位。有時場上很難得到的東西，通過場外活動可以輕而易取，場上攻不下來的碉堡，場外反能攻破。此外，它還有一點類似“十月懷胎”的作用，經過長期的準備，以收到“一朝分娩”的效果。國家之間，集團之間重大談判通常都是這樣：先場外后場內，先低層次接觸再高層次會晤，先幕后再公開化，先掃清外圍再重點解決，在場外找雙方的共同點，為場內談判造就相對優勢。

有利必有弊。場外攤談判把握不當，也會弄巧成拙，因此開展場外談判時要注意：1、場外漫無邊際，所以對對手的選擇要謹慎，有涉及己方機密的事情要慎言。2、要謹防場外的對手使用更狡猾的外交術，給你虛假消息，引你上鉤。3、交際要有節度，多交際，不是濫交往；掃外圍不能不講“效率”和效益；務必慢中求快，不要在交際場上因酒誤事，不要因事情太順利而得意忘形，產生樂極生悲的后果。

八、權利限制談判術

諸葛亮六出祁山。司馬懿屢戰失利。上方谷一戰，幸而天起霹靂，驟雨傾盆，才得免于被諸葛亮的地雷震死，柴火燒死。從此任憑諸葛百般污辱，他高懸免戰牌，堅守不出。眾將難服，只好巧施計段，千里請戰。從企業經營談判的實質看，自我限制談判權利是一種手段，一種策略。使用“自我限制術”能使自己在談判中處于有利的地位。這種限制，將迫使對方作出決擇：要么按我的權限同我談，接受權限范圍內提供的條件，滿足在此條件下所提出的要求；要么冒著同我談判破裂的危險，去同我的授權者再交鋒。倘若對方選擇第一方案，等于我方借上對下的壓國迫使對方作出了讓步；倘若對方選擇后一種方案，將使我方有充分的時間去思考，并有機會想出更好的解決辦法，更有能力與對方周旋。還能試探對方的真實意圖，考驗對方的決心。無論最后以何種方案談下去，無論以什么形式簽約，都有利于顧全雙方的面子，所以有經驗的談判者常常使用司馬懿的這種談判權利自我限制術。在他們看來，談判中“受到限制的權利，往往反而成了自身權利的來源”。談判權利自我限制被外交人員視為是以退為進、以守為攻的好辦法。

在企業談判中，為迫使對方作出我們所希望的決定，應該讓對方知道我的授權者對我有哪些“限制”呢？1、簽名的授權限制：主要是授權的范圍。2、金額的限制：如最高和最低價格，可動用的資金的多少，預算限制等。3、條件限制：支付條件；包裝條件；交貨地點規定；利息的額定；保證金的規定；現金使用規定等。4、程序限制：有關合同的草簽、批準程序、監督部門的作用等。5、其它限制：漲價、讓步、質量控制、零配件保證、履約時限等。

九、亮底牌談判術

兵法云：“兵以詐立”，俗話說：“挖奸不商”，在外交談判中，倘若你反其道而行之，你就會發現“誠”也是一種力量，亮底牌談判不失為有效的心理取勝談判術之一。為什么在談判中以誠相待，把底牌亮給對方能起到積極作用呢？因為坦誠是力量的體現，“亮底如交心”。談判中雙方時時都在觀察、分析、判斷對方的品格、能力，并根據對對方品格的判斷來掂量對話的分量和可信度。一旦認可對方“亮底”是“亮心”，容易激起同情，減少對抗，投之以桃，報之以李。以心換心，以“禮”相待，以誠對誠，各得其所。比如買方給賣方誠摯地講：“我就這點資金，這點條件，但我希望達成這筆交易，請多包涵！”賣方如果判定你不是“叫苦”，不是“耍手腕”，自然要認真考慮你的意見。

“亮底”往前走一步即為最后通牒，最后通牒在對方的心理上不是激起同情，而是迫使對方進行非此即彼的選擇。“我就這么多，請考慮”，“如果不接受我方這些條件，我們將退出談判”，這些都是通牒底牌。最后通牒有一種特別的魔力，可變馬拉松談判為百米對抗，減少時間的浪費，削減枝節，排除干擾，以便用盡可能短的時間對主要問題進行解決。如果對方也持強硬態度，狹路相逢的結果，或者兩賬俱傷，或者勇者勝。此時對方早“危機”面前退卻，就好象兩輛相向高速行駛的摩托車，臨撞擊時一輛畏懼而躲閃一旁，那么你的通牒，你的“威懾”，即你以亮底強制對方的策略就宣告成功。

如果是對方發出的最后通牒，那就不是你威脅對方，而是對方在威脅你。這時，你可以用以下方法試探對方的真偽和本意，再依據信息作出新的對策。1、仔細聽，看看對方是否是在虛張聲；2、繞道走，拋出自己的新方案讓對方選擇；3、拼實力佯怒含嗔假頂牛，包括揚言退出談判；4、在時間上打蘑菇戰，盡力減少對抗，減少對抗力；5、設法為對方找“樓梯”，讓他體面下臺，收回通牒。

亮底談判也有一定風險，不看對象，時機把握不好而將底牌亮給對手，有可能成為對方“口實”，讓對方占“知彼知己”的主動，一旦對方翻臉不認人，己方將遭受更大損失。應當切記的是：在通常情況下，底牌是給自己看的，能把底牌留到最后的談判者，才是最高明的談判者。

十、以退為進談判術

以退為進是軍事上的用語。軍事上的戰略撤退，是為了保存實力，待機破敵，而采取的一個有計劃的戰略步驟。談判也是如此，有時要堅持下去，有時則要體會下次再說，有時要據理力爭，有時需要暫時退卻，待機而進，戰略戰術的嫻熟運用，全憑判者的智慧與經驗了。退一步，近兩步這個策略，也是談判者常用的技巧。

例如，美國一家大航空公司要在紐約城建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司優惠電價，介被遭到電力公司的拒絕，推托說這是公共服務委員會不批準，因此談判陷入僵局。后來航空公司索性不談判了，聲稱自己建立發電廠劃得來，不想再依靠電力公司，決定自己建發電廠。電力公司聽到這一消息，立即改變了態度，請求公共服務委員會從中說情，表示給予這類用戶優惠價格。這個談判，開始是談判的主動權掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。當要求被拒絕后，航空公司便耍了一個花招，給電力公司施加壓力，因為若失去給這家航空公司供電，就意味著電力公司損失一大筆金錢，所以電力公司急忙改變原來的態度，表示愿意以優惠價格供電。這時，談判的主動權又轉移到航空公司一方了，迫使電力公司再降低供電價格。這樣，航空公司先退一步，然后前進兩步，生意反而談成了。

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