03 粉絲買車實錄(柳青：存量市場的用戶運營)

的表象，其實可能別人樂在其中活得尚好。威馬遇到了階段性的問題，我們現在不敢說他一定會怎么樣。

張國鴻 ：但是活過來的概率比較小了。如果活過來的話，沈暉總肯定是要離開了；如果變賣掉可能還有一些殘值，但是后續問題也很多。

圖據威馬汽車官網

我找到了一份據說是沈暉講的虧損情況——據他調查蔚來賣一輛車虧11.5萬，威馬賣一輛和小鵬虧得差不多，每輛虧5-6萬，零跑要虧得少一些虧4萬，但現在你看別人都IPO了都上市了。上市的錢是股民的錢，這等于是在割韭菜了是吧？！這個割韭菜割到最后啊，買單的還是中國這些消費者，買到這個車的人，這樣做遲早要還回去的。就像現在的威馬車主，那內心的煎熬可能和沈暉總有異曲同工之妙！

段旭：對，車主真的是比較慘，可能突然找不到這個家了。所以以后買車必須得擦亮眼睛，不能閉著眼睛買就完了。

馬黎明：確實，在中國當個車主真不容易，特別是買新勢力的車主，你真的要小心啊！

張國鴻：車主還要學會看財務報表。

馬黎明：關心完財務報表完了以后，還要擔心這個一兩年以后企業還在不在，畢竟二手車還要講個殘值。

段旭：在中國做車主很不容易，內心必須很強大。

殼子客們最后說——

沈暉總在汽車圈里邊，這么多年口碑形象還是很好的，很瀟灑。其實他完全可以過比較好的生活，但是他選擇了創業，這很難得。我們要尊重創業者，要高度肯定這種勇氣，我們希望沈暉以及威馬越來越好，逆水行舟起死回生。

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北京車展專訪：泊士聯集團總經理趙保中

［汽車之家 人物訪談］在2020年北京車展上，我們采訪了泊士聯集團總經理趙保中先生。以下是本次專訪實錄

泊士聯總經理趙寶中先生

 主持人：請您先給我們介紹一下泊士聯集團門店。

 趙保中：我們集團就做長城一個品牌，旗下四個品牌，包括哈弗、皮卡、歐拉和WEY，我們集團是成立于1993年，現在我們全國的4S店大概是30多家，現在年銷量每年在3萬5左右，這家店遍布在北京、云南和內蒙。

 主持人：咱們是一直長期以來都跟長城一個品牌。

 趙保中：對，最早我們是做北汽出身，地產車，我們是2002年開始做長城的，它剛出北京賽弗我們就開始做。

 主持人：您怎么看待今年全國和北京車市的情況，因為疫情確實比較特殊，不知道對咱們經營的品牌和其他門店有什么影響？

 趙保中：不是說今年，這兩年我覺得汽車市場確實是競爭比較激烈，從增量市場變成存量市場，現在競爭激烈得很。特別是2020年，北京限購不用說了，去年11月份有一個嚴格外地車限行，加上今年的疫情，確實對銷售來講影響是非常大的，但是還好，我們現在逐步也在恢復，甭管任何品牌現在都在好轉。從我們集團看，其實我們的銷量今年還有小幅度增長，來之前我算了算，現在目前還差第四季度，三季度我們大概增長了5%，但是如果說這樣下去的話，第四季度每年都是旺季，銷售車的旺季，增長到7%8%還是沒問題，把年初定的任務幾乎還是能夠完成。

 主持人：但是一般來說今年2、3月份就廢了。

 趙保中：是，但是長城今年好在哪兒呢，有幾款新車，包括去年上的長城炮，今年三代H6、大狗，還有一個全新二代的H6，這幾款新車把我們銷量給拉上去了。

 主持人：現在下定情況特別不錯是吧，從一上市，因為大狗不都剛上市嗎。

 趙保中：對，一個下定、關注率是非常高的，它就是把很多的客戶能吸引到店，來看這個車，他不定也看看這個車，這是最主要的，三代H6，因為它現在還是有點缺車，我們現在手里邊還有上百個訂單，現在交不了。

 主持人：您剛才是從品牌的角度上看今年咱們銷量有提升，從4S店經營的角度看，咱們在銷量提升方面有什么特別的方式方法？

 趙保中：我們現在一直在推行經營客戶，我覺得現在只要把客戶經營好，才是一個集團公司能生存的辦法，比較長久，現在客戶滿意，我們現在搞了一關注我們的客戶聲音，因為我們有自己的車友會，有車友群，還有專業的回訪人員，這都是客戶聲音的突出點，我們要聽取客戶的聲音，對我們提出寶貴的意見，我們一直在完善，一直在改。

 主持人：我們眾所周知，現在新車單車的銷售利潤是很低的。

 趙保中：對，一個是這個，還有一個關注后市場，我們現在又推出精細管理，其中精細管理主要還是靠后市場，前端的車自主品牌還好，它沒有合資品牌競爭那么激烈，它可能前端還會有點利潤，其實現在很多合資品牌甚至豪華品牌，它可能前端的價值都倒掛，前端賣一個車會賠錢，他就會靠后市場來掙錢，包括維修保養這些。

 主持人：咱們也在做二手車。

 趙保中：二手車都在做，包括延保、二手車都在做。

 主持人：集團在這次車展中，主要是跟品牌是合作關系是吧？

 趙保中：車展還是廠家來主導，我們是配合廠家。有銷售顧問，我們現在來了一大部分銷售顧問，店里多部分銷售顧問來到展臺，我們又抽了一部分后勤人員，編成小分隊，為了關注客戶，服務好每個客戶。

 主持人：今天上午您在展臺嗎？

 趙保中：在，我早就來了，9點就到了。

 主持人：據您觀察，同類品牌的觀察，今年下定率怎么樣？

 趙保中：剛才我在旁邊還在說，坦克300現在沒有正式上市，但是現在盲定，剛才我一看就定了大概幾十臺定單了，就坦克300，包括大狗，還有三代H6，因為三代H6我們一直在拿訂單，包括各個店也在拿訂單，沒有現車，現車供不上，坦克300、大狗、三代H6、全新H6全是拿訂單。

 主持人：如果對家用型的車型或者新上市的車型，你覺得有哪些是值得跟消費者再推薦一波？

 趙保中：現在大家都說神車H6，包括我們的H6有一個全新運動，還有第三代，它能拉開價差，從8萬多到13萬多，供消費者選擇，駕乘感受第三代H6肯定特別好，因為它是長城檸檬平臺全新打造的，就是駕駛、舒適度、提速都非常好，你要說平常家用，全新H6也不貴，現在這個車11萬6，大概優惠一萬多塊錢，10萬塊錢左右，9萬多塊錢，非常經濟實惠。

 主持人：剛才跟其他經銷商聊的時候，大家普遍反映四季度要補齊這一年的目標，聽您說咱們集團已經提前能看到。

 趙保中：對，我們已經提前，我們在今年算了算，就2月份因為疫情太嚴重，在3月份我們就開始有銷量了，到4月份我們幾乎就復蘇了，在第二波疫情來的時候，因為我們預防做的也很好，幾乎影響不是特別大。

 主持人：在接下來的四季度咱們還有沒有再加大一波銷量什么舉措之類的？

 趙保中：四季度我們的目標反正是沖量，沖量有很大的政策來引導，包括我們現在有走量的車，比如現在M6和運動，包括全新H6，我們這幾款車是走量的車，幾乎會把所有的利讓給消費者，讓他把量走起來，我們會使全新H6、大狗、坦克300，這種車留一部分利潤，因為新上的車，我們是有走量的車，也有掙錢的車。

 主持人：也就是說關注四季度有幾款車當下買是比較合適的。

 趙保中：對。

 主持人：您覺得未來汽車經銷商，現在我們都說4S店轉型，您覺得未來汽車經銷商在銷售、售后服務有沒有什么新的模式去突破？

 趙保中：不是說現在，疫情來了以后，疫情之前，因為年齡的關系，我對直播不是不看好，做也就是做個樣子，通過這幾個月運作來講，我們各個店有幾個買粉絲，虎坊橋的店將近4萬粉絲，我覺得效果是非常好了，包括這次車展，我們專門有一個團隊一直在做直播，讓我們的客戶，讓想買車的用戶沒來到車展，也能感受到車展的氛圍，包括我們在車展的所有活動，我們都在直播上宣傳出來。

 主持人：您指的效果好是指互動率比較高。

 趙保中：互動率比較高，還有實打實在上面能留資賣車，當時直播的時候，大概一百人或者二百人，現在能上千人，效果非常好。

 主持人：咱們有最終的實際的轉化率嗎？

 趙保中：有，它分車型，因為我們是分車型直播，比如熱銷車型長城炮、H9，像這種車轉化率都到10%了，關注率非常高，包括直播坦克300，那就非常厲害了。

 主持人：像長城炮這種車型比較特殊，面向的群體是不是也是比較特殊的人群。

 趙保中：對，長城炮是這樣，我們在外地也有店，長城炮是分乘用炮和商用炮，還有越野炮，在北京銷售的就是乘用炮，這種舒適度比較好、自動擋，2.0T 8AT，幾乎跟H9是一樣的，還有一款是越野炮，199800那款，就是改裝好的了，攝像頭、動力、減震，直接拿這車就能玩了，這部分群體是特定的，就是愛玩的人去買它，周六周日去趟沙漠，玩會雪。

 主持人：基本上滿足了不同的需求。

 趙保中：對，長城炮是11萬多一直到20萬，也有當工地車用的，商用版手動擋，柴油發動機，又經濟又實惠，可能就當工具車用了。

 主持人：像歐拉電動小車咱們有什么？

 趙保中：歐拉我們現在主要是在網上銷售的不錯的，因為這車算A0級比較小，女孩比較喜歡，這小車比較萌，特別是L1，現在上的L2，包括現在上的好貓，特別是好貓，好貓關注率是最高的，我們電話幾乎要問歐拉，10個有8個問好貓的，證明這款車它到小包括續航里程，可能就是消費者需要的，因為L1對于男士來講太小了，針對女生還可以，但是好貓從顏色配置沒問題，男士也可以開，續航400到500，也夠用，目前這款350、400。

 主持人：能感受到長城從哈弗系列到現在好貓、大狗，越來越偏向個性化。

 趙保中：剛才客戶群體都是85后、90后甚至是95后，再甚至還有00后，因為我們員工都有00后，都已經開始參加工作了，剛才我們在聊1980年到1985年都不一樣，這5年出生的人從家庭條件、自身生活壓力都會有，到1985年1990年又不一樣，他稍微會輕松一點，出生、家庭條件和工作壓力會窄點，但是90后明顯更不一樣，我們剛才還在聊，80后因為你的待遇、升職的問題，但是90后不一樣，90后就因為一句話我跟老板不爽了，我想怎么樣，為什么說坦克300的個性車，包括長城為什么也走個性的路線，就是現在都要求個性，你給我加班，你給我三倍工資不好使，這兩天我就要去玩，這是90后非常有代表性的，還有他對這種生活追求的比較多。包括他的工作，你待遇給我的還可以，因為某一件事情在公司不爽，我可能就會離職，80后因為生活的壓力不會輕易做這個決定，90后的孩子家庭條件都不錯，他沒有生活壓力，可能就會輕易的做這種決定。

 主持人：從個性化的角度來講，咱們作為傳統車企在做個性化產品，像蔚來、威馬，新勢力的品牌也在做相對個性化的產品，您覺得我們這兩個派系比起

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